As 50 melhores frases para contornar objeções em vendas B2B
Em vendas B2B, superar objeções é uma habilidade indispensável para qualquer profissional que busca fechar negócios com sucesso.
Seja para lidar com dúvidas sobre preço, urgência ou alinhamento estratégico, ter respostas bem estruturadas pode fazer toda a diferença na jornada do cliente.
Este artigo reúne as 50 melhores frases para contornar objeções em vendas B2B, apresentando estratégias práticas que ajudam a transformar barreiras em oportunidades e a construir conexões mais sólidas com os decisores.
O que são vendas B2B?
As vendas B2B, ou business-to-business, referem-se ao processo de venda de produtos ou serviços de uma empresa para outra. Diferente das vendas B2C (business-to-consumer), em que o foco é o consumidor final, o público-alvo nas vendas B2B é composto por outras empresas.
Esse tipo de processo geralmente envolve vendas mais complexas, com alto ticket médio, volumes maiores e contratos de longo prazo, já que o objetivo é atender às necessidades corporativas e apoiar atividades de negócios do cliente.
Outras características das vendas B2B incluem:
- ciclos de venda mais longos;
- depende de múltiplos decisores;
- envolve a criação de um relacionamento de longo prazo;
- é focada em soluções personalizadas.
As vendas B2B são comuns em setores como tecnologia, serviços financeiros, consultoria, e indústria, onde as soluções oferecidas tendem a ser mais complexas.
Assim como em qualquer outra venda, os profissionais podem – e possivelmente vão – lidar com inúmeras objeções do cliente até que consigam efetivar o negócio.
O que são objeções de vendas?
As objeções de vendas são empecilhos ou barreiras apresentados pelos consumidores durante a compra de um produto ou serviço.
Eles geralmente são motivados por dúvida, insegurança com a implementação, investimento, desinteresse e, principalmente, desinformação sobre sua solução ou marca.
As objeções podem acontecer no início, meio ou fim de um processo comercial e, apesar de serem comuns nos processos de vendas, existem técnicas e estratégias capazes de contornar uma situação onde a venda poderia ser dada como perdida.
Quais as principais objeções em vendas B2B?
Identificar e compreender as objeções em vendas B2B é fundamental para aumentar as taxas de conversão e construir relacionamentos sólidos com os clientes.
Abaixo, exploramos as principais objeções enfrentadas em vendas B2B, com base em estudos e dados do setor.
Falta de tempo
Essa é uma das objeções de venda mais usadas por clientes que desejam se livrar de uma negociação, sem nem mesmo ouvir a proposta.
É verdade que, dificilmente, uma equipe de vendas irá abordar um lead sem chances de conversão, sem ter consciência de que sua solução atende a necessidade da empresa (mesmo que ele ainda não saiba). Mas, caso esse cenário se configure, é preciso que o profissional de vendas esteja capacitado para lidar com ele.
Uma apresentação rápida e atraente da solução em questão, com as informações mais relevantes, mostrando as vantagens entre custos e benefícios, pode ser decisiva para reverter essa objeção em interesse. Mas, se mesmo assim, o possível cliente continuar alegando pressa, veja o melhor horário e meio de contato para retornar a conversa.
Preço
Outra objeção em vendas B2B muito comum está relacionada ao investimento que o cliente precisará fazer. É muito comum que os profissionais escutem falas como: “Está caro demais! A concorrência faz metade do preço!”.
Essa objeção é comum porque todas as compras vêm com algum nível de risco financeiro. Nessas situações, cabe ao profissional de vendas ser capaz de evidenciar o diferencial e o valor da própria solução.
Ou seja, as empresas costumam pagar mais caro quando têm a certeza de que o retorno daquele produto ou serviço é mais vantajoso do que outro menos qualificado.
Reforçar o valor da solução, neste caso, apontando a razão pela qual o preço apresentado é justo, é o primeiro ponto a ser colocado pelo profissional de vendas.
Em alguns negócios, é possível trabalhar com uma margem para negociar valores. Se este for o caso, demonstrar flexibilidade é o segundo passo para conquistar o comprador. Assim, iniciam-se muitos processos de fidelização.
Mas para que esta abordagem seja possível, a equipe de vendas precisa ter autonomia, sem a necessidade de estar consultando o gerente, para saber qual valor sugerir. Entender a realidade do cliente e ajustar a oferta, tornando o contrato viável, é o melhor caminho diante da objeção do preço.
Falta de senso de urgência
Alguns clientes podem argumentar que o produto ou serviço não é uma prioridade no momento. A causa raiz pode ser: outras demandas mais urgentes no pipeline ou uma falta de clareza sobre os impactos de não adotar a solução.
Segundo um relatório da Salesforce, 27% dos profissionais de vendas dizem que a falta de urgência é uma barreira significativa nas negociações.
Para superar essa objeção, o profissional precisa estar preparado para mostrar dados que destaquem as consequências de atrasar a decisão, como perda de eficiência ou aumento de custos.
Falta de confiança e/ou segurança
“Nunca ouvi falar da sua empresa.”
As pessoas fazem negócios com pessoas de quem gostam, conhecem e confiam. Em uma conversa de vendas inbound, o cliente em potencial provavelmente interagiu com seu conteúdo ou já está familiarizado com sua organização de alguma forma.
Essa objeção pode ser superada ao estimular sua memória, ou você pode considerar seu ciclo de vendas e se é viável nutri-lo por meio dele.
Mas nem todas as conversas são conversas inbound, e eles podem realmente nunca ter ouvido falar de você. É nesse ponto que você dobra o valor que fornece, certificando-se de enfatizar a autoridade que sua organização tem no mercado.
Além disso, de acordo com dados divulgados pela Zippia, consideráveis 82% dos compradores B2B acham que os profissionais de vendas estão mal preparados.
Divididos em mais detalhes, os três principais motivos pelos quais os compradores B2B se sentem assim são:
- 78% ficaram insatisfeitos com a total falta de estudos de caso ou exemplos que os profissionais de vendas pudessem compartilhar com eles;
- 77% não acreditam que os profissionais de vendas entendam seus problemas ou como os produtos B2B poderiam resolvê-los;
- 75% dizem que os profissionais não vieram preparados com conhecimento de seus negócios.
Por isso, é essencial que o profissional faça um diagnóstico e estudo prévio sobre o cliente. Afinal, você precisa entender com clareza como a sua solução impactará de forma efetiva na operação de vendas do cliente.
Tomada de decisão
Vendas complexas frequentemente envolvem a participação de múltiplos decisores, o que exige uma abordagem estratégica para avançar no processo.
Ainda de acordo com o estudo da Zippia, empresas B2B com 100-500 funcionários envolvem em média 7 pessoas na tomada de decisões. E, em geral, cada tomador de decisão reunirá de forma independente quatro ou cinco pesquisas que eles próprios encontraram.
Se o prospect indicar que precisa alinhar a decisão com um sócio ou diretor, é importante se oferecer para participar dessa conversa. Sua presença pode ser decisiva para apresentar a solução de forma clara e persuasiva.
Pergunte ao prospect como você pode apoiá-lo nesse diálogo e sugira uma reunião conjunta com todos os envolvidos na decisão. Essa estratégia aumenta as chances de garantir que as principais objeções sejam tratadas diretamente.
Caso a reunião conjunta não seja possível, explore quais questões os outros decisores provavelmente levantarão. Use essa oportunidade para orientar o prospect sobre como apresentar os principais benefícios e diferenciais da sua solução, transformando-o em um aliado para vender sua proposta internamente.
Como contornar objeções em vendas B2B: as 50 melhores frases
Abaixo, separamos algumas frases e abordagens que você pode utilizar, de acordo com os principais tipos de objeções em vendas B2B.
Vamos a elas:
1. Objeções relacionadas a falta de tempo
- “Compreendo que o tempo é curto, mas nossa solução foi criada para economizar tempo a longo prazo.”
- “Podemos trabalhar em um cronograma flexível que respeite suas prioridades.”
- “Você prefere agendar o início do projeto para um momento mais conveniente?”
- “Se começarmos agora, podemos alcançar resultados antes mesmo do prazo esperado.”
- “Quanto mais rápido começarmos, mais cedo sua empresa verá os benefícios.”
2. Objeções relacionadas ao preço
- “Eu adoraria destrinchar os recursos do produto e como ele pode ajudar com o problema que você compartilhou comigo.”
- “Entendo que o preço é uma preocupação, mas você já considerou o retorno que este investimento pode trazer?”
- “Nosso foco é garantir o melhor custo-benefício para sua empresa. Posso detalhar como isso funciona?”
- “Se o preço parece alto, posso mostrar como ele se compara a outras soluções no mercado e o ROI que isso pode proporcionar para o seu negócio.”
- “Podemos começar com uma versão menor do projeto e escalar conforme os resultados?”
- “O que seria um valor ideal para você e sua empresa? Vamos analisar juntos.”
- “O preço pode parecer alto à primeira vista, mas os custos de não implementar essa solução – ou adiá-la por mais tempo – pode ser ainda maior. Posso te mostrar isso em dados.”
- “Se o orçamento é uma preocupação, podemos discutir opções de pagamento ou um escopo inicial reduzido.”
- “Já pensou em como essa solução pode ajudar a reduzir custos em outras áreas?”
- “Que tal calcularmos juntos o ROI para justificar o investimento?”
- “Temos casos de clientes que começaram com investimentos menores e ampliaram com o tempo.”
- “Podemos encontrar uma alternativa que se encaixe no seu orçamento atual.”
3. Objeções relacionadas ao senso de urgência
- “Entendo que pode não parecer uma prioridade agora, mas podemos explorar juntos como isso impacta sua operação a médio e longo prazo.”
- “Que outros desafios sua empresa está enfrentando no momento? Talvez possamos ajudá-lo de forma integrada.”
- “Mesmo que não seja uma prioridade agora, ter essa solução preparada pode ser estratégico.”
- “Qual seria o momento certo para investir em algo assim? Posso ajudá-lo a planejar.”
- “Você acha que essa solução poderia resolver algum problema futuro?”
- “Entendo que hoje isso possa não ser uma prioridade. Quais são algumas das suas prioridades que estão concorrendo com esta? Eu adoraria agendar uma ligação de acompanhamento para quando sua agenda estiver livre.”
4. Objeções relacionadas à falta de confiança ou segurança
- “É natural ter dúvidas; que informações adicionais eu posso fornecer para ajudá-lo?”
- “Você gostaria de ouvir a opinião de outros clientes que já implementaram nossa solução?”
- “Podemos começar com um teste ou piloto para reduzir os riscos?”
- “Se você preferir, podemos marcar uma reunião com um especialista técnico para esclarecer dúvidas mais específicas.”
- “Que informações adicionais seriam necessárias para que você se sinta confortável com a decisão?”
- “Entendo que você está avaliando outras opções. Posso mostrar as diferenças entre nossa solução e as demais?”
- “Nossa solução foi desenvolvida pensando nas necessidades específicas de empresas como a sua. Quero te mostrar alguns cases de sucesso de nichos como o seu!”
- “Se houver algo que os concorrentes oferecem e você sente falta aqui, podemos adaptar.”
- “Você já teve experiência com algum concorrente? Posso explicar como nos destacamos nesse ponto.”
- “Estamos confiantes no nosso diferencial e temos dados para comprovar isso.”
- “Podemos marcar uma reunião com nossa equipe técnica para garantir que tudo esteja claro para você.”
- “Nossa solução é compatível com as ferramentas que você já utiliza, sem necessidade de grandes mudanças.”
- “Já ajudamos empresas com desafios similares; posso compartilhar um case de sucesso?”
- “Temos um plano de implementação pensado para minimizar impactos no dia a dia da sua operação.”
- “Nós oferecemos treinamentos e suporte contínuo para facilitar a adaptação.”
- “Podemos implementar de forma gradual para garantir que sua equipe se adapte com tranquilidade.”
5. Objeções de tomada de decisão
- “Com quem mais seria importante conversar para avançarmos nessa decisão?”
- “Eu posso preparar uma apresentação para sua equipe para esclarecer pontos específicos.”
- “Gostaria que eu enviasse mais materiais para você compartilhar com os demais decisores?”
- “Podemos agendar uma reunião para alinharmos as expectativas de todos os envolvidos.”
- “Quais são os principais critérios da sua equipe para tomar essa decisão?”
- “Que objeções você acha que enfrentará com os outros decisores? Posso ajudar você a preparar uma apresentação para quando falar com seus tomadores de decisão? Posso ter alguns materiais de capacitação que posso compartilhar para ajudar.”
6. Objeções gerais
- “Se há algo específico que o preocupa, podemos conversar abertamente para encontrar uma solução.”
- “Quais resultados você espera alcançar? Podemos alinhar nossa proposta com essas expectativas.”
- “Como posso tornar este processo mais fácil e direto para você?”
- “Entendo suas dúvidas, e estou aqui para esclarecer cada ponto antes de você tomar uma decisão.”
- “Posso fazer algo para tornar sua experiência conosco ainda melhor?”
Dicas para contornar objeções em vendas B2B de maneira eficiente
1. Entenda com profundidade quem é o seu cliente
Antes de qualquer coisa, é necessário que você faça um bom diagnóstico sobre o seu cliente, nicho de mercado e necessidades que sua solução pode ajudar a resolver.
Lembre-se: você deve se portar como um especialista em sua própria solução e ter know-how suficiente para passar confiança ao cliente.
Cada cliente tem necessidades únicas, por isso é importante adaptar sua resposta à realidade dele. Utilize informações coletadas durante o processo de qualificação para oferecer soluções alinhadas aos objetivos específicos do negócio.
2. Ouça ativamente e compreenda a objeção
Antes de responder a uma objeção, dedique-se a ouvir atentamente o que o cliente está dizendo. Demonstre empatia, valide as preocupações dele e peça esclarecimentos, se necessário. Um bom exemplo seria:
“Entendi seu ponto. Você poderia me explicar um pouco mais sobre como isso impacta sua decisão?”
3. Não leve a objeção para o lado pessoal
Objeções fazem parte do processo de vendas, especialmente no mercado B2B, onde as decisões são complexas e envolvem múltiplos stakeholders. Encare-as como uma oportunidade de explorar os reais desafios e apresentar a solução de forma mais clara.
4. Antecipe objeções comuns
Estude as objeções mais recorrentes e prepare respostas estratégicas com antecedência. Isso demonstra preparo e confiança. Por exemplo:
Objeção: “O preço está alto.”
Resposta: “Entendo sua preocupação. Posso mostrar como esse investimento pode gerar economia ou retorno para sua empresa?”
5. Reforce seu valor
Mostre como sua solução resolve os problemas do cliente, gera resultados ou oferece vantagens competitivas. Utilize estudos de caso, depoimentos e dados concretos para embasar sua argumentação.
6. Transforme objeções em perguntas
Quando um cliente apresenta uma objeção, reformule-a como uma pergunta para guiar a conversa de forma mais construtiva. Por exemplo:
Objeção: “Já usamos outra solução parecida.”
Pergunta: “O que você valoriza mais na solução atual? Posso mostrar como podemos complementar ou superar esses pontos?”
7. Ofereça uma solução tangível
Proponha alternativas práticas para lidar com a objeção. Por exemplo, para preocupações sobre orçamento, ofereça opções de pagamento flexíveis ou escopos reduzidos para começar.
8. Utilize provas sociais
Compartilhe histórias de sucesso de outros clientes ou mostre como empresas similares enfrentaram desafios semelhantes com sua solução. Isso ajuda a construir confiança.
9. Foque no longo prazo
Explique como sua solução impacta positivamente o futuro da empresa, seja aumentando eficiência, reduzindo custos ou otimizando processos. Isso ajuda o cliente a ver além do investimento inicial.
10. Mantenha-se calmo e confiante
Objeções podem ser um teste à sua postura como profissional de vendas. Responda com serenidade, demonstre confiança na sua solução e mantenha o foco na construção de um relacionamento sólido com o cliente.
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