Qual empresa não deseja ter um time de alta performance em vendas, não é verdade? O problema é que muitas não sabem como fazer isso. E assim, acabam direcionando esforços em situações pouco eficientes e improdutivas.
Mas afinal,
O que é Alta Performance em Vendas?
Alta Performance em vendas é quando se tem um time que apresenta resultados constantes e performa regularmente, especialmente na entrega das metas. Vamos ver cada uma dessas características e saber como sua empresa pode alcançar a alta performance?
Time que apresenta resultados constantes
Isso mesmo! Um dos segredos da alta performance está na entrega constante de metas de vendas.
Significa que o time de vendas não pode trabalhar como efeito serrote, ou seja, em um mês vende muito e no outro mês vende pouco, sem qualquer previsibilidade de desempenho.
A equipe de alta performance apresenta constância e equilíbrio nos seus números, aliás, não só a equipe, mas os vendedores individualmente também.
Obviamente existem altos e baixos em vendas que, muitas vezes, independem de esforços internos. Mas esses altos e baixos não podem ser frequentes e imprevisíveis.
Para ser um time de alta performance em vendas é necessário que as diferenças de resultados não sejam tão extremas. Eles não podem ficar dependentes de 2 ou 3 pontas para o alcance de metas.
Por isso, o líder tem que ter um time coeso, com resultados equilibrados.
Equipe que performa regularmente
O que seria performar regularmente?
É quando o time não tem a síndrome da última semana do mês para bater metas.
Para atingir a alta performance em vendas, não se pode deixar 60% dos negócios para a última semana, pois isso gera impactos em todas as operações da empresa, seja na logística, área de contratos, financeira, compras, etc.
Por isso um time de alta performance em vendas precisa performar o tempo inteiro, com resultados equilibrados e sem pontas tão destoantes, apresentando coesão ao longo de todo o mês.
Aliás, deve-se tomar muito cuidado com os outliers ao analisar as médias de vendas. Porque os números desses vendedores ‘‘fora da curva’’ não correspondem à realidade do time inteiro.
Sem contar que quando a empresa fica dependente deles, ela corre o risco de perdê-los a qualquer momento e ver seus resultados caindo de uma hora para outra.
Mas calma, vamos ver isso melhor!
Um vendedor de alta performance prejudica uma equipe média?
Não! O que foi dito acima é que o gestor deve ter cuidado ao analisar os indicadores com base nos resultados dos vendedores de ponta, para que saiba analisar esse fenômeno de maneira distinta do restante da equipe.
Mas esse vendedor não prejudica a equipe, ao contrário! Ele puxa todo mundo para cima.
Com a sua atuação ele mostra na prática que é possível fazer mais. Com os mesmos recursos e mesmas condições dos outros vendedores, ele consegue demonstrar que os resultados podem ser maiores e melhores.
Imagine que você tenha uma equipe que vende em média 50 mil e o máximo que um deles já vendeu foi 65 mil. De repente, entra um vendedor de alta performance no time e ele começa a vender entre 80 e 100 mil, as pessoas enxergam que isso é possível e causa um efeito dominó, onde todo mundo é atingido e puxado para cima.
Às vezes tem um vendedor na empresa que até vende em média uns 70 mil por mês, enquanto o resto da equipe vende uns 50mil. Mas se entra alguém vendendo 100, ele puxa o de 70 para brigar com ele e por consequência o resto da equipe inteira.
Isso acontece porque antes as pessoas não acreditavam que era possível.
É como no esporte. Em algumas modalidades como atletismo e natação, os recordes se sustentam por muitos anos, décadas, inclusive. Mas quando um atleta consegue superar essa marca, é comum que outros consigam chegar em resultados próximos ou até mesmo superá-las.
É mais ou menos assim que também ocorre em vendas.
Agora vamos ao que interessa!
Como formar um time de alta performance em vendas?
Existe alguma fórmula?
Nós defendemos que venda é uma ciência e não apenas um dom. Ou seja, as competências dos vendedores podem ser desenvolvidas.
Por isso, há, sim, uma fórmula que envolve a metodologia dos 4 Pilares da Produtividade de Vendas:
- Pessoas
- Processo
- Gestão
- Tecnologia
Não há para onde fugir! Para uma empresa alcançar uma alta performance, ela precisa trabalhar esses 4 pilares, pois são eles que permitem que a estratégia planejada consiga ser executada com precisão na operação de vendas.
É essencial que exista um processo de vendas desenhado, claro e objetivo, que guie os profissionais da empresa em suas atividades, com mais chances de alcançar os desafios e com menos desvios de resultados.
Além disso, é preciso um modelo de gestão estruturado e apoiado por ferramentas tecnológicas que deem praticidade e eficiência nas atividades empresariais, otimizando tempo, recursos e aumentando a produtividade de vendas.
Sem esquecer que a empresa precisa desenhar as competências da sua equipe de vendas, em um processo que se inicia antes mesmo do Recrutamento e Seleção. Também necessita trabalhar a capacitação contínua do seu time.
Ou seja, para conseguir alcançar a alta performance em vendas, é necessário um desenho de um processo coeso, um modelo de gestão instantâneo e visível para fazer correções rápidas e pontuais, além de um desenvolvimento constante de pessoas. Esses são os principais gaps de uma operação de vendas.
Em relação às pessoas, essa capacitação não é apenas a quem vem de fora da empresa, mas a que ocorre entre líder/liderado, em cada ação e negociação.
O líder tem que estar capacitado e instrumentalizado para desenvolver seu time diariamente.
Se você pensa em um time de futebol, por exemplo, o treinador mesmo lidando com profissionais altamente qualificados e treinando-os todo dia, ainda assim, no momento do jogo ele grita e corrige falhas de atuação.
tem que ser com um time de vendas! Não é porque sua equipe está vendendo e batendo metas que não tem mais o que corrigir.
Só que essa situação de acomodação acontece com muitos gestores. Eles pensam que se o vendedor já conhece a empresa e os processos de vendas, então esse cara não precisa mais de atenção.
Mas precisa sim!
Mesmo os melhores profissionais necessitam de um líder presente, que não deixe acomodar ou desviar do objetivo.
Por maior que seja o potencial de vender e se desenvolver mais, o vendedor continua necessitando de acompanhamento.
Esses são pequenos detalhes que fazem muita diferença na operação.
No futebol europeu, os jogadores são milionários, treinam todos os dias e ainda assim o técnico os corrige em todos os jogos.
Às vezes o vendedor fala o que não deve, se posiciona de maneira inadequada e nem percebe. Então o líder, que está de fora da situação e com mais sangue frio, tem que perceber e fazer essas correções de rota.
Mas é difícil um líder que tenha um mapa de competências do seu time de vendas e saiba o que ele tem que desenvolver em cada um.
As empresas de tecnologia começam a caminhar para isso, criando planilhas de coaching entre líder/liderado.
O que são Planilhas de Coaching entre líder/liderado?
Toda empresa possui uma série de características que são eleitas como fundamentais para os vendedores possuírem, seja o vendedor mais proativo, mais técnico, mais consultor. Cada empresa conhece as suas dores e sabe da importância de uma equipe capacitada em cada uma delas.
Um dos métodos mais interessantes para desenvolver o time e ter um controle dessa evolução é através de planilhas de coaching individuais, com elementos técnicos e comportamentais de vendas. Para isso, você desenvolve uma planilha definindo como cada vendedor está em cada um dos aspectos descritos.
Por exemplo, como você avalia Bruno em termos de otimismo? – Em uma escala de 0 a 10 ele é 5. E qual é a situação real que você tem para mostrá-lo que ele não é muito otimista e que isso interfere em seu desempenho?
Como você avalia ele em termos de objetivos?
Na planilha estará descrito as avaliações do vendedor individualmente. E em cada reunião one a one o gestor precisa passar o feedback de um aspecto.
Atenção! Não adianta querer desenvolver todas as competências de uma só vez. Esse é um erro comum dos gestores.
Para funcionar, é necessário trabalhar bem uma competência até que ela seja adquirida e só depois passar para outra.
É assim que se desenvolve competências, não de forma simultânea e desorganizada.
Veja também: Competências de Vendas: o que são e como desenvolver
É possível montar um ‘dream team’ de vendas?
Um dream team ou o time dos sonhos é aquela equipe formada apenas pelos melhores da sua área. Comum nos esportes, esse termo foi dado ao time mágico de basquete dos Estados Unidos no começo dos anos 90.
É muito comum ouvirmos que a forma mais fácil de montar um time de vendas campeão é contratando os melhores vendedores do mercado. Aqueles que são as referências em suas áreas de atuação. É, talvez seja, mas será que essa prática seria economicamente viável para as empresas?
Contratar os melhores significa tirá-los de onde eles estão empregados, pagando salários acima do que eles ganham atualmente. Isso talvez seja possível em times pequenos de 2, 3 vendedores. Mas como escalar para uma força de vendas com dezenas, centenas, milhares de vendedores? Impossível, concorda? A conta não fecha.
Esse é um dos principais motivos para se investir na capacitação do seu time de vendas, levando os vendedores atuais à alta performance em vendas. Dessa forma, você terá um time extremamente capacitado, acostumado à cultura da sua empresa e capaz de obter resultados constantes.
O que leva à Alta Performance é o treino diário
E treino diário significa que tudo que o líder faz ele tem que fazer com aspecto educacional, educativo.
Não há problema, por exemplo, do gestor entrar em uma operação para ajudar o vendedor. Mas ele precisa utilizar aquele fechamento, aquela situação, para depois que o cliente for embora ele fazer uma reflexão e uma aprendizagem com o vendedor.
Por que o gerente conseguiu fechar e o vendedor não conseguiu? O que ele fez que o vendedor poderia ter feito?
Usar as situações reais como aprendizado. Esses momentos são momentos-chave.
É comum o cliente pedir um desconto e o vendedor se direcionar ao gerente para pedir permissão. Mas o desconto (ou não) tem que ser em nome da empresa.
O vendedor precisa saber conversar com o cliente e mostrar valor de serviço. O que o gerente faz que o vendedor não consegue fazer?
Manter constância em vendas é um desafio tremendo para o time.
A responsabilidade sempre é maior do líder. Cada um tem sua responsabilidade dentro do time, mas a do líder é maior.
Veja também: As 7 Características de uma Liderança de Alta Nível em Vendas
Preparado para alcançar Alta Performance em Vendas?
Para isso, é essencial que os 4 pilares da produtividade de vendas (pessoas, processo, gestão e tecnologia) estejam alinhados.
Além disso, cada elemento da operação precisa ter um placar online, para que seja possível enxergar a atuação em tempo real do time. Assim, é mais fácil olhar para o desenvolvimento dos vendedores e entender quais competências eles precisam desenvolver.
Infelizmente a área de vendas ainda é muito gerenciada no grito, na força, no oba oba. Mas está errado! Vendas é uma ciência.
Não se pode olhar só para o resultado final, tem que olhar as conversões, os locais onde estão perdendo dinheiro. Ver em qual fase do funil há gaps e onde há deficiências técnicas e comportamentais.
Se o vendedor perde em uma fase de agendamento de visita e não consegue nem enviar a proposta, é uma carência que ele precisa desenvolver.
Muitas vezes a pessoa até sabe o erro, tem a competência, mas ‘‘perde a mão’’ em determinado momento. Sabe aquele jogador que é bom, mas passa uma fase sem jogar muito? Assim também acontece com o vendedor.
Alguns passam uma fase que vendem muito e depois parecem esquecer fundamentos básicos da venda.
Por isso o líder precisa ficar atento ao desempenho da equipe, para que consiga estruturar um time coeso e com resultados equilibrados e constantes.
Como ser um bom gerente de vendas
E aí, o que achou do artigo? O que falta para sua empresa ter alta performance em vendas? Compartilhe sua experiência conosco.
Esperamos que este artigo ajude a analisar sua estratégia e direcionar seus esforços para conseguir grandes resultados em vendas.
Até a próxima!
DNA de Vendas
A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 31 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
Através da DNA For Small, também presta consultoria de vendas para micro e pequenas empresas, contribuindo para a construção do funil de vendas e sua aplicação no CRM de Vendas.
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