Você sente que as vendas da sua empresa são totalmente dependentes das sazonalidades do mercado? Se a sua resposta for “sim”, com certeza essa situação tem provocado complicações para o seu negócio.
O problema quando isso acontece é que não há previsibilidade e o faturamento se torna uma montanha russa de resultados. Mas tem solução! Veja como a Murrelektronik conseguiu estruturar sua operação comercial e melhorar seu faturamento em mais de 40%.
Resultados efetivos: 40% a mais de vendas
No primeiro semestre de 2018, a Murr vendeu 40% a mais do que no mesmo período de 2017 e teve um aumento de 30% na carteira de novos clientes.
Obviamente uma série de fatores contribuíram para esse crescimento, mas saber onde estão os erros e trabalhar em cima deles com certeza garantiram um aumento de produtividade para a empresa.
E é com muito entusiasmo que a DNA tem o prazer de contar essa história, pois é mais uma evidência de que a DNA está ajudando seus clientes a potencializarem seus resultados.
Antes disso, vamos entender qual contexto a empresa vivenciava, quais as dores do seu negócio e como fez para superá-la.
Quem é a Murrelektronik
A Murrelektronik é uma empresa que possui as mais diversas soluções para automação industrial, com produtos inovadores e uma logística efetiva que atende todo o Brasil. Eles já estão no mercado brasileiro há mais de 25 anos e na Alemanha há mais de 45.
Seu mercado de atuação é bastante técnico e seu processo comercial é B2B, exigindo assim uma venda consultiva. Contam com clientes diretos e indiretos: os fabricantes de maquinários e os compradores finais destes produtos.
Para você entender melhor a jornada de compras da empresa, vamos imaginar o seguinte cenário: uma montadora precisa de uma máquina para produção de um novo veículo e compra o equipamento de um dos grandes fabricantes que, por sua vez, necessita de uma fonte de alimentação – por exemplo – e a adquire da Murrelektronik.
Agora que você já compreendeu o segmento no qual a empresa está inserida, o próximo passo é conhecer seu processo comercial.
Processo Comercial da Murr
De acordo com o histórico da empresa, o ciclo médio de vendas é longo, geralmente, bons prospects podem levar até um ano entre a solicitação de um orçamento e a concretização da venda.
A venda tradicional ocorre – majoritariamente – através do porta a porta por meio dos representantes externos espalhados pelo país, através de uma carteira de clientes que costuma comprar de forma recorrente.
Há cerca de 4 anos começaram a implementar a captação de leads através do Inbound Marketing, mas ainda de forma modesta.
E por que começaram a captar clientes pelo Inbound?
Vamos entender!
Por que implantaram o Inbound
Há cerca de 4 anos o país atravessou uma forte crise econômica, e o mercado industrial [que consome produtos de automação] foi um dos mais atingidos. A empresa percebeu a necessidade de buscar novas soluções, pois o modelo que praticava já não oferecia os resultados necessários.
Assim, a Murr realizou pesquisas na internet de ‘‘como vender mais’’, e o resultado indicou soluções como:
– Crie sua lista de clientes;
– Mande emails;
– Eduque seus clientes;
– Atraia demanda através de seu site…
Assim, foram se familiarizando com o Inbound Marketing e conseguiram uma pequena verba para investir em marketing digital. Através dessa nova abordagem, conseguiram realizar uma venda no ano seguinte que mostrou para empresa a importância de apostar no digital. Com isso, foi possível quadruplicar os investimentos iniciais para a gestão do Inbound Marketing.
Desafio enfrentado
Ainda que o Inbound tenha trazido um retorno visível se comparado ao valores que eram despendidos, ele tinha uma parcela de participação pequena nas vendas da empresa.
Para você entender, cerca de 95% das vendas eram recorrentes e apenas 5% eram de novos clientes.
Então o maior desafio da equipe consistia em aumentar a carteira!
Além disso, outras dores faziam parte do time comercial da empresa. Vamos entender quais eram!
Dores comerciais da Murrelektronik
Falta de previsibilidade
Não existiam KPI’s claros que pudessem mensurar o retorno sobre os investimentos, especialmente os de marketing.
Por exemplo:
-
- Quanto precisavam investir para vender 1 milhão de reais a mais?
- E se quisessem vender 2 milhões de reais?
Os resultados não eram claros. Assim, se quisessem dobrar os números, eles não faziam ideia de como.
Isso ocorria por um motivo simples:
-
- falta de objetividade nos dados e;
- falta de um processo escalável.
Dessa forma eles estavam completamente dependentes do mercado.
Processo de vendas com gaps
A Murr fazia uso de um CRM de Vendas para auxiliar nas atividades dos vendedores. Mas o sistema era subutilizado, servindo apenas como uma caderneta de registro de visitas com dados de faturamento e pedidos do cliente.
Não havia um processo inserido na ferramenta, materializando as etapas do funil de vendas de forma que os vendedores pudessem acompanhar e realizar cadências assertivas através de gatilhos de passagem preestabelecidos para garantir a produtividade de vendas do negócio.
Isso criava uma série de dificuldade para as questões comerciais da empresa,, especialmente na análise dos resultados para a gestão, que não recebia informações precisas para analisar e, consequentemente, se tornar mais assertiva.
Não havia nutrição de leads pelo time de marketing
Não havia um trabalho de análise de oportunidades dentro do funil e, portanto, os leads perdidos não contavam com um processo de nutrição estabelecido para que pudessem ser retomados eventualmente.
E, quando havia esse trabalho, ele era feito pelo time de vendas e não pelo de marketing (que servia na empresa apenas como um apoio ao setor comercial).
O que acontecia na prática é que o time de marketing não era estratégico, mas apenas reativo à equipe de vendas.
Como solucionaram os gaps
Vale dizer que nem toda empresa tem consciência dos seus próprios obstáculos. Muitas vezes só enxergam o problema final (a falta de vendas) e não entendem os furos existentes no meio do caminho que ocasionaram isso.
Você lembra que a Murr só começou a buscar melhores soluções de vendas após a crise vivida há 4 anos, certo?
Pois é! Antes disso, eles acreditavam que estavam indo bem e que não havia problema nenhum nas vendas da empresa.
De fato, o faturamento era satisfatório. Mas o que eles não percebiam é que estavam completamente dependentes do mercado.
E foi justamente quando o mercado recuou, que eles recuaram também, e perceberam a necessidade de buscar novas soluções como treinamentos de vendas e a própria estratégia de Inbound.
Dentro dessa busca, em dois eventos que participaram, o Rd On the Road e o RD Summit 2017, assistiram à palestra de Lucia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, e descobriram que uma série de problemas na operação de vendas deles necessitavam de soluções urgentes.
Através do check-up disponibilizado gratuitamente, eles puderam entender quais eram os maiores gaps da operação comercial da Murr.
Você também pode (e deve!) fazer o check-up da sua empresa, ele está disponível aqui!
Após isso, buscaram a DNA de Vendas para entender como a empresa poderia ajudá-los, já que nunca tinham contratado uma consultoria de vendas e não sabia como funcionava.
‘‘Uma das coisas que mais nos impressionou é que a Lucia demonstrou conhecer bastante do nosso mercado, e isso foi importante para darmos um voto de confiança para a consultoria, pois o mercado B2B não é igual para todo mundo. Além disso, logo na primeira conversa ela já nos pontuou as principais dores do nosso negócio, sem que a gente precisasse explicar muito’’. (Marcelo Barboza, gerente de marketing)
Como a DNA de Vendas For Small ajudou a Murrelektronik
Antes de tudo, a primeira etapa da consultoria serviu para identificar uma série de gaps comerciais. Como assim?
Através do diagnóstico, algumas deficiências do processo foram expostas, demonstrando quais eram os empecilhos para alcançar a produtividade em vendas.
Não havia relatórios de gestão, faltavam reports, não conseguiam analisar adequadamente o desempenho individual dos vendedores, a tecnologia utilizada não correspondia à necessidade real do negócio, entre outros.
Através desse diagnóstico completo, no decorrer da consultoria eles puderam trabalhar assertivamente nesses pontos e na construção de um processo de vendas efetivo e personalizado para a Murr.
‘‘A Lucia conhece muito sobre processo de vendas, recomendo sem dúvida nenhuma a metodologia criada pela DNA, especialmente para processos de vendas longos e consultivos’’. (Marcelo Barboza)
Além do diagnóstico e do conhecimento aprofundado da CEO da DNA acerca do do mercado da Murr, outros pontos-chave foram essenciais nessa parceria:
Melhoria na Gestão
Com o processo claro, e os indicadores de vendas definidos, ficou muito mais fácil para a gestão enxergar os ruídos da operação e tomar decisões mais assertivas.
Assim, tornou-se possível ver o macro (a empresa como um todo), as regiões, e também os desempenhos individuais.
Com a análise mais detalhada do funil, eles enxergam onde estão as maiores dificuldades para fechar a venda: se é na quantidade de visitas, na apresentação de propostas, no fechamento, enfim…
Com base nisso, conseguem tomar decisões adequadas decisões para melhorar o desempenho e alcançar as metas de vendas.
Produtividade dos vendedores
Com a efetividade do processo de vendas o dia a dia do vendedor ficou mais previsível e produtivo.
Especialmente porque os representantes externos passaram a ter maior objetividade nas suas visitas e os vendedores internos (que antes eram apenas suportes) passaram a atuar de forma ativa nas vendas.
A estrutura de inside sales se tornou parte importante da empresa e esses vendedores agora desempenham um trabalho proativo com os leads.
Antecipação na participação do Inbound nos resultados
Vimos que o Inbound começou a ser implantado na empresa há 4 anos, mas de forma tímida, representando apenas 5% das vendas.
A ideia da empresa era que essa estratégia fizesse parte do macrofluxo comercial apenas a partir de 2020.
A consultoria demonstrou para os diretores a necessidade de adiantar os planos, pois o Inbound iria garantir uma maior produtividade, diminuindo os custos de atração e aumentando as vendas, além de dar mais objetividade aos vendedores.
A consultoria contribuiu muito para o alinhamento necessário entre marketing e vendas!
Mudança de mentalidade interna
A participação de um terceiro é muito válida, pois muitas vezes quem está inserido na operação do negócio não enxerga com clareza as soluções.
Além disso, um especialista sabe como fazer e o que efetivamente funciona, pois já teve experiência em outros modelos de negócio parecidos com o do cliente.
Sem contar que as melhorias apresentadas são imparciais e, portanto, mais fáceis de serem assimiladas.
Outra contribuição fundamental da consultoria, se deu através dos treinamentos presenciais realizados pelo sócio-diretor da DNA, Álisson Razoni. Com a capacitação do time foi possível motivar a equipe, inserindo novas técnicas de vendas na rotina da empresa.
E você? Também quer melhorar seus resultados?
Veja outros grandes casos de sucesso de empresas com equipes de vendas pequenas que conseguiram – através da consultoria – melhorar consideravelmente seus resultados:
DNA de Vendas
Conte com a DNA de Vendas! A mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
Com o serviço da DNA For Small, prestamos consultorias de vendas para pequenas e médias empresas, focados em estruturação do processo de vendas para aumento de produtividade.
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