Buscar por conhecimento é imprescindível para qualquer gestor que deseja potencializar os resultados da sua empresa. Pensando nisso, Marry Melo, diretora comercial da DronEng, não hesitou ao procurar a ajuda da consultoria da DNA de Vendas for Small.
Apesar de utilizar ferramentas de automação, ter alguns funis de venda e um processo, ela sentia que precisava de algo mais consistente. Marry queria uma metodologia de vendas própria e melhores resultados.
Com o auxílio da DNA for Small, eles conseguiram melhorar o processo de vendas e bater todas as metas mensais desde então.
Quer saber como isso foi possível? Então acompanhe mais este case de sucesso!
Quem é a DronEng?
A DronEng é uma empresa de educação na área de drones e engenharia. Por meio de cursos online e presenciais, eles ensinam ao público fundamentos da fotogrametria, a ciência por trás do mapeamento aéreo, e a capacitação aérea de VANTs (veículos aéreos não tripulados).
Marry conta que desde o início a empresa tem uma veia educativa. Eles cresceram construindo conteúdo informativo para o público, ensinando a tecnologia da topografia com drones para engenheiros e demais profissionais do mercado.
Hoje, eles oferecem cursos de topografia, processamento de imagens, precificação de imagens e outros.
Quando a DronEng percebeu que precisava de ajuda?
A DronEng queria crescer. Marry lembra que, quando entrou na empresa, eles utilizavam softwares de automação e realizavam alguns métodos de vendas, mas não era algo sólido.
Para ela, era um problema grande que cada vendedor tivesse uma metodologia própria, afinal isso tornaria a venda dependente de cada pessoa.
Outra questão que Marry queria solucionar era a falta de clareza no desempenho da empresa. Havia uma meta de venda, mas ninguém sabia exatamente o que fazer ou a função e as atividades exatas de cada colaborador.
Apesar da experiência em outros segmentos, vendas não era a área de domínio de Marry. Notando esse gap e a falta de estrutura da área comercial da DronEng, ela começou a consumir conteúdos para se inteirar do que poderia ser feito.
“Foi nesse momento de estudo que conheci o trabalho da Lúcia (CEO e co-founder da DNA de Vendas). Então, fui para o RD Summit junto com a empresa e lá eu fiz a trilha de Vendas, que era o que eu mais precisava aprender”, lembra Marry.
As palestras e o estudo mostraram a importância de processos bem definidos para o sucesso de uma empresa, além de apontar que os resultados de vendas são obtidos a partir de um trabalho analítico e numérico, ou seja, não é algo ocasional.
Assim começou a parceria entre a DronEng e a DNA de Vendas for Small.
DronEng e DNA for Small: como uma parceria funciona
Ao longo de 6 meses, Marry e outros gestores se reuniram com os consultores da DNA for Small para discutir os melhores métodos e processos para potencializar os resultados da empresa.
Marry conta que, logo no primeiro encontro com seu consultor, eles tiveram uma conversa para alinhamento de expectativas: “ele queria saber qual era o meu objetivo, aonde eu queria chegar e o que eu queria alcançar. Esse processo me trouxe muita clareza”.
É comum que gestores queiram partir logo para a prática esperando que os resultados venham rápido, contudo, tão importante quanto a execução é o planejamento.
Entender o funcionamento da empresa e os objetivos de forma clara torna mais fácil compreender a trajetória e alcançar determinada meta. Por isso, Marry fazia questão de se preparar a cada reunião e levar as dificuldades, como o não batimento de metas, a falta de estrutura, a resistência por parte da equipe, entre outras.
Assim, nosso consultor percebeu quais eram os problemas latentes da DronEng:
- falta de processos;
- mau uso das métricas de vendas;
- não ter atuações bem definidas dentro da estratégia de vendas;
- falta de clareza em relação aos gargalos.
Com esse relatório em mãos, a DNA de Vendas utilizou sua metodologia exclusiva baseada nos 4 pilares da produtividade para aumentar as vendas da DronEng.
Quais resultados a DronEng alcançou junto à DNA?
“Desde que iniciamos o processo de consultoria, temos batido todas as metas de vendas. Não teve um mês até agora que não conseguimos bater”, foi a primeira resposta dada por Marry quando perguntada sobre resultados.
Essa mudança, afirma a diretora comercial, abriu seus olhos para a importância da análise de métricas e acompanhamento de processos. Foi após a elaboração de um playbook de vendas e da análise SWOT que ela entendeu quais eram os gargalos do negócio.
O playbook possibilitou que os processos se tornassem mais padronizados e assertivos para a empresa. Marry afirma que esse guia fez uma grande diferença nos resultados, principalmente na independência da empresa em relação aos processos e ao entendimento das funções necessárias.
Foi o que possibilitou, por exemplo, uma nova estrutura do time: antes da consultoria, o próprio consultor realizava a prospecção e a venda, hoje, esse processo é dividido entre SDR e consultores.
O playbook também trouxe previsibilidade e estabilidade nos resultados. Antes, não existia uma metodologia de vendas própria, fazendo com que o sucesso do fechamento de venda ficasse totalmente a cargo da experiência do vendedor. Quando esse ia embora, os resultados não se mantinham.
Hoje, ao entrar novos colaboradores, é possível fazer um treinamento adequado ao tipo de venda da empresa, garantindo bons números logo nos primeiros meses.
Outro ganho foi um funil de vendas próprio e mais alinhado ao produto da empresa, já que antes eles utilizavam diversos funis sem necessidade.
Por que é tão importante para o crescimento do negócio ter o acompanhamento de uma consultoria comercial?
Marry não tem dúvidas de que fez a escolha certa ao procurar por uma consultoria de vendas para auxiliar no crescimento de resultados da empresa.
Após passar pela consultoria, ela acredita que estruturar processos é o passo básico de qualquer área de vendas e nem todo gestor tem o entendimento necessário para fazer isso da forma correta. Nesse sentido, ter a ajuda de uma empresa com expertise e know-how faz a diferença.
Ao contrário do que podem pensar, a consultoria comercial não é um artifício apenas para quem não domina um assunto. Ter uma visão fora do meio é essencial para identificação de gargalos que possam estar passando despercebidos pela rotina da equipe.
Marry lembra que a consultoria, além dos ganhos palpáveis, também é um benefício para a relação gestor-equipe. A segurança de que a empresa está investindo na qualidade do trabalho e dando as ferramentas necessárias para que cada colaborador dê o melhor de si é uma vantagem indireta desse tipo de serviço.
Se você, assim como Marry, acredita que a sua empresa está perdendo a oportunidade de aumentar a produtividade e melhorar os resultados, não hesite em falar com um de nossos consultores.
Confira nossos outros cases de sucesso!
- Case de sucesso: confira como o Acade Lotear aumentou seu faturamento em 40% após a consultoria com a DNA de Vendas for Small
- De 3 a 100: como a OiMenu conquistou os 100 primeiros clientes com a DNA for Small
- Case de sucesso: como a DNA for Small ajudou a Escola EDTI a ter um negócio escalável de forma sustentável
DNA de Vendas
Somos a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas voltada para o aumento de produtividade de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
