Já imaginou dobrar o aproveitamento de leads para MQLs no funil de vendas da sua empresa? E, ainda, resolver os gaps entre os times de marketing e vendas?
Esses foram alguns dos resultados alcançados pela Use Fashion depois da consultoria comercial da DNA de Vendas para pequenos e médios times, a DNA For Small.
Quer saber como eles alcançaram esses resultados? Continue a leitura e aprenda com esse case algumas dicas para melhorar os rendimentos de vendas da sua equipe.
Sobre a Use Fashion
A Use Fashion é a maior plataforma brasileira de pesquisa de tendência de moda para pequenas empresas. Há 18 anos, oferece a melhor combinação de fontes, referências e pessoas, adaptadas à realidade do mercado brasileiro, em pouco tempo e em um só lugar.
A empresa gaúcha integra o grupo britânico de mídia B2B Ascential, especializado em exposições, festivais e serviços de informações, presente em 150 países, em média, e proprietário do Cannes Lions – Festival Internacional de Criatividade.
O que motivou a Use Fashion a procurar uma consultoria comercial?
A empresa possuía um processo comercial considerado satisfatório, uma vez que o mesmo rodava sem apresentar grandes problemas.
Contudo, a gestão de vendas não se sentia segura sobre a maneira como as atividades eram executadas. Até então, não era claro para a gestão se aquele era mesmo o jeito certo de fazer as coisas e as tomadas de decisão eram retardadas devido à essa insegurança.
Com a migração do escritório da Use Fashion em Porto Alegre (RS) para São Paulo (SP), o que gerou grandes mudanças no time que passou a ser praticamente todo compostos por novos talentos, a empresa enxergou um bom momento para iniciar os ajustes e mudanças que abririam novos caminhos em direção ao crescimento.
Diante desse cenário, a Vanessa Faccioni, Gerente Comercial da Use Fashion, percebeu que a validação de alguém externo à empresa sobre o seu processo de vendas era tudo o que eles precisavam para garantir segurança ao time e acelerar as tomadas de decisão.
É nesse momento que a DNA de Vendas entra nesta história.
O evento onde tudo começou…
Os caminhos da Use Fashion e da DNA For Small se cruzaram no RD on the Road na cidade de Porto Alegre.
Na ocasião, parte do time comercial da empresa participava do evento organizado pela Resultados Digitais e, então, conheceram a nossa CEO, Lucia Haracemiv.
Os insights gerados pela palestra da nossa CEO ecoaram na cabeça deles por longo tempo. Por isso, quando reconheceram a necessidade de buscar uma consultoria de vendas e o fizeram, não foi difícil se lembrar da DNA de Vendas.
Como foi a experiência da Use Fashion com a consultoria da DNA for Small?
Em entrevista para a nossa equipe, Beatriz Modolin, Gerente de Marketing da Use Fashion, confessou que a etapa de diagnóstico da consultoria foi desafiadora, porque, para eles que acreditavam estar fazendo as coisas certas, foi difícil receber os feedbacks duros dados pela nossa consultora.
Apesar disso, ela reconhece que esse desconforto era absolutamente necessário para despertar a equipe para as mudanças que viriam pela frente.
A principal deficiência na operação estava no relacionamento entre os times de marketing e vendas. Não havia acordo entre as áreas e cada uma usava linguagem distinta.
A consequência disso já conhecemos: vendedores atribuindo à área de marketing a responsabilidade pela redução no número de vendas, por não receber leads suficientes e coisas similares. A devolutiva do marketing, por sua vez, indicava que o comercial trabalhava apenas com os leads de levantada de mão e por aí vai.
Esse clima de concorrência entre os times é altamente contraproducente e mina a produtividade de vendas de um negócio.
Como a Use Fashion resolveu os problemas entre os times de marketing e vendas?
Ao contratar um dos pacotes da consultoria de vendas da DNA For Small, a Use Fashion teve acesso a uma série de vantagens exclusivas.
Entre as quais se destaca o atendimento presencial do consultor, com o objetivo de realizar o diagnóstico do funil de vendas e do atendimento, além aplicar um Workshop de Vendas com os colaboradores.
Durante a consultoria, a DNA For Small atuou aplicando sua metodologia exclusiva para aumento de produtividade, baseada em quatro pilares: processos, gestão, tecnologia e pessoas. Com a Use Fashion não foi diferente.
Durante 6 meses de trabalho, nossa consultoria entendeu as peculiaridades da operação e aplicou esta metodologia alinhada com as necessidades da Use Fashion para intervenções importantes na operação comercial da empresa.
Para começar, foram feitos ajustes nos processos, entre os quais, destacam-se:
- definição do SLA entre marketing e vendas;
- elaboração de um playbook de vendas;
- desenho do script de vendas;
- conceituação do funil e gatilhos de vendas.
Em seguida, trabalhando com a gestão, nossa equipe auxiliou a empresa no acompanhamento dos indicadores do negócio, na definição da política de comissionamento de vendedores, no planejamento de metas e no dimensionamento da equipe de vendas.
Para dinamizar a rotina dos colaboradores e gestores da Use Fashion, a DNA For Small sugeriu boas práticas para o aproveitamento das tecnologias, como, por exemplo, explorar todos os recursos da automação com um CRM de vendas.
Finalmente, abordando o quarto pilar da nossa metodologia – pessoas –, nossa consultoria trabalhou no treinamento da equipe de colaboradores da Use Fashion. Para isso, o investimento em educação corporativa se deu através de:
- capacitação on-line;
- tutoria para os cursos on-line;
- 14 cursos durante 6 meses;
- workshop de vendas presencial.
Quais os resultados alcançados com a Consultoria?
Depois de extensivo investimento na melhoria dos processos internos da operação comercial da Use Fashion, os resultados foram inspiradores.
A empresa experimentou um aumento de 104% na conversão de leads para MQLS.
Agora, com gatilhos de passagem bem definidos e acordados no SLA entre os times de marketing e vendas da Use Fashion, a empresa dobrou o aproveitamento dos leads que entraram no seu funil de vendas.
Além disso, a Use Fashion registrou um crescimento de 32% no números de reuniões agendadas para reuniões realizadas. Esse é um resultado do investimento em qualificação dos leads pelo SDR.
Com um profissional fazendo a triagem e qualificação desses leads, antes de passá-los para o vendedor, as chances de conversão são aumentadas. Além do mais, o vendedor ganha tempo para investir naqueles contatos que realmente valem a pena, inclusive, fazendo follow-up, uma prática extremamente importante em negócios escaláveis.
Esses números são provas de que a consultoria da DNA For Small não se limita a melhorar apenas a operação comercial das empresas, mas aponta sugestões de melhoria, também, nas operações de marketing, com insights e benchmarks do mercado para outros departamentos do negócio, entre outras coisas.
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DNA de Vendas
A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas, voltada para o aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Por meio da DNA For Small, também presta consultoria de vendas para micro e pequenas empresas, contribuindo para a construção do funil de vendas e sua aplicação no CRM de Vendas.
Caso queria entender melhor, fale com um de nossos consultores. Estamos às ordens para atendê-lo/a. Até a próxima!
