Montar uma startup dentro de uma empresa consolidada no mercado pode ser um desafio enorme, principalmente por conta das expectativas que se criam para a rápida entrega de resultados.
Essa foi a experiência do SAJ ADV, uma spin-off da Softplan, que para garantir sua existência, precisou provar que era um negócio de alto impacto e capaz de gerar valor para a empresa-mãe.
E foi graças ao auxílio da DNA de Vendas For Small que a empresa conseguiu melhorar a produtividade dos times de vendas e marketing e, assim, garantiu aporte para crescer e manter os investimentos da Softplan.
Quer entender a fundo como se desenvolveu essa história? Então continue a leitura deste artigo e se inspire com mais esse case de sucesso da nossa consultoria.
O SAJ ADV
O SAJ ADV é um software jurídico desenvolvido pela Softplan, uma das maiores empresas de software do Brasil.
Nele, é possível controlar o relacionamento com o cliente e as atividades legais e administrativas do seu escritório: processos, intimações, prazos, pagamentos, recebimentos e permissões de acesso, entre outros.
Antes da consultoria: como era a operação comercial da SAJ ADV?
No começo da operação, o processo de vendas da SAJ ADV foi elaborado de maneira intuitiva e se resumia apenas a quatro etapas:
- prospecção;
- negociação;
- demonstração;
- fechamento.
Ao passar do tempo, as etapas do pipeline da empresa começaram a ser modeladas de forma mais coerente com o mercado. Chegando a sete etapas entre o começo do funil e o fechamento da venda.
O que fez a SAJ ADV buscar uma consultoria de vendas?
Apesar de ter um processo comercial rodando, o time da SAJ ADV ainda não conseguia manter uma cadência e constância na entrega dos resultados.
A necessidade de, constantemente, mostrar resultados à Softplan para garantir investimentos, criava uma enorme expectativa entre os vendedores para encontrar novas formas de vender mais e provar valor para a diretoria. Além do mais, internamente ainda não existia segurança sobre a precisão do processo comercial. Era preciso aumentar a produtividade de vendas do time, ou seja, vender mais com os mesmos recursos.
Além dos desafios próprios da equipe de vendas, alguns gargalos no time de marketing afetavam o desempenho de vendas do SAJ ADV.
Para escalar as vendas, o marketing precisava investir, principalmente na geração de leads. Objetivamente, o desafio era entregar o volume de leads que o time de vendas precisava, sem perder a qualidade.
Foi então que o SAJ ADV decidiu contratar a consultoria DNA de Vendas For Small.
Como a consultoria da DNA de Vendas For Small resolveu esses problemas?
A consultoria de vendas com o SAJ ADV foi realizada pela nossa CEO e sócia-fundadora, Lucia Haracemiv.
Ao longo do processo, a equipe do SAJ ADV foi recebendo feedbacks e descobrindo que muita coisa já tinha sido feita, mas ainda havia um longo caminho de melhorias pela frente.
Contudo, o funil de vendas da SAJ ADV precisou passar por importante mudança: melhor classificação das etapas e definição do que elas significavam dentro dos times de marketing e de vendas.
Isto porque, antes da consultoria, as etapas do processo de vendas estavam corretas, porém, a equipe SAJ ADV ainda não analisava a conversão entre elas de forma assertiva. E mais: eles não tinham costume de coletar dados de referência do mercado.
O comercial do SAJ ADV tinha carência de taxas de referência para fazer as análises de maneira precisa. Com a consultoria, eles ganharam inteligência de mercado para utilizar os parâmetros certos para a análise.
A DNA For Small trouxe referências do mercado (benchmarking) para que a empresa pudesse analisar melhor as taxas de conversão entre as etapas do funil.
A SAJ ADV já havia feito três tentativas de estruturar uma operação de pré-vendas, todas sem sucesso. A quarta tentativa aconteceu sob as orientações da nossa consultoria e, finalmente, deu certo.
A Lucia trouxe para a equipe as melhores práticas do mercado nesse tipo de atividade e os ajudou a otimizar o processo comercial.
O começo não foi fácil…
“No começo, parecia que o pré-vendas não havia funcionado”, desabafou Valéria (atual coordenadora do time) para a nossa equipe.
Inicialmente, o pré-vendas tinha sido colocado só para leads inbound e não para trail (conversão de teste do nosso software) ou levantada de mão, por isso o comercial da SAJ ADV não conseguia comparar as taxas direito.
À época, eles fizeram um piloto de pré-vendas com dois SDRs e parecia que o negócio não deslanchava. Inclusive, os vendedores estavam estranhando o processo e precisaram se readaptar a não ter mais parte do seu tempo gasto com a etapa de prospecção, por exemplo.
Apesar dos estranhamentos, eles continuaram seguindo os conselhos da nossa consultora e aguardando as próximas orientações. A esse respeito, a Valéria comentou:
No começo não foi tão fácil colocar as coisas em prática, porque precisa de um tempo de adaptação também. Mas a gente tem que persistir, tem que ir percebendo o que está fazendo certo, o que fez de errado e ir consertando e olhar lá na frente que vai ter um bom resultado.
“O marketing era o gargalo do time de vendas”
Se você, leitor deste texto, compõe o time de marketing de alguma empresa, não fique bravo comigo ou desista da leitura por pensar que esbarrou em “mais uma frase clichê de vendedor que adora colocar a culpa no marketing”.
“O marketing era o gargalo do time de vendas”, foi uma declaração do Everton Martins, analista de marketing digital do SAJ ADV, responsável pela entrega de MQLS e para o comercial da empresa.
Durante a consultoria, ele foi percebendo que o seu time (o marketing) entregava um volume muito alto de MQLS para o time de vendedores, sem uma qualificação mais adequada e acordada entre as equipes.
O resultado disso você já deve imaginar: o time de vendedores ficava sobrecarregado de trabalho e carente de informações que permitisse priorizar os melhores MQLS.
Em resumo, o gargalo era o alto volume de leads entregues sem uma triagem adequada.
Diante desse cenário, a consultoria da DNA For Small teve um extensivo trabalho para desenhar o Acordo de Nível de Serviço ou SLA (Service Level Agreement) entre os times de marketing e vendas.
O SLA é imprescindível para otimizar a atuação das duas equipes, pois ele faz com que ambos trabalhem de acordo as mesmas metas e objetivos identificados.
Esse tipo de acordo serve para que o marketing reconheça qual tipo de lead o time comercial tem condições de receber para trabalhar e, dessa forma, não envie “todo lead que aparece”, gerando demanda que os vendedores não conseguem atender.
O que mudou depois da consultoria?
Os ajustes no pipeline e a definição do SLA entre marketing e vendas impactaram tão profundamente o desempenho das vendas no trimestre que, graças aos resultados, o SAJ ADV garantiu os investimentos da Softplan e, com os recursos, triplicou o time de vendedores. Ao longo do ano, 10 novas pessoas entraram no time comercial.
As mudanças não pararam por aí. Conforme previsto pela nossa consultora, no final do trimestre as três primeiras taxas de conversão do funil de vendas (MQL > SQL > SAL > OPP) fecharam muito bem e conseguiram alcançar o patamar de mercado.
O SAJ ADV conseguiu potencializar muito a atuação dos vendedores: a meta subiu 33%. “O resultado foi um time de vendedores mais eficiente, focado e feliz por fechar mais negócios e ganhar mais comissão, claro”, comentou Gabriel, conhecido como BAT.
Sem dúvidas, aperfeiçoar o funil foi a grande conquista deste processo. Contudo, outro ganho importante da equipe foi ganhar maturidade para gerir os processos internos: conhecimento de quais taxas acompanhar, quantas ligações e atividades fazer em um dia e coisas similares.
Finalmente, ao ser perguntada sobre como resumiria a experiência com a DNA de Vendas For Small, Valéria respondeu:
Eu achei bem legal a forma como a gente fez, toda semana, remoto, eu achei importante alguns puxões de orelha que a gente levou, porque a Lucia não dá mole, ela pega na ferida e aperta. E tem que ser não, é? Achei esse lado bem positivo, de ser certeira nas indicações que faziam todo sentido para o que a gente estava vivendo.
Eu gostei da forma como tudo foi conduzido, e, hoje, a gente tem um canal aberto com ela. Então se eu tenho alguma dúvida, posso chegar e perguntar para a Lucia, porque sei que ela separa sempre um tempinho e responde. Hoje a empresa está numa situação diferente e com desafios novos, por isso ter esse canal aberto com ela é muito positivo.
E você, pronto para mudar os rumos do seu negócio?
DNA de Vendas
A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas nas maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Por meio da DNA For Small, a empresa também presta consultoria de vendas para micro e pequenas empresas, contribuindo para a construção do funil de vendas e sua aplicação no CRM de Vendas.
Caso queria entender melhor, fale com um de nossos consultores.
