Acelerar um ciclo de vendas longo pode ser um grande obstáculo para algumas empresas, principalmente aquelas que trabalham com vendas complexas, como as do segmento B2B.
Frequentemente, ciclos mais curtos resultam em empresas mais produtivas e com alto faturamento. Entretanto, encontrar formas de reduzir o ciclo de vendas é um desafio: para superá-lo é necessário muito estudo, planejamento e estratégia.
Neste artigo, vamos te apresentar três premissas científicas que irão auxiliar a acelerar o ciclo de vendas da sua empresa. Vamos conferir?
O que é ciclo de vendas?
O Ciclo de Vendas é conhecido como o tempo médio que uma empresa leva para concluir uma venda. Ele abrange, de forma geral, o período de cada etapa do funil de vendas, da prospecção ao fechamento do contrato. Em alguns casos, aliás, pode se estender até o pós-venda.
No decorrer deste processo, porém, existem inúmeros fatores que interferem no andamento do ciclo, tornando-o mais curto ou mais longo.
O tempo médio também varia de acordo uma série de fatores, como o tamanho da empresa, nicho de atuação, o ticket médio e até mesmo o perfil do público. Além disso, o ciclo também é diferente entre os mercados B2B e B2C.
Em algumas empresas, o ciclo pode levar apenas alguns dias; em outras, contudo, pode chegar a meses ou até anos.
Afinal, que estratégias podem ser utilizadas para reduzir o ciclo de vendas da sua equipe comercial? A resposta, de maneira simples, é: aumentando a produtividade.
Ainda que muitos fatores se relacionem com a produtividade de vendas da sua equipe, existem três premissas científicas que irão te auxiliar a acelerar o ciclo de vendas da sua empresa.
Por que o ciclo de vendas é tão importante em uma estratégia comercial?
O ciclo de vendas desempenha um papel fundamental em uma estratégia comercial devido a diversos motivos.
Em primeiro lugar, ele permite uma compreensão mais precisa do custo de aquisição dos clientes (CAC), possibilitando o uso eficiente dos recursos disponíveis. Além disso, quando você diminui o tempo que gasta para fechar uma venda, naturalmente seu custo reduzirá.
Da mesma forma, ao conhecer melhor a jornada dos clientes, é possível identificar o momento ideal para agir em cada etapa, aumentando as chances de conversão.
Outro benefício é a capacidade de planejar e organizar de forma eficaz todos os processos relacionados às vendas, o que inclui trabalhar com projeções de metas e resultados mais precisos.
Pense no seguinte cenário: se o tempo médio do seu ciclo de vendas é de 2 meses, por exemplo, as oportunidades criadas em um mês muito provavelmente só trarão resultados a partir do mês seguinte. Tendo essa visibilidade, é possível planejar o que é necessário para manter um faturamento mensal médio.
Assim, é possível fazer planos em curto, médio e longo prazo com maior previsibilidade.
Dessa forma, o ciclo de vendas se torna uma ferramenta indispensável para o sucesso de uma estratégia comercial.
3 premissas científicas que irão reduzir seu ciclo de vendas
Para que a “engrenagem” dessa máquina chamada Vendas funcione, existem 3 premissas científicas que irão acelerar o seu ciclo de vendas. Essas premissas, todavia, precisam andar juntas.
Vamos conhecê-las?
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A realidade do seu negócio como contexto
Existem peculiaridades, forças e fraquezas que são parte inerente da realidade de cada negócio. Por isso, se você acredita que a primeira coisa que você deve ter como referência para construir uma estratégia são os dados dos concorrentes, você está equivocado.
Ora, claro que ter referências externas é importante, mas existem particularidades que só a sua empresa terá! Por isso, mais do que olhar para fora, é importante saber interpretar os seus próprios dados.
Ainda que você tenha outros parâmetros de comparação no mercado, leve em consideração os padrões e processos da sua operação. Eles darão as diretrizes do que é preciso para acelerar o seu ciclo de vendas no nível macro.
Ou seja: as melhores informações – o maior ouro – que você pode obter para melhorar seus resultados estão dentro da sua própria operação!
Sendo assim, abaixo elencamos algumas perguntas que podem direcionar suas análises:
- Qual o tempo médio do ciclo geral de vendas da sua empresa?
- Esse tempo médio varia de acordo com a origem das oportunidades?
- Qual a persona de cliente, departamento ou cargo, fecha a venda mais rápido (CEO, diretor comercial, gerente de TI, de Frotas, de RH), permite que você faça seu lobby e acelere o ciclo, quando se trata de uma venda complexa?
- Há diferença no tempo do ciclo de vendas de leads Outbound e leads Inbound?
Portanto, para que você tenha domínio sobre o seu ciclo de vendas, tanto o seu funil quanto as ações que serão implementadas devem estar dentro da realidade do seu negócio.
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Analise o Comportamento de compra
Por mais complexo que seja o seu negócio, existem necessidades do consumidor que não mudam, passe o tempo que for. Ainda que o comportamento de compra tenha passado por alterações ao longo do tempo, a lógica básica por trás desse mecanismo permanece a mesma.
Observando funis de vendas dos mais diversos negócios, foi possível concluir que existem regras que guiam as tendências de consumo. Porém, dificilmente você vai conseguir mudar as regras por trás do comportamento de compra do consumidor. Assim, o que você precisa (e pode) fazer é entendê-las!
Em outras palavras, respeite a natureza humana e teste inverter o seu ciclo de vendas. Para isso, crie as condições ideais para que o cliente realize a compra.
Para conhecer o comportamento de compra do cliente, é preciso acompanhar sua jornada e mapeá-la, criando inteligência sobre as conversões pelas quais ele passa antes de, efetivamente, realizar a compra. Quanto mais curta for sua jornada, mais rápido será o ciclo de venda.
E claro, é sempre importante lembrar: a Jornada do Cliente não começa através da busca por informações. Na verdade, todo consumo sempre começa por um problema. Se você está buscando uma informação, então você já identificou, de antemão, alguma dor que precisa ser sanada.
Lembre-se que a matéria-prima da venda está na mente e no coração dos clientes, e na cultura da empresa. Se for preciso gastar um pouco mais de tempo em pesquisa, gaste, mas saiba exatamente quais são as necessidades do cliente. Cabe ao executivo de vendas mostrar um cenário nunca antes pensado e desafiá-lo.
Uma vez obtendo sucesso nesta etapa, não haverá mais parâmetro de comparação no mercado para ele. A partir daí, é só entregar a solução à altura da expectativa apresentada.
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Considere o Processo de Vendas
A gestão dos processos e do pipeline de vendas têm grande influência sobre o tamanho do ciclo de vendas de uma empresa. Quanto melhor for esse trabalho, menor será o ciclo. Quanto mais organizado e claro, mais ele fluirá.
É fundamental que seus processos de vendas sejam estabelecidos e estruturados, para haver ganho de produtividade. Assim, os colaboradores poderão realizar um trabalho correto, ágil e eficiente, com consistência na qualidade e integridade das vendas.
Contudo, por onde iniciar este trabalho?
Primeiramente, tenha conhecimento de cada uma das fases que compõem o processo comercial da sua empresa. De maneira geral, elas seguem o seguinte fluxo:
- Prospecção/Atração
- Contato inicial
- Qualificação do lead
- Apresentação da solução
- Follow up
- Negociação
- Fechamento
- Pós-venda
Saiba mais sobre como construir um fluxograma de vendas aqui.
Para cada fase do seu funil de vendas, é essencial que você conheça a conversão e os gatilhos de passagem entre elas, que fazem com que os leads avancem de uma etapa da jornada para a próxima.
Lembre-se que um bom processo de vendas é construído com base no caminho pelo qual o cliente passa até chegar no fechamento, e não apenas nas atividades que o vendedor executa!
Cada etapa do seu funil de vendas, da prospecção ao fechamento, precisa ter um tempo máximo de cadência. O tempo máximo, contudo, não é o ideal; ele é o máximo, sem perder tempo com leads que não geram resultado.
Da mesma forma, é importante estabelecer os mínimos, também, pois tudo pode correr mais rápido, dependendo do cliente que entra na sua base.
Sempre que você quiser acelerar alguma etapa, pense: “Devo acelerar cada uma das etapas do funil ou entender que algumas etapas mais longas aceleram todas as demais?”
Perceba que você só terá esse tipo de conhecimento se analisar de forma inteligente os dados da sua operação comercial!
Assim, para garantir um bom processo de vendas, leve em consideração alguns aspectos:
- SLA entre Marketing e Vendas
- Processo de prospecção e qualificação;
- Um bom projeto de funil;
- Tempo em cada fase.
A melhor maneira de garantir a eficiência do processo comercial é por meio da implementação de um Playbook de Vendas. Esse documento deve fazer parte da rotina da sua empresa.
Sendo assim, se o seu negócio ainda não possui esse recurso, é provável que você esteja ficando para trás em relação aos seus concorrentes.
Essencialmente, o Playbook de Vendas é um guia estratégico que alinha todo o processo de vendas, estabelece acordos de nível de serviço (SLAs) entre as áreas, define o modelo de gestão com indicadores-chave de desempenho (KPIs) e oferece ferramentas, modelos e materiais de apoio.
Além disso, estabelece ritos e rituais e as melhores estratégias para capacitação de colaboradores.
Playbook de vendas: o que é? Para que serve? E como construir um?
Produtividade comercial vs. Ciclo de Vendas
Primeiramente, aumento de produtividade não significa apenas vender mais! Na verdade, vai além disso: significa vender mais, mais rápido e gastando menos, primando sempre pela qualidade do tempo nos processos, e não pela pressa.
Essa é uma estratégia antiga, com registros históricos que remontam o início do Império Romano, com a citação do imperador Augusto César: “Apressa-te devagar”, e à Revolução Francesa, no final do século XVIII, com a frase de Napoleão Bonaparte: “Veste-me devagar, que tenho pressa”.
Ainda que pareça complicado, acelerar a velocidade do ciclo de vendas é possível, mas requer atenção em pontos estratégicos.
Por exemplo, a prospecção e qualificação não podem ser feitas de qualquer jeito. É preciso, também, haver um bom projeto de funil e tempo estimado em cada fase, respeitando os degraus de consumo, que são:
- Reconhecimento do problema;
- Busca de informação;
- Avaliação de alternativa;
- Decisão de compra;
- Avaliação pós-compra.
Em suma, melhorar a produtividade de vendas significa ter processos claros e definidos, um modelo de gestão imbatível, tecnologia que sirva como apoio aos processos e colaboradores alinhados e bem treinados.
Os 4 pilares da produtividade de vendas
Dentro da DNA de Vendas, dizemos que a produtividade comercial está estruturada em quatro pilares principais, que devem ser assimilados por todo gestor e CEO de empresas que visam crescer e ser referência no mercado.
Esses pilares são:
1- Processos
Como já dito anteriormente, não há como um setor de vendas dar certo sem que existam processos claros e definidos. Eles devem ser criados com base em planejamentos periódicos e pesquisas científicas capazes de oferecer dados precisos e análises técnicas profundas.
Esse é um trabalho que pode ser realizado com a ajuda de consultorias especializadas, com expertise para apontar os melhores caminhos, garantindo maior eficiência na construção desses processos.
2- Gestão
É essencial a construção de um modelo de gestão imbatível e dinâmico, capaz de corrigir os processos, deixando-os cada vez mais coerentes com o comportamento de compra do seu negócio e com os movimentos da concorrência.
Para isso, é necessário uma gestão baseada em dados, com métricas de acompanhamento definidas.
Os KPIs de vendas (Key Performance Indicator, ou Indicador-chave de Performance) são peça fundamental em uma estratégia comercial que visa acelerar o ciclo de vendas. Alguns exemplos de métricas que podem ser acompanhadas são:
- Número de leads gerados;
- Número de leads qualificados;
- Taxa de conversão;
- Custo de Aquisição de Cliente (CAC);
- Ticket médio.
É importante entender, também, que uma boa gestão se faz com bons líderes. É necessário ser estratégico e experiente, mas, também, ter uma visão humanizada do negócio, sabendo:
- delegar funções;
- se comunicar bem com a equipe;
- identificar potenciais no time;
- oferecer as ferramentas necessárias para seu pessoal trabalhar;
- acreditar no talento e na capacidade do seu time.
Um líder dá toda a orientação que a equipe precisa para melhorar a produtividade, tornando, naturalmente, o processo mais ágil e eficiente.
Este é um processo que só é possível ser construído a partir de outros dois pilares que veremos a seguir: tecnologia e pessoas.
3- Tecnologia
Cada vez mais, a tecnologia vem sendo utilizada para acelerar processos, servindo como um braço direto à operação comercial.
De acordo com uma pesquisa da Deloitte e do Instituto ELDORADO, realizada em meados de 2022, houve um crescimento dos investimentos das empresas em pesquisa, inovação e tecnologia, em comparação com o ano anterior.
A quantidade de empresas interessadas em PD&I (Projetos de Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação), com o objetivo de acompanhar o mercado, melhorar a experiência do consumidor e aumentar a lucratividade, saltou de 45% para 69%.
Das entrevistadas, 51% esperam aumentar seus investimentos na área até 2025, e outros 37% têm como meta manter os valores já aplicados.
E quando falamos em tecnologia, talvez você pense em Inteligência Artificial, Machine Learning, Big Data.. Ainda que possam fazer a diferença no seu negócio, não precisamos ir tão longe para obter bons resultados.
Você pode começar, por exemplo, utilizando uma boa ferramenta de CRM (Customer Relationship Management,) em sua estratégia comercial. Ela auxiliará na gestão e acompanhamento do ciclo de vendas.
Além de automatizar tarefas demoradas, o CRM também permite que todos os profissionais tenham acesso a indicadores e cronogramas de atividades dos leads – quais e-mails abriram, quais materiais baixaram e quais páginas visitaram, por exemplo.
Tudo isso traz conhecimento para a equipe, que pode ser mais eficiente em suas abordagens, diminuindo o ciclo de vendas.
Mas atenção: antes de pensar em ferramentas é preciso definir as etapas do seu funil, para que o investimento seja bem aplicado e assertivo.
4- Pessoas
Uma empresa que busca alta produtividade em vendas não pode deixar de investir em capacitação contínua para a equipe comercial.
Não adianta ter uma estrutura tecnológica de ponta e processos super bem elaborados, se não houver pessoas capacitadas, com o perfil certo.
A capacitação deve ser focada em desenvolver e aprimorar habilidades que são essenciais durante o processo comercial.
Saiba mais: Conheça nosso Programa de Desenvolvimento Contínuo para Equipes de Vendas B2B
As melhores dicas para acelerar o ciclo de vendas!
Agora que você já entendeu o que é um ciclo de vendas, sua importância para o negócio e as premissas básicas para acelerá-lo, vamos fazer um upgrade do seu conhecimento, com as 10 principais dicas para acelerar o seu ciclo de vendas:
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Entenda que existem padrões que aceleram naturalmente o ciclo de vendas.
Se você sabe, por exemplo, que o ciclo de vendas é menor quando o contato é feito com gestores/CEOs, invista nisso.
Se leads Inbound demonstram um padrão de ciclo reduzido quando comparado a leads Outbound, direcione mais investimentos para a produção de Marketing de Conteúdo.
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Contemple esses padrões nas estratégias de Marketing e Vendas, nos processos e na execução.
Use os dados da sua própria operação comercial para embasar sua estratégia, esforços e orçamento.
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Respeite a natureza humana: inverta o ciclo de vendas. Pense como seu cliente e aja como ele!
Não tente modificar o padrão de consumo dos seus clientes. Do contrário, busque entender quais são os gatilhos que levam a esses padrões.
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Invista na educação do seu público-alvo.
A educação do público-alvo é estratégica para acelerar ciclos de vendas B2B e produzir MQLs realmente qualificados. Quanto mais educado for o público, mais qualificado ele será.
Como já dito anteriormente, antes de iniciar a busca por empresas, o cliente identifica que possui um problema e pesquisa formas de resolvê-lo.
Produza conteúdo de qualidade que ajude o seu lead a enxergar sua empresa como a solução para suas dores.
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O cliente precisa ser desafiado a ver o problema e a solução de outra perspectiva!
Em qualquer processo comercial, há uma necessidade de gerar impacto no cliente.
O bom vendedor cria uma tensão entre o cenário real e o cenário ideal; quanto maior a tensão, mais rápido o decisor perceberá valor na sua solução e fechará a venda.
Em outras palavras, crie cenários que amplifiquem a necessidade do cliente.
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Compreenda o processo de decisão de compra do cliente.
Não adianta produzir o melhor conteúdo se você não tem clareza sobre quais são as etapas que seu cliente passa – e, acima disso, em qual etapa seu cliente se encontra.
Tendo visibilidade nessas informações, você conseguirá ser mais assertivo no planejamento do processo comercial.
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Tenha processos muito bem definidos para que você possa melhorá-los.
Utilizamos boa parcela deste artigo falando da importância de ter processos bem definidos. E isso porque, de fato, este fator é essencial.
Frequentemente, vemos empresas querendo inovar, sem ter ao menos uma definição de processos.
Antes de melhorar algo, garanta uma estrutura e base sólida.
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Aplique seu processo/playbook na prática.
Ainda sobre a dica anterior, de nada adianta você construir toda uma estratégia comercial, com processos e métricas estabelecidas, se a empresa não as utiliza no dia a dia.
Sendo assim, garanta que seu Playbook faz parte da rotina – e cultura – da equipe.
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Tenha disciplina na gestão.
Acompanhe as métricas, analise os dados, esteja por dentro do que acontece na equipe comercial, faça do CRM seu melhor amigo.
Disciplina e constância são a chave para resultados acima da média.
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Planeje sua empresa para acelerar o processo de vendas!
Por fim, acelerar o ciclo de vendas depende de estratégia e processos. Por isso, realize uma análise honesta sobre todos os pontos que são fundamentais para essa mudança de cenário.
Além disso, pense na possibilidade de profissionalizar sua empresa, olhando para áreas estratégicas como Sales Enablement e Sales Opps.
Conheça a DNA de Vendas
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