O ciclo de vendas é o período médio que sua empresa leva para concretizar a venda. Esse tempo é muito relativo, podendo durar um dia ou um ano.
Dele, devem constar todas as fases necessárias para fazer uma venda. Portanto, a contagem deve iniciar no primeiro contato com o cliente e seguir até o pós-venda, quando o cliente poderá ser fidelizado.
Neste artigo, você vai entender melhor o que é ciclo de vendas, quais são as suas etapas e conferir dicas para manter um ciclo adequado ao seu mercado.
Além disso, vamos indicar algumas métricas que você deve acompanhar para saber se suas ações estão dando certo.
O que é ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é a duração do processo de transformação de um lead em cliente. Ele começa no primeiro contato do profissional de vendas com o lead, quando ele o aborda com uma oportunidade ou agenda uma reunião.
A duração do ciclo de vendas varia de acordo com uma série de fatores, como o nicho de atuação da empresa e o tipo de mercado, o ticket médio e até mesmo o perfil do público. O tamanho do ciclo também varia entre os mercados B2B e B2C.
Em determinados nichos, demorar entre três e seis meses, ou até mais, para fechar uma compra é considerado normal, em outros é um tempo elevado.
Estas são as etapas de um ciclo de vendas:
- prospecção/atração
- contato
- qualificação do lead
- apresentação da solução
- contorno de objeções
- venda
- pós-venda (fidelização)
Entender o ciclo de vendas do negócio é crucial para um bom planejamento estratégico
É conhecendo bem o ciclo de vendas do seu negócio que você consegue planejar táticas eficientes para a conversão e, assim, montar uma estratégia de vendas mais apurada.
Conhecendo o ciclo de vendas do negócio, você consegue planejar melhor quanto tempo deve prospectar clientes para manter um faturamento mensal médio. Assim, é possível fazer planos em longo prazo com maior previsibilidade.
Outro benefício de entender melhor o ciclo de vendas é que, de certa forma, as etapas e as técnicas utilizadas em cada passo da venda se tornam repetitivas para o time, que ganha cada vez mais prática em suas rotinas.
O entendimento do ciclo de vendas também é importante para o marketing, visto que esses dois setores estão interligados em alguns pontos, principalmente na geração de demanda. A formação do ciclo de vendas ajuda a entender essa relação e a traçar estratégias eficazes para ambos os times.
Os três componentes do ciclo de vendas
Dizemos que o ciclo de vendas é formado por três componentes que funcionam em conjunto, como se fossem engrenagens. A seguir, saiba mais sobre cada um deles:
1. Jornada de compra do cliente
A jornada de compra é o tempo que o cliente leva para enxergar valor no seu produto e entender que ele pode solucionar um problema. Quanto mais curto for esse tempo, mais rapidamente o profissional consegue fechar a venda.
2. Qualificação do lead
A empresa que utiliza um sistema de classificação e priorização de leads consegue ser mais eficiente em suas abordagens, visto que é capaz de priorizar as pessoas que já estão mais propensas a comprar o produto ou serviço que está sendo oferecido.
Para qualificar um lead, você precisa saber quem ele é, quais materiais oferecidos ele adquiriu e por quê, quais páginas do seu site ele visitou e como ele interagiu com as suas comunicações (e-mails, posts nas redes sociais etc).
Assim, você mapeia os comportamentos ativos de compra e começa a criar inteligência sobre as conversões pelas quais os usuários normalmente passam antes de fazer uma compra. Todas essas informações são úteis tanto para otimizar o processo imediato de vendas quanto para aprimorar os critérios de lead scoring no futuro.
3. Processo de venda
A definição e a gestão dos processos e do pipeline de vendas têm grande responsabilidade sobre o tamanho do ciclo de vendas de uma empresa. Quanto melhor esse trabalho, menor o ciclo.
Um bom processo de vendas é construído com base no caminho pelo qual o cliente passa até comprar e deve definir exatamente quais são os gatilhos que fazem com que os leads avancem de uma etapa da jornada para a próxima.
Como saber qual é o ciclo de vendas do seu negócio?
Toda empresa tem um ciclo de vendas. O ciclo não é algo que se cria, mas sim algo que você deve descobrir para, então, aprimorar. O primeiro passo para isso é dominar o funil de vendas do negócio.
Considere os seguintes pontos:
- O que é importante para o lead em cada etapa do funil?
- Quais são as principais dúvidas dele em cada etapa?
- Quais são as principais objeções dele?
- O que o faz avançar pelo funil?
As respostas a esses questionamentos ajudam você a definir quanto tempo uma venda precisa para que seja consolidada.
O segundo passo é entender onde estão concentrados os esforços de marketing da empresa. Pode ser na geração de leads, na sua educação ou até em outras estratégias, como no fortalecimento da imagem da marca.
Esse entendimento ajuda o time de vendas a estabelecer suas estratégias. Leads que são menos educados, por exemplo, costumam precisar de mais reuniões com os profissionais de vendas, para que conheçam a empresa e enxerguem a necessidade de adquirir uma solução.
Outro ponto que ajuda a conhecer o ciclo de vendas da empresa é o mapeamento das interações com os leads, o que ajuda a entender qual é a duração média do processo.
Dicas para manter um ciclo de vendas adequado ao seu mercado
Se você descobriu que o seu ciclo de vendas está maior do que o de seus concorrentes diretos, não se preocupe.
Em geral, ciclos longos acontecem por estes motivos: leads pouco preparados para a compra, leads desalinhados com o seu produto/serviço, equipe pouco qualificada para a conversão, falta de acompanhamento do lead.
A seguir, preparamos algumas dicas que vão ajudar você a otimizar o seu ciclo de vendas mantendo-o competitivo com o mercado.
Invista na qualificação de leads
A eficiência do time de vendas está diretamente relacionada à qualidade dos leads recebidos pelo time. Para garantir a chegada de leads qualificados, não deixe de investir em um bom time de SDRs.
Se você não tiver recursos para isso, uma opção é concentrar esforços em ações de marketing. O que importa é que todos os leads sejam avaliados conforme os critérios de qualificação estabelecidos pelo lead scoring.
Quando o time de vendas recebe leads qualificados, o ciclo de vendas, além de menor, torna-se mais barato.
Eduque os leads
Enviar os leads mais qualificados para o time de vendas não significa que os demais serão descartados. Leads menos aquecidos podem ser trabalhados para que, no futuro, se tornem quentes.
Para isso, busque identificar quais são os pontos que fazem com que cada um deles não seja ainda considerado um lead de qualidade. Depois, crie uma estratégia de conteúdo com o objetivo de educar os leads frios, fazendo-os entender mais sobre seus problemas e dores e mostrando os benefícios da sua solução.
É importante, no entanto, que você também tenha critérios estabelecidos para entender quais leads frios são irrecuperáveis. Assim, você evita o desperdício de esforços e recursos.
Atenção! Mesmo leads quentes podem ser educados
Você sabia que mesmo leads já avançados no funil de vendas podem continuar a ser educados?
Ainda que eles estejam na fase de fechamento, perder o contato com o lead e deixá-lo “solto” pode abrir margem para que ele desista da compra ou perca o interesse. Portanto, é interessante elaborar uma estratégia para leads em todas as etapas da compra, ainda que ele pareça “garantido”.
Faça follow-up
O follow-up bem feito é um dos pontos essenciais para o sucesso de um ciclo de vendas. Por isso, os processos desta etapa devem ser bem definidos e estruturados com base no conhecimento da empresa sobre o comportamento do consumidor.
Duas coisas são importantes em relação ao followup: o profissional de vendas nunca deve desistir nas primeiras tentativas de contato e, após um contato bem-sucedido, ele deve deixar o próximo passo já agendado.
Fique de olho nos seus concorrentes
É raro encontrar clientes que não façam pesquisas com os seus concorrentes antes de decidir comprar. Por isso, você também deve conhecê-los para entender seus pontos fortes e fracos e tomar decisões estratégicas e preparar argumentos que deixem claro para o lead quais são os seus diferenciais e principais valores.
Analise métricas
Analisando resultados, você consegue entender o que está dando certo e investir mais nessas frentes. A análise também vai ajudar você a ter insights importantes para acelerar as vendas e encurtar o ciclo.
Métricas de acompanhamento: conheça cinco indicadores essenciais
A análise de métricas também é importante para a tomada de decisões. Quando ela é feita com base em dados, as chances de serem acertadas são muito maiores.
A seguir, listamos as cinco principais métricas de vendas que você não pode deixar de acompanhar.
1. Número de leads gerados
O controle desse indicador ajuda a entender se as ações de topo e meio de funil estão sendo efetivas. Apesar de essas ações serem responsabilidade do time de marketing, a quantidade de leads gerados está diretamente relacionada ao sucesso do setor de vendas.
2. Número de leads qualificados
Para vender, não basta ter leads – é preciso ter leads de qualidade. O número de leads qualificados indica o percentual de leads gerados que são considerados prontos para comprar. Quanto maior for a quantidade, melhor.
3. Taxa de conversão
A taxa de conversão pode ser considerada o indicador de vendas mais importante. Ela mostra quantos leads de fato viraram clientes da empresa e indica a eficiência do time de vendas.
4. CAC
CAC é a sigla de Custo de Aquisição por Cliente. Essa métrica indica o investimento feito pela empresa para a conversão de um cliente. Para conhecer o valor, é preciso dividir o montante investido pelo número de clientes convertidos em um determinado período de tempo.
5. Ticket médio
Este indicador mostra o gasto médio dos clientes por pedido e está diretamente ligado à saúde financeira do negócio. Quando o ticket está abaixo do esperado, é possível traçar algumas estratégias para a sua elevação.
CRM de vendas: como essa ferramenta auxilia no ciclo de vendas
Um bom CRM ajuda o time a automatizar tarefas demoradas, inclusive ações que ajudam na qualificação dos leads. Assim, todos podem concentrar esforços nas vendas.
O CRM também permite que todos os profissionais tenham acesso a indicadores e cronogramas de atividades dos leads – quais e-mails abriram, quais materiais baixaram e quais páginas visitaram, por exemplo. Tudo isso traz conhecimento para os profissionais, que podem ser mais eficientes em suas abordagens, diminuindo o ciclo de vendas.
Manter o ciclo de vendas curto e atualizado ajuda o time a ter mais produtividade e trazer melhores resultados para a empresa. A DNA de Vendas é uma consultoria especializada em produtividade e conta com especialistas que podem ajudar o seu negócio a ter processos bem definidos e um time bem treinado.
