Vendedores motivados vendem mais, por isso é importante entender como fazer o cálculo de comissão para que eles sejam remunerados de forma justa e de acordo com a contribuição realizada para a empresa.
Além disso, quando o time de vendas está empenhado em dar o melhor de si no atendimento, os clientes têm uma melhor experiência em seu processo de compra e tendem a olhar a empresa com mais atenção.
Aqui vamos explicar o que é a comissão de vendas, como fazer o cálculo de comissionamento, daremos algumas dicas sobre como criar regras práticas para a concessão do benefício e também mostraremos por que é importante investir em treinamentos e ferramentas adequadas para otimizar a performance dos seus colaboradores.
Confira!
O que é a comissão?
A comissão de vendas é o valor extra que um vendedor ganha com base na quantidade de vendas realizadas. Ela é uma porcentagem que entra na remuneração do funcionário e serve como um estímulo para que ele performe cada vez melhor.
Importante ressaltar que o cálculo de comissionamento deve ser individual e isso está previsto na CLT.
Como fazer o cálculo de comissão?
O cálculo depende de algumas variáveis, como a realidade financeira do negócio, em qual ramo a empresa atua, qual a margem de lucro dos produtos vendidos, tempo do ciclo de vendas, para citar alguns exemplos.
De modo geral, o percentual da comissão pode variar entre 2,5% e 10%. Um produto com ticket médio mais alto, com maior margem de lucro e com um tempo maior de negociação pode ter uma porcentagem mais alta. Por outro lado, uma venda mais rápida e de valor mais baixo acabará tendo uma porcentagem menor.
Para fazer o cálculo, a fórmula é:
Valor total das vendas x porcentagem de comissão = comissão da venda
Para ficar mais fácil de entender, vamos aos números. Imagine que um vendedor tenha fechado um total de R$ 50 mil em vendas e sua comissão é de 3%. Para fazer o cálculo de comissão, basta multiplicar o valor por 0,03: 50.000 x 0,03 = 1.500.
Logo, sua comissão será de R$ 1.500. Para tornar sua gestão mais eficiente, o ideal é que você faça um acompanhamento de todas as vendas realizadas e comissões concedidas.
A Zendesk tem uma planilha gratuita de controle de vendas e comissões que poderá te ajudar nesse processo. Nela é possível lançar todas as informações sobre o andamento das vendas, cadastrar clientes, analisar gráficos e muito mais.
Crie regras para o pagamento de comissões
Tão importante quanto o cálculo de comissão é estabelecer regras para que todos os pagamentos sejam feitos da mesma forma.
Por exemplo, a comissão será paga mensal, trimestral ou semestralmente? E a data que será levada em consideração será o dia do fechamento da venda ou quando a nota fiscal for emitida? E o que fazer no caso de vendas parceladas?
Todos esses detalhes precisam ser definidos para que não haja problemas no fluxo de caixa da empresa e também seus colaboradores não sejam pegos desprevenidos. Quando um vendedor não sabe ao certo se ele receberá ou não por determinada venda, isso gera um impacto na sua motivação.
Veja aqui como motivar uma equipe de vendas em 5 passos.
Então, faça um planejamento e apresente para todos os integrantes da equipe para que eles estejam alinhados com os pontos definidos em relação ao pagamento das comissões.
Além disso, sempre que necessário revisite os alinhamentos e faça ajustes conforme as demandas do negócio forem mudando. Um plano de comissão não é definitivo e é importante que ele esteja sempre atualizado.
Invista em treinamentos e ferramentas para impulsionar seu time
Agora que você já sabe como fazer o cálculo de comissão, tenha em mente também que seu time precisa de treinamentos e ferramentas adequadas para que a produtividade seja alta e os resultados estipulados sejam atingidos.
Investir em treinamento e capacitação, por exemplo, é uma forma de manter os vendedores atualizados sobre as tendências do mercado. Além disso, cursos, workshops e palestras também são fundamentais para que eles otimizem suas técnicas de abordagem ao cliente, entendam melhor o funil de vendas e muito mais.
Aqui você confere 7 dicas para ter um time de alta performance em vendas.
Em relação às ferramentas, invista em softwares que otimizarão o dia a dia de trabalho e que permitam que o vendedor foque em fazer cada vez mais vendas — o que, por consequência, fará com que ele receba comissões melhores.
Um exemplo de ferramenta é uma plataforma de CRM que permita organizar todas as informações sobre os clientes, tenha recursos que automatizem tarefas do dia a dia e facilite a operação de todos os integrantes do time.
O Zendesk Sell, por exemplo, é um CRM de vendas que contempla tudo isso e muito mais. Com ele é possível fazer o cálculo de comissão, acompanhar a prospecção de clientes, controlar as vendas realizadas, gerar relatórios em tempo real, acompanhar KPIs, analisar as jornadas de compra de cada consumidor e muito mais.
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Esse artigo foi escrito pela Zendesk, empresa responsável pela criação de softwares de suporte, vendas e engajamento que têm o objetivo de melhorar o relacionamento de empresas com seus clientes.
