O profissional de sucesso é aquele que vende com qualidade.
Afinal, a venda por si só não garantirá resultados duradouros. É preciso entender o cliente, oferecer exatamente a solução para o problema dele — que às vezes nem ele mesmo sabe qual é — e ainda fidelizá-lo.
Para isso, além de boa comunicação e persuasão, é preciso que o profissional de vendas seja capacitado para dominar as técnicas de vendas. Assim, é possível identificar as melhores oportunidades sem desperdiçá-las.
Quer saber como isso é possível? Confira neste artigo como fazer uma venda de sucesso.
O que é ter sucesso em vendas?
Em nível micro, ter sucesso em vendas é fechar negociações de forma inteligente, com bons clientes, garantindo uma experiência satisfatória, a ponto de fidelizá-los à sua empresa.
Já quando falamos em nível macro, sucesso em vendas é uma equipe de alta performance, na qual todos têm o mesmo nível de expertise e conseguem manter resultados constantes. Assim, o negócio consegue ter maior previsibilidade para planejar o crescimento saudável.
Como fazer uma venda de sucesso?
Para saber como fazer uma venda de sucesso e ganhar a confiança dos clientes, é preciso tomar cuidados, adotar hábitos e criar processos.
Além disso, é importante analisar resultados constantemente e colocar em prática as melhorias necessárias para otimizar o seu trabalho, sempre tomando decisões com base nos dados analisados.
A seguir, você confere alguns pontos que vão ajudar a fazer uma venda de sucesso.
Funil de vendas
O bom profissional de vendas conhece bem o funil do negócio em que atua e as necessidades e dores dos leads em cada etapa. Para isso, estuda os processos da empresa, escuta o que os clientes têm a dizer e documenta insights.
Tendo essas etapas bem definidas e conhecimento sobre as necessidades do cliente em cada uma delas, é possível personalizar abordagens, garantido que elas estejam de acordo com o momento de cada lead.
Lead scoring
O lead scoring é um sistema que ranqueia a qualidade dos leads por meio de pontos, classificando qual lead está mais perto de ser um potencial cliente (quente) e qual lead exigirá mais esforço das equipes de marketing e vendas (frio).
A qualificação de leads é um dos pontos mais importantes da pré-venda. Afinal, abordar pessoas que ainda não estão prontas para fechar negócio pode assustá-las.
Para fazer uma qualificação eficiente, a equipe de vendas deve definir quais são as características de uma pessoa que está pronta para comprar, de quem ainda precisa ser aquecido e de quem se tornou lead, mas dificilmente vai fazer a compra.
Um exemplo comum é o poder aquisitivo. Se você vende um produto que custa R$ 2.000 e descobre que o lead tem um orçamento de R$ 1.000, já sabe que ele não pode ser considerado um lead quente.
Esse processo é o que chamamos de lead scoring, e ele torna o trabalho do profissional de vendas muito mais eficiente.
Script de vendas
Entre tantos e-mails e ligações, o profissional de vendas pode se confundir e ficar sem saber o que dizer. E isso não é bom para os negócios. Quando o profissional hesita, o cliente pode se sentir inseguro e até desistir da compra.
O script de vendas surge como uma solução para esse problema. No documento, o profissional encontra orientações sobre o que dizer em cada etapa da venda, funcionando como um roteiro.
O profissional de vendas também pode ter scripts para follow-up, criando padrões de abordagem. Assim, consegue basear as novas abordagens em técnicas já consolidadas.
É importante, no entanto, que o profissional entenda o script como um guia, e não como algo que deve ser seguido a qualquer custo. Quando isso acontece, o processo fica engessado. Cabe ao profissional entender quando segui-lo e quando usar o jogo de cintura para contornar situações.
Pitch de vendas
O pitch de vendas é o discurso que o profissional deve fazer para convencer o lead a fechar negócio. Para um pitch eficaz, deve-se usar linguagem fácil e acessível, contornar objeções sem arrogância, mostrar como resolver problemas e apontar benefícios do produto ou serviço que está sendo oferecido.
Outro ponto importante em relação ao discurso é que ele é a primeira oportunidade que o profissional tem para criar rapport com o lead – ou seja, criar conexão e empatia com o seu interlocutor, fazendo com que todo o resto do discurso seja mais bem recebido pelo lead.
Além disso, é importante adaptar o pitch ao tempo disponível. Discursos muito longos podem ser entediantes.
Gatilhos de vendas
Os gatilhos mentais funcionam como uma carta na manga do profissional de vendas que está determinado a fechar um negócio. Eles, no entanto, devem ser usados com parcimônia.
O profissional que aposta em vários gatilhos ao mesmo tempo pode passar para o cliente a impressão de que está tentando vender a qualquer custo.
Confira a seguir alguns exemplos de gatilhos:
- escassez: ocorre quando o profissional de vendas alerta o cliente sobre a baixa disponibilidade do produto, dando a entender que ele precisa fechar negócio rapidamente antes que o produto acabe;
- urgência: acontece quando a empresa tenta criar nas pessoas a sensação de que, se o negócio não for fechado logo, elas podem perder essa oportunidade;
- autoridade: para aplicar esse gatilho, a marca deve mostrar ao cliente que domina o mercado e os conhecimentos sobre ele, passando confiança e segurança;
- reciprocidade: vale-se de um comportamento comum nas pessoas, que é o ato de retribuir algo. Ou seja, a empresa oferece um benefício e, em troca, o cliente compra o produto;
- prova social: consiste em mostrar para os leads que os seus produtos ou serviços já foram aprovados por outras pessoas.
Rapport
Fazer rapport significa criar uma conexão. O profissional de vendas de sucesso deve fazer isso com o cliente para que ele tenha confiança e esteja aberto a ouvir sugestões e propostas. Quando a conexão não existe, o cliente pode ficar mais resistente, prejudicando a venda.
O rapport é feito com conversa. É aquele momento que quebra o gelo entre os dois e faz com que o diálogo flua com mais leveza!
Cadência de follow-ups
O follow-up é o acompanhamento que o profissional de vendas faz após o primeiro contato com o cliente. Isso pode acontecer tanto no pré como na venda em si, além do pós-venda. Esse processo de vendas é muito importante, afinal somente 2% dos leads fecham o negócio no primeiro contato.
Portanto, para fazer uma venda de sucesso, todas as etapas do follow-up devem ser planejadas, de modo que o profissional não pareça insistente nem deixe o cliente sem suporte.
Vendas consultivas: saiba como elas podem ajudar o profissional a ter sucesso
As vendas consultivas são um ponto fundamental para quem quer saber como fazer uma venda de sucesso. Ser consultivo é escutar o cliente, entender as suas reais necessidades, ser didático ao apresentar soluções e ganhar a confiança do lead.
Mostre-se curioso, faça perguntas e deixe o cliente entender que você está ali para ajudá-lo, e não somente para ganhar a comissão sobre uma venda.
As vendas consultivas são uma grande tendência, principalmente para quem atende o mercado B2B.
O profissional de vendas consultivas é muito mais do que alguém que vende: ele é um parceiro da empresa cliente e busca entender a situação real do negócio para oferecer soluções personalizadas.
Para trabalhar com vendas consultivas, o profissional deve estar sempre atualizado sobre o mercado, conhecer a fundo os produtos ou serviços oferecidos, ter a habilidade da escuta ativa e saber muito bem contornar objeções.
Profissional de vendas: quais características são essenciais para uma venda de sucesso?
Vender é uma ciência e qualquer pessoa pode aprender, desde que se dedique a estudar as técnicas e o mercado. Entretanto, algumas características podem ajudar, tornando o trabalho de como fazer uma venda de sucesso mais fácil.
A seguir, listamos as principais:
- saber ouvir o cliente
- acreditar no produto ou serviço que está oferecendo
- buscar sempre conhecimento
- dominar as técnicas de vendas e se atualizar sobre elas
- saber trabalhar em equipe
- ter empatia
- respeitar o cliente
- ser proativo
- ter ética e ser honesto
Qualificação e treinamentos são cruciais para resultados impactantes
Ter as características de um bom profissional de vendas nem sempre é sinal de sucesso nas vendas. Como falamos, vender é uma ciência e, por isso, fazer uma venda de sucesso requer atualização, estudos, dedicação e implementação constante de melhorias.
O contato com outros profissionais e a participação em treinamentos é fundamental para que o profissional de vendas se mantenha atualizado e motivado a melhorar. Sem isso, os resultados podem ficar estagnados ou até piorar.
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