Quem tem experiência comercial sabe que ter uma base de leads qualificados não é tarefa simples: há leads que se cadastram com dados incompletos, outros que não engajam com os materiais que são oferecidos via email (Inbound Marketing) e tudo isto resulta num percentual pequeno de leads que realmente evoluem ao longo do funil.
Poderíamos ignorar estes leads e rotulá-los como “desengajados”, mas é preciso ter em mente que, esses leads percorreram a maior parte do caminho, atraídos por você/sua empresa. Deixá-los de canto, sem nenhum tratamento, pode significar perder metade ou mais das oportunidades que poderiam ter sido fechadas. Então, o que fazer para “movimentar” e qualificar estes leads que estão parados no seu funil de vendas? O que empresas que vendem melhor, para seu funil fazem, para aumentar estas taxas de evolução, no funil?
Para ajudar você a responder estas questões, apresentaremos aqui a importância da Mineração dos Leads, para qualificar e engajar leads, gerando consequentemente melhores resultados de conversão, no seu marketing digital. Vamos lá?!
O que é a Mineração de Leads?
A mineração de leads nada mais é do que uma forma de qualificar e distinguir leads “quentes” (aqueles que são relevantes para o seu negócio) de leads “frios”, (sem tanta relevância para o negócio).
Pode-se aproveitar uma boa mineração, para fazer o chamado “in-or-out”, ou seja, “pra dentro, ou pra fora!”
Vale a pena ressaltar que, nem todo lead que parece frio é frio, assim como nem todo lead que parece quente é quente!
Portanto, minerando é possível identificar mais rapidamente oportunidades de negócio, assim como desenvolver estratégias que podem alavancar melhores resultados.
Como aplicar a mineração de leads no seu negócio
Embora não seja uma tarefa simples qualificar e engajar todos os leads dentro do seu funil, abordaremos abaixo 3 técnicas eficazes que auxiliam a dar foco e realizar a Mineração de Leads, de maneira otimizada.
Lembrando que, o sucesso do seu negócio não precisa depender única e exclusivamente dos seus esforços e tudo o que puder ser automatizado, que o seja! Vamos a elas?
03 técnicas eficazes para a mineração de leads
1. Qualificação via SDR
Usar SDR’s (Sales Development Representative ou, em português, “Representante de Desenvolvimento de Vendas”) é uma forma de responder mais rapidamente às “levantadas de mão” daqueles que querem comprar da sua empresa, sem que para isto você tenha que ter experts atendendo seus clientes, desde o 1º contato.
Este representante SDR tem como função identificar, entrevistar e qualificar mais rapidamente o lead que recém entrou para a sua base de contatos.
O que poucos sabem é que vale muito a pena aplicar SDR’s também para entrar em contato com leads que ainda não levantaram a mão.
Isto é mineração! Neste contato pró-ativo com o cliente, é possível entender qual é o seu principal desafio, enriquecer dados, informações de cadastro e interesses que facilitarão então o avanço daquele lead para as próximas fases do processo comercial (ou fluxo de nutrição).
Se o seu tempo “livre” para fazer estes contatos é pequeno, há duas alternativas:
(1) Divulgar em seus e-mails de nutrição um call-to-action (chamada para ação), bastante claro, com um número de contato da empresa, de preferência um número 0800 (que é gratuito para quem liga) e estimular uma levantada de mão (lembre-se de preparar os atendentes para que capturem informações relevantes para medir o real interesse do potencial cliente); ou
(2) Terceirizar: hoje é possível contar com empresas, como a Prestus Secretárias Compartilhadas, especializadas em ativos (logo após o cadastro do prospect) e no receptivo com qualificação de leads (“recepcionar” o lead com uma boa entrevista, garante uma melhor experiência e maior agilidade no retorno do comercial).
Importante: O SDR não finaliza a venda nem fecha negócios. Mas, pode ser encarregado de agendar uma reunião entre o potencial cliente e um especialista da equipe comercial, para dar continuidade ao atendimento e fechamento do negócio.
BÔNUS: Para turbinar seu Inbound Marketing, sugerimos este vídeo, onde contamos um pouco sobre o efeito da divulgação de um número 0800 nas suas melhores landing pages.
2. Envio de estímulo via SMS automatizados
Uma segunda forma de minerar leads que não estão interagindo, nem convertendo nos materiais que estão sendo oferecidos via Inbound Marketing, é através do envio automatizado de mensagens, em fases específicas do funil.
Por exemplo: imagine se o seu dentista te lembrasse que “hoje faz 6 meses da sua última consulta e… ”, por SMS. Você o visitaria mais? Certamente isto aumentaria a frequência das visitas de todos pacientes àquele dentista.
SMS’s automatizados são ótimos para estimular a recompra. Além disso, é possível automatizar o envio de SMS para os leads, no momento preciso dentro do funil (conversão, oferta, lentidão no funil), e receber ainda respostas (gratuito para quem responde ao SMS).
Desta forma, além de se manter ativo na lembrança do lead, ainda é possível fazer com que ele interaja, gratuitamente, e perceba a disponibilidade da empresa em atendê-lo por outros canais que não seja o tradicional e-mail.
Lembre-se: o envio automatizado do bom e velho SMS funciona como uma ótima opção de estímulo de conversão e recompra mas, além disso, pode atuar como um pequeno “cutucão” ou lembrete para uma ação pendente, confirmar o agendamento de reuniões ou consultas, agendar retornos, ou até mesmo para informar um boleto não pago ou vencido.
Há opções interativas de SMS, onde a resposta de um cliente, volta para a empresa na forma de um e-mail, por exemplo, como a solução que a Prestus fornece.
DICA: Pense nas diversas possibilidades de interação, funcionalidades produtivas e ganho de tempo que o seu negócio poderia garantir com uma simples automação como esta, envolvendo outros canais, que não o e-mail!
3. Ligações ativas / ligar para os leads
Por fim, falaremos sobre ligar para os leads. Alguns dados podem denotar um maior nível de interesse do lead, tais como: cadastramento com um e-mail corporativo, um segmento de maior interesse à sua empresa ou uma alta pontuação de lead scoring.
Porém, se há algum tempo o lead não demonstra mais interesse ou interação, cabe a equipe comercial colocar a mão na massa, ou melhor, no telefone e trazê-lo para a mesa de negociação novamente.
Ligar para um lead é importantíssimo como uma aposta num relacionamento que irá gerar valor para os dois lados. Além disso, você (ou o funcionário dedicado aos ativos comerciais) estará ligando, neste caso, para potenciais clientes que, por iniciativa própria, demonstraram interesse em saber mais sobre determinado conteúdo ou produto/serviço da sua empresa.
Retribuir, se interessando por estes potenciais clientes, dará a oportunidade de, mais uma vez, desenvolver o relacionamento na “hora certa” e até enriquecer informações de interesse para um fechamento, mesmo que de longo prazo!
No momento da ligação ativa é possível: a atualização de dados cadastrais, o enriquecimento de informações, assim como identificá-lo como uma oportunidade de negócio, além de permitir insights/inspirações sobre novas estratégias para a atração de muitos outros leads.
Neste link, temos exemplos de diversas estratégias de ativos que funcionam.
DICA: antes de realizar os ativos telefônicos tenha em mãos um script curto e objetivo. Comprometa-se a ser breve e perguntar somente aquilo que realmente é relevante para identificar o lead como um potencial cliente para sua empresa.
Caso contrário, você estará perdendo um tempo precioso (seu e do seu potencial cliente) com informações que podem não agregar de fato nada.
BÔNUS: Se quiser saber como implementar estas estratégias no seu negócio, sugerimos que assista este vídeo, de apenas 5 minutos. Ele mostra o passo a passo para a automação de envio do SMS e também como configurar ativos telefônicos via RD Station.
Resumo: Vantagens da Mineração de Leads
Para finalizarmos, estas são algumas das principais vantagens da mineração de leads para sua empresa:
- Movimentar e reaquecer leads que estavam parados no seu funil de vendas há algum tempo;
- Identificar e qualificar o lead como quente ou frio para o seu negócio, tratando-o com a velocidade adequada, num caso e noutro;
- Enriquecer informações cadastrais sobre o lead;
- Interagir com os leads por outros canais, além do tradicional e-mail.
- Relacionar e permitir insights/inspirações sobre novas estratégias para a atração outros leads.
- Descobrir novas oportunidades de negócios
- Ter melhores resultados de vendas;
Boas vendas!
Guest post escrito pela equipe da Prestus, empresa líder em Secretárias Compartilhadas e Assistentes Virtuais [e por especialistas da DNA de Vendas]. Saiba mais sobre como alavancar resultados na sua empresa através do marketing digital apoiado por atendimento receptivo e ativos comerciais.
