Ter uma empresa de sucesso envolve muitos processos, como a gestão de pessoas, finanças e vendas. Essa operação é trabalhosa e é natural que o empresário precise de reforços para não ter prejuízo. Uma das soluções é a contratação de uma consultoria de vendas.
Neste artigo, descubra qual é o momento ideal para buscar uma consultoria de vendas, quais são as vantagens para o negócio e como fazer a melhor escolha.
Quais atividades uma consultoria de vendas desenvolve?
A consultoria de vendas é um processo composto de várias etapas. O consultor começará o trabalho fazendo um diagnóstico da atual situação da equipe comercial, conversando com os profissionais de vendas e analisando dados. O objetivo desse primeiro passo é identificar falhas no processo de vendas, que serão melhoradas no desenvolvimento da atividade.
A segunda fase é a definição das estratégias que serão aplicadas para atingir os objetivos. Por fim, o consultor auxiliará a empresa e a orientará a colocar em prática o plano de ação que foi construído a partir das análises.
No entanto, é importante lembrar que o papel da consultoria é direcionar a empresa, e não executar as estratégias desenhadas. As decisões são tomadas em conjunto, sempre com base na experiência da consultoria e na análise de dados, mas a execução cabe à organização e à equipe.
Quais são as vantagens de contar com uma consultoria de vendas?
Contratar uma consultoria de vendas significa garantir ótimos resultados para a empresa. O principal, como você já deve imaginar, é o crescimento nas vendas. Mas o trabalho pode trazer ainda outros benefícios, como:
- processo de vendas definido
- aumento de taxas de conversão
- entendimento aprimorado do funil de vendas
- treinamento e capacitação para os profissionais de vendas
- entendimento de técnicas e gatilhos para negociação e fechamentos
- otimização de tempo e maior aproveitamento de recursos (capital e humano)
- definição da equipe de vendas adequada para a operação
- cultura de vendas fortalecida
- definição e entendimento de KPIs de vendas
- entendimento de ferramentas de automação e CRM
A consultoria de vendas terá um olhar especializado sobre a operação da empresa. O consultor é uma pessoa que tem conhecimento aprofundado sobre as técnicas e o mercado, por isso consegue identificar com precisão os pontos mais críticos e traçar planos para superar esses obstáculos.
Qual é o momento ideal para contratar uma consultoria de vendas?
São várias as situações que podem trazer a necessidade da contratação de uma consultoria de vendas. Alguns exemplos são quando as vendas não têm um crescimento consistente ou quando está se gastando muito para fazer o crescimento acontecer — isso acaba desperdiçando toda a conversão do funil de vendas.
A necessidade de uma consultoria também pode acontecer quando a empresa tem um turnover muito grande e a equipe está sob pressão para conseguir resultados. Nesse caso, é preciso entender que a pressão sobre a equipe pode ser ruim. O melhor a se fazer é corrigir a causa do problema, e nisso a consultoria pode ajudar.
Outro momento para contratar uma consultoria de vendas é quando empresas que já têm uma taxa de crescimento constante são apoiadas por fundos de investimentos ou estão se preparando para abrir capital. Quando isso acontece, geralmente são esperados crescimentos ainda maiores. A consultoria é uma excelente opção para quem precisa potencializar um crescimento que já é bom.
Além disso, a consultoria é uma ótima alternativa para quem está iniciando o negócio em vendas. Ainda que muitas pessoas associem a consultoria a reparos e consertos, a verdade é que iniciar um negócio com uma área comercial forte e bem elaborada é muito mais vantajoso do que ter que procurá-la posteriormente, quando os resultados não chegarem.
Como escolher a melhor consultoria de vendas para o meu negócio?
Na hora de pesquisar as melhores opções de consultoria de vendas, alguns critérios precisam ser considerados. Eles vão garantir a contratação de uma empresa séria, com foco em resultados e experiência na área.
Ter expertise em vendas
Um dos principais pontos é a exigência de que a consultoria contratada seja especialista e tenha sólida experiência em resultados para vendas. Isso faz com que as necessidades comerciais sejam mais facilmente compreendidas e, assim, mais bem atendidas.
Ter experiência com clientes do seu segmento
Depois, procure saber se a empresa que você pretende contratar tem experiência no seu segmento de atuação. Esse é um grande diferencial competitivo. Afinal, quando o consultor já tem conhecimento prévio sobre o mercado em questão, pode usar as informações a seu favor com mais eficiência.
Saber os KPIs praticados no mercado
A análise de indicadores é um dos principais pontos de uma consultoria de vendas. É a partir desses dados que o profissional começará a criar um plano de ação focado nos gaps do cliente.
Por isso, é imprescindível que a consultoria tenha conhecimento sobre os KPIs mais importantes para cada modelo de negócio.
Metodologia utilizada pela consultoria
É importante que a metodologia usada pela consultoria de vendas contratada seja compatível com o seu modelo de negócio. Esse é um ponto de atenção porque alguns mercados têm limitações específicas — e a consultoria precisa saber quais ações tomar para lidar com essas peculiaridades.
Carga horária da consultoria
Cada consultoria tem o seu próprio modelo de trabalho. Algumas oferecem serviços mais curtos, outras, mais longos. Antes de fechar negócio, verifique qual a carga horária contratada. Ela deve ser proporcional ao valor investido e estar de acordo com as expectativas da empresa.
Entender como será o processo
Procure saber tudo sobre o processo de consultoria. Quais são os primeiros passos, o que será analisado, quando os planos serão traçados e quando começa a execução. A comunicação entre empresa e consultoria deve ser clara desde o momento da negociação.
Isso vai deixar todas as expectativas alinhadas e evitar frustrações ao longo do caminho. Nesse momento, não se esqueça de dizer exatamente o que espera ao contratar uma consultoria de vendas e fale sobre os seus objetivos.
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A DNA de Vendas é uma consultoria com foco no desenvolvimento de pessoas, processos e modelos de gestão. O nosso objetivo é aumentar a sua produtividade em vendas. Ao longo dos últimos anos, desenvolvemos centenas de programas para empresas dos mais diversos segmentos.
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Metodologia exclusiva dos 4 Pilares da Produtividade
A DNA de Vendas desenvolveu uma metodologia baseada em 4 Pilares da Produtividade de Vendas para identificar os pontos de melhoria na área comercial de uma empresa:
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- processos: fazemos uma análise completa de todos os processos de vendas da empresa, identificando pontos fortes e fracos.
- gestão: também é feita uma análise dos gestores da empresa e dos modelos de gestão adotados, para saber se eles são os mais adequados.
- tecnologia: a tecnologia é uma grande aliada da área de vendas. Nesse ponto, analisamos as ferramentas que já são utilizadas pela empresa para, assim, indicar a adoção daquelas que farão a maior diferença na produtividade da equipe.
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