Dimensionamento de mercado B2B: tudo o que você precisa saber!

Estratégia de Vendas

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O dimensionamento do mercado B2B é uma necessidade para qualquer negócio que deseja tomar decisões mais assertivas, melhorar suas estratégias comerciais e alavancar vendas com valor agregado.

O dimensionamento de mercado B2B desempenha um papel fundamental no conhecimento da posição de uma organização no cenário empresarial. Trata-se essencialmente de compreender o tamanho do mercado e o potencial de expansão, identificando a parcela que pode ser conquistada e determinando a porcentagem dessa fatia que está disponível no curto ou médio prazo.

Mas calcular mercados B2B não é tão simples. Para realizar esse processo, é necessário utilizar métodos e ferramentas, pautando-se principalmente em dados a fim de alcançar a máxima precisão analítica.

Neste artigo você vai aprender como aplicar o dimensionamento da maneira certa para este público, definindo com clareza o mercado B2B que você deseja estudar e identificando as melhores oportunidades para elaborar a estratégia da sua empresa. 

Boa leitura!

O que é o dimensionamento do mercado B2B?

O dimensionamento do mercado B2B é uma técnica que envolve estimar o valor monetário potencial, uma oportunidade potencial de mercado ou então o total de empresas que estão dentro daquele mercado por meio de pesquisas, análises, comparativos e cálculos. Em resumo, é avaliar o potencial de um determinado mercado.

Dimensionar o mercado B2B requer uma grande compreensão do bem ou serviço comercializado e dos mercados que estão sendo avaliados. Essa informação é usada para desenhar segmentos e subsegmentos lógicos dentro do mercado, tornando as estimativas mais gerenciáveis.

Dentre diversos objetivos do dimensionamento, um deles é avaliar quais são as possibilidades de uma empresa em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players. 

A importância do dimensionamento de mercado B2B

O dimensionamento do mercado B2B pode desempenhar um papel significativo em muitas decisões de negócios, contribuindo de várias maneiras em diferentes aplicações, tais como:

  • Estimar o valor potencial de faturamento na inserção de um novo produto ou serviço no mercado;
  • Avaliar o impacto da inserção da sua solução em uma nova região ou segmento de mercado;
  • Determinar em qual bem ou serviço investir recursos de desenvolvimento;
  • Priorizar segmentos de mercado a serem alcançados;
  • Avaliar a necessidade de contratar mais pessoas para atuar em um determinado segmento;
  • Avaliar oportunidades de parceria;
  • Avaliar oportunidades de aquisições;
  • Analisar tendências.

Um bom mapeamento de mercado faz com que as decisões tomadas pela alta gestão sejam mais precisas, evitando erros de estratégia e percurso.

O segredo de um dimensionamento eficaz

São muitas as aplicações para o dimensionamento do mercado B2B, com diferentes níveis de requisitos em termos de precisão e especificidade. Por isso, ao avaliar uma oportunidade de mercado, por exemplo, é importante entender claramente como essas informações serão usadas e qual o nível de precisão necessária.

Isso determinará como você vai estimar o tamanho do mercado. O segredo, neste caso, é entender quais informações são necessárias para orientar, de forma eficaz, as estratégias e ações da sua empresa.

Essa compreensão é que irá direcionar a análise desses fatores. Por isso a importância do suporte de uma empresa especializada, com expertise e know-how tecnológico, adequando as estratégias às necessidades do seu negócio.

Tecnologia: sistemas contribuem para dimensionamentos rápidos e precisos 

A tecnologia é fundamental no processo de dimensionamento de mercado e são muitas as opções de sistemas que oferecem benefícios e funcionalidades essenciais, como:

  • Organização; 
  • Agilidade; 
  • Precisão nos cálculos; 
  • Relatórios automatizados;
  • Coleta de grandes volumes de dados.

São ferramentas que auxiliam não apenas nas operações e automatizam processos, como facilitam análises e cooperam na identificação de oportunidades reais, possibilitando gestões comerciais estratégicas. Por isso, cada vez mais as empresas buscam o suporte desses sistemas.

Uma pesquisa da Deloitte e do Instituto ELDORADO, mostrou que saltou de 45% para 69% a quantidade de empresas interessadas em PD&I (Projetos de Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação), com o objetivo de acompanhar o mercado, melhorar a experiência do consumidor e aumentar a lucratividade. 

Das entrevistadas, 51% esperam aumentar seus investimentos na área até 2025, e outras 37% têm como meta manter os valores já aplicados. 

Mas atenção: antes de pensar em ferramentas é preciso investir em estratégias de Vendas e Marketing que atendam suas expectativas de expandir a atuação dentro do seu mercado.

Confira abaixo uma lista com as principais ferramentas que podem ser utilizadas no dimensionamento de mercado:

Cortex Intelligence 

A Cortex é líder em inteligência de dados para o crescimento de negócios com comunicação, marketing e vendas e o maior investimento em Big Data e Inteligência Artificial da América Latina. 

Com a ferramenta, é possível descobrir novos nichos de mercado pesquisando empresas que façam sentido para seu processo de qualificação e vendas. Além disso, você consegue entender o real tamanho de seu mercado, dimensionar o potencial de diferentes segmentos e identificar contatos B2B de tomadores de decisão.

Econodata 

A ferramenta tem como objetivo oferecer dados assertivos e atualizados para quem precisa prospectar novos clientes. Na plataforma é possível pesquisar 20 milhões de empresas sem limites e segmentá-las a partir de filtros como região, porte e todos os tipos de atividades econômicas.

Além de diversas outras funcionalidades, a plataforma conta com uma poderosa calculadora que permite mapear, com precisão, mercados potenciais a partir do cruzamento de dados de diversas fontes, inclusive da sua carteira de clientes.

Speedio

A Speedio é uma plataforma de big data para geração de leads B2B. Com dados de mais de 40 milhões de empresas no Brasil, é possível utilizar os mais de 70 filtros disponíveis na ferramenta de geração de leads B2B, para:

  • encontrar empresas ativas;
  • buscar decisores;
  • encontrar telefones diretos;
  • ter acesso a e-mails diretos.

Geofusion 

A Geofusion é uma ferramenta que utiliza dados para decisões ainda mais seguras. Com as suas soluções, apoiam as empresas a promoverem mudanças significativas nos seus negócios e mostram qual o melhor caminho para crescer de forma segura.

4 medidas de dimensionamento de mercado B2B 

Segundo pesquisas da Openview, as quatro medidas mais usadas para avaliações de oportunidades de mercado são:

  1. Potencial Total de Mercado (PMO – Potential Market Opportunity)
  2. Mercado total disponível (TAM – Total Available Market, )
  3. Mercado segmentado disponível (SAM – Serviceable Available Market)
  4. Mercado Acessível (SOM – Serviceable Obtainable Market)

Ter uma compreensão clara desses diferentes tipos de medição é fundamental para definir o escopo de um projeto de avaliação de oportunidade de mercado e entender que, por meio deles, os requisitos de tempo e os níveis de precisão variam significativamente.

Fonte: https://openviewpartners.com/blog/b2b-market-sizing/ 

1) Potencial Total de Mercado (PMO – Potential Market Opportunity)

Este é o valor potencial de vendas (VPO) de um determinado produto ou serviço, dentro de um segmento-alvo específico, durante um período de tempo. 

Este cálculo pressupõe que todas as oportunidades dentro de um determinado segmento-alvo estão disponíveis para serem aproveitadas ou que seriam aproveitadas se estivessem disponíveis.

O cálculo é feito da seguinte forma:

PTM = N° de Oportunidades X Preço Médio de Venda de Oportunidade

É importante avaliar se o preço médio de venda está ou não correlacionado, ou inversamente correlacionado com um subsegmento específico da oportunidade de mercado B2B que está sendo estimada. 

Essa estatística pode ser calculada rapidamente, mas é apenas um valor aproximado, que ajuda a entender com mais clareza o potencial de uma oportunidade de mercado B2B em termos de magnitude.

2) Mercado Total Disponível (TAM)

Este é o VPO de um segmento-alvo específico, durante um período de tempo determinado, que leva em consideração a demanda total por um serviço ou produto. 

O cálculo é feito da seguinte forma:

TAM = Nº de Oportunidades Segmentáveis X Preço Médio de Venda de Oportunidades 

As oportunidades segmentáveis ​​podem ser estimadas por meio de uma pesquisa de mercado ou uma avaliação da penetração atual no mercado. O ideal é fazer esse cálculo por segmento, avaliando a correlação de preço de venda ou inversamente correlacionado a um segmento, como feito no PMO. 

Essa estatística também pode ser estimada rapidamente e fornece uma visão mais realista do valor potencial de uma determinada oportunidade ou segmento de mercado B2B. Pode ajudar em uma compreensão mais profunda do VPO, mas ainda é apenas uma estimativa.

3) Mercado segmentado disponível (SAM – Segment Addressable Market)

Este é o valor potencial de vendas (VPV) de um segmento-alvo específico, durante um determinado período, limitado à demanda disponível para um certo serviço ou produto. Pode ser abordado por meio de um modelo de negócios e estratégia específicos. 

O cálculo é feito da seguinte forma:

SAM = N° de Oportunidades visadas como parte do modelo de negócios x Preço Médio de Venda das Oportunidades

As oportunidades disponíveis ​​do segmento ou modelo de negócios podem ser estimadas por meio de pesquisas de mercado mais direcionadas.

Calcular essa estatística requer um processo mais complexo, pois é necessário entender qual porcentagem do mercado seria disponibilizado por meio de seu modelo de negócios. 

Essa estatística fornece uma estimativa mais precisa do potencial de receita real de um mercado ou segmento, do que o potencial total do mercado ou as estatísticas totais do mercado disponível.

4) Mercado Acessível (SOM – Serviceable Obtainable Market) 

Esta é a parcela dentro do mercado segmentado disponível (SAM) acessível, ou seja, que realmente pode ser ganha, considerando um determinado produto ou serviço, durante um período de tempo específico. 

A parcela disponibilizada, geralmente, é determinada por meio de uma pesquisa de mercado. Ela permite que a empresa preveja a porcentagem de um segmento específico do mercado, que ela tenha interesse de capturar. 

O cálculo é feito da seguinte forma:

SOM = Nº de Taxa de ganho esperada x Mercado disponível segmentado

A taxa de ganho, geralmente, pode ser representada por taxas de outros segmentos semelhantes ou por meio de uma pesquisa de mercado.

O cálculo desses dados requer um processo mais complexo, pois essa taxa de ganho que sua empresa espera obter é obtida com base em estimativas de um determinado mercado ou segmento. No entanto, é a estatística que fornece maior precisão do potencial real de receita.

Esses indicadores são muito importantes, pois tornam o dimensionamento do mercado 100% orientado por dados. Para isso, é necessário ter o suporte de um sistema de inteligência de mercado e vendas, possibilitando análises preditivas, por meio da Inteligência Artificial, de grandes volumes de dados, de forma confiável e atualizada.

Dimensionamento de mercado: de cima para baixo x de baixo para cima

O dimensionamento do mercado pode ter dois tipos de abordagens: de cima para baixo e de baixo para cima. Vamos entender a diferença entre elas e qual é a mais indicada para o seu negócio?

Abordagem de dimensionamento de mercado de baixo para cima

A abordagem de baixo para cima é a micro perspectiva do dimensionamento do mercado. O mercado é construído usando fundamentos básicos sobre a oportunidade e/ou limitações de recursos da empresa, com base em dados reais do cliente ou de mercado. 

Às vezes, esses dados vêm de fontes secundárias, como analistas, de conversas com clientes ou de pesquisas em um segmento específico. 

Essa abordagem pode ser aplicada em algumas situações, como:

  • Na construção de uma lista completa de todas as oportunidades potenciais dentro de um determinado mercado-alvo. Existem ótimas calculadoras disponíveis para esta finalidade;
  • Para reconstruir um mercado, com base nos registros de empresas e penetração no espaço. Geralmente,exige que os principais participantes sejam empresas de capital aberto, com relatórios de receita do segmento alinhados com o mercado que você está avaliando;
  • Previsão de receita com base nas estatísticas atuais do mercado. Neste caso, é preciso um time robusto para ajudar nos esforços de marketing e vendas, em alguns períodos específicos. Esta abordagem destina-se a obter uma estimativa do SMO. 

Abordagem de dimensionamento de mercado de cima para baixo

Esse método de abordagem começa com uma perspectiva macro do mercado e resume-se ao que é disponibilizado por um período de tempo especificado. 

Normalmente, é usado para estimar a oportunidade total de mercado potencial. No entanto, pode levar a resultados enganosos, quando o cálculo é feito em cima do tamanho de mercado disponível. 

Essas estimativas, geralmente, se baseiam em suposições críticas sobre taxa de ganho esperada, preço médio de venda, estimativas do ritmo de adesão do consumidor e definição de mercado disponível. Consequentemente, essas abordagens tendem a ser menos precisas e superestimadas.

Caso você esteja analisando um novo mercado de tecnologia, por exemplo, sua empresa deve considerar a tendência de adesão do mercado. Isso, geralmente, requer uma suposição importante sobre a adoção de tecnologia que pode afetar drasticamente o tamanho do mercado. 

O método também requer entrevistas ou dados de pesquisa para apoiar essas estimativas. Para mercados mais estabelecidos, isso geralmente pode ser medido por estimativas históricas de adesão de mercado para um determinado tipo de tecnologia, produto ou serviço.

Existem muitas maneiras de fazer isso:

  • Usando dados do censo para estimar o número de oportunidades em um determinado mercado;
  • Usando as estatísticas de pesquisa do LinkedIn para estimar o número potencial de empresas em um mercado-alvo específico;
  • Estimando o potencial total de mercado com base no tráfego de palavras-chave e no número de pesquisas exclusivas. 

Qual a melhor abordagem?

O segredo para a eficácia dessas duas abordagens é identificar as variáveis ​​de entrada que têm maior influência sobre suas estimativas de tamanho de mercado. 

Feito isso, você pode testar a gama de tamanhos potenciais de dados dos cenários mais conservadores e agressivos. Isso indicará quanta validação de mercado é necessária para se obter confiança suficiente nos resultados de seu modelo.

O problema do dimensionamento de cima para baixo é que as estimativas assumem, arbitrariamente, que uma empresa será capaz de capturar uma porcentagem do mercado e, geralmente, essa estimativa é com dados esparsos. Isso torna a medição exagerada, especialmente em mercados menos desenvolvidos, onde o ritmo de adoção de tecnologia não é muito claro.

Apesar dos pontos negativos do método de cima para baixo, não significa que os pontos positivos não existam.

Essa é uma abordagem que pode ajudar a fazer estimativas rápidas, algo muito útil para certas aplicações, como, por exemplo, dimensionar as oportunidades relativas de mercado a atingir. O segredo é apenas perceber os pontos fracos e registrá-los, analisando e validando estimativas importantes sobre o mercado, por meio de pesquisa de mercado.

Desenvolvendo uma definição clara de mercado

Um mercado é definido por uma série de características identificáveis ​​externamente, que detectam seus clientes B2B potenciais, seus concorrentes, e o quanto a empresa conhece, em dados e informações, o mercado onde atua.

Sendo assim, é importante entender o que é uma oportunidade de mercado e por que é necessário defini-lo com clareza.

O que é uma oportunidade de mercado?

Uma oportunidade de mercado é o retorno esperado de uma empresa, ao perseguir um mercado específico (ou um conjunto de mercados), durante um determinado período de tempo e com um recurso específico para ser alocado.

Por que é necessário ter uma definição clara do mercado?

Apenas mercados disponíveis ​​são oportunidades reais e você precisa ter uma definição clara de mercado, que estabeleça uma linha entre os que estão disponíveis ​​e os que não estão, durante um período de tempo específico. 

Caso contrário, os dimensionamentos de mercado não serão baseados na realidade, deixando de ser úteis nas decisões de negócios.

Frequentemente, o que parece ser uma oportunidade viável à primeira vista, pode não ser, de fato. Esse engano é, muitas vezes, resultado de fatores secundários, internos ou externos, mas que tornam-se visíveis quando você pensa em uma oportunidade de mercado. 

Outros fatores não são tão óbvios, como as alocações orçamentárias, e podem descartar, rapidamente, subconjuntos completos de oportunidades.

6 fatores-chave para identificar uma oportunidade de mercado

Alguns fatores-chave podem ajudar sua empresa na identificação de uma oportunidade de mercado. Separamos alguns, com questionamentos importantes a serem feitos:

  1. Soluções relevantes: Qual solução você espera vender? O indicado é procurar uma oportunidade, para um único bem ou serviço, por vez. Se houver mais de um produto ou serviço, você deve avaliá-los como oportunidades separadas.
  2. Custo: Por qual preço mínimo seu produto pode ser vendido? Ter uma necessidade no mercado não é suficiente para reduzir preço, se a empresa não tiver orçamento para isso. 

As empresas de análise produzem estatísticas sobre a porcentagem média dos custos orçamentários, o que pode ser bom para se ter uma noção de quais são os requisitos mínimos de perspectiva que você precisa considerar.

  1. Oportunidade Mínima Viável: Quanto custará desenvolver e executar uma estratégia de entrada no mercado em um segmento? E, consequentemente, qual é o retorno mínimo aceito para investir em uma oportunidade? 

Dimensionar seu mercado a partir de um número gigantesco e irreal, não trará respostas reais de oportunidades de negócio. O aconselhável é focar em oportunidades mínimas viáveis. 

  1. Prazo: Qual é a expectativa de prazo para esperar por essa oportunidade? Qual sua margem de tempo antes de abordar este mercado e atender qualquer necessidade de produto adicional? Esta é uma oportunidade que você planeja abordar com o produto que tem disponível? 

Essas considerações são importantes para descartar oportunidades não acessíveis, pois muitas delas terão requisitos específicos de integração de produtos que o impedirão de abordar esses mercados imediatamente.

  1. Limitações de oportunidade: Há algum empecilho que limite a capacidade da empresa vender seus produtos ou serviços a um grupo específico de oportunidades? Existem muitos fatores que devem ser considerados, como geografia ou requisitos de certificação, por exemplo. 
  2. Recursos: Quais são as limitações financeiras e de recursos humanos da sua empresa? Ambos podem afetar a disponibilidade de mercados específicos, com requisitos de desenvolvimento de produtos ou de canais exclusivos de vendas e marketing? 

Considere essas questões e trabalhe com a realidade da sua organização, sem colocar em risco os negócios ou sua estratégia.

Perceba que nem todas as perspectivas são iguais. Pode ser preciso diferenciá-las para obter uma avaliação precisa da necessidade e disponibilidade. Para fazer isso, você precisará desenvolver uma definição de mercado clara.

DNA de Vendas: preparando sua empresa para expandir os negócios

A DNA de Vendas, além de oferecer uma consultoria apta a ajudar sua empresa a dimensionar e acompanhar o mercado, desenvolveu uma metodologia própria para auxiliar seus clientes a se prepararem para uma possível expansão dos negócios. 

O método visa o fortalecimento de quatro pilares essenciais da área comercial, em processos de aumento de produtividade. São eles:

Em uma estratégia comercial com foco em alavancagem de vendas, especialmente no mercado B2B, é essencial que o time comercial esteja preparado, da gestão à equipe de Vendas e Marketing.

Precisa de ajuda para realizar um dimensionamento de mercado B2B eficaz e preparar comercialmente a sua empresa na expansão dos negócios? Fale com um dos especialistas da DNA de Vendas.

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Lucia Haracemiv
É uma cientista do comportamento do consumidor, com mestrado pela UFPR e formação em Digital Business pelo MIT. Desenvolveu uma metodologia inovadora que impulsiona vendas em grandes empresas como General Motors, MRV e Ifood, atuando em mais de 45 setores. Lidera projetos de produtividade em vendas por todo o Brasil e é palestrante em eventos de vendas e marketing na América Latina e Europa.
Lucia Haracemiv
É uma cientista do comportamento do consumidor, com mestrado pela UFPR e formação em Digital Business pelo MIT. Desenvolveu uma metodologia inovadora que impulsiona vendas em grandes empresas como General Motors, MRV e Ifood, atuando em mais de 45 setores. Lidera projetos de produtividade em vendas por todo o Brasil e é palestrante em eventos de vendas e marketing na América Latina e Europa.
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