Aumente a produtividade do time comercial e otimize seu funil de vendas com um fluxo de cadência realmente efetivo!
Quantos leads e boas oportunidades já foram perdidos pelo seu time de Vendas por falta de um planejamento adequado? Ou, ainda, por não conseguir mostrar valor e manter o lead engajado ao longo do processo de vendas?
Infelizmente, isso é mais comum do que parece. E ainda que você tenha o melhor CRM (Customer Relationship Management) disponível no mercado, sem planejamento, nenhuma ferramenta conseguirá aumentar a produtividade e otimizar processos de vendas.
Afinal, sem um senso de direção, é difícil chegar a qualquer destino. Da mesma forma, seu profissional de Vendas se sentirá sem direção se você fornecer a ele uma lista de clientes em potencial dentro do CRM, sem nenhum plano ou estratégia para se conectar e convertê-los em clientes.
Além disso, trabalhar sem organização não é um desperdício apenas de tempo, mas principalmente de dinheiro.
Por isso, ter um mapeamento de quando, como, onde e de que forma entrar em contato com os leads é fundamental, pois direciona o trabalho do time comercial.
Neste artigo, exploraremos o conceito de fluxo de cadência e sua importância para o sucesso do time de vendas.
O que são os fluxos de cadência?
O fluxo de cadência é uma abordagem estruturada e planejada que visa estabelecer uma conexão e rotina com um potencial comprador ao longo do ciclo de vendas, através de uma série de tentativas de interações e follow ups espaçados. O objetivo, no final, é aumentar as chances de contato com um lead.
A cadência consiste em definir uma sequência de ações, como e-mails, ligações telefônicas, reuniões, mensagens em redes sociais, entre outros, com o objetivo de nutrir relacionamentos, superar objeções e conduzir o lead pelo funil de vendas até o fechamento.
Em resumo, quanto mais organizada a cadência e com etapas definidas, maiores são as chances de conseguir conversões e progressão no funil de vendas.
Em uma cadência, todas essas atividades são combinadas e programadas em intervalos estratégicos. Esse fluxo de interações informará em quais clientes em potencial vale a pena gastar tempo e qual é a maneira mais eficaz de se envolver com os leads.
Os fluxos de cadência trabalham na definição de três pontos principais:
- quando o prospect deve ser abordado;
- por qual canal ele vai ser abordado;
- quantos contatos irão compor a cadência.
A cadência termina quando um cliente em potencial é convertido em um cliente comprador ou quando sai da cadência, efetivamente.
A importância de fluxos de cadência para times de Venda
O grande objetivo de um fluxo de cadência é otimizar o funil de vendas, a fim de aumentar a produtividade do time comercial. Assim sendo, não importa o tamanho da sua equipe de Vendas, implementar um fluxo de cadência adequado torna o processo de prospecção de clientes muito mais eficiente.
Além disso, a ideia também é proporcionar mais organização ao time comercial, principalmente quando há uma grande demanda de vendas e, consequentemente, de atividades. Sem fluxos de cadência bem-estruturados, a tendência é que não seja feito o número de contatos adequado antes do abandono de um lead, ou seja, uma oportunidade de venda acaba desperdiçada.
Adotar um ritmo de vendas bem-sucedido é benéfico não apenas para sua organização, mas também para o seu time de vendas. Para cada cliente em potencial que entra no sistema de CRM, os profissionais têm uma visão clara da sequência de ligações ou e-mails de acompanhamento.
Principais benefícios de um fluxo de cadência
Dentre os principais benefícios de construir um fluxo de cadência, podemos citar como os principais:
Aumentar as conversões e fechamentos de vendas
Um fluxo de cadência eficaz ajuda a acelerar as conversões e, consequentemente, fechar mais vendas. Isso ocorre pois com etapas bem definidas, significa que os vendedores podem se concentrar em atividades que realmente avançam os clientes em potencial em direção à compra.
Além disso, testando os canais e abordagens que mais convertem para cada segmento de lead.
Facilitar rastreamento e análise do seu progresso
Depois de desenvolver uma cadência de vendas bem definida, você pode acompanhar seu progresso com diferentes clientes em potencial – o estágio em que você está e onde tende a perder contato com eles.
Por exemplo, se você perceber que seu e-mail de vendas recebe mais e-mails quando o cliente em potencial está mais avançado no processo de vendas, pode ajustar sua abordagem e parar de enviar esses e-mails nos estágios iniciais.
Evitar suposições
Uma estrutura concreta pré-determinada pode ajudar a eliminar suposições e manter a consistência entre cada interação com o lead. É importante entrar em contato com um cliente em potencial mais de uma vez para fechar um negócio.
Diminuir o desperdício de leads
Muitas vezes, ótimas oportunidades são perdidas por falta de organização ou erros no planejamento. Aquele follow-up que não foi feito, aquela tentativa a mais de contato que não foi colocada em prática, aquele canal que não foi testado..
Com um fluxo definido e todas as etapas da cadência funcionando, você evita o desperdício de leads.
Consistência e organização do time comercial
Um fluxo de cadência bem definido otimiza as atividades do dia a dia do profissional de Vendas, tornando seu trabalho mais produtivo e organizado. Além disso, ajuda a manter uma abordagem consistente em todas as interações com clientes potenciais.
Escalabilidade
Não é possível rastrear mentalmente onde cada cliente está em seu processo de vendas ou manter sua estratégia de vendas alinhada em uma pequena equipe sem estrutura. Ter uma cadência de vendas claramente definida resolve esse problema de escalabilidade.
Além de ser mais fácil para você organizar e rastrear onde seus diferentes clientes em potencial estão em seu funil de vendas, também fica mais fácil recrutar outras pessoas para trabalhar com você. Um fluxograma simples de uma página é suficiente para ilustrar a qualquer novo profissional de vendas a estratégia comercial exata que você usa, e eles podem começar a fazer ligações e interagir com os clientes em pouco tempo.
Aumentar o engajamento segmentando usuários em diferentes plataformas
Com uma cadência de vendas, você pode mapear a atividade dos usuários e como eles interagem com sua marca em diferentes canais – mídia social, site, e-mail etc. o envolvimento deles com a sua marca.
Por exemplo, se seus clientes em potencial gastam mais tempo no LinkedIn, você pode enviar a eles uma solicitação de conexão, interagir com a postagem, familiarizar-se e criar confiança.
Os elementos-chave de um fluxo de cadência
Embora os detalhes do fluxo de cadência possam variar de acordo com o contexto e o público-alvo, alguns elementos são comuns e característicos a todos. São eles:
Tentativas: número de vezes que o profissional tenta entrar em contato com o lead;
Meios de comunicação: canais que serão utilizados para manter uma comunicação com o cliente ( e-mails, ligações telefônicas, reuniões, mensagens em redes sociais, entre outros);
Duração do fluxo: período de tempo em que o prospect será abordado e as tentativas de comunicação serão realizadas;
Espaçamento: intervalo de tempo entre as tentativas de contato. O espaçamento pode ser diferente a depender do tipo de meio de comunicação sendo utilizado na etapa (por exemplo, ligações terão um espaçamento diferente de e-mails);
Conteúdo: o conteúdo, em um fluxo de cadência, se refere ao tipo de mensagem que será enviada em cada fase da cadência. Essas mensagens devem ser personalizadas de acordo com as necessidades específicas de cada cliente em potencial.
Como construir um fluxo de cadência para o time de Vendas?
Ter um CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta fundamental para gerenciar o fluxo de cadência, mas, sozinho, não é suficiente para alcançar o sucesso nas vendas!
O planejamento estratégico é o que dá sentido ao uso do CRM e ao fluxo de cadência. Por isso é fundamental que os líderes de vendas e suas equipes estabeleçam um planejamento bem estruturado antes de iniciar as abordagens aos leads.
Se a sua empresa está empenhada em construir uma cadência de vendas realmente efetiva, isso requer seguir algumas etapas:
- Definição de uma meta para sua cadência de vendas
Uma cadência de vendas eficaz é relevante para seu cliente em potencial, metas de negócios e recursos. Para criar uma cadência que atinja todos os pontos, comece com a definição de metas.
Muitos objetivos de vendas são amplos, como aumentar o número de leads qualificados. Mas para criar uma ótima cadência de vendas você precisa de algo mais específico. Pense nas etapas menores que levam até o ponto em que seu cliente em potencial se torna um lead qualificado. É importante definir metas de contatos que foram feitos e quantos leads progrediram no funil, por exemplo.
Por exemplo, você deseja mais preenchimentos de formulário na página inicial de um produto? Quer agendar mais demos? Começar com um objetivo específico também facilita a visualização da perspectiva do seu público. Isso ajuda você a elaborar teorias fundamentadas para criar a melhor experiência para cada cliente em potencial.
- Definição de personas e segmentação de leads
Antes de iniciar o fluxo de cadência, é crucial entender claramente quem é o público-alvo da empresa e quais são as suas dores e necessidades.
Quem são as pessoas que compõem o seu público-alvo? Onde é que eles vivem? Quanto dinheiro eles ganham? Quais são seus pontos de dor e necessidade?
A partir da definição das personas, é possível segmentar os leads em grupos similares, o que facilita a personalização das abordagens e aumenta as chances de sucesso.
- Definição de canais e frequência de contato
O planejamento deve incluir a escolha dos canais de comunicação mais adequados para cada etapa do fluxo de cadência. Além disso, é importante determinar a frequência de contato com os leads, evitando tanto a negligência quanto a pressão excessiva.
A cadência de vendas não é sobre depender de apenas um método de comunicação, mas sim usar vários. Por isso, teste e entenda a efetividade de cada canal.
O número de pontos de contato varia de acordo com o lead-alvo, setor, objetivos, etc. Mas, normalmente, são necessários de 7 a 8 pontos de contato para que seus leads respondam ou tomem a ação desejada.
Números levantados pela Hubspot mostram que 80% das vendas requerem até 8 follow ups para se concretizarem.
- Definição de conteúdos que agreguem valor
Agregue valor a cada tentativa de contato. De acordo com a pesquisa de 2022 da PwC, 31% dos clientes dizem que as empresas podem construir confiança com produtos ou serviços de alta qualidade.
Portanto, os vendedores não precisam se esquivar de falar sobre produtos e serviços ao entrar em contato com clientes em potencial. Mas eles precisam oferecer recursos e informações que agregam valor.
Outras maneiras de agregar valor a cada contato incluem:
- Escuta ativa
- Fazer perguntas úteis
- Compartilhamento de experiência
- Foco em como você pode ajudar a solucionar a dor do prospect
- Por fim, crie uma cadência de vendas para cada segmento
Com as informações prévias coletadas, descritas nas etapas anteriores, agora é o momento de você garantir que cada etapa de sua cadência seja clara o suficiente para que todas as pessoas de sua equipe possam segui-la de forma consistente.
Cada etapa do seu fluxo deve se conectar com o cliente em potencial certo, na hora certa, com o conteúdo certo. Um esboço rápido para cada passo em sua cadência deve incluir:
- Canal de comunicação
- Número de tentativas de contato
- O tempo entre cada tentativa
- Mensagens
- Tempo para a próxima etapa
- Automatize etapas para ganhar produtividade
Depois de ter um esboço de sua cadência de vendas, procure oportunidades de automação. Essa abordagem pode ajudar as equipes de vendas a gerenciar pipelines maiores, aumentando as vendas em geral.
Uma ferramenta de automação de vendas pode ajudá-lo a manter sequências para clientes em potencial em todos os estágios de uma cadência. Eles também podem ajudá-lo a criar fluxos de trabalho para:
- Lembrar os vendedores sobre chamadas e horários;
- Mandar e-mails;
- Atualizar dados para segmentos de público.
Os tipos de fluxo de cadência
Os fluxos de cadência podem ser caracterizados quanto ao seu tipo ou ao seu perfil. Dessa forma, quanto ao tipo, existem dois exemplos de fluxos:
- Simples: em um fluxo de cadência simples, há apenas um tipo de touchpoint (ou meio de comunicação);
- Misto: Já no fluxo misto, há a utilização de diferentes touchpoints, com uma estratégia multicanal (mesclando ligação, e-mail, redes sociais, etc).
Dentre os dois, o fluxo que mais converte é, sem dúvidas, o fluxo misto, pois você aumenta as formas de tentar contato com o lead.
Já quanto ao perfil, os fluxos podem se classificar como:
- Automatizados: no fluxo automatizado, todo e qualquer contato é enviado automaticamente para o lead, sendo as configurações do fluxo definidas previamente pelo profissional de Vendas (como intervalo entre contatos);
- Semi automatizado: Nesta segunda opção, você possui um fluxo com tentativas de contato automáticas e semiautomáticas. Ou seja, há a possibilidade de enviar mensagens manuais, de maneira muito mais personalizada.
Novamente, a principal diferença entre os dois modelos está na conversão, visto que os fluxos semi automatizados, com possibilidade de mensagens personalizadas, podem garantir uma conversão até 3x maior.
Como avaliar a eficiência do fluxo de cadência do setor comercial
O planejamento não termina com a execução do fluxo de cadência; é essencial monitorar e analisar os resultados para identificar pontos de melhoria e oportunidades de otimização. O CRM é uma ferramenta necessária nessa análise, pois permite o registro e acompanhamento de todas as interações com os leads.
Sendo assim, o ideal é definir metas e objetivos, como:
- Percentual esperado de leads que retornam o contato: Quando sua organização dispõe de recursos sólidos e adota fluxos de cadência meticulosamente planejados, um intervalo entre 75% e 80% de respostas é um alvo realista;
- Taxa de resposta e o número total de compromissos de vendas agendados. Primeiro, você acompanhará quantas pessoas responderam a um e-mail, atenderam sua ligação ou interagiram com você nas mídias sociais. Mais tarde, você poderá ver quantas dessas respostas realmente se qualificaram para reuniões de vendas bem-sucedidas .
A implementação de fluxos de cadência bem elaborados significa aprimorar a conversão de oportunidades provenientes de leads e potenciais clientes. Como resultado direto, as conquistas no término do ciclo se traduzem em vendas tangíveis e um nível mais elevado de engajamento.
Para atingir esse patamar, as orientações abordadas neste artigo têm o potencial de se tornarem recursos inestimáveis!
O uso da Inteligência Artificial em fluxos de cadência
As ferramentas têm permitido a utilização de IAS em fluxos, tanto para análise quanto para automação de atividades.
As IAs já não são mais uma tendência: elas são o presente. Saber como, onde e quando utilizá-las pode ajudar sua empresa a aumentar consideravelmente a produtividade
Por isso, invista nessas tecnologias, que podem ser utilizadas para diferentes tarefas na automação do seu fluxo de cadência.
Bônus de Especialista: o melhor modelo de cadência de acordo com Lucia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas e Palestrante de Vendas
O Fluxo de Cadência é uma estratégia poderosa para aumentar a eficiência das equipes de vendas, mas sua implementação requer um planejamento sólido e estruturado. Não adianta ter um CRM sem definir um plano detalhado de abordagem aos leads.
Através do planejamento estratégico, da definição clara das personas, da capacitação da equipe e do monitoramento contínuo dos resultados, os líderes de vendas podem aproveitar ao máximo o potencial do Fluxo de Cadência e impulsionar o sucesso de suas vendas.
Para estruturar esse processo com maestria, conte com o apoio de uma consultoria especializada, como a DNA de Vendas. Já auxiliamos mais de 1.000 clientes a alcançarem resultados inimagináveis com seus fluxos de cadência!
