Funil de Vendas: o que é, qual a sua importância para o negócio e como montar um?

Estratégia de Vendas

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O funil de vendas é crucial para uma boa estratégia comercial, pois traz indicadores que auxiliam os líderes a acompanhar a atuação dos seus executivos, gerar insights para o desenvolvimento do time e aumentar o desempenho da equipe.

Por isso, preparamos este guia para que você entenda melhor sobre o assunto e saiba como colocar o funil de vendas em prática, aprimorando etapas e gatilhos, aumentando a produtividade, reduzindo ciclos e potencializando os resultados.

Boa leitura!

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é a representação visual da jornada do cliente. Nele são descritas todas as etapas de vendas de uma empresa, da prospecção ao pós-venda. É ele, também, que define quando um cliente deve passar para as próximas etapas.

Utiliza-se a analogia de funil porque, de fato, o processo é bem similar a um funil, já que existe uma grande entrada de leads, mas, até chegar na venda, esse número vai diminuindo.

Contudo, um funil só será efetivo quando houver alinhamento entre as equipes de Vendas e Marketing. E é aqui que acontece o maior erro na maioria das empresas!

Funil de marketing e vendas: é a mesma coisa? 

É comum que os funis de marketing e vendas sejam vistos como semelhantes; no entanto, esse erro pode custar toda a sua estratégia comercial!

A verdade é que eles são complementares. Em alguns negócios, pode ser que o final do funil de marketing seja exatamente o início do funil de vendas. 

Em outros, como e-commerces, em que a decisão de compra é rápida e o próprio lead pode se guiar pelo processo de finalização, ambos podem até terminar juntos, mas talvez não compartilhem igualmente todas as etapas.

Dito isso, a falta de entendimento sobre os funis, visto que cada um tem suas particularidades, gera também uma desintegração entre marketing e vendas. 

As consequências são sérios problemas de comunicação, objetivos estratégicos distintos e, pior, falta de entendimento sobre a responsabilidade de cada time nas etapas.

As etapas do Funil de Marketing

O funil de marketing tem como objetivo mapear e acompanhar a jornada de compra do consumidor, identificando gatilhos e estratégias que os tornarão aptos para a compra.

Mas atenção: o objetivo do marketing não é, diretamente, vender. Se o Marketing passa a querer vender, ele perde uma função essencial que é a de gerar valor para o cliente. 

Seu papel (e o funil de marketing cumpre isso) é levar ao consumidor informações relevantes que o ajudem a tomar a decisão de compra.

Sendo assim, o funil de marketing pode ser dividido em 3 grandes etapas:

  • Topo de funil: Descoberta e Reconhecimento do Problema

O topo do funil é a primeira experiência do cliente. É a fase da descoberta ou reconhecimento do problema, quando os visitantes percebem que possuem uma necessidade (até então desconhecida por eles) e vão atrás da solução, buscando empresas e serviços que resolvam seu problema.

Através do Inbound Marketing, há produção de conteúdos ricos, como ebooks e infográficos, informando o público sobre os produtos e serviços que sua empresa oferece. 

Esta é uma estratégia que não só informa, como também educa os usuários sobre as soluções, servindo de meio para receber seus dados e transformá-los em clientes.

  • Meio de funil: Consideração da Solução

O meio do funil, também chamado de MoFu, é a fase em que ocorre a consideração da solução, quando os benefícios e o valor do seu produto ou serviço são percebidos com maior intensidade pelo potencial cliente. 

Os visitantes sabem o que precisam resolver, mas talvez ainda não saibam como. Essa é a oportunidade de transformar um lead em oportunidade de venda.

Este também é o momento de conseguir mais informações sobre o lead, através da produção de materiais ricos, webinars e eventos, por exemplo. 

  • Fundo de funil: Decisão de compra 

A etapa do BoFu (do inglês, bottle of the funnel) é a de decisão de compra. 

Uma vez que educado sobre o seu produto/serviço, apto para realizar a compra e dentro dos requisitos definidos pelo SLA (Service Level Agreement – Acordo de Nível de Serviço), o lead (chamado de MQL – Marketing Qualified Lead) é enviado para o time de vendas!

Abaixo, uma representação fictícia, de uma empresa SaaS, de como seria essa passagem entre funis:

funil de vendas dna de vendas exemplo de funil de vendas

Como montar um funil de vendas?

O funil de vendas, por sua vez, trabalhará com o lead que, teoricamente, está apto para concluir a compra, mas que ainda necessita de esforços para concretizá-la.

O primeiro passo para construir um funil de vendas é entender que ele deve ser simples. Assim, qualquer executivo de vendas, até mesmo os recém-contratados, podem entender o seu funcionamento.

Além disso, ele precisa ser visualmente limpo e prático, para que a informação possa ser absorvida em poucos segundos.

Outro ponto importante para dar início ao seu funil de vendas é detalhar cada etapa do ciclo de vendas. Nesse ponto, saem na frente os líderes que têm mais entendimento acerca do padrão de compras do seu público.

Em geral, um funil de vendas possui as seguintes etapas:

  1. MQL (Marketing Qualified Lead – Lead Qualificado pelo Marketing);
  2. SAL (Sales Accepted Lead – Lead aceito pelo time de Vendas);
  3. Oportunidades;
  4. Reunião/visita;
  5. Negociação/contrato;
  6. Fechamento/assinatura/pagamento;
  7. Ganho.

No entanto, é importante salientar que cada empresa deve ter um funil próprio, afinal, essas etapas serão diretamente influenciadas pelos processos internos do negócio e nicho de mercado. 

Um funil de vendas para e-commerce apresenta etapas diferentes se comparado ao de uma imobiliária, por exemplo, já que os processos de venda são distintos. Atente-se à realidade da sua empresa!

Como elaborar um funil de vendas com CRM?

O CRM (Customer Relationship Management) de Vendas é uma ferramenta que serve tanto para estruturar o funil quanto para acompanhá-lo, auxiliando o gestor na análise e estratégia do processo comercial. 

O sistema é capaz de tornar o seu funil de vendas mais eficaz, capturando, armazenando, organizando e gerenciando diversos dados e informações relevantes sobre cada lead e cliente.

Após definir as etapas do seu processo comercial, é o momento de configurar seu CRM com as fases do funil de vendas. Veja um exemplo abaixo:

Funil de Vendas DNA de Vendas

Foto: Blog Moskit

Principais benefícios de utilizar o funil de vendas dentro do CRM

A maioria dos CRMs oferecem visualizações e ferramentas que auxiliam os líderes na gestão do seu funil de vendas, a fim de aumentar a produtividade e assertividade do time!

Alguns dos principais benefícios de utilizar o funil de vendas dentro do CRM são:

  • Melhor visualização dos indicadores:

A maioria dos CRMs apresentam indicadores em painéis gráficos, atualizados automaticamente, para auxiliar tanto executivos como líderes de vendas na gestão do seu funil de vendas. Muitos desses sistemas são facilmente integrados com Ferramentas de Business Inteligence (BI).

Alguns exemplos de indicadores são: taxa de conversão, tempo de ciclo, ticket médio, entre muitos outros.

Power bi funil de vendas dna de vendas

Fonte: Microsoft Power BI

Dashboards, como o da figura acima, ajudam a fazer um diagnóstico rápido e preciso dos gargalos e dificuldades do time.

Outro ponto importante é acompanhar e analisar os indicadores de cada etapa, a fim de entender como está o seu processo de vendas e melhorar a produtividade do time. 

Por exemplo, no funil de vendas abaixo podemos identificar exatamente qual é o principal problema que o executivo está enfrentando e, a partir disso, agir corretivamente:

Problemas no funil de vendas dna de vendas

 

  • Definição dos motivos de perda:

Você precisa definir os motivos de perda em cada etapa, para que, toda vez que uma oportunidade for descartada, os executivos de vendas informem o motivo e assim as estatísticas sejam geradas. O CRM te permite isso!

Você também consegue configurar as informações que devem ser preenchidas em cada etapa do funil de vendas.

  • Alerta de estagnação:

Alguns CRMs possuem alertas de estagnação, ou seja, você define o tempo máximo que uma oportunidade pode ficar parada em cada etapa.

Quando esse tempo é excedido, um alerta é emitido, auxiliando o executivo e seu líder a agir com eficiência e de forma corretiva, não perdendo oportunidades por falta de follow-up ou esquecimentos.

Melhores dicas para a construção de um funil de vendas

Existem muitas recomendações no mercado para se construir um funil de vendas, mas o fato é que cada empresa deve elaborar o seu próprio funil. 

Abaixo, separamos 3 premissas científicas básicas que podem auxiliar neste processo:

1. Realidade do seu negócio

O seu funil de vendas deve ser construído dentro da realidade da sua empresa, considerando as peculiaridades inerentes à realidade de cada negócio, tendo como referência seus próprios dados.  

Por mais que você tenha outras referências no mercado, existem particularidades na sua empresa que precisam ser levadas em conta. 

As melhores informações sobre seu público e seu ciclo médio estão dentro da sua própria operação de vendas. Eles darão as diretrizes da jornada de compra do seu lead em cada fase:

  • Atração;
  • Prospecção;
  • Qualificação;
  • Decisão;
  • Fechamento.

2. Comportamento de compra

Uma das primeiras regras para construir um funil de vendas com fluidez é conhecer o comportamento de compra do seu cliente para, então, classificá-lo dentro do seu funil. 

Para isso, é preciso acompanhar sua jornada e mapeá-la, criando inteligência sobre as conversões pelas quais ele passa antes de fechar a compra. 

O tempo da jornada do lead irá influenciar no tempo do ciclo de venda. Para que ele ocorra mais rápido, com dinamismo e bons resultados, destacamos 7 dicas importantes:

  • Identifique os padrões de compra;
  • Considere esses padrões nas estratégias de Marketing e Vendas;
  • Respeite a natureza humana;
  • Eduque seu público-alvo investindo em Inbound;
  • Desafie o cliente a ver problema e solução por outro ângulo;
  • Compreenda o processo de decisão de compra do cliente;
  • Tenha processos bem definidos.

Anote: a matéria-prima da venda está na mente e no coração dos clientes, e na cultura da empresa. 

Pesquise e saiba exatamente quais são as necessidades da empresa que você está atendendo, mostrando novas perspectivas de solução. 

Tente pensar como o cliente pensa e agir como ele age. Todas as investidas em sua direção serão fracas, se você não conhecê-lo. 

3. Processo de vendas

O pipeline de vendas têm grande influência sobre o processo de vendas. Quanto melhor for sua representação visual, organização e gestão, mais fluido será seu processo. 

Cada etapa do seu funil de vendas, da atração ao fechamento, tem que ter um tempo limite de cadência. Por isso, é importante estabelecer os máximos e mínimos, para não haver perda de tempo e para evitar que os processos sejam corridos e sem boas respostas no final.

É fundamental estruturar um pipeline claro, para haver ganho de produtividade e permitir que sua equipe desempenhe um trabalho correto e eficiente, com consistência e qualidade, preservando a integridade das vendas. 

Seguindo essas premissas, construa o seu funil estabelecendo as etapas, dentro daquela classificação de leads vista anteriormente. 

Metodologia Kanban: O que é?

Outra dica para aperfeiçoar a elaboração do seu funil de vendas, com maior aproveitamento de oportunidades, é a utilização da metodologia Kanban. 

A ferramenta, muito utilizada na área de administração, pode ser facilmente adaptada para vendas. Ela permite visualizar facilmente as etapas do funil, possibilitando ao time controlar melhor o andamento das demandas.

A metodologia Kanban é um sistema visual para gerenciar o fluxo do lead no processo de vendas. Com ele, é possível visualizar em qual parte do processo está cada cliente em potencial.

O objetivo do Kanban é identificar possíveis gargalos no processo e corrigi-los para que os resultados sejam otimizados e o tempo de venda seja reduzido, diminuindo custos e buscando aumentar as taxas de conversão.

Como analisar os indicadores do seu funil de vendas?

Mais do que aplicar o funil de vendas na sua estratégia, é necessário saber como analisar os indicadores ou KPIs (Key Performance Indicator) de Vendas. Afinal, como dizia o físico William Thomson: “aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar”.

Esses valores podem ser obtidos por meio de pesquisas ou consultorias. As métricas apresentadas abaixo são essenciais para a uma boa gestão do funil e são utilizadas para construção e análise do pipeline de vendas.

pipeline de vendas - dna de vendas - funil de vendas

Os 5 principais indicadores de performance de vendas são:

1. Taxas de Conversão – São a porcentagem de oportunidades que passam de uma etapa para outra no funil de vendas. 

Ao comparar as taxas de conversão entre as etapas do seu funil de vendas, é possível identificar quais são os gargalos da sua operação e iniciar as investigações para melhorar essas taxas.

taxa de conversão - funil de vendas - dna de vendas

2. Hit Rate (Taxa de Acerto) – É a taxa de conversão de propostas em vendas. 

Um benchmark geral de vendas sugere que o hit rate médio deve variar entre 33% e 50%, ou seja, se você tiver um valor acumulado de R$ 100.000,00 no seu funil, é razoável estimar que suas vendas podem ser entre R$ 33.000,00 e R$ 50.000,00.

Você deve comparar o hit rate médio do time com o hit rate individual dos executivos para saber quais deles precisam melhorar seu desempenho.

É possível, por exemplo, identificar quais campanhas geram mais resultados, filtrando e analisando o hit rate pela origem dos leads ou mesmo por campanhas.

hit rate funil de vendas dna de vendas

3. Ticket Médio – É a média dos valores das oportunidades ganhas. Ele mostra o valor médio que os clientes gastam por pedido no seu negócio.

4. Tempo de Ciclo – É o tempo médio que as oportunidades levam para fluir da primeira até a última etapa do funil de vendas.

Tempo de ciclo de vendas - Funil de Vendas - DNA de vendas

5. Motivos de perda – Líderes e liderados devem analisar os principais motivos de perda para contornar as objeções durante o processo de vendas. 

motivos de perda de vendas - funil de vendas - dna de vendas

Isso auxiliará na melhora dos argumentos durante as negociações, visando aumentar as taxas de conversão e, por consequência, as vendas.

O número ideal desses KPIs irá variar de acordo com alguns fatores, como:

  • Nicho de atuação do seu negócio, 
  • Estratégia da empresa 
  • Contexto do mercado. 

O que é o funil reverso e como utilizá-lo para determinar a quantidade de leads para bater sua meta?

O funil reverso é uma metodologia utilizada para auxiliar na compreensão e estruturação do seu funil de vendas.  

Enquanto o funil de vendas convencional parte da ideia de que toda venda inicia com uma grande quantidade aleatória de clientes potenciais e vai reduzindo, o funil reverso informa quantos leads sua empresa precisa gerar no topo, meio e fundo para atingir as metas.

Com ele, é possível:

  • Obter números mais precisos do seu processo comercial, em particular;
  • Saber quantos leads sua empresa precisa gerar no topo, meio e fundo do funil de vendas para atingir as metas;
  • Alcançar a meta de vendas mensal e anual planejada pela sua empresa.

Com os dados previstos pelo funil de vendas reverso, a gestão é capaz de definir não apenas as metas, mas, também, os KPIs certos para cada estágio do processo de vendas.

Ele funciona de forma bem simples: primeiro, é necessário que o líder identifique a taxa de conversão de cada etapa do funil; o próximo passo é definir o número de vendas que devem ser feitas naquele mês (levando em consideração, é claro, a estratégia anual da empresa).

Feito isso, ele entende que, para vender X produtos/serviços, é necessário ter uma quantidade Y de leads na etapa de negociação e que, por sua vez, para alcançar essa conversão, deve ter Z leads na etapa de reunião.

Como a estratégia do funil reverso começa do fim (nas metas), foi nomeada como funil reverso. 

Por que implementar um funil de vendas?

O funil é crucial na estratégia de vendas por trazer indicadores que auxiliam a gestão no acompanhamento da atuação da sua equipe, além de gerar insights para o desenvolvimento do time e aumentar seu desempenho. 

Como consequência, as vendas alavancam consideravelmente. Mas existem muitas outras razões pelas quais a implementação de um funil de vendas é importante. 

Destacamos as principais:

  • Gera clientes;
  • Cria referências;
  • Ajuda no monitoramento das etapas; 
  • Permite a identificação de problemas;
  • Concentra esforços na resolução desses problemas.

Benefícios em vendas consultivas e complexas

Nas vendas consultivas e complexas, em especial, o funil de vendas é de suma importância. 

Essas são operações comerciais que demandam muitas etapas e ciclos longos, uma vez que o período de decisão é mais extenso. Nesses casos, a utilização do funil de vendas permite à equipe:

  • Receber os leads gerados pelo time de marketing;
  • Cadastrar leads gerados na prospecção/outbound;
  • Gerenciar as oportunidades e acompanhar sua evolução pelas etapas do processo de vendas;
  • Obter indicadores como: Taxa de Conversão, Tempo de Ciclo, Ticket Médio, entre outros;
  • Criar rotinas de acompanhamento para aumentar a produtividade e, consequentemente, suas vendas.

Benefícios que auxiliam para uma boa gestão estratégica

Para os gestores comerciais que buscam aumento de produtividade de forma estratégica, o funil de vendas também se mostra extremamente benéfico, uma vez que lhe permite:

  • Verificar se a equipe está atendendo os leads adequadamente;
  • Orientar seus executivos para uma atuação adequada diante das oportunidades;
  • Garantir que o processo de vendas seja seguido corretamente; 
  • Monitorar os principais motivos de perdas, ajustando os processos e treinando o time para aumentar os resultados;
  • Identificar o tempo médio do ciclo e em quais etapas cada executivo tem mais dificuldade;
  • Aumentar a produtividade do time com ações estratégicas, rotinas, acompanhamentos, qualificação e ajustes.

Conte com a DNA de Vendas para construir seu funil de vendas e aprimorar seu processo comercial!

Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão,  Tecnologia e Pessoas.

Por meio da DNA For Small, também prestamos consultoria de vendas para empresas com pequenos times de vendas, contribuindo para a construção do funil de vendas e sua aplicação no CRM de Vendas.

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