Nenhum time comercial consegue alcançar bons resultados se não tiver o direcionamento e a supervisão de um bom gestor de vendas.
O gestor é um profissional essencial em qualquer operação de vendas e claro que assumir essa posição é um grande desafio, pois com ela vem muitas responsabilidades.
Vamos te mostrar tudo o que você precisa saber para se sentir preparado e alcançar uma gestão de excelência.
O que faz um gestor de vendas?
O gestor de vendas, também conhecido como gerente de vendas, é o profissional responsável por liderar e coordenar a equipe comercial em uma empresa.
Suas principais funções envolvem o desenvolvimento de estratégias de vendas, estabelecimento de metas, treinamento dos profissionais e direcionamento estratégico dos esforços da equipe.
Por este motivo, o gestor de vendas desempenha um papel fundamental na condução das operações de vendas de uma empresa, garantindo o alcance das metas e o sucesso geral da organização.
O êxito na função de gestor de vendas requer fortes capacidades de liderança e comunicação, bem como uma mentalidade estratégica. A sua capacidade de analisar dados, interpretar tendências e desenvolver abordagens inovadoras é vital para impulsionar o crescimento das vendas e manter uma vantagem competitiva no mercado.
Quais as responsabilidades de um gestor de vendas?
O gestor de vendas impulsiona o crescimento dos negócios através da análise de tendências de mercado, identificação de clientes potenciais e implementação de estratégias de vendas para expandir a base de clientes.
É claro que as funções de um gestor de vendas podem variar de acordo com o tamanho e organograma da empresa. Mas, de maneira geral, eles são os responsáveis por liderar e guiar o time de vendas rumo ao sucesso, definindo metas e acompanhando indicadores.
Eles orquestram o processo de vendas, garantindo uma colaboração eficaz entre as áreas e, em última análise, contribuem para o sucesso geral e a lucratividade da organização.
Sendo assim, as principais atividades e responsabilidades associadas à função do gestor de vendas são:
Definição de metas de vendas
Os gestores são responsáveis por estabelecer metas de vendas claras e alcançáveis para sua equipe. Essas metas devem estar alinhadas com os objetivos de receita e estratégias de crescimento da empresa.
Além de definir metas, o gestor deve saber a melhor maneira de destrinchar estes números em cotas individuais e orientar sua equipe sobre a melhor forma de trabalhar para alcançá-las ou superá-las.
Desenvolvimento de estratégia de vendas
Um bom gestor de vendas tem a responsabilidade de receber as demandas da direção da empresa e avaliar qual a melhor forma de aplicá-las, de acordo com a estrutura, os profissionais e as metas.
Sendo assim, o gestor de vendas deve ser capaz de elaborar estratégias de vendas que descrevem como a equipe abordará mercados, segmentos e clientes.
Além disso, eles identificam clientes potenciais, analisam tendências de mercado e ajustam estratégias para capitalizar oportunidades emergentes ou enfrentar desafios.
Liderança e gerenciamento de equipe
A liderança e supervisão da equipe comercial é uma das prioridades do gestor de vendas.
Eles devem fornecer orientação, treinamento e mentoria a fim de auxiliar os membros da equipe no desenvolvimento de habilidades técnicas e comportamentais.
É sua responsabilidade, por exemplo, direcionar os profissionais acerca das técnicas de vendas mais eficazes, conhecimento do produto e habilidades de gerenciamento de relacionamento com o cliente.
Monitoramento e avaliação de indicadores e desempenho
A avaliação contínua do desempenho da equipe de vendas é um aspecto crucial da função do gestor de vendas.
O gerente deve monitorar métricas de desempenho individuais e de equipe, como volume de vendas, taxas de conversão e satisfação do cliente, fornecendo feedback construtivo e
implementando planos de melhoria conforme necessário.
Previsão de vendas
A previsão de vendas é essencial para o planejamento de negócios.
Faz parte da rotina de um gestor de vendas a análise e acompanhamento de dados. Ou seja, eles devem ser capazes de analisar dados históricos, tendências de mercado e informações da equipe de vendas para prever vendas futuras e projeções de receitas.
Estes dados servem de apoio para a tomada de decisões em vários níveis da organização.
Gestão orçamentária
Os gerentes geralmente colaboram com a alta administração para definir orçamentos para atividades de vendas.
O gestor de vendas deve alocar recursos de forma eficiente, garantindo que as estratégias de vendas sejam executadas de forma eficaz, sem exceder as restrições orçamentárias.
Resolução de problemas e resolução de conflitos
Podem surgir desafios dentro da equipe de vendas ou nas interações com o cliente. O gestor de vendas é responsável por mediar conflitos, resolver problemas e encontrar soluções efetivas para garantir o sucesso dos resultados.
Habilidades fundamentais de um bom gestor de vendas
Todos os dias, os gestores de vendas colocam em uso uma ampla variedade de habilidades. Essas habilidades permitem que eles obtenham sucesso diário no trabalho, seja motivando sua equipe ou implementando novas estratégias de vendas.
Abaixo, listamos algumas habilidades que são fundamentais para qualquer gestor de vendas:
1. Organização
A organização é peça chave para o alcance de qualquer resultado.
É função do gestor de vendas delegar e distribuir tarefas, deixar claro seu método de trabalho e determinar prazos e metas a cada ciclo. Isso proporciona clareza à equipe sobre o que deve ser feito, sem desgaste e sem retrabalho.
Além disso, ajuda a criar um padrão organizacional que será seguido independente dos procedimentos individuais, ocasionando mais estabilidade e previsibilidade à área.
Aliás, definir processos de vendas (e garantir que a equipe os siga) é fundamental para a organização de toda a operação.
2. Visibilidade de indicadores
É imprescindível que o gestor de vendas tenha visibilidade sobre indicadores e desempenho da equipe.
Ou seja, é preciso conhecer o volume de trabalho e taxas de conversão da equipe em cada fase do funil de vendas. O líder deve acompanhar diariamente o pipeline de vendas da sua equipe, realizando análises para descobrir gargalos e corrigir rotas.
Para que esse controle seja feito com eficácia, um bom gestor de vendas precisa contar com ferramentas de gestão que facilitem a coleta, o armazenamento e a leitura dos dados.
3. Capacitação da equipe
Liderar é saber dar espaço para seus colaboradores crescerem e se tornarem melhores profissionais. Os resultados da equipe dependem de como o gestor de vendas desenvolve, capacita e incentiva seu time com técnicas e conhecimentos de vendas.
Pense que, antes de se tornar o gestor da equipe, você certamente trabalhou como vendedor, obteve conhecimento de estudos teóricos e passou por diversas situações que agora podem ser transmitidas aos membros do seu time.
O compartilhamento dessas informações, bem como o incentivo ao aprendizado constante — que deve, inclusive, começar pelo próprio gestor —, serão importantes tanto para os resultados da equipe quanto para a satisfação dos clientes e, consequentemente, o crescimento do negócio.
Por isso, o bom gestor de vendas deve ser capaz de avaliar os pontos de melhoria tanto individuais quanto da equipe e direcioná-los da melhor forma, incentivando seu desenvolvimento.
Bons treinamentos geram insights, fazem os profissionais refletirem sobre seu dia a dia e os deixam atualizados sobre novas técnicas e abordagens.
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4. Ter uma boa relação interpessoal
Um gestor de vendas precisa ser uma pessoa aberta, interessada e naturalmente disposta ao trato social. Isso porque ele lidará com uma equipe de vendedores com as mais diversas características e também com o público consumidor.
Saber liderar é saber como extrair o melhor de cada profissional, potencializando seus pontos fortes.
5. Liderar pelo exemplo
Ser gestor implica ter autoridade, mas ela não pode ser confundida com autoritarismo.
Fazer com que sua equipe respeite suas ordens e direcionamentos apenas porque você é o “chefe” é o primeiro passo para o fracasso.
Por isso, um bom gestor é aquele que está 100% integrado e envolvido no dia a dia de vendas, colocando a mão na massa quando necessário e liderando pelo exemplo.
Aqui na DNA, nós acreditamos que aqueles que não sabem vender, não podem ser líderes ou gerentes de vendas.
Troque ideias com seu time, aceite sugestões, esteja aberto às discussões: dessa forma, respeito e admiração por parte dos outros colaboradores virão naturalmente, sem imposição.
Quando os profissionais de vendas sentem que estão crescendo sob a influência do líder, passam a admirá-lo e trabalhar com mais motivação.
6. Motivação da equipe
No dia a dia do trabalho como profissional de vendas, muitas situações desagradáveis e desafiadoras podem acontecer, e elas podem naturalmente desmotivar a equipe.
Um gestor de vendas transforma esses desafios em aprendizado e os erros em oportunidade de crescimento. Um gestor não é um chefe autoritário que repreende e impõe medo aos seus colaboradores, mas alguém que ensina os caminhos e motiva a superação dos desafios.
Como gerente de vendas, você precisará ser capaz de se comunicar de maneira eficaz, supervisionar a equipe e garantir um processo de vendas efetivo do início ao fim. Por isso, essas e outras habilidades ajudam os gestores de vendas a prosperarem em um ambiente dinâmico.
As melhores dicas para um gestor de vendas de sucesso
Já falamos sobre as responsabilidades e habilidades imprescindíveis para um um bom gestor de vendas. Mas como alcançar, de fato, uma gestão excelente?
Confira as melhores dicas para uma gestão eficiente!
Defina métricas e indicadores
Um bom gestor não pode basear suas ações e estratégias em achismos. Por isso, definir bons indicadores e acompanhá-los com frequência fazem com que você tome decisões embasadas e orientadas por dados.
Além de promover maior assertividade das ações relacionadas à gestão de vendas, os indicadores permitem acompanhar a evolução da equipe e perceber gargalos de maneira ágil.
É sempre bom reforçar o que nos ensinou o físico irlandês William Thomson: “Aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar”.
Escolha as ferramentas certas para a gestão de vendas
Você construiu e implantou os processos de vendas e fez a definição das métricas e indicadores, mas e agora?
Se a sua gestão ficar dependente de ferramentas arcaicas para acompanhar indicadores, fazer análises e gerar relatórios, você demandará mais tempo focado no operacional do que no estratégico.
Lembre-se que o tempo é um dos nossos bens mais valiosos e deve ser investido em funções que realmente tragam retorno.
Por isso, utilize boas ferramentas para apoiar sua gestão de vendas. Entre as ferramentas mais importantes estão os softwares de gestão de processos, CRMs e as plataformas de automação de Marketing.
Esses programas, além de auxiliar na execução de atividades operacionais, facilitam o monitoramento e a análise dos indicadores, promovendo a padronização da operação de vendas. Com isso, seu tempo pode ser direcionado de forma muito mais estratégica.
Coloque gente certa no lugar certo
Parte essencial da função de um gestor de vendas é contratar ou promover pessoas que possuam o perfil comportamental e as competências alinhadas com a função.
Em vendas, é muito comum vermos gestores que só se preocupam com contratação na hora que precisam. Os anos de experiência da DNA nos ensinaram uma coisa: “Todas as vezes que a contratação é para ontem, o gestor acaba contratando o que tem para hoje”. O resultado disso? Um turnover altíssimo!
Para minimizar esses riscos, o ideal é mapear as competências necessárias para cada função, de modo a elaborar um perfil ideal de candidato para ocupá-las, e desenvolver um processo de Recrutamento e Seleção que permita avaliar os candidatos dos pontos de vista técnico e comportamental.
Além disso, é fundamental ajudá-lo a rampear na empresa. Para isso, é necessário um onboarding que contenha uma trilha de aprendizagem com treinamentos sobre conhecimentos, habilidades e atitudes que o novato precisa desenvolver para performar o mais rápido possível.
Com um processo de Recrutamento & Seleção bem estruturado e com a implantação de uma plataforma de capacitação online na empresa, o gestor aumenta suas chances de conseguir colocar a pessoa certa no lugar certo.
Desenvolva o time continuamente
Fazer uma boa gestão de vendas implica atuar como educador e criar uma cultura de aprendizagem no ambiente organizacional.
Isso requer do gestor de vendas uma atuação que garanta não apenas a entrega das metas, mas também o aperfeiçoamento contínuo do time de vendas.
Estabeleça ritos e rituais para o aumento da eficácia na gestão de vendas
Para fazer uma boa gestão de vendas, não basta orientar o time e esperar que tudo dê certo. É preciso criar uma cultura, desenvolver práticas e torná-las um hábito. Para isso, é fundamental criar ritos e rituais.
Ritos são baseados em costumes e estabelecidos por meio de regras ou normas. Na gestão de vendas, exemplos de bons ritos são:
- Análise diária de indicadores;
- Reuniões de planejamento e alinhamento;
- Reuniões matinais com o time para promover o sentimento de proximidade e pertencimento;
- Momentos para reconhecimento dos bons resultados e compartilhamento de boas práticas;
- Reuniões de feedbacks 1:1 para a elaboração de Planos de Desenvolvimento Individuais.
Já o ritual refere-se à prática em si, a atividade de execução do rito.
Para fazer a análise dos indicadores, por exemplo, o gestor de vendas deve ensinar o time a abrir o dashboard, olhar todos os indicadores relacionados com suas atividades, verificar o que foi realizado, comparar com mês e ano anteriores, projeção para fechamento, entre outros.
Dê feedbacks continuamente
Uma falha muito comum do gestor de vendas é deixar para dar feedback apenas quando algo ruim acontece, como um problema com o cliente ou baixa performance de algum profissional. Por isso, em algumas empresas, o feedback já ganhou uma conotação totalmente negativa.
O bom gestor de vendas estabelece rotinas para o feedback, ou seja, torna-o um rito. O liderado já sabe que será chamado para uma conversa 1:1, norteada por indicadores de produtividade que refletem seu desempenho na operação e, acima de tudo, sabe que essa conversa tem por objetivo ajudá-lo a definir as ações necessárias para melhorar sua performance em vendas.
E, nas situações em que o liderado está indo bem, ele espera esse feedback como forma de reconhecimento ao bom trabalho e possíveis dicas de melhoria, sejam elas técnicas ou comportamentais. Afinal de contas, sempre há oportunidade para a melhoria, certo?
A maestria para alcançar a eficácia ao aplicar o feedback depende de o gestor usar indicadores de produtividade, mas também metodologias e técnicas como SCI (Situação, Comportamento e Impacto) ou Escuta Ativa. E, no fim da conversa, é preciso ter um Plano de Ação com definição de formato para follow-up e prazo para entrega.
Forneça feedforward
Feedforward refere-se aos insights e às instruções que o gestor de vendas fornece aos seus liderados com objetivo de desenvolver todo o seu potencial profissional e potencializar suas habilidades técnicas e comportamentais.
Diferentemente do feedback, que possui um olhar para o passado, com foco nas análises do que já aconteceu, no desempenho obtido até o momento e nas orientações que devem ser fornecidas para ajustes e melhorias, o feedforward trabalha o presente com um olhar no futuro.
É comum o gestor de vendas possuir em sua equipe profissionais que almejam alcançar novas posições na empresa, desejam assumir novas responsabilidades e possuem potencial para isso, apesar de lhes faltar experiência.
Nessas horas, o gestor deve aplicar o feedforward com objetivo de reconhecer e valorizar essas potencialidades e se disponibilizar para apoiá-los no afloramento e desenvolvimento de novas competências.
Há situações em que o próprio liderado ainda não tem consciência do seu potencial, e aqui cabe ao gestor de vendas encorajar o indivíduo a se testar mais, cogitar novos desafios e experiências, como assumir uma futura gestão de vendas, por exemplo. E, claro, ajudá-lo não só a pensar no futuro, mas direcioná-lo para um futuro de sucesso.
Promova o engajamento da equipe de vendas
Quando falamos em engajamento no ambiente organizacional, referimo-nos ao laço afetivo entre o funcionário e a empresa. Isso acontece quando ele se identifica com o modelo de negócio, com a cultura vigente de maneira geral, mas, principalmente, quando ele se conecta com a liderança.
Vários estudos apontam que um dos principais motivos que levam as pessoas a deixarem as empresas são problemas de relacionamento com a gestão.
A forma como o gestor conduz suas reuniões de resultados, principalmente aquelas em que as coisas estão ruins e decisões difíceis devem ser tomadas, vai definir a qualidade do relacionamento que ele vai construir com o time, e o reflexo disso vai se dar no engajamento, que se torna visível na “disponibilidade que o time terá para caminhar uma milha a mais”.
Se você é um gestor de vendas, comece a observar qual o sentimento que a equipe nutre ao sair de uma reunião com você. Isso vai dizer muito sobre quem você é e a sua capacidade de gerar engajamento nas pessoas.
Um outro aspecto importante para gerar engajamento consiste em conhecer muito bem cada membro do time:
- Qual é a história de vida dele?
- Como chegou aonde está?
- Quais são seus hobbies?
- Como é sua família?
- O que o faz feliz e o que joga sua energia para baixo?
- O que o faz sair de casa todos os dias para trabalhar e dar o seu melhor?
- O que ele quer para sua vida?
- Aonde deseja chegar?
O gestor que consegue obter essas informações, gera proximidade. E, ao se dispor a ajudar o liderado a alcançar seus objetivos, o gestor vai conquistar sua confiança e gerar comprometimento.
Um programa para potencializar a sua gestão!
Ao longo do artigo, você percebeu que assumir a posição de gestor de vendas é um grande desafio e exige habilidades e competências específicas.
Motivado pelas intensas transformações em Marketing e Vendas, o mercado tem exigido líderes com conhecimento profundo para avaliar novas oportunidades, identificar prioridades e garantir uma execução que entregue os resultados planejados.
Pensando nisso, a DNA de Vendas desenvolveu o Programa de Liderança Maximizando a Performance de Times de Vendas B2B para potencializar gestores de vendas experientes.
Neste programa, você terá acesso a conteúdos profundos e que se conectam entre si, através de um caminho progressivo de desenvolvimento.
A cada encontro você vai repensar, com profundidade, pontos importantes da sua operação e da sua atuação como líder de vendas.
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