Guia completo para Inside Sales: descubra o que é, vantagens e como implementar na sua empresa!
Você sabia que muitas empresas estão trocando as visitas presenciais por um modelo de vendas muito mais eficiente e econômico? Estamos falando de Inside Sales, ou vendas internas — uma estratégia que vem transformando o desempenho de times comerciais em todo o mundo.
Então, reflita por um momento: quanto tempo e dinheiro sua equipe comercial já perdeu com deslocamentos, cancelamentos de última hora, encontros com clientes e reuniões pouco produtivas?
Um dia foi o profissional que ficou preso no trânsito e chegou atrasado. No outro, o lead teve um compromisso de última hora e desmarcou. Em outro, ainda, o cliente nem sabia do que se tratava seu produto. Se fôssemos continuar, a lista não terminaria, não é mesmo?
Se o seu negócio enfrenta essas dores, fique aqui conosco!
Neste guia completo de Inside Sales, você vai entender como funciona esse modelo, quais são suas principais vantagens e como montar um time de vendas interno de alta performance para sua empresa.
Vamos começar?
O que é Inside Sales?
Inside Sales é um modelo de vendas realizado de forma remota, sem a necessidade de encontros presenciais. Também conhecido como vendas internas, ele utiliza-se do apoio de tecnologias para se conectar com clientes e prospects, sem a necessidade de interações face a face.
A conexão entre empresa e prospect ocorre por meio de canais como telefone, e-mail, WhatsApp, videoconferência e outras ferramentas digitais.
Essa abordagem vem ganhando espaço por sua eficiência, escalabilidade e redução de custos operacionais.
Exemplo prático: como funciona o Inside Sales em uma empresa SaaS
Imagine uma empresa que vende um CRM de Vendas para clientes espalhados por todo o Brasil. Em vez de enviar representantes para cada cidade ou estado, a equipe comercial realiza todo o processo de vendas à distância, com o apoio de plataformas digitais.
Faria sentido ter vendedores de porta em porta oferecendo um CRM? Claro que não. Além da dificuldade de explicar o produto presencialmente a quem nunca ouviu falar dele, os custos com viagens, hospedagens e deslocamentos seriam altíssimos.
A solução ideal? Adotar o modelo de Inside Sales, que permite atender clientes em qualquer lugar com muito mais agilidade e menor custo.
Benefícios do Inside Sales
Ao aplicar uma estratégia de Inside Sales, a empresa:
- Reduz gastos com deslocamentos;
- Aumenta a produtividade da equipe;
- Ganha agilidade no processo de vendas;
- Consegue escalar o atendimento a mais leads qualificados.
Ou seja, a empresa consegue diminuir seus custos de operação e os profissionais não perdem tempo com atividades paralelas à venda. Dessa forma, aumentam consideravelmente a produtividade de vendas.
Além disso, ao otimizar o uso do tempo, o time comercial consegue se preparar com mais profundidade para as conversas com prospects e personalizar a abordagem com base nas necessidades dos leads.
Isso aumenta as chances de conversão e melhora a experiência do cliente, que se sente respeitado e bem atendido — sem abordagens invasivas.Importante: nem toda venda feita online é considerada Inside Sales. No próximo tópico, vamos explicar a diferença entre Inside Sales e outros modelos de venda virtual.
Qual a diferença entre Inside Sales e telemarketing?
Quem nunca recebeu uma ligação, muitas vezes inconveniente, de alguma empresa oferecendo um serviço que você nem sabia que existia?
Esta é, basicamente, a estratégia utilizada no telemarketing tradicional. Neste tipo de venda, se entra em contato com o maior número de pessoas possíveis, com um script genérico, onde o vendedor tenta ‘‘empurrar’’ o produto a todo custo.
Na maioria das vezes, o profissional de telemarketing pouco conhece sobre os processos internos da empresa e as informações que possui acerca do próprio produto são básicas.
Além disso, por ligar para um volume grande de pessoas, pouco sabe também sobre os clientes. Logo, a intenção é apenas vender, e não de solucionar alguma dor.
Para a venda de produtos mais complexos, o telemarketing é um tiro no pé. Ao invés de conquistar o público e tentar educá-lo sobre os benefícios do mesmo, poderá afastá-lo. Não há interação com o lead e a abordagem é fria (cold call).
O Inside Sales, entretanto, é justamente o inverso. Aqui, a intenção é criar uma relação próxima com o lead, ainda que estejam geograficamente distantes. Assim, os profissionais de vendas buscam entender com profundidade suas dores, para que possam apresentar soluções personalizadas.
Nesse sentido, a principal diferença entre Inside Sales e telemarketing é a qualificação dos profissionais! E ainda que utilizem da tecnologia para contactar e fechar vendas, ambas as técnicas são distintas! Confira na imagem abaixo tudo o que é e tudo o que não é Inside Sales.
Qual a diferença entre Inside Sales e Field Sales?
Se a diferença entre Inside Sales e Telemarketing pode parecer confusa, esse não é o caso com Field Sales. Pelo contrário, aqui as distinções são bastante claras.
Como já falamos, na técnica de Inside Sales as vendas ocorrem de forma interna, dentro da empresa, sem a necessidade de contato face a face. Já nas vendas Field Sales (do inglês, “vendas no campo”), os profissionais viajam para visitar clientes e fechar negócios.
Ou seja, eles se deslocam até o cliente (seja de carro, avião ou a pé) e participam de eventos e conferências do setor para prospectar minuciosamente novos leads.
Dependendo do seu negócio, as vendas presenciais podem fazer mais sentido. Por exemplo, em projetos que demandam avaliações in loco.
Todavia, uma técnica não exclui a outra. É possível encontrar um modelo misto, onde o time comercial realiza etapas presenciais quando necessário.
As principais vantagens do modelo Inside Sales
Os principais benefícios do Inside Sales incluem:
- A receita e o ROI tendem a ser mais previsíveis para as equipes de vendas internas;
- Otimização do tempo da equipe comercial;
- Redução de custos (sem necessidade de pagar voos, acomodações, combustível, quilometragem, etc..);
- Redução do CAC (Custo de Aquisição do Cliente);
- Aumento do número de clientes atendidos;
- Redução do tempo em trânsito, sala de espera, etc.;
- Foco do profissional de vendas;
- Menos distrações e desgastes;
- Aumento da produtividade de vendas.
Como você percebeu, a estratégia reduz consideravelmente os custos de prospecção da empresa e aumenta a produtividade da equipe comercial, que pode organizar melhor suas atividades e despender menos esforço na jornada de compra do lead.
Além disso, estudos recentes demonstram que:
- 64% dos líderes de vendas que fizeram a transição para o modelo de Inside Sales, em 2020, atingiram ou excederam suas metas de vendas;
- Segundo o relatório Inside Sales Benchmark Brasil 2022, o número de operações comerciais que trabalham com pré-vendas cresceu 24% entre 2018 e 2019.
Agora que você sabe que pode reduzir seus custos drasticamente, organizar a vida dos seus vendedores e ainda dar aos seus leads um atendimento mais satisfatório, eu imagino que deva estar ansioso para aplicar na sua empresa, não é?
Mas antes disso, como saber se a estratégia se adequa para a sua empresa?
Posso implementar Inside Sales na minha empresa?
Apesar de poder ser aplicado em qualquer empresa que ofereça produtos ou serviços, a prática é mais comum em negócios B2B, SaaS, tecnologia e certas equipes de vendas B2C de alto valor.
Vale ressaltar que mesmo serviços com ticket médio maiores podem ser vendidos via inside sales.
Portanto, para entender se esta técnica faz sentido para sua empresa, faça as seguintes reflexões:
- Quanto sua empresa gasta para finalizar uma venda? Se o contato entre vendedores e leads fosse remoto, esse valor poderia diminuir?
- A venda do seu produto tem uma jornada de compra curta, média ou longa? O processo de decisão do cliente exige do vendedor um papel mais consultivo?
- Quanto tempo seus vendedores passam na rua sem vender? Com o Inside Sales a diferença seria muito grande?
Após responder essas perguntas, você conseguirá identificar se essa técnica faz sentido na sua empresa.
Caso a resposta seja sim, é necessário que você entenda como funciona uma operação de Inside Sales e o que será necessário para começar uma na sua empresa!
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Como funciona o modelo de vendas internas?
Basicamente, uma operação de Inside Sales possui as seguintes etapas:
1. Prospecção
A captação de novos clientes pode ocorrer via Inbound ou Outbound.
No Inbound, o cliente é atraído através da produção de conteúdos ricos e educativos sobre o produto/serviço. Isso pode acontecer de forma orgânica ou através de campanhas de Mídia Paga.
Já no Outbound, ocorre uma prospecção ativa por parte da empresa. O time comercial busca clientes em potencial, avaliando perfil, budget e fit de negócio. A partir disso, podem gerar listas de potenciais clientes ou utilizarem tecnologias de busca ativa, como o LinkedIn Sales Navigator.
2. Qualificação
Na fase de qualificação, é hora de entender quais prospects cumprem com todos os requisitos definidos pela sua empresa como cliente ideal.
Existem diversas técnicas que podem auxiliar a equipe de vendas nessa etapa. Alguns exemplos são:
- BANT: Essa técnica leva em consideração o orçamento (budget), autoridade (authority), necessidade (need) e tempo (timeline).
- GPCT: Já na metodologia GPCT, a qualificação ocorre por meio da avaliação de objetivos (goals), planos (plans), desafios (challenges) e tempo (timeline).
- CHAMP: Na técnica CHAMP, os fatores avaliados são o desafio (challenge), autoridade (authority), dinheiro (money) e priorização (priorization).
>> Saiba mais: BANT: o que é, como utilizar e como vender mais com essa técnica
Essas técnicas, de maneira geral, apresentam um conjunto de perguntas específicas e estratégicas que o ajudarão a qualificar um lead.
3. Apresentação
Nesta etapa, a intenção é construir uma abordagem personalizada e focada na realidade do seu prospect.
Aqui, o importante é apresentar uma solução que realmente atenda às demandas e necessidades pontuadas pelo cliente.
Na sua apresentação, é importante pontuar aspectos como:
- Quais problemas sua solução resolverá e de que forma isso vai acontecer;
- Quais são os resultados esperados?
4. Negociação e fechamento
Por fim, na parte final da venda é importante que você esteja preparado com bons argumentos. Isso porque você pode passar por objeções e precisa fazer o cliente enxergar o real valor do seu produto/serviço.
Ainda, essa é a fase das concessões. O cliente, frequentemente, exigirá por condições diferentes (seja de valor, pagamento, execução..). O seu papel, contudo, é entender até onde essas concessões são realmente necessárias e viáveis.
Muitas vezes, você perceberá que o lead não está pronto, pois ainda não consegue enxergar o real valor na solução ofertada. Por isso, fique atento!
>> Saiba mais: Objeções de vendas: o que são e como contorná-las
Como estruturar uma equipe de Inside Sales: o papel do SDR, BDR e Closer
Para rodar uma operação de Inside Sales, será necessário construir um time com, basicamente:
- SDRs (Sales Development Representative) e BDRs (Business Development Representative): os pré-vendedores são responsáveis pela geração de leads e pré-qualificação, com o objetivo de agendar uma reunião de demonstração com um Executivo de Contas;
- Executivos de Contas e/ou Sales Representative: é responsável por atender as reuniões marcadas pelos SDRs e BDRs, qualificando e entendendo melhor as necessidades dos clientes, realizando demonstrações de vendas personalizadas, negociando contratos e fechando negócios
- Gerente de vendas: responsável por gerenciar a equipe de vendas, olhando para métricas, performance, estratégia e melhorias na área comercial.
Terceirização de Inside Sales: vale a pena?
Como você já deve ter percebido, construir uma equipe de Inside Sales qualificada requer um investimento significativo de tempo.
Os processos precisam ser desenvolvidos e aprimorados, o recrutamento pode levar mais tempo do que o planejado e os novos profissionais precisam de um período para atingir suas metas completas, conhecido como tempo de ramp-up.
Devido a esses desafios, muitas organizações em rápido crescimento optam por terceirizar toda a equipe de vendas internas, ou pelo menos parte dela. Uma abordagem comum é terceirizar os pré-vendedores, como SDRs e BDRs, que são responsáveis pela prospecção e qualificação de novas oportunidades.
Neste contexto, você contratará uma empresa terceirizada especializada, que irá desenvolver um processo de vendas específico para sua organização. Basicamente, esta empresa vai agendar reuniões para seus Executivos de Contas (que, neste cenário, você ainda precisará contratar internamente).
Em geral, é recomendável construir uma equipe de vendas inteiramente interna. No entanto, terceirizar parte ou toda a equipe de pré-vendas pode ser uma estratégia viável para acelerar o crescimento e estabelecer um pipeline sólido de reuniões.
Como implementar uma operação de Inside Sales: 8 passos
Abaixo, confira 8 passos para inserir a técnica de Inside Sales na sua empresa.
1. Alinhamento com a equipe de marketing
Antes de começar a usar o Inside Sales com seu time de vendas, você precisará alinhar estratégias com o time de marketing.
Pois os leads que chegam até a equipe de vendas não podem ser aleatórios, eles devem estar devidamente qualificados.
Por isso, é importante estabelecer gatilhos de passagem específicos, que levem até o time de vendas MQLs quentes.
Assim, os vendedores irão gastar energia apenas com chances reais de negócio.
2. Estruturação dos processos
Construa um processo de vendas que represente a estratégia a ser adotada por sua equipe, de forma que direcione as atividades dos vendedores e dê mais clareza ao gestor.
Quando se tem um processo de vendas pronto, a produtividade aumenta consideravelmente e a gestão se torna mais assertiva, pois fica mais fácil identificar exatamente onde se encontram os gaps da operação.
3. Tenha um Playbook de vendas
Após a estruturação do processo, tenha ele em um playbook de vendas, no qual fique registrado todas as informações.
O processo não pode estar construído apenas na mente dos gestores, ele deve ser fácil e acessível a todos os envolvidos, para que funcione de maneira adequada.
E a maneira mais assertiva de fazer isso é construindo um playbook de vendas.
4. Treine sua equipe
Como você percebeu, a técnica Inside Sales exige vendedores com mais conhecimento e que realizem uma abordagem mais consultiva.
Por isso, seus vendedores precisam estar capacitados, não apenas sobre sua empresa e produto. Mas precisam entender as dores e necessidades apresentadas pelos leads.
Em Inside Sales isso é essencial.
Como por meio da distância é mais difícil criar rapport (vínculo), o vendedor precisa compensar isso oferecendo ao lead uma relação de amizade e confiança.
5. Utilize a abordagem Inbound Sales
Para garantir efetividade no seu processo de vendas interno, é importante o uso da abordagem Inbound Sales.
Derivada da metodologia Inbound Marketing, o Inbound Sales utiliza as informações coletadas durante o relacionamento do lead com a sua empresa ao longo do tempo.
Assim, seus leads serão trabalhados pela jornada de compra e receberão um atendimento específico e personalizado de acordo com as suas necessidades.
Os vendedores guiarão os leads por meio do funil de vendas, de forma que estejam mais aptos a fechar o negócio.
6. Tenha um funil de vendas
Para que isso ocorra é preciso que você estabeleça um Funil de Vendas claro e objetivo, com etapas bem definidas.
Assim os leads serão conduzidos pelo processo, aumentando as chances de conversão de vendas.
7. Utilize ferramentas adequadas
O Inside Sales utiliza ferramentas de comunicação digital para falar com os clientes.
O bom é que isso não é nenhuma dificuldade, pois facilmente encontramos na internet serviços gratuitos para essas atividades, como Skype e e-mail.
Mas para facilitar ainda mais suas tarefas, vale a pena investir em CRMs de Vendas para gerir as atividades da sua equipe. Esses softwares ajudam a estruturar o funil de vendas e também armazenam as informações de toda comunicação feita com os leads.
Com todos os dados armazenados em um único ambiente, fica ainda mais fácil oferecer um atendimento mais personalizado e eficiente aos seus clientes.
8. Estabeleça uma rotina de acompanhamento
Por fim, estabeleça uma rotina de acompanhamento; ela é essencial para garantir o sucesso dos resultados. Tenha em mente que os pontos de contato/reuniões devem sempre orientar ao que precisa ser feito para o atingimento das metas da semana/mês.
Alguns exemplos de reuniões para você implementar na sua operação:
- Reunião semanal de Vendas;
- Reunião semanal de Marketing;
- Reuniões mensais entre Vendas e Marketing;
- Daily para acompanhamento diário da entrada de leads.
Principais métricas para monitorar em Inside Sales
Para garantir a eficácia da operação de Inside Sales, é necessário que você tenha métricas definidas e que acompanhe-as com frequência! Rotina, nesse caso, é a chave para resultados de sucesso.
Sendo assim, alguns dos principais indicadores que você precisa ficar de olho são:
- Quantidade e qualidade de MQLs gerados pelo time de Marketing;
- Volume de ligações realizadas pelos pré-vendedores;
- Taxas de conversão ao longo de todo o funil;
- Taxas de no-shows;
- Principais motivos de lost;
- Tempo do ciclo médio de vendas;
- Ticket médio.
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Ferramentas necessárias para sua operação de Inside Sales
Para que sua operação rode com sucesso, com todos os processos alinhados, é necessário uma pack de ferramentas e tecnologias.
Sem elas, será muito difícil (quase impossível, na verdade!) executar com maestria seu processo de vendas.
São elas:
- CRM de Vendas: o item mais essencial na sua operação. É aqui onde todos os dados, interações e anotações de conversas de seus clientes serão armazenados, atuando como um ponto central para todo o relacionamento com o cliente;
- Ferramentas de Prospecção e Inteligência de Mercado: as ferramentas de prospecção e inteligência (LinkedIn Sales Navigator, por exemplo) ajudam os profissionais a reunir informações importantes sobre as contas para criar uma experiência de vendas personalizada. Com elas, você obterá informações valiosas sobre o perfil dos clientes e dados estratégicos para prosseguir com o processo comercial.
- Ferramentas de Videoconferência: existem diversas opções disponíveis no mercado, tanto pagas quanto gratuitas. Opte por aquela que apresenta o melhor custo benefício para sua equipe comercial e que se adequa às necessidades da empresa.
- Ferramentas para agendamento: As ferramentas de agendamento são bastante diretas: elas ajudam sua equipe comercial a agendar reuniões. Uma ferramenta prática e comumente utilizada é o Calendly. Ferramentas de agendamento como essa permitem que os profissionais bloqueiem intervalos de tempo específicos para reuniões com clientes, onde os próprios SDRs podem agendar, de forma online.
- Ferramentas para organização: Por fim, não poderíamos deixar de falar sobre uma parte fundamental: a organização. Com tantas demandas no dia a dia, é muito fácil se perder.
Por isso, opte por alguma ferramenta onde você consiga ver, de forma clara e objetiva, seus compromissos do dia. Aqui na DNA de Vendas, utilizamos o Google Agenda!
Principais habilidades de um profissional de Inside Sales
Como já dito anteriormente, na técnica de Inside Sales, os profissionais adotam uma postura mais consultiva. Por este motivo, precisam de um conjunto de habilidades específicas para terem sucesso.
Dentre as mais importantes, destacamos:
- Ter escuta ativa e saber controlar a relação entre falar/escutar;
- Fortes habilidades de gerenciamento de tempo e priorização de tarefas;
- Entender e ampliar os pontos problemáticos do cliente;
- Habilidades para lidar com objeções;
- Saber formular perguntas estratégicas de acordo com as dores que o cliente pontua;
- A capacidade de reformular as perguntas para obter respostas mais longas (mostrado para melhorar significativamente as taxas de sucesso)
Ainda que exija esforço para desenvolver e aprimorar essas habilidades, existem formas de otimizar este processo!
Como treinar seus vendedores para atuarem com Inside Sales?
Em uma estratégia de Inside Sales, o papel do profissional de vendas muda: ele deixa de ser apenas um apresentador de produto para se tornar um consultor estratégico. Isso exige domínio das etapas do processo comercial, habilidades de comunicação, escuta ativa e capacidade de gerar valor a cada interação com o cliente.
Por isso, capacitar o time de vendas é fundamental. É preciso garantir que os profissionais saibam aplicar as melhores técnicas, usem os canais corretos e mantenham o foco na resolução de problemas do cliente — e não apenas em fechar a venda.
Nesse cenário, a tecnologia pode ser uma grande aliada. Ferramentas de Inteligência Artificial vêm transformando o modo como as empresas treinam, acompanham e desenvolvem seus times comerciais. E é aqui que entra a SalesMeet.
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Desenvolvida com base em 17 anos de experiência da maior consultoria de vendas do Brasil, a SalesMeet é a plataforma de IA criada para impulsionar o desempenho de equipes comerciais por meio de treinamentos personalizados, análises automatizadas e melhoria contínua.
Com a SalesMeet, sua empresa consegue:
- Analisar os indicadores do time de vendas;
- Realizar um assessment completo dos gaps e competências individuais;
- Gravar e avaliar as principais ligações de vendas, extraindo dados ricos para melhoria.
Com esses dados, a plataforma gera:
- Planos de desenvolvimento personalizados;
- Trilhas de aprendizagem sob medida;
- Insights acionáveis para gestores e vendedores.
Além de avaliar aspectos técnicos como conexão com o cliente, levantamento de necessidades e apresentação da solução, a SalesMeet também mapeia competências comportamentais, como:
- Dicção, entonação e energia;
- Vícios de linguagem;
- Assertividade e clareza na argumentação.
E mais: a plataforma se conecta ao seu CRM, centralizando informações como:
- Objeções recorrentes;
- Concorrentes citados;
- Necessidades do cliente;
- Próximos passos da negociação.
Com a SalesMeet, você transforma dados em ações e treina seu time de Inside Sales com base no que realmente importa: resultados.
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DNA de Vendas
A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
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