Inside Sales Week 2022: confira os destaques do quarto dia de evento

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O quarto dia do Inside Sales Week 2022 trouxe vários insights sobre Vendas Remotas. 

As palestras do dia tiveram, mais uma vez, o comando de Daniel Baunds, da Inside Sales Academy. As discussões tiveram a participação de grandes nomes, como o business consultant José Carlos F. Pereira, o CRO & Partner da Moskit Eduardo Rodrigues e a Founder da Plural Sales, Nara Vaz Guimarães.

Outros convidados do dia foram o Head de Vendas da Ploomes, Octavio Garbi, o sócio consultor da DNA de Vendas, Rogério Silva, o Head of Sales da Solutions na América Latina do LinkedIn, Sandro Carsava, e o Founder & Chairman da AA-ISP, Bob Perkins. 

Confira adiante os principais pontos abordados no dia!

Neurobiologia das vendas 

A primeira palestra do dia explorou o tema “A neurobiologia das vendas – química em ação”, com o business consultant José Carlos F. Pereira. No bate-papo, ele explicou quais os fatores que costumam mover os compradores na jornada de compra e de que maneira os neurotransmissores podem funcionar nos processos de vendas

Ele explicou que neurotransmissores são substâncias químicas que estimulam nossos neurônios a fim de tomarmos decisões. Nesse sentido, o especialista cita que alguns deles podem ser chamados de “neurotransmissores para as vendas”, como a dopamina, a serotonina e oxitocina.

A dopamina apresenta um benefício funcional, relacionado ao que o produto proporciona. Já a serotonina tem um viés emocional, voltado para as relações que temos com os outros. Depois, a oxitocina está ligada ao valor gerado para a sociedade. 

José Carlos F. Pereira ainda destacou que a relação de confiança na hora da compra é, provavelmente, o fator mais importante. “A confiança pode ser construída, mas é muito mais merecimento do que construção. É um conjunto de situações que não estão visíveis”, definiu. 

Nessa perspectiva, ele destacou a necessidade de desenvolver a confiança com base em informação e também na falta dela. Além de pontuar que a confiança é, simultaneamente, emocional e racional. 

O especialista também falou que um dos principais erros dos vendedores é iniciar a venda de forma precoce, sem considerar o nível de maturação do cliente. “Há momentos que são pra vender e outros que não são. Essa precipitação nos leva a não ter resultados”, alerta. Portanto, o momento mais apropriado para iniciar a venda é quando a confiança já está estabelecida, segundo o business consultant.  

Por fim, José Carlos F. Pereira ainda respondeu a uma pergunta sobre a dificuldade de receber negativas de clientes e como enfrentar esse desafio. Nesse ponto, ele disse que, geralmente, as pessoas dizem “não” ao que foi apresentado a eles, não diretamente ao vendedor em si. “Nunca considere que o ‘não’ seja dirigido a ti. Mude a abordagem”, recomendou.  

Otimização de processos para vender mais 

Em seguida, o CRO & Partner da Moskit, Eduardo Rodrigues, tratou do tópico “Otimizando Processos para Vender mais: Como construímos a Máquina de Vendas de mais 1.500 empresas”. 

Eduardo desenhou um manual de passos para otimização de processos, desde as etapas do funil até a qualificação e a tração. Primeiramente, ele acredita que o funil de vendas, na verdade, seria inverso, e que é necessário uma espécie de “motor” para que funcione. Nesse ponto, avalia que a nutrição pode ser usada em todas etapas de atração, qualificação, atração e retenção. 

O CRO & Partner da Moskit diferenciou ainda o modo ativo ou passivo de atração, considerando que o primeiro seria mais escalável e com ROI mais demorado. Portanto, pode ser mais indicado para mercados pequenos e médios. Já o ativo é menos escalável, com ROI mais rápido e tem maior eficiência em mercados médios e grandes. No entanto, acredita que essas duas estratégias podem ser complementares, a depender da empresa. 

Em relação à etapa de pré-vendas, ele enumerou pontos como definição de fit de negócios, do timing de compra e da dor do cliente. “O roteiro de abordagem deve entregar informação relevante, fazer perguntas de qualificação e complementar resposta mostrando interesse”, resumiu. 

Quando se trata do estágio de tração, recomenda-se que vendas sem interação sejam feitas para empresas com ticket mais baixo. À medida que esse valor aumenta, é recomendada a venda transacional, com call e inside sales. Depois, em termos de entreprise, a modalidade field sales. 

Eduardo ainda revelou as principais ferramentas que a Moskit utiliza, assim como as métricas que acompanha. Entre os recursos, estão o próprio Markit, além de Google Meets (para calls), Mailchimp (para pré-venda) e Instapage (criação de Landing Page). Já em relação às principais métricas de vendas, a empresa analisa números de negócios abertos, interações e metas em MRR (Receita Corrente Mensal).  

Via de regra, o especialista ainda aponta a necessidade de análise contínua dos processos, desde a concepção até o andamento. “Sempre analisar e ver se tem um ponto de melhoria. A melhor forma de ver isso é ir ao geral para depois olhar para cada um deles. Criar processos mais detalhados, para ver o que se espera e o que precisa entregar”, recomenda.  

Estratégia de parceiros como canais de vendas indiretas

Founder da Plural Sales, Nara Vaz Guimarães detalhou o tema “Estratégia de Parceiros como Canais de Vendas Indiretas na Era Digital”. Ela frisou que as principais táticas nesse sentido são olhar para a operação e detectar gargalos e oportunidades, a fim de entender em que ponto é possível obter mais eficiência e aumentar a capilaridade.

Para as empresas entenderem se contam com o canal apropriado, ela indica que, quanto mais complexo for o produto, mais oportunidade para trabalhar essa complexidade. “Um cuidado também é não deixar complexo demais para gerenciar”, alerta. 

Além disso, ela afirma que, na aquisição de canais, a principal falha é não ter critérios claros: “Cada um precisa de um critério diferente”, pondera. “O canal tem que se comunicar com a mesma persona que você quer. Então acho que esse erro na aquisição é básico”,  avalia. 

Já em relação ao gerenciamento de parceiros, ela ressalta a importância da integração. “O onboarding é essencial para pegar o engajamento do canal. O momento que se fez a parceira é de fazer ‘banho de loja’. Esse é o momento em que se pega empolgação e se mostra resultado na parceria”, recomenda. 

Qualificação de leads 

O Head de Vendas da Ploomes, Octavio Garbi, aprofundou o assunto “Qualificação de Leads: Boas Práticas para Aumentar a Chance de Venda” na primeira palestra da tarde. Ao compartilhar os aprendizados que obteve na Ploomes, ele deu várias recomendações para impulsionar a probabilidade de qualificação de leads. 

Entre as dicas, uma que ele considera fundamental é que os vendedores acreditem de forma genuína no que vendem. “A gente tem que ser o comprador número 1 da nossa solução. Enquanto isso não é corrigido, não dá pra falar de próximos passos no comercial”, disse. Do mesmo modo, indicou que é necessário conquistar agilidade e um bom senso de priorização durante a conversa, além de colocar em prática uma escuta ativa. 

Por esse ângulo, o especialista indica que, na hora de estruturar a call, é preciso dividi-la em pequenas conquistas. A primeira delas é a abertura, para se identificar, apresentar a sua empresa e adiantar uma estimativa do tempo que o bate-papo deve durar. 

Depois, é necessário ir além do checklist de perguntas, bem como enxergar mais adiante  das dores que o cliente apresenta. “É preciso entender realmente o cenário daquele lead e fazer perguntas inteligentes”, considera. Para não cair nessa armadilha da roteirização, ele recomenda que as indagações sejam contextualizadas com informações que façam sentido.

“Por último, cuidado com o tom de voz. Em vez de forçar um tom para aparecer animado, a sua chance de ser escutado é sendo sincero, eloquente e sem desespero”, avalia. Ele conclui que, muitas vezes, a simpatia gratuita causa aversão e não é bem vista pelo lead.

Desafios de vender produtos inovadores 

O sócio consultor da DNA de Vendas, Rogério Silva, revelou insights valiosos na palestra com o tema “Framework para venda de produtos inovadores: Superando os desafios de vender produtos que serão tendências no futuro”. 

Ele considera que, ainda que um produto inovador tenha vantagens justamente por conta da característica disruptiva que apresentam, os vendedores encontram adversidades. “Você está em um mar aberto, em um oceano azul, porém esse mar não é calmo. Tem desafios ligados à venda de produtos inovadores”, apontou.

Em primeiro lugar, Rogério apresentou alguns conceitos como o design dominante, que aponta um padrão de consumo de produto. “Existem barreiras para as pessoas adotarem a inovação. As pessoas reagem de diferentes maneiras quando são apresentadas a novas ideias”, explica. 

Ele mostrou ainda que há diferentes perfis de compradores, conforme o grau de aceitação da inovação. A minoria precoce inclui quem adota tecnologias mais cedo. Já a maioria tardia é pragmática e só irá adotá-las depois. Os conservadores, por sua vez, replicam o que é feito pelos seus pares. Os céticos também são minoria, mas se mostram totalmente avessos a novidades. 

O especialista diz que é possível tirar lições do episódio conhecido como “DIA D”, a Batalha da Normandia, para vender produtos disruptivos. “Nos ensina que tem que conquistar primeiro uma base de clientes para criar case de sucesso e expandir casos de uso”, considera. Assim, será possível avançar pelo território do inimigo, que é considerado o design dominante.

“O que tem que fazer é conter a ansiedade do seu time de entrar no mercado de grande volume”, recomenda. Para isso, é indicado atender inicialmente aos perfis mais abertos à inovação do que tentar convencer os mais pragmáticos. 

Cenário de vendas no Brasil 

O Head of Sales Solutions na América Latina do LinkedIn, Sandro Carsava, comandou a palestra “O cenário de vendas no Brasil: A revolução tecnológica em vendas já chegou”. E ela veio para ficar!”.

Na ocasião, ele mostrou os resultados da edição 2022 da pesquisa O cenário de vendas no Brasil. “Essa revolução não tem volta. As empresas têm um contexto muito mais digital do que presencial”, avaliou. 

Sandro afirma que já era observado um movimento de digitalização, que foi acentuado na pandemia. “A pandemia colocou de forma abrupta todo mundo na mesma base”, justificou. 

Além do mais, ele destaca que o diálogo humanizado sempre foi diferencial para conquistar confiança de clientes e essa tendência se mantém atualmente. 

Entre os principais dados citados por Sandro Carsava, estão o percentual de 56% dos vendedores que fecharam negócios acima de US$ 100.000, sem nunca ter encontrado os compradores pessoalmente. De outro modo, 58% dos vendedores desejam trabalhar remotamente mais da metade do tempo. 

“Existem desafios e habilidades desses vendedores. 85% deles afirmaram que pesquisam mais antes de entrar em contato com um potencial cliente”, revela. Além do mais, os vendedores que mais se destacam consideram a eficiência como principal benefício da tecnologia de vendas e também colocam os clientes em 1º lugar. Depois, eles também trabalham em estreita colaboração com marketing. 

Do mesmo modo, o estudo mostrou que 63% dos clientes disseram que é improvável se envolverem com vendedores que oferecem informações irrelevantes. A pesquisa também aponta que clientes valorizam principalmente vendedores que demonstram entendimento de suas necessidades e compreendem o papel do comprador no processo de compra. 

“Acho que hoje temos a facilidade de encontrar informações, mas ainda assim, é importante entender a expectativa do cliente em relação a esse lado mais humano e utilizar essas informações, para escutar, entender e evoluir, para trazer algo de valor, que é algo que eles querem”, destaca o especialista.

Conduzindo a profissão de Inside e Digital Sales para o próximo nível

A palestra de encerramento do quarto dia de Inside Sales Week contou com o Founder & Chairman da AA-ISP (Associação Americana de Profissionais de Inside Sales), Bob Perkins.

A partir do tema “Leading the Inside and Digital Sales profession to the next level of Professionalism and Performance”, Bob Perkins traçou um panorama do cenário de atuação dos profissionais da área e também apontou tendências que devem estar em alta nos próximos anos. 

Nesse sentido, ele considera que a transformação digital que o mercado passou levou à predominância do formato Inside Sales, principalmente com a mudança de comportamento do consumidor após a pandemia.

“[Os clientes] gostam de ir até a internet, gostam de fazer buscas e encontrar produtos diferentes. Isso significa que o encontro na modalidade presencial está morto? Não”, avalia. Para ele, essas duas linhas, de vendas remotas e presenciais, podem andar juntas. 

Quando questionado sobre os desafios de liderar um time de vendas remotamente, Bob Perkins respondeu que os principais fundamentos de liderança devem ser mantidos, como a habilidade de ouvir os vendedores. “Muitas coisas têm que ser adaptadas, mas os mesmos princípios são adotados”, considera. 

O Founder & Chairman da AA-ISP também deu dicas de como transportar para o mundo remoto a energia e motivação do time. Ele dá exemplos como realizar um almoço surpresa com a equipe em uma quarta-feira, ter ideias criativas e reconhecer os pontos positivos do time. 

Bob ainda analisou que, diante de um cenário de uso de tecnologia para vendas, o profissional do setor ganha ainda mais relevância e não deve ser substituído no futuro. Nessa perspectiva, habilidade de comunicação e empatia se destacam. “O componente humano agora é mais importante do que nunca”, defendeu.  

Inscreva-se agora no Inside Sales Week 2022

O quarto dia do ISW 2022 foi recheado de aprendizados e o quinto dia promete ainda mais! Dando continuidade à Trilha de Aprendizado, o último dia de evento terá como tema Sales Enablement. 

Online e gratuito, o evento com dicas práticas de quem mais entende de Inside Sales já discutiu tópicos como Geração de Demanda, Gestão & Estratégia, Prospecção & Pré-Vendas.

E se você ainda não é inscrito, ainda dá tempo! Todas as palestras do ISW ficarão disponíveis em nossa plataforma até sexta (19).

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