O último dia do Inside Sales Week 2022 teve como tema Sales Enablement e os palestrantes compartilharam várias estratégias para impulsionar os times de vendas.
Sob o comando de Daniel Baunds, da Inside Sales Academy, o evento contou com a participação de convidados de peso como o co-founder da DNA de Vendas, Álisson Razzoni, e o Head of Revenue Enablement da Pipefy, Eduardo Schroeder Vieira.
Também tivemos a presença da Head de Expansão da Sólides Tecnologia, Rachel Paranhos, e o CEO & CHIEF Sales Trainer da Hoffeld Group, David Hoffeld.
Confira, a seguir, tudo o que rolou no último dia do Inside Sales Week 2022.
Metodologia Inovadora para Times de Vendas
O co-founder da DNA de Vendas, Álisson Razzoni, comandou a palestra que abriu o último dia do ISW 2022 com o tópico “Sales Enablement: Uma metodologia Inovadora para Times de Vendas”.
Ele explicou que implantar a estratégica de Sales Enablement é importante para o aumento da produtividade, diante de uma concorrência cada vez mais acirrada. Além do mais, essa tática é necessária diante do crescimento das equipes e do turnover.
“A gente precisa garantir que a cultura esteja sempre implementada para os novos vendedores e que a capacitação seja a mais ajustada para o time, para fazer com que todo mundo tenha o pitch adequado”, avalia.
O processo começa na fase de recrutamento e seleção, passando por onboarding, ramp-up, ongoing e on the job training. No primeiro estágio, ele recomenda que os profissionais que lidam com a operação no dia a dia sintonizem as necessidades com a equipe de recrutamento. “O alinhamento precisa vir de quem está na operação, para traduzir para quem está no RH de forma mais objetiva”, define.
Na hora do onboarding, o foco deve ser no desenvolvimento de pessoas e na estratégia a longo prazo. “Desenhar uma trilha coerente com tudo o que a pessoa precisa aprender para gerar resultados”, recomenda.
A estruturação do programa de ramp-up, por sua vez, deve ter o objetivo de fazer uma evolução no processo de senioridade e contribuir de forma efetiva para o resultado das empresas. Da mesma maneira, Álisson Razzoni aponta que é fundamental ter uma ferramenta de check-up nesse sentido.
“Cada etapa é mensurada com série de comportamentos observáveis. Observar na prática se os conhecimentos estão virando ações que vão terminar em resultados”, indica o especialista.
Já na fase de ongoing, ele frisa que é necessário ter um processo contínuo, para acompanhar a dinamicidade do mercado. “O que educa uma equipe são os processos e modelos de gestão aplicados”, considera.
Depois, ao falar sobre a etapa on the job training, que é mais prática, ele aponta a importância de contar com um playbook de vendas. Esse manual de operação do processo comercial descreve o que deve acontecer e o tempo esperado, entre outras definições.
Álisson recomenda ainda a criação de um check-up de vendas, com comportamentos observáveis para praticar no dia a dia. “O check-up de vendas é uma das grandes ferramentas para que o líder consiga acompanhar esse atendimento e dar um feedback estruturado para a equipe e não baseado em achismo”, avalia.
Por último, o co-founder da DNA de Vendas evidencia que não adianta fazer um grande trabalho de desenvolvimento se não tiver pessoas transmitindo isso para a ponta. “Não esqueçam que é na estrutura de vendas que o seu cliente está tendo contato. Quando não enxerga diferencial, o cliente vai para o que é mais barato. Essa é uma resposta do cliente que não enxergou o diferencial competitivo na sua empresa”, adverte.
Como criar um Programa de Sales Enablement
A segunda palestra do dia, “Como Criar um Programa de Sales Enablement”, foi com o Head of Revenue Enablement da Pipefy, Eduardo Schroeder Vieira. Ele apontou que o momento para elaborar um programa desse tipo depende de vários fatores de um negócio.
“Vai depender muito do teu produto, tipo de serviço e mercado. Mas, acima de tudo, vai depender da sua estratégia de Go-to-Market e o nível de maturidade que está nisso”, analisa.
O primeiro passo, conforme o especialista, é partir dos objetivos da empresa naquele ano. Do mesmo modo, ele considera que um dos principais erros que as organizações costumam praticar é adotar esse tipo de programa de forma tardia.
Além do mais, Eduardo Vieira aponta que a estratégia deve ser colocada em prática de forma efetiva e não como algo complementar. Ele pontua que outra falha comum é deixar de oferecer uma estrutura para que o time de Sales Enablement consiga atuar de maneira eficiente. “Esse departamento lida com muitas pessoas e precisa de tecnologia. Um erro é subestimar o quanto o Enablement precisa”, pontua.
Depois, o Head of Revenue Enablement da Pipefy recomenda que o processo de implementação seja feito em fases. Portanto, indica começar com uma área específica e não para todos da empresa de uma só vez. “Não adianta fazer re-onboarding para todo mundo. É preciso ser focado em alguma entrega”, acrescentou.
Eduardo Vieira ainda conta que a Pipefy utiliza softwares de Sales Enablement como o Guru e o Gong. As ferramentas foram implementadas para 150 pessoas em menos de um ano. “A usabilidade das ferramentas é crítica para o sucesso do programa de Sales Enablement”, avaliou.
Novas Estratégias de Aprendizagem Digital
Em seguida, foi a vez de Daniel Baunds, co-fundador da Inside Sales Academy, falar sobre “Novas Estratégias de Aprendizagem Digital para Times de Vendas”. Ele deu dicas bastante práticas sobre a implantação de uma estratégia de Sales Enablement.
Ele pontuou a necessidade do conhecimento ser transmitido de forma espaçada e contínua ao longo do tempo, para ser digerido mais facilmente. “A principal razão para programas de treinamento de vendas falharem em gerar mudança de comportamento é a sobrecarga de informação”, apontou.
Portanto, é preciso adotar táticas de repetição, para restabelecer uma jornada de crescimento. Da mesma forma, Daniel Baunds indica a adoção de métricas para analisar o impacto dos treinamentos nos resultados efetivos.
Na etapa de ongoing, tratou sobre a abordagem de coaching de vendas, que é baseada em métricas. “É uma abordagem prática e 100% objetiva. A gente olha para os números e consegue ver gaps de melhoria. Foca nas habilidades que o profissional precisa desenvolver em cada etapa do processo de vendas. É sempre baseado em dados”, explica.
Tal como o especialista indicou analisar dados do funil de vendas a fim de verificar a performance dos profissionais e enxergar pontos de melhoria. “A gente sempre começa essa análise do topo, pra ver se o volume de lead é adequado. Depois, vemos quantos conseguiram conectar e podemos detectar problemas de prospeção, como perder tempo com oportunidades não qualificadas”, indica.
Por fim, ele explicou que a Inside Sales Academy oferece o serviço de Sales Enablement as a service, ajudando organizações que querem implementar a metodologia. Nesse sentido, é feita uma espécie de fotografia do momento da empresa, para que seja realizado o acompanhamento ao longo do tempo.
A Inside Sales Academy também adota métricas de resultados, programa de onboarding e ramp-up, desenvolvimento contínuo e avaliação trimestral de resultados, entre outras estratégias.
Como seu Time de Vendas pode Performar Mais
A Head de Expansão da Sólides Tecnologia, Rachel Paranhos, abordou o tema “Como seu Time de Vendas pode Performar Mais através do Mapeamento Comportamental”, explicando como essa estratégia pode auxiliar no recrutamento e no desenvolvimento de habilidades dos vendedores.
Ela esclareceu que o perfil comportamental é uma ferramenta com quatro perfis que funcionam como referência: executor, comunicador, planejador e analista. No entanto, o resultado da análise de perfis não é permanente e pode variar. “É importante ainda que você é e não está, porque pode desenvolver esse perfil e melhorar características desses perfis”, alerta.
Para começar, o primeiro passo para melhorar a performance por meio da estratégia de perfil comportamental é o método de contratação. A intenção é contratar o vendedor mais adequado para o seu tipo de empresa.
Rachel Paranhos citou uma frase de Peter Drucker, que avalia que as pessoas são contratadas por habilidade técnicas e demitidas por seus comportamentos. “A gente tem ferramentas para primeiro analisar o comportamento e depois a parte técnica. Se você não contratar a pessoa certa na hora certa, você terá uma série de custos que não serão legais para sua empresa”, alerta.
Nesse ponto, ela indicou estabelecer características ideias do talento que deseja recrutar, com base nos seus melhores vendedores. Bem como é importante definir um sistema de pontuação dos candidatos e determinar uma porcentagem para “match” da contratação. “A chance de esse vendedor dar certo é muito alta”, aponta. Caso as empresas não tenham condições de usar um software, podem começar com uma planilha.
O segundo ponto que a especialista recomenda nessa estratégia é o treinamento, que precisa incluir um playbook com a metodologia, a fim de mostrar os passos para a performance desejada. É indicado ainda fazer um treinamento constante com um Sales Enablement que entenda de mapeamento comportamental.
Por fim, ela ressalta que é preciso garantir o sucesso dessa estratégia na gestão de pessoas, ao implementar uma cultura de coaching de vendas, medir efetividade e criar um modelo de remuneração e competição. “Entender o perfil da equipe para promover remuneração e competição que façam sentido para eles”, recomenda.
Venda Mais Com a Ciência
Depois, o CEO & CHIEF Sales Trainer da Hoffeld Group, David Hoffeld, comandou a palestra sobre o tema “Venda Mais com a Ciência: as Mentalidades, as Características e os Comportamentos”.
Ele pontuou que existem pesquisas que mostram que, quando se tem um objetivo de venda e não acredita, de fato, que vai alcançar essa meta, você efetivamente não consegue atingi-la.
Para melhorar a mentalidade, ele sugere se desafiar constantemente. Segundo o especialista, as pessoas que têm uma mentalidade de conquista mais elevada se esforçam cada vez mais, mês a mês e ano a ano.
“A sua capacidade de vendas é como um músculo que você pode desenvolver”, aponta. A fim de melhorar a forma de pensar, ele indica alguns passos, a exemplo de priorizar o próprio crescimento, para não ser deixado para trás.
Depois, David Hoffeld recomenda se cercar de pessoas que têm essa mentalidade de crescimento. Além disso, indica acreditar na própria capacidade de escolha de mudança de mentalidade. “Quanto mais garra você tiver, mais sucesso você terá”, sugere.
Esse ano já foi… mas ano que vem tem mais!
Desde segunda-feira (15), o Inside Sales Week, evento online e gratuito, trouxe insights únicos, ferramentas práticas e conselhos de quem entende de Inside Sales.
Por aqui já ficamos com saudade de tantos aprendizados, mas a boa notícia é que a próxima edição do Inside Sales Week já está confirmada! No próximo ano, contamos com novos convidados para falar sobre nosso assunto preferido: vendas e performance.
Enquanto isso, relembre o que rolou em todos os dias de evento:
Dia 01: Geração e demanda
Dia 02: Gestão & Estratégia
Dia 03: Prospecção & Pré-vendas
Dia 04: Vendas remotas
E se você quer aumentar a performance da sua equipe, fale com nossos consultores e conheça as melhores soluções!
