Inside Sales Week 2023
O maior evento de Inside Sales do Brasil começou com tudo! O primeiro dia do ISW23 contou conteúdos incríveis dentro da trilha de Gestão e Estratégia!
Sob o comando de Daniel Baunds, da Inside Sales Academy, o evento trouxe os maiores especialistas no assunto: Lucia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, Gustavo Salles, CEO da SalesHunter, Denis Tassitano, Managing Director na SAP, Ricardo Corrêa, CEO da Ramper, Luís Bertazi, Head of Sales na Uello, Bruno Parra, Sales Director na Docket Brasil e Rodrigo Ricco, Diretor Geral na Octadesk!
Neste artigo, trouxemos um pouco de tudo o que rolou no primeiro dia. Confira!
As 10 principais causas da falta de Previsibilidade de Vendas nas empresas
Sua empresa tem previsibilidade em vendas? É dessa maneira que Lucia Haracemiv começou sua palestra sobre “As 10 principais causas da falta de Previsibilidade de Vendas em empresas.” Lucia questiona se o que você planejou para o seu ano / quarter / mês, tem dado certo, se suas previsões têm sido assertivas.
De acordo com Lucia, existem muitos aspectos da Operação Comercial de Vendas e Marketing que você pode planejar e que fazem com que aumente a sua previsibilidade de vendas.
Empresas e líderes buscam previsibilidade para avaliar oportunidades de crescimento, identificar prioridades de ações/investimentos e garantir uma execução que entregue resultados planejados.
Haracemiv apresenta as 10 principais causas da falta de previsibilidade, exemplificando cada uma e separando-as por grupos: estratégias, processos, gestão, tech/ferramentas e pessoas.
Lucia fala ainda sobre fatores imponderáveis e como as lideranças precisam se posicionar. “Em situações extremas, as pessoas precisam ir além de seus limites. Muitas vezes, nas operações de Vendas e de Marketing, fazer o que foi planejado não nos permitirá chegar no resultado. Líderes mudam resultados. Bons líderes minimizam os efeitos negativos de fatores imponderáveis, como mercado e concorrência, por exemplo, e maximizam a possibilidade de chegar nos resultados esperados.” Vale a pena assistir à palestra completa e, como muitas pessoas falaram no chat ao vivo: tirar print das telas!
Recrutamento de Vendas B2B: Técnicas para Processos Seletivos de Vendedores
Gustavo Salles, CEO da Sales Hunter, nos faz a seguinte pergunta na sua palestra – Recrutamento de Vendas B2B: Técnicas para Processos Seletivos de Vendedores – Como podemos projetar o crescimento, a adequação às funções de quem contratamos para que possamos rampear e formar uma remuneração que faça sentido para esse caminho?
Que erros cometemos no recrutamento e seleção de profissionais de Vendas? Entre eles, Gustavo mostra que tentar replicar o exato modelo de outro negócio, pegando um profissional que vem de um modelo consolidado de outra empresa para uma atividade que antes não era de sua alçada exatamente por ele se focar naquilo que seu playbook designava. Para isso, entenda bem o seu modelo de vendas, as expectativas que você tem e cria para o candidato e como alinhar esse vendedor à cultura da sua empresa.
Com perfis muito distintos, não são raros casos que profissionais de vasto portfólio e história não se encaixem na sua empresa e terminem desligados depois de um tempo. Cada cenário da empresa irá demandar uma forma de recrutar, uma empresa que está começando a se estruturar precisa de qualificações diferentes das que uma que está, digamos, abrindo uma filial internacional, mesmo que seja para o mesmo cargo.
E ao final, Gustavo também nos norteia com a característica mais importante ao recrutar, especialmente SDRs: Curiosidade! Se você está entrevistando um candidato a uma vaga, saber se ele conhece a empresa, os cases de sucesso e outras coisas, diz muito sobre essa característica. Isso porque as características comportamentais irão influenciar a adequação ao cargo e à cultura.
Estratégias de Remuneração e Comissionamento para Times de Vendas e Geração de Demanda de Alta Performance
Para dar seguimento nas palestras da parte da manhã, recebemos o Denis Tassitano, Managing Director na SAP, em um bate-papo muito rico sobre “Estratégias de Remuneração e Comissionamento para Times de Vendas e Geração de Demanda de Alta Performance”.
Denis começa indo direto ao ponto: o comissionamento é uma forma de comunicação – e, possivelmente, uma das mais poderosas dentro do universo de Vendas! Se você comunica algo para a sua gestão, mas para os seus vendedores comunica algo totalmente diferente, isso causará desalinhamentos.
Para exemplificar, ele traz um exemplo muito didático: imagine que sua empresa está remando em um barco: para a gestão, você informa que o objetivo é ir do Sul ao Norte (sendo que, se chegar ao Norte, a equipe recerá uma determinada quantidade de bônus). Porém, para a área que está “remando”, ou seja, os vendedores, você comunica que a remuneração será feita se a equipe remar mais rápido.
Contudo, a velocidade do barco (ele ir mais rápido ou não) não quer dizer que ele vai chegar no Norte. Faz sentido?
Por isso, é necessário cascatear a comunicação dessa remuneração de maneira inteligente e congruente.
Ao longo do bate-papo, Denis ainda fala sobre a importância de criar boas estratégias de remuneração para SDRs. Para ele, o cargo de Sales Development Representative é um dos mais importante (senão o mais!) dentro de um Ciclo de Vendas! Afinal, sem a função de um SDR, todo o restante da jornada não existe!
Além disso, Denis salienta que para empresas com um ciclo de vendas longo, a remuneração é um ótimo mecanismo para reter estes profissionais por mais tempo no cargo/empresa, tendo em vista a alta rotatividade da função.
Estes são apenas alguns dos tópicos abordados pelo Denis! E, como muitas pessoas comentaram: foi uma grande aula! Vale a pena assistir!
Por que as empresas não estão batendo metas em 2023?
Essa é a pergunta que intitula a palestra do Ricardo Corrêa, CEO da Ramper. Por que está tão difícil esse ano em especial?
Em uma pesquisa informal, Ricardo constatou dentre os fundadores de várias empresas que 86% das empresas B2B não estão dentro das metas/projeções feitas para 2023 e 74% das empresas não bateram metade das metas de janeiro a junho do mesmo ano.
As empresas de capital aberto, no começo do ano, estavam revisando todos seus planos de 2023 para um cenário mais pessimista do que o até então tido durante 2022. Então se você, da área de gestão da sua empresa, teve essa sensação durante o ano de que as coisas dentro da sua empresa não estiveram alinhadas, estiveram estranhas, saiba que você não está só!
E para esse cenário, cujos problemas podem ser identificados de três formas:
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Cenário econômico – com menos dinheiro injetado na economia privada e um mercado menos comprador;
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Modelo de Trabalho – que se transformou nos últimos anos e agora se pondera se devemos (ou não) retornar ao status quo anterior;
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Mecanização de vendas – damos mais ênfase ao processo agora que há 10 anos, e isso implica nas métricas, dados e modelos das empresas.
O que se pode fazer é abrir a cadeia de valor da sua empresa, buscando as oportunidades de fazer mais com menos, olhando para a aquisição de clientes, tendo na ponta do lápis, por exemplo, o seu custo por lead e como reduzi-lo.
Também, encontrar um equilíbrio sobre os seus modelos de trabalho, analisando comparativamente os benefícios práticos de cada formato para os colaboradores, pondere se sua empresa está realmente pronta para migrar por completo e avaliar o impacto na cultura da empresa dessa reavaliação do que realmente importa para o resultado e como isso afeta o fluxo da sua empresa.
Como construir uma Estratégia de Crescimento Acelerado: Case Uello
Nessa palestra, Luís Bertazi, Head of Sales da Uello, fala sobre estratégias de crescimento acelerado, usando o case da Uello para tirar aprendizado e exemplificar alguns pontos dessas estratégias.
O primeiro passo na construção da estratégia da Uello foi definir uma estratégia comercial eficiente. Definir quem eram os clientes e como atender as pequenas, médias e grandes empresas de maneira correta. A Uelo tinha poucos processos comerciais, sem estratégia de venda bem definida.
Para Bertazi, as empresas falham por não terem estratégia: não estar bem posicionado, não ter o preço correto, não estar no segmento correto. Segundo ele, “a construção da estratégia é um processo vivo.”
Olhar para a concorrência e ver o que deu certo foi um dos passos da Uelo para ir no caminho contrário. Começaram a optar pelo perfil enterprise (empresas maiores), por verem que outros players do mercado não estavam buscando esse segmento.
Para a Uello, a grande mudança se deu quando optou-se pela especialização do Time de Vendas, definindo um processo orientado a Outbound com vendas e pré-vendas. Clique aqui para conferir todas as estratégias que fizeram a Uelo ser um case de sucesso.
O que fazer ao assumir um Time Comercial novo? Aprendizados e Melhores Práticas
Parceiro de longa data dos eventos da DNA de Vendas, Bruno Parra, Sales Director da Docket Brasil, vem ao Inside Sales Week 2023 para responder: O que fazer ao assumir um Time Comercial novo? E nos apresentar os aprendizados e melhores práticas quando se encontra nesta situação dentro do seu negócio.
O primeiro ponto apontado pelo Bruno vem antes mesmo de se começar a trabalhar com o novo time, com seus alinhamentos com a empresa te contratando, muito além dos atrativos da vaga, é preciso uma conversa transparente sobre a estrutura e os processos atuais do time e o que é esperado de você ao assumir essa posição. Caso contrário, você enfrentará o desafio de liderar uma equipe sem afetá-la negativamente. Como se preparar para cada cenário dessa oportunidade?
Seja se adaptar a uma equipe acelerada, construir um time comercial quase do zero ou reconstruir um time comercial prejudicado pela liderança anterior, ganhar confiança com a equipe que você irá assumir é chave. Para vendedores confiantes, por exemplo, com tendência a receber de modo cínico uma nova gestão, entre no ritmo da equipe com humildade e mostre que você está lá para ajudar a equipe em vez de impor seu modo de fazer as coisas.
Para poder se inserir, dependendo da maturidade da operação em que você adentra, ter o apoio de Opps, visualizar o planejamento e o histórico da equipe pode acelerar seu onboarding.
Torne uma prática listar perguntas básicas para fazer a sua nova equipe, o que falta para venderem mais? Você pode notar padrões e suprir alguma ausência de dados que você pode encontrar e conquistar a equipe ouvindo e ajudando com as necessidades e demandas identificadas nessa escuta.
Os desafios de contratar o primeiro Gestor de Vendas para a sua empresa
Ricco explica os desafios de um founder e sua jornada de aprendizagem e como as empresas se comportam ao longo do tempo. Para ele, o founder precisa estar presente na fase inicial da empresa, definindo objetivos, metas e estratégias. Também precisa estar no front junto com o cliente. Isso permite avaliar como o seu produto e sua oferta estão sendo colocados no mercado. Se nesse momento ele não estiver na linha de frente, ele perde a oportunidade de ver objeções, o que poderia fazer de diferente, o que poderia cobrar mais, feedbacks e ajustes de vendas e produtos.
É fundamental não ter camadas de gestão antes de validar o produto no mercado. É um processo muito mais quantitativo do que qualitativo. Até que sua oferta crie força e possa ser lançada de uma maneira muito mais consistente no mercado.
A partir daí, Rodrigo explica todas as etapas necessárias até o momento da passagem de bastão para um gestor. Essa é uma palestra fundamental para todo Founder e CEO.
Inscreva-se no Inside Sales Week 2023
O primeiro dia do ISW 2023 foi recheado de aprendizados e o segundo dia promete ainda mais!
Amanhã teremos palestras na Trilha de Vendas, com grandes nomes do mercado como Álisson Razoni, Octavio Garbi, Arthur Viana, Rogério Silva, Daniela Kauffmann e Maria Valadares.
Online e gratuito, o evento com dicas práticas de quem mais entende de Inside Sales vai até sexta-feira (15/09) com temas sobre Gestão & Estratégia, Prospecção & Pré-Vendas, Vendas Remotas e Sales Enablement.
Você não vai perder, não é?
Se ainda não se inscreveu, garanta a sua vaga agora mesmo!
