Inside Sales Week 2023: tudo o que aconteceu no quarto dia de evento com a trilha de Pré-Vendas e Prospecção

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Inside Sales Week: Dia 4 com trilha de Pré-Vendas e Prospecção

Mais da metade do evento já foi, e passou voando, né?  O quarto dia de Inside Sales Week foi um sucesso, com conteúdos pra lá de especiais com Data Stone, BuzzLead, Ramper, Track.co e muito mais!

Sob o comando de Daniel Baunds, hoje foi dia de falar sobre Prospecção e Pré-Vendas com Eduardo Correia, Country Partner Manager da Constant Contact, Marylou Tyler, Founder da Strategic Pipeline, Lucas Reis, Chief Revenue Officer na Track.co, Lindolfo Alves, CEO na Data Stone, Leandro Martins, CEO da Buzzlead, Kesley Barros, Head of Customer Success na Ramper e Henrique Caner, CEO da Gainfy.

Neste artigo, trouxemos um pouco de tudo o que rolou neste quarto dia. Confira!

Abertura de nova turma: Programa de Liderança 

Inscrições abertas para a segunda turma do Programa de Liderança: Maximizando a Performance de Times de Vendas B2B. Ele é um Programa de Desenvolvimento completo para Gestores e Líderes de Times de Vendas B2B, desenvolvido pela DNA de Vendas e Inside Sales Academy!

O curso vai acontecer de 4 de outubro a 28 de fevereiro e o melhor de tudo: o Programa de Liderança está com um desconto incrível! Mas atenção, pois é só até amanhã! 🚨

As inscrições para a segunda turma vão até dia 30/09, 12h.

Mas se você se matricular até às 23h de amanhã (15/09), garante um valor promocional, com um desconto de R$1.200!

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Account-Based Marketing (ABM): Estratégias personalizadas com foco em Contas Estratégicas e Rentabilização de Carteira

O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia que está ganhando muito espaço nos EUA e no Brasil. Eduardo Correa fala sobre como criar uma campanha de ABM, como fazer estratégia de prospecção para atrair grandes empresas, as “listas desejo”.

Os canais estão cada vez mais saturados e os resultados positivos diminuíram. É nesse cenário que o ABM ganha força. É possível usar ABM para prospectar e para converter leads da base.

É necessário entender a mudança de perspectiva sobre a proposta de valor e a narrativa do comercial. Em prospecção ativa, outbound, geralmente se segue um playbook de vendas e uma cadência de prospecção. A barreira de entrada para esse tipo de estratégia é muito baixa, com ferramentas mais acessíveis e todo mundo fazendo mais do mesmo.

Mas, será que um C-level de uma grande empresa vai dar valor para um e-mail como esse?

É preciso pensar na conta (account) de forma específica, para que, independente da etapa do funil que a pessoa esteja, ela queira te ouvir. Uma das ações básicas do ABM é a customização e a criatividade: gerar valor, mudar de um conteúdo genérico para um conteúdo altamente personalizado. Um exemplo é ter um vídeo, falando o nome da pessoa. Mas essa é só a cereja do bolo.

A grande diferença do ABM está na proposta de valor: passar uma mensagem genuína e encantar através da prospecção. Eduardo comenta do poder do ABM, com taxas de conversão e abertura de e-mails muito maiores do que estratégias comuns.

Alguns princípios do ABM:

– Foco em contas e não em leads;

– Parceria entre Marketing e Vendas;

– Abordagem super personalizada

– Relacionamento próximo e duradouro (social selling, usando o LinkedIn)

Eduardo Correa apresenta, ainda, as diferenças entre um funil tradicional (baseado em leads) e de um funil de ABM (baseado em contas). Para ele, é necessário buscar as empresas que você quer ter e não apenas pessoas. Tendo a empresa definida, aborde todas as pessoas dessa empresa, em diferentes canais – LinkedIn, telefone, e-mail, campanhas.

inside sales week dia 4 pré-vendas e prospecção eduardo correa

Correa apresentou alguns exemplos práticos de ABM que fez na sua atual empresa e que fizeram toda a diferença nos resultados de Vendas.

Ele comenta, ainda, sobre as campanhas de Pré-Play, usando mensagens no LinkedIn ou criando uma landing page com a logo da empresa que você quer prospectar. Quanto mais customização, mais atenção você terá.

Eduardo exemplifica qual deve ser um time básico de ABM: LDR, SDR, Closer, Customer Success e Marketing. Ele também levanta as principais ferramentas para poder construir a sua estratégia de ABM.

Se você quer conhecer mais Account-Based Marketing (ABM), essa é uma palestra fundamental.

Bibliotecas de IA previsíveis para iniciar a conversa com um novo cliente potencial

Profissionais de Vendas estão para serem substituídos por Inteligência Artificial? Marylou Tyler, Fundadora da Strategic Pipeline e palestrante no Inside Sales Week têm uma resposta para nós na palestra “Bibliotecas de IA previsíveis para abrir conversas com um novo prospect”!

inside sales week dia 4 pré-vendas e prospecção marylou tyler

Nós já automatizamos vários processos onde segmentamos certas conversas ao ponto que parece que estamos tendo uma conversa 1 a 1 e agora isso está sendo feito por Bibliotecas de IA previsível, capazes de segmentar o papel de uma pessoa em uma empresa e detalhar seus desejos, necessidades e mindset no que diz respeito a inteligência de vendas para chegar ao ponto da conversa real, otimizando a probabilidade de conversão de vendas.

Por conta das Bibliotecas de IA, Marylou vê que estamos reduzindo nosso stack, o stack de texto que usamos para suprir essas conversas. Estamos nos tornando mais consultivos em nossas abordagens de Vendas. Os dados nos mostram que clientes e prospects querem ter inteligência própria antes de chegarem a você. E isso volta ao jeito que as coisas eram antes, a essa natureza consultiva. 

E os módulos de IA são bem focados em aspectos comportamentais, coisas que antes não podíamos ter, que tínhamos de sobrepor onde eles estão no pipeline, seu nível de conhecimento e descobrir que conversas terão qualidade. E com IA, isso define as melhores conversas por estar fazendo toda a pesquisa por trás.

Não estamos sendo substituídos, mas sim estamos usando IA como assistentes de pesquisa muito inteligentes e formadores de frases incansáveis. Ainda teremos que sobrepor isso com o nosso conhecimento, as coisas que descobrimos no caminho e queremos adicionar à história. Mas se torna uma base muito boa para chegar a 75% do caminho, então agora nós montamos a conversa em vez de criar do nada, mas não irá nos substituir.

Como mapear, se antecipar e superar as Objeções do seu Prospect

“Como a venda acontece?” Será mais encantador a energia, chegar com a proposta, “vendendo”, ou se resguardando, escutando mais do que falando? Esse é o questionamento que abre a palestra do Lucas Reis, CRO da Track.co, Como mapear, se antecipar e superar as Objeções do seu Prospect

E a resposta é: se você acredita que precisa mais vender do que precisa se resguardar, provavelmente você está perdendo vendas por não se resguardar. Isso porque, qualquer que seja a sua abordagem é preciso estar apto a solucionar (em certos casos, superar) um elemento em comum: as objeções. Para fazer isso, não apenas o conhecimento da sua solução é necessário, mas o entendimento do potencial cliente com quem está conversando.

inside sales week dia 4 pré-vendas e prospecção lucas reis

Lucas costuma desafiar todos aqueles para quem dá aulas com um pedido: ele mostra um grupo de objeções comuns, tais como preço, integração e dificuldades “previstas” no processo de implementação, e pede que apresentem uma objeção além das apresentadas naquele grupo. Surpreendentemente ou não, é raro que alguém apresente um exemplo totalmente diferente. E há um motivo para essa dificuldade.

Existe uma correlação entre certas objeções, podendo mapear a raiz delas em um grupo grande de possibilidades, norteando assim a sua capacidade de superar essas objeções com a visão de 5 aspectos no cerne de cada uma delas: interesse, credibilidade, urgência, valor e autoridade.

O comportamento de compra normalmente orbita em como esses aspectos se comportam, qual o nível de desejo do decisor; a confiança que transmitimos ao nosso lead; como e o quão rápido a sua solução é capaz de sanar as dores; se essa pessoa percebe na sua solução o valor que ela tem ou pode ter – muito além do preço, valor desperta o desejo e faz com que o seu preço alto seja razoável para o que você entrega ou que reconheça que vale pagar a mais pois tem algo ali que faz valer e como você demonstra autoridade, no sentido de que você conhece muito bem sobre os assuntos que está falando, sua solução e sua capacidade de sanar as dores daquele potencial cliente, sabendo o que os decisores realmente analisam e avaliam para se aprofundar nesse aspecto.

Mesmo que o seu potencial cliente não te diga diretamente “você não tem credibilidade suficiente nesse segmento” ou “a sua apresentação não me interessou muito” para você saber qual aspecto exato (Credibilidade e Interesse, respectivamente) se aplica no mapeamento, a sua capacidade de localizar a raiz dessa objeção te permitirá se antecipar e superar com mais facilidade, as ressalvas e obstáculos para fechar a venda.

Dados são o novo petróleo: entenda como explorar de forma eficiente aumentando o potencial do seu time de Vendas

Para começar a parte da tarde, contamos com a presença de Lindolfo Alves, CEO da Data Stone, e Luiz Baggio, Head de Sales da Data Stone, para um bate-papo super valioso, com o tema “Dados são o novo petróleo: entenda como explorar de forma eficiente, aumentando o potencial do seu time de Vendas”. 

A conversa girou em torno da analogia entre petróleo e dados, trazida pelo Lindolfo. Mas afinal, qual a relação entre eles?

inside sales week dia 4 pré-vendas e prospecção lindolfo alves

Quando todo mundo precisa de vendas Outbound, as empresas começam a entrar em plataformas em busca de dados de qualidade: isso pode ser o sucesso ou a catástrofe da sua operação. Lindolfo e Baggio salientam que os dados precisam ser úteis, mas acima disso, precisam ser refinados.

O que importa, quando falamos de dados, é a qualidade. Os dados são provenientes de diversas fontes, mas precisam passar por um processo de Data Quality. Então, quando um dado bruto vira uma informação?

“Nem todo petróleo serve para todo tipo de combustível”, reforça Lindolfo. Da mesma forma, ocorre com os dados. O ICP e Buyer Persona nos ajudam a entender como refinar nossos dados em informações realmente úteis.

Baggio segue o bate-papo comentando que, quando você está estruturando uma Máquina de Vendas, você precisa de dados para fundamentar sua estratégia e, normalmente, você começa sua estratégia de vendas através da sua lista de Outbound. Porém, se esses dados estiverem fora da sua persona, sua estratégia não será cumprida. 

Lindolfo complementa com mais reflexões: ele comenta que a Cultura de Vendas é a “máquina” da refinaria. Uma refinaria ineficiente é um desperdício de petróleo. Sendo assim, a cultura de vendas deve ser como uma máquina bem lubrificada. 

Nesse ponto, Luiz Baggio traz uma série de bullet points importantes para construir essa cultura dentro da sua empresa. Dentre diversos pontos, ele salienta a importância do alinhamento de objetivos, comunicação transparente e confiança entre todos no time.

Por fim, eles salientam que hoje o marketing não é mais apenas um gerador de leads. Ele se tornou muito mais um gerador de receita. E os dados fazem toda a diferença nesse processo!

Por isso, utilize dados para embasar sua operação, mas saiba escolhê-los com critério e qualidade. Lembre-se da importância do refinamento, assim como o petróleo!

Como construir um canal de vendas por indicação que proporcione recorrência, volume e previsibilidade

Você já se perguntou qual a porcentagem das vendas na sua empresa que você consegue via indicações? Para Leandro Martins, CEO da BuzzLead, por muito tempo esse número era em torno de 32% de indicações totalmente orgânicas, porém sem previsibilidade ou recorrência alguma, um mês poderia passar sem qualquer indicação e no outro fechar um alto volume de vendas por indicação.

Por isso, Leandro se juntou aos palestrantes do Inside Sales Week 2023 para contar mais sobre como construir um canal de vendas por indicação que proporcione recorrência, volume e previsibilidade, assunto que dá nome à sua palestra no evento. 

inside sales week dia 4 pré-vendas e prospecção leandro martins

A sua mensagem pode chegar através do Outbound Marketing, com Tráfego Pago ou Inbound Marketing, no entanto, um estudo do Instituto Nielsen nos mostra que a mensagem de uma empresa, quando chega pela recomendação de um amigo, tende a influenciar muito mais!

Em síntese, o que isso nos diz? Que hoje o meio se tornou mais importante do que a própria mensagem. Ou seja, confiamos muito mais naquilo – nesse caso, em quem – traz a mensagem do que na própria mensagem em si. 

No entanto, atenção, isso não significa que você deve diminuir o seu investimento em outros canais, eles funcionam, porém estão ficando cada vez mais competitivos e mais caros para gerar resultado e as pessoas não querem correr riscos, especialmente com vendas de maior risco. Por isso é preciso se perguntar o seguinte sobre a sua operação comercial: quanto tempo você leva para fechar uma venda? Pois a resposta será o tempo necessário para deixar o comprador seguro da sua compra. E onde será mais provável de se ter essa confiança? Com uma pessoa de confiança.

Não pare nada do que você faz hoje, complemente com vendas por indicação. Tráfego pago não vai resolver sozinho, inbound não vai resolver sozinho, ainda mais nesse momento em que os canais estão ficando todos saturados.

A tendência é que o lead que entrar por indicação será muito mais qualificado, que o veja como referência, reduzindo o seu CAC e o tempo no seu ciclo de vendas, já que você não precisou injetar uma certa quantia que se colocaria, por exemplo, no tráfego pago e essa pessoa virá conversar mais aberta a você, mais disposta à sua proposta e ao valor do seu negócio, dentre outros benefícios.

E para aproveitar ao máximo esse potencial, é preciso se perguntar 5 coisas: 

  1. Quem participa do seu programa de indicação?
  2. Por que e o que oferecer como recompensa/incentivo a recomendação?
  3. Que formato/marcos você pode implementar para uma estratégia de indicações que continue engajando o indicador para que continue indicando?
  4. Quais os momentos certos para pedir uma indicação ao seu cliente e como você pode gerar esses momentos?
  5. Em que canais de divulgação estão os seus indicadores/embaixadores para que você possa abordá-los neste ponto?

Como se tornar um profissional Top Performance

Kesley já começa a palestra trazendo um primeiro insight: defina metas e objetivos a nível profissional, a curto, médio e longo prazo. Isso é essencial para você visualizar onde quer chegar e, então, traçar rotas para chegar lá.

Ele também salienta o quão importante é estar disposto a fazer mais do que os outros. Para isso, você precisa estudar (muito!) sobre seu produto, seu mercado, seu público-alvo… Tudo isso faz diferença!

“Aprenda por osmose!”, diz Kesley. Observar seus colegas de trabalho, entender como e porque eles executam suas tarefas de cada jeito.. tudo isso vai te proporcionar referencial para entender quais pontos quer agregar no seu próprio dia a dia.

inside sales week dia 4 pré-vendas e prospecção kesley barros

Ao longo do conteúdo, Kesley traz dicas valiosas aplicadas ao dia a dia do profissional de Vendas, pensando sempre na top performance. Alguns pontos-chave que ele aborda são:

  • Melhorar seu response time de e-mail tem um impacto muito significativo na sua produtividade em vendas, por isso, foque nisso!
  • Se torne um especialista naquilo que você vende: entender a fundo como o seu produto/serviço resolve a dor e agrega valor para cada cliente é essencial!

“Seja focado em bater metas, executar, alcançar resultado.. Mas comemore cada uma delas! As vezes ficamos muito focados nos feedbacks construtivos e nos esquecemos de olhar para todas as vitórias e pequenas conquistas!”, afirma Kesley.

No fim, Kesley respondeu dúvidas que são mais comuns do que parece – e que com certeza já passaram pela sua cabeça: “Quais foram seus maiores erros como vendedor e o que vc fez pra melhorar?”, “Existe algum pré-requisito na passagem de bastão entre o SDR e o Closer que você julga ser imprescindível?”, “As vezes a gente recebe uma negativa, pode deixar a gente para baixo. Você tem alguma dica para manter o foco para bater a meta? Algo que você faz para continuar focado?”.

Quer descobrir o que o Kesley respondeu? Em nossa plataforma do ISW, você tem acesso ao conteúdo completo! 

Criação de Conteúdos Virais no LinkedIn utilizando Inteligência Artificial (AI)

O LinkedIn pode ser uma ferramenta muito poderosa para aumentar as vendas da sua empresa. Uma rede profissional com mais de 850 milhões de profissionais do mercado de trabalho consumindo conteúdo na plataforma, há muito potencial. Potencial este que Henrique Caner, CEO da Gainfy, nos mostrou como explorar em sua palestra “Criação de Conteúdos Virais no LinkedIn utilizando Inteligência Artificial (AI)” no Inside Sales Week!

inside sales week dia 4 pré-vendas e prospecção henrique caner

Quando se cria conteúdo para as redes sociais “apenas por criar” a tendência de que, em um momento de crise, Marketing e essa mesma criação estão entre as primeiras partes da empresa a sofrerem cortes, muito provavelmente irá se confirmar. No entanto, se estas áreas mostram capacidade de influenciar o fluxo das vendas, torna-se cada vez mais indispensável ao crescimento da empresa.

O que mais se vê no Brasil são agências criando operações de criação de conteúdo LinkedIn onde ficam pilotando o perfil de C-Levels e aí quando você olha o perfil da pessoa, ela está “panfletando” o conteúdo de Vendas. 

Se você está fazendo isso e pagando em torno de R$3000,00 (estimativa dada por Caner), pare agora! Você está jogando o seu dinheiro no lixo. Dê um passo para trás e aprenda primeiro o que são as boas práticas no LinkedIn para gerar autoridade e essa autoridade gerar alcance. Mesmo sem muitas conexões você pode ser relevante, e para isso, lembre-se: Processo, tática e uma boa ferramenta para apoiar são elementos muito importantes, mas que trarão resultados quando aplicados com consistência.

E no que se trata de Ferramentas para o LinkedIn, Caner nos demonstra como certas ferramentas de IA que geram conhecimento estruturado para uma criação mais efetiva de conteúdo baseado em dados seus, seus concorrentes e do seu mercado. Visualizando os conteúdos que já são virais você pode buscar inspirações e as ferramentas podem adaptar e otimizar esse conteúdo de base, conteúdos que podem ser refeitos com base na lógica de Josh Fletcher, conhecido como “O homem que quebrou o LinkedIn”, criando materiais curtos, rápidos, intuitivos e com palavras-chave de impacto.

Com uma curadoria inteligente e a capacidade de otimizar seus próprios textos, além de “surfar a onda” dos conteúdos virais, você ainda aumenta a probabilidade de viralizar seu conteúdo original de fato.

Não apenas isso, se tratando de gerar vendas, você ainda pode utilizar a IA para criar listas de prospecção inteligentes com base na audiência sua e também de seus concorrentes, ainda podendo propor a você mensagens iniciais adaptadas ao perfil do usuário com quem você quer se conectar.

Inscreva-se no Inside Sales Week 2023

O quarto dia do ISW 2023 foi recheado de aprendizados em Prospecção e Pré-Vendas e o quinto dia promete ainda mais!

Amanhã é o momento de falarmos sobre as principais tendências no universo de Vendas B2B. Para isso, contaremos com grandes nomes do mercado, como Marcondes Farias, Vinícius Magalhães, Kyle Smith, Maria Mata e muito mais!

Online e gratuito, o evento com dicas práticas de quem mais entende de Inside Sales vai até amanhã, sexta-feira (15/09), com temas sobre Gestão & Estratégia, Prospecção & Pré-Vendas, Vendas Remotas e Sales Enablement.

Você não vai perder, não é? Você ainda pode garantir acesso aos conteúdos gravados e mais um dia de muito conhecimento, ao vivo! Além disso, inscrevendo-se e indicando apenas 1 pessoa, você já garante acesso aos conteúdos do evento por 15 dias!

Se ainda não se inscreveu, garanta a sua vaga agora mesmo!

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