Inside Sales Week 2023 – Segundo dia – Trilha de Vendas
O segundo dia de Inside Sales Week finalizou, deixando todo mundo com um gostinho de “quero mais”! Em nossa trilha de Vendas Remotas, contamos com a presença de grandes parceiros, como LinkedIn, Ploomes, Stockcash e muito mais!
Sob o comando de Daniel Baunds, tivemos 7 palestras com conteúdos de muito valor! Os especialistas que fizeram parte do nosso dia foram Álisson Razoni, Sócio-Diretor da DNA de Vendas, Octávio Garbi, Head de Receita na Ploomes, Arthur Viana, Business Unit Director na Blip, Rogério Silva, Sócio-Consultor na DNA de Vendas, Daniela Kauffmann, Head of Sales no LinkedIn Sales Navigator, Maria Valades, CoFounder da Stockash e Equipe Comercial da DNA de Vendas!
Neste artigo, trouxemos um pouco de tudo o que rolou neste segundo dia. Confira!
Como fazer apresentações de Vendas que agreguem valor e diferenciem sua oferta
Começamos o segundo dia de Inside Sales Week com Álisson Razoni, Sócio-Diretor da DNA de Vendas, falando sobre “Como fazer apresentações de Vendas que agreguem valor e diferenciem sua oferta”.
Álisson começa a apresentação com um questionamento: quantos % dos seus negócios morrem em proposta apresentada? Se aí da sua casa a resposta foi “muitos”, então esse conteúdo foi feito para você!
Para complementar, ele traz dados da pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, onde mostra que 27% das empresas fazem mais de 6 tentativas de contato até desistir do cliente. Daí fica a reflexão: será que as apresentações iniciais dessas empresas têm sido impactantes e gerado interesse e engajamento nas pessoas?
Entre diversos pontos, Alisson ressalta que para ter sucesso, suas apresentações precisam estar linkadas com os diferenciais do seu produto. Contudo, você consegue perceber a diferença entre o que é um diferencial e o que é um diferencial competitivo?
Será que o seu concorrente não fala a mesma coisa que você? Na prática, sim. E isso gera confusão na cabeça do comprador e faz ele tomar decisões pautadas na precificação
Álisson salienta: “Precisamos fazer algumas reflexões: todo o meu processo comercial está adequado ao que o cliente está buscando? A forma como estou falando, minha apresentação, os recursos que estou utilizando.. eles fazem sentido para o que o cliente esta buscando? Vai dar um match?”. Segundo ele, estes pontos são essenciais para mudar o rumo das suas apresentações!
Além disso, para agregar valor, você precisa ir mais a fundo:
- Mergulhar em seu produto;
- Entender o mercado que está atuando (e isso nao significa olhar apenas para concorrentes!);
- Entender seu cliente a fundo;
- Criar quick wins.
O conteúdo completo, com muito mais dicas e insights, você pode conferir diretamente na plataforma do Inside Sales Week, inscrevendo-se no evento! 
Como influenciar clientes e gerar mais vendas
Persuasão. Mais exatamente, como influenciar clientes e gerar mais vendas, Octavio Garbi traz em sua palestra as reflexões do livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, do Dale Carnegie para a área de Vendas Consultivas com muitas dicas práticas.
Do texto de Carnegie, Octavio extrai três princípios para lidar com pessoas nesse contexto:
- Não critique, não condene, não reclame
- Demonstre sincera apreciação
- atente-se aos objetivos do outro
Ao demonstrar essa apreciação, fazendo uma pessoa se sentir importante, estamos suprindo uma necessidade básica das pessoas, tornar um hábito a busca por pontos a elogiar, realmente apreciar a pessoa com quem você se relaciona, tem um grande poder em Vendas, porque assim o cliente se abra para você e para que vocês possam adentrar o terceiro princípio, que por si só é um ponto de atenção para nós que, como indivíduos, tendemos a nos focar nos próprios objetivos e esquecer dos do outro, e com isso arriscamos perder vendas, já que, “A gente consegue a venda quando a gente conecta com o que a pessoa quer”
E quando conectamos a nossa solução com aquilo que a pessoa quer, temos o caminho para um discurso persuasivo e eficiente. A nível empresarial, o objetivo pode ser claro, mas entender com quem se está falando e quanto valor essa pessoa vai dar para a sua solução nos mostra uma outra realidade. Pergunte a duas pessoas de uma mesma organização quais são seus objetivos naquela conversa e você provavelmente terá duas respostas diferentes, não necessariamente dissonantes, nem díspares, mas individuais e que podem ir além do objetivo empresarial.
Busque reconhecer o objetivo individual daquele contato, daquele decisor, e enquanto o faz, é importante ter em vista princípios, modos de agir que fazem com que as pessoas gostem de você. Ouça atentamente, demonstre interesse verdadeiro, sorria, converse e faça o outro se sentir importante. E finalmente, quando vir essa oportunidade de alinhar os objetivos dos envolvidos, superando as dificuldades e possíveis objeções, lembre que não pode agarrar essa oportunidade através da força. Mundos se abrem para o vendedor humilde, que argumenta evitando contestar e/ou desafiar as concepções dos outros em prol do que você conhece. Ajude seu contato a chegar à conclusão de que ele estava equivocado em vez de “jogar” a verdade nele.
Assumindo esse desafio de reimaginar suas interações enquanto indivíduo, seu poder de persuasão como profissional em vendas tende a aumentar em muito.
Estado da Arte de uma Operação de Vendas usando WhatsApp API
Para fechar o primeiro bloco de palestras do segundo dia de Inside Sales Week, tivemos um bate-papo muito rico com o Arthur Viana, Business Unit Director na Blip, sobre “Estado da Arte de uma Operação de Vendas usando WhatsApp API”.
Para iniciar essa conversa, Arthur já pontua algo que boa parte das empresas estão enfrentando: os leads estão cada vez mais caros, com um CAC elevado. A disputa pela atenção dos leads é crescente e há uma necessidade das empresas em terem mais pessoas nos seus canais de comunicação. Este desafio é muito real e pode ser resolvido investindo em tecnologias, como o WhatsApp API.
Aqui, Arthur traz um primeiro insight: você precisa ter a capacidade de pensar na tecnologia da WhatsApp API e como isso precisa se conectar ao seu processo. E, principalmente, como você fará a “amarra” desta tecnologia com outros sistemas, como o CRM.
Se bem orquestrada esta integração entre WhatsApp API e CRM, você verá:
- Melhora nos processos;
- Melhora nos fluxos de captação de leads;
- Melhora da experiência do cliente;
- Aumento da produtividade da equipe.
“86% das pessoas estão dispostas a pagar mais por uma melhor experiência! Então, o caminho parar fazer isso com WhatsApp API é garantir que exista uma orquestração com o seu CRM! Quando a gente fala de experiência do cliente, estamos falando disso [dessa integração]”, pontua Arthur.
Além de mostrar como essa implementação ocorreu na Blip, abrindo o jogo sobre desafios, gaps, estrutura necessária e resultados obtidos, Arthur traz muitos insights para você aplicar na sua empresa!
O conteúdo completo é muito rico e com certeza vai te dar um norte sobre por onde começar. Como o Arthur mesmo pontuou na palestra, a perfeição não existe: apenas o progresso. Por isso, apenas comece!
Impacto das emoções nos seus resultados de Vendas
Nesta apresentação, Rogério Silva, Sócio-Consultor da DNA de Vendas fala sobre o impacto (positivo e negativo) das emoções nos resultados de Vendas individuais e de times comerciais e sobre os diferentes momentos nos quais a emoção pode nos ajudar ou prejudicar durante uma jornada de vendas.
Rogério ressalta que “tudo começa muito antes da jornada de vendas”. De acordo com ele, o primeiro ponto a se questionar é o quão consciente você está agora ou todos os dias?
Estudos apontam que a maior parte da nossa mente não está sob nosso controle e isso pode afetar todas as nossas emoções. Sendo assim, como devemos direcionar nossa mente para extrair os melhores resultados dos recursos que você tem? A partir desse momento, o Sócio-Consultor da DNA de Vendas começa a dar uma série de exemplos de estudos sobre subconsciência e desempenhos relacionados às emoções.
Conhecer suas metas, seguir essas metas e saber quais caminhos você deve fazer para alcançar essas metas é a base para a sua evolução profissional. Você aumenta o seu poder de persuasão e consegue converter muito mais vendas quando tem esses pontos definidos. E, em Vendas B2B, onde os profissionais não estão acostumados a lidar com emoções durante a jornada de vendas, o poder de persuasão faz grande diferença nos seus resultados.
Quantas vezes o seu pipeline é maior que sua meta? Rogério afirma que não podemos ter medo do não, pois ele faz parte do jogo e não podemos ser reativos a ele. É necessário ter alternativas para você conseguir entregar suas metas ao final do mês de maneira que não se deixe levar emocionalmente por nenhum resultado.
Prospecção, controle das emoções na jornada de Outbound, pesquisas consultivas, negociação, preparação, investigação, limites e alternativas, ansiedade e medo. Esses pontos e muitos outros são explorados nessa apresentação. Você precisa assistir!
O que é Deep Sales? Como os melhores Vendedores superam as metas mesmo em um cenário econômico repleto de adversidades
Os desafios, tendências do mercado B2B e uma imersão no conceito de Deep Sales, esses são os temas que Daniela Kauffmann, Head de Vendas da LinkedIn Sales Solutions, desvenda na sua palestra “O que é Deep Sales? Como os melhores Vendedores superam as metas mesmo em um cenário econômico repleto de adversidades”.
De dentro de uma das maiores redes sociais profissionais do mundo, Daniela nos aponta que, nos últimos anos, ao falar dos desafios do mercado de Vendas B2B, estamos falando de dois campos de problemática: as pressões externas, questões macroeconômicas e políticas; e os desafios internos de uma empresa, muitas vezes falta de tecnologia e problemas no funil de vendas, assim como dificuldade na conversão de negócios.
Por isso, para buscar superar esses desafios, o uso de dados pelas empresas em suas operações de vendas. Até 2025, 60% das áreas de Vendas B2B trocarão as vendas baseadas em “intuição” e experiência por vendas baseadas em dados.
As expectativas de receita crescendo em cima dos líderes de Vendas, a necessidade de “driblar” congelamentos, demissões, cortes de orçamento e viagens estão pesando na gestão da área assim como uma dificuldade crescente de fechar vendas atingir as metas, com negociações mais complexas e mais competitivas.
Hoje é estimado que um profissional de Vendas B2B precisa engajar cerca de 13 pessoas dentro de uma empresa para que a negociação possa avançar e o contrato seja fechado, além de ter de superar as dificuldades dos próprios clientes.
É nesse contexto que as empresas buscam nos anos recentes mais inteligência, mais dados que sejam dinâmicos e tecnologias que se adequem a aproveitar esses dados na operações de Vendas.
Pois sem isso, aumenta o abismo entre vendedores e clientes, não se pode esperar que resultados diferentes venham das mesmas práticas, de dados estáticos ou ações que não são orientadas corretamente. E os melhores vendedores, que ainda estão atingindo suas metas mesmo com os desafios do mercado, o que estão fazendo diferente?
Curiosamente, esses profissionais de alta performance estão dedicando 10% menos tempo em Vendas, comparado aos demais, e investindo tempo extra em prospecção e pesquisa de clientes, conhecendo os clientes para determinar a melhor abordagem para os clientes de maior potencial. Buscando “aliados” dentro daquela empresa, que possam ser o ponto de abertura para começar essa abordagem e focando em desenvolver relacionamentos que levem à reunião de negócios e, eventualmente, ao fechamento.
Todos esses novos hábitos definem o conceito de Deep Sales.
Transformando uma Reunião de Vendas em Espetáculo
Maria Valadares, da Stockash trouxe um conjunto de dicas práticas para transformar uma reunião em espetáculo.
De acordo com Maria, a venda se inicia muito antes da reunião começar. É preciso se preparar e se diferenciar, ter a mais alta performance que você possa entregar. Não apenas dar um Google na empresa. É preciso decidir qual tipo de vendedor você quer ser, pois só entender de Venda e daquele cliente não é suficiente.
A primeira ação necessária é pensar como estruturar esse “jogo da venda”. Pensar o que seu implementador faz, o que o CS faz, qual tipo de informação é importante para conduzir o cliente para a próxima etapa da venda. Entender todo o fluxo de cadeia do seu produto, desde o estagiário até o jurídico, para ter as informações cruciais e fazer uma venda muito mais saudável.
E quando chega o momento da reunião? Como ser o vendedor que o seu cliente sempre vai lembrar? O seu cliente não precisa tomar a decisão de compra na hora, mas ela precisa lembrar de você e do que você falou para ela. Valadares dá uma sequência de dicas para construir o seu rapport, como pesquisar muito a pessoa, até mesmo tentar descobrir time, estilo musical, esportes e hobbies do cliente.
Esse tipo de abordagem alcança um nível mais profundo do que simplesmente solucionar a dor de uma empresa. Não tem nada que brilha mais os olhos do que uma pessoa autêntica. O vendedor é focado em processo, o processo será o mesmo para todos, mas o caminho que você faz para esse processo acontecer precisa ser genuíno. Trazer exemplos do seu universo, experiências pessoais que sejam pertinentes à venda. O objetivo é se conectar.
Diagnóstico feito, o próximo passo é não errar tentando vender o que o seu cliente não precisa. É fundamental transformar o cliente no responsável pela tomada de decisão da compra e não o convencer a comprar de você.
Apresentação, educação do produto e oferta de preço. Se você quer saber todos os detalhes desses três passos, não pode perder essa palestra.
Painel: Melhores Práticas para Executivos de Vendas Consultivas B2B
Daniel Baunds, Elisa Rebelatto, Marcelo Araújo, Gustavo Buratto e Eduardo Oliveira, uma equipe de peso da DNA de Vendas se reúne para o painel *Melhores Práticas para Executivos de Vendas Consultivas B2B*, trazendo dicas para melhorar o seu processo de vendas para fechar o segundo de cinco dias do Inside Sales Week 2023!
Como podemos desenvolver os aspectos comportamentais na nossa equipe de vendas nas perspectivas de um SDR e um Executivo de Vendas? Marcelo Araújo nos conta que o acompanhamento aprofundado de um executivo pelo SDR pode ser essencial, para que, entendendo o que em um executivo o torna qualificado para o cargo, os aspectos comportamentais e técnicas, essa ponte para o desenvolvimento seja criada. Acompanhando o processo de vendas, follow-ups, entendendo o cliente e recebendo feedbacks, uma evolução mais “célere” é facilitada.
No lado do Executivo de Vendas, Gustavo Buratto lembra que a conciliação da atribuição de treinar o SDR ajuda no desenvolvimento dos executivos, em comunicação, formulando feedbacks sobre o atendimento e a qualificação e solidifica o SLA da empresa pelo compromisso de estabelecê-lo com outros colaboradores. Esse acordo claro sobre o processo é importante para conectar as partes.
Sobre Diagnóstico de Vendas, construir uma proposta de valor para o cliente B2B, Eduardo Oliveira aponta que um profissional que fará o primeiro contato com um possível cliente, se vê na necessidade de assumir um papel de “detetive”, porque dependendo de aspectos como região, faixa etária, a capacidade e experiência do segmento, você terá que moldar o seu comportamento e a sua forma de falar. Para isso, perguntas inteligentes em uma escuta ativa terão muito mais efetividade que perguntas que sejam detalhadas e numerosas, afinal, muito mais informações podem ser tiradas desse tipo e aprofundarão seus conhecimentos.
E como aponta a Elisa Rebelatto, é ainda necessário ver um equilíbrio entre o que a pessoa quer e o que ela precisa. Essas duas coisas estão alinhadas? A pessoa saberá te dizer ambas? Caso contrário, ali estará mais um desafio para você. E por isso mesmo, por uma informação como essa ser necessária para uma venda *consultiva* é que o seu contato e a sua apresentação não sejam mecanizados.
Por isso, Elisa ainda nota que você precisa se perguntar: quem é o público com quem você fala? De qual cargo? Quais padrões você reconhece nesse segmento? Muito provavelmente você precisará adaptar a sua apresentação para que o possível cliente note quais funcionalidades da sua solução se adequam a ele. Você pode vender um mesmo produto de várias formas diferentes, adaptando o foco para aquilo que, de fato, vai interessar esse cliente. Até que ponto você está refletindo os padrões da pessoa no outro lado? Você está olhando para customização? Mesmo dentre coisas não necessariamente customizáveis, como você faria isso dentro de uma apresentação? Retomando o seu diagnóstico para conectar a dor do cliente com a sua solução!
Inscreva-se no ISW23
O segundo dia do ISW 2023 foi recheado de aprendizados e o terceiro dia promete ainda mais!
Amanhã teremos palestras na Trilha de Sales Enablement, com grandes nomes do mercado como Daniel Baunds, Cofundador da Inside Sales Academy, Matt Doyon, CEO da Triple Session, Rudi Ribeiro, Account Executive da HubSpot e muito mais!
Online e gratuito, o evento com dicas práticas de quem mais entende de Inside Sales vai até sexta-feira (15/09) com temas sobre Gestão & Estratégia, Prospecção & Pré-Vendas, Vendas Remotas e Sales Enablement.
Você não vai perder, não é?
Se ainda não se inscreveu, garanta a sua vaga agora mesmo!
Até o dia 3!
