Inside Sales Week 2023: Trilha de Sales Enablement
Chegamos na metade do evento! O terceiro dia de Inside Sales Week foi um sucesso, com conteúdos pra lá de especiais com HubSpot, Arquivei, Talent.com, Creditas e muito mais!
Sob o comando de Daniel Baunds (que também ministrou uma palestra incrível!), nosso dia foi focado em Sales Enablement. Além do Daniel, contamos com a presença de Matt Doyon, CEO da Triple Session, Rudi Ribeiro, Account Executive da HubSpot, Paula Ferracini, Sales Enablement na Creditas, Eduardo Schroeder, Advisor na Taxly, Gustavo Orssatto, Revenue Enablement Manager na RD Station, Seba Dominguez, Vice President of Sales na Talent.com, Laura Melaragno, Manager of Customer Success and Sales Enablement na Sinch e Gabriela Boarini, Enablement Coordinator | Strategic Account na Arquivei.
Neste artigo, trouxemos um pouco de tudo o que rolou neste terceiro dia. Confira!
Sales Enablement Framework – Os elementos críticos para uma área de Sales Enablement de sucesso
Daniel Baunds, Co-Founder do Inside Sales Academy e host do ISW23 abriu o primeiro dia da trilha de Sales Enablement com uma palestra repleta de insights preciosos sobre esse tema, que é um tema relativamente novo, mas muito movimentado nos últimos anos.
Sales Enablement chega com a necessidade de especialização de times de vendas e qualificar equipes comerciais, onde não só prospecção, vendas e pós-vendas precisavam ser especializados, mas também a área de Opps. Sales Enablement é um conjunto de práticas adotadas por uma empresa para treinar e melhorar a rotina e a performance do time de vendas.
Um dos principais desafios da área de Sales Enablement é definir diretrizes de contratação, onboard, ramp-up e capacitação continuada, on the job trainning, acompanhamento e correções e construção de playbooks. Para Bauns, o primeiro grande objetivo das empresas que criam uma área de Enablement é acelerar o onboarding e ramp-up do time de Vendas.
Reduzir o tempo de ramp-up é um fator crucial da área de Sales Enablement!
Baunds apresenta ainda um checklist prático para onboarding: análise de concorrência e diferenciais competitivos, perfil de cliente ideal, playbook de geração de demandas e de vendas, ouvir ligações dos demais integrantes da equipe, faça treinamentos, treine CRMS, dentre outros.
Após o onboarding e ramp-up, a segunda missão da área de Sales Enablement é desenvolver o Ongoing: fazer um trabalho permanente de formação para que tudo o que foi aprendido não seja esquecido. A área de Sales Enablement é responsável por transformar treinamento em rotina e não eventos isolados.
Para Daniel, ser um Coaching de Vendas baseado em Métricas ou no pipeline de vendas é a principal responsabilidade de um gestor de vendas. E uma das principais tarefas desse Coaching de Vendas é entender o Dealflow de seus profissionais, pois cada uma das transações entre uma etapa e outra do funil diagnóstica a necessidade de formação de cada pessoa da equipe.
Daniel Baunds levanta diferentes dificuldades que podem ser tratadas pela área de Sales Enablement e aborda a técnica de Call Review para ajudar no treinamento da equipe. É4 necessário Call Reviews para todas as etapas de vendas.
É importante que o gestor de Vendas não desmarque os Roleplays com seu time! Elas são importantes para simulação de vendas ou inversões, para que a pessoa que está sendo treinada possa enxergar os dois lados da situação. Daniel fala ainda de Sales Enablement as a Service, com o programa de treinamento e educação continuada da Inside Sales Academy. No ISA, são analisados métricas, funis e a evolução de cada pessoa que faz parte do programa, com trilhas específicas prontas para SDR, Executivos, com tudo o que seus profissionais precisam saber para desenvolver vendedores de alta performance, além de um Desenvolvimento de Plano Individual para cada pessoa.
Uma maneira deliciosa e viciante de aprender tudo o que precisa para se tornar um profissional Top Performance em Vendas
Apresentando um delicioso e viciante modo de se aprender tudo o que precisa para se tornar um Top performer em Vendas, Matt Doyon, CEO da Triple Session, é nosso palestrante no terceiro dia do Inside Sales Week, nos contando por experiência como certos modelos já consolidados de treinamento de vendas se tornaram datados nas grandes empresas. Ferramentas sem conteúdo, construídas unicamente para as gerências. E se ele seria um melhor gerente, teria de superar o desafio do mercado de treinamento de vendas longos, de recompensas únicas e que não motivam a renovar conhecimentos.
Inclusive, o exemplo gamificado do Duolingo o mostrou o valor tido em entender que aprendizados curtos que fazem o profissional de Vendas querer voltar e manter o “frescor” dos conhecimentos através de certos gatilhos mentais.
A realidade de como o cérebro humano retém e utiliza o conhecimento é: você aprende algo e instantaneamente passa a esquecer aquilo completamente. Partes vitais daquilo que você aprendeu, ao ponto que o que você acaba fazendo mesmo que apenas umas semanas depois, fica completamente diferente das melhores práticas. Temos que combinar o treinamento com a forma que o cérebro funciona.
As pessoas normalmente irão recorrer aos métodos que são mais confortáveis, que funcionaram no passado e os levaram a bater suas metas. Tal como diz o ditado “não se mexe em time que está ganhando”, são confiantes naquilo, nos seus jeitos estabelecidos no passado. E enquanto isso não é algo negativo, é preciso combinar com a consciência de não parar naquilo que costuma funcionar naquele momento.
Os micro hábitos que você mantém, são o que você pode fazer para reter o conhecimento de sessões de treinamento grandes e mais longas, recheadas de conteúdo novo, antes que você esqueça o que aprendeu, a rotina de vendas que não adapta no dia-a-dia os aprendizados tidos, digamos, uma vez no trimestre, dificilmente conseguirá uma melhora significativa.
Você provavelmente já esqueceu aquele treinamento que fez há um mês, vamos refrescar isso agora, e daqui dois meses faremos isso novamente, e então daqui a mais dois meses, sempre focando em modos de colocar esses conhecimentos em prática com uma saudável pitada de “paranóia” em relação à essa curva do esquecimento.
Enquete: Quando você está pensando no treinamento da sua equipe de vendas, escolheu a melhor palestra, com conteúdo atualizado que, aplicando na sua operação, irá alavancar os seus resultados, após esse treinamento, você foca em:
A) Garantir que a sua equipe está pondo em prática o que foi aprendido. Confio que eles fizeram as anotações certas e terão como aplicar o conteúdo.
B) Continuar reforçando a teoria para que, nos detalhes da minha operação que já funciona, aquele conhecimento esteja naturalizado.
Como aumentar eficiência em Vendas com Sales Enablement: Estudo de Caso Creditas
Paula Ferracini, responsável pela área de Sales Enablement da Creditas explica o que foi feito na empresa para implementar a área de Enablement. De acordo com Paula, Enablement precisa ser visto como uma área estratégica
A speaker trouxe a experiência de desenvolver uma área de Sales Planning Sales Effectivennes, que engloba três categorias: enablement, gestão de indicadores comerciais e campanhas e a categoria de projetos e plataformas de vendas.
Para Paula, a estrutura de Sales Enablemente precisa ficar dentro da VP de Vendas, para ter proximidade com as dores, participar de decisões de negócios relacionados a venda e ter acesso direto à negociação.
Quatro frentes diferentes de enablement: hiring, onboarding, ongoing e monitoring. Em Hiring, o papel é de formalizar como deve ser a entrevista, quem participa, competências esperadas. Em onboarding, diminuir o tempo de ramp-up dos profissionais. Ongoing, dar o treinamento contínuo e em monitoring, a missão é monitorar métricas e desenvolvimento.
Ferracini explica então sobre como a definições de processos faz parte da área de Enablement e como definir processos ajuda na execução de boas práticas e nos melhores resultados de venda.
A pessoa que assumi uma cadeira de Enabler tem 3 ações básicas dentro da sua rotina: garantir que o playbook de vendas esteja sendo seguido, monitorar a qualidade de ligações e reuniões e fornecer treinamento e capacitação para o time.
Na palestra, é falado sobre o uso de IA para monitoramento da equipe de Vendas, análise das ligações e fazer coaching de vendas, além dos desafios de eficiência e escalabilidade. Nesse ponto, Paula explica alguns pontos como multiplicadores de conhecimento, soluções sustentáveis e lideranças de vendas.
Sobre mensuração de resultados, há um conjunto de iniciativas de Sales Enablement que contribuem para o aumento do desempenho, como: indicadores de venda, indicadores de enablement e indicadores de sucesso de projetos específicos.
Quer conferir todos os detalhes dessa palestra? Acesse a plataforma do ISW23!
Como implementar uma operação de Sales Enablement: Estudo de Caso Sinch
De criação e padronização de uma proposta comercial, a entendimento e mapeamento de nivelamento de competências do time comercial e nas soluções oferecidas, Como implementar uma operação de Sales Enablement na sua empresa pode impactar nos seus resultados? Laura Melaragno, Gerente de Customer Success e Sales Enablement na Sinch se junta aos palestrantes do Inside Sales Week 2023 para ligar os pontos.
Onde antes eram apenas treinamentos pontuais, esporádicos, desestruturados e sem acompanhamento, hoje temos rotinas semanais de treinamento, estruturadas em pilares e com a possibilidade tanto de realizar internamente quanto contar com a parceria de uma consultoria especializada. Sales Enablement é uma área relativamente nova no mercado de vendas brasileiro, mas que já está sendo explorada em profundidade por seus resultados especialmente em contextos desafiadores.
Mesmo que, inicialmente, na experiência da Laura, seja desafiador inserir na cultura a priorização da capacitação de vendas, ao valorizar essa mudança criando um relacionamento com os profissionais de Vendas e mostrando resultados desse Enablement, buscando incluir e construir essa cultura e rotina junto das lideranças, pode-se tornar mais fácil a implementação.
Garantir a constância do Enablement e das pautas, priorizando o resultado e o que impacta nesse resultado para ser usado como um diferencial competitivo que acelera o processo, gera a matriz de priorização fundamental para essa implementação efetiva.
E ainda, para oferecer suporte, existem ferramentas de onboarding, análise de ligação e e-learning que podem iluminar os próximos passos, tornando na sua empresa, eventualmente, o Enablement uma área que as pessoas da empresa ativamente buscarão se engajar e conhecer as novidades para seu próprio melhoramento.
Painel: Aprendizados das melhores Operações de Sales Enablement do Brasil
Às 14h, Daniel Baunds reuniu Gustavo Orsatto, Eduardo Schroeder e Seba Dominguez em um painel sobre Sales Enablement. Você não imagina a quantidade de informação que esse painel gerou!
O painel teve uma abordagem prática, falando sobre papéis e responsabilidades da área.
De acordo com Gustavo Orsatto, o primeiro aprendizado que teve em Enablement foi o de antes de entender e começar a trabalhar com enablement, não focar no foguete, ou seja, não adquirir as melhores ferramentas e não fazer grandes investimentos. Primeiro garantir que o básico estava sendo bem-feito. O básico é metodologia de ensino, modelo de rampagem e onboarding efetivo, garantir que a eficiência entre etapas do funil esteja em linha e que as metas estejam sendo alcançadas. Enablement tem que vir para suportar tudo isso.
Já para Seba Dominguez, enablement foi uma construção a partir de necessidades que surgiram em sua empresa, como um onborading bem estruturado e sólido, cobrindo, do macro ao micro, todos os prospects. Quanto mais informação no onbording, mais preparado o time de Vendas estará para o Ramp-up. O segundo ponto que Seba levanta é o entendimento do produto e a necessidade do time de vendas de materiais: o que o vendedor precisa para ter sucesso na hora da venda? Já o terceiro ponto são os processos: da geração do lead até o fechamento, em qual parte do processo trava, as análises de todas as etapas, entre outros.
Já Eduardo Schroeder, afirma que, no nível macro, principalmente de alta liderança, as empresas que tiverem um bom time de enablement estabelecido serão diferenciadas no mercado. Eduardo precisou liderar, do Brasil, um time global. Foi nesse momento que ele encontrou o enablement e viu todo o potencial dessa área. Para ele, enablement não é o time de treinamento, mas o diferencial para impulsionar a geração de receita.
Baunds questiona: quando a empresa deve começar a pensar em uma área de enablement. Para Orsatto, a empresa precisa te ruma estrutura mínima que justifique o custo adicional. Em empresas menores, startups, a própria liderança acaba virando o trainning. Já quando a empresa tem, pelo menos 15 vendedores, existe a necessidade de um especialista em enablement.
Schroder pondera que, se você quer escalar o seu time de vendedores, é necessário, junto com esse crescimento, adicionar uma área de enablement. Através de métricas, é possível também analisar quando está na hora de ter um profissional de enablement: se alguns profissionais performam muito bem e outros não, é necessário um treinamento especializado.
A partir desse momento começou uma bate-papo altamente valioso, de líder para líder, e extremamente explicativo sobre os principais erros, desafios, estratégias e melhor forma de contratação. Esse painel teve muita interatividade e vale a pena rever!
Hacks de Vendas que o Playbook não te ensina
Rudi Ribeiro, Account Executive da HubSpot, considera que os treinamentos de venda são muito teóricos e ele prefere treinamentos mais práticos, que as pessoas possam aplicar e ver um resultado mais imediato.
O foco dessa apresentação foi a primeira ligação ou reunião que você vai ter com o potencial cliente. De acordo com Rudi, é ela quem define se você vai fechar ou não o negócio.
O potencial cliente apresenta uma série de barreiras antes mesmo da conversa iniciar, como o preço, tempo, implantação. O primeiro passo da reunião é definir uma agenda, o passo a passo de como as conversas vão acontecer a partir daí.
Ao final da primeira ligação o cliente sempre deve ser questionado se há alinhamento e devem dar um próximo passo ou, se não há alinhamento e a prospecção termina ali.
A partir desse ponto, Rudi trouxe 9 Hacks práticos e extremamente interessantes:
Hack 1: A pessoa que faz as perguntas é quem controla a conversa.
Hack 2: Responda uma pergunta com outra pergunta.
Hack 3: Mímica. Aprender a vender com audição ativa. Usando as mesmas palavras do cliente.
Hack 4: Labeling (“etiquetar”). Se você está pensando que o cliente está pensando algo, traga para a reunião.
Hack 5: Trazer o futuro para o presente.
Hack 6: Bracketing. Sugerir margens de orçamento.
Hack 7: Mencione informações importantes que você sabe que a pessoa não tem
Hack 8: Preparar respostas para as objeções
Hack 9: Treine seu contato em como implementar
Quer saber um pouco mais sobre cada um desses hacks? Acesse a apresentação completa agora mesmo no ISW23.
Aprendizados na trajetória de estruturação da área de Sales Enablement do Brasil
Desde a metade de 2021, Gabriela Boarini, hoje Enablement Coordinator na Arquivei, tem sido a criadora e mente por trás da área de Sales Enablement da Arquivei em resposta a uma necessidade de treinamento e acompanhamento dos times de vendas no trabalho remoto. E hoje ela nos traz os aprendizados que a sua trajetória de estruturação da área de Sales Enablement gerou para superar os desafios para aumentar os resultados da operação comercial.
Estando não apenas em onboarding, ongoing, documentação dos processos, produção de conteúdo para bases de conhecimento e treinamento, como também atuando dentro da contratação de novos profissionais para a área de Vendas e promoções dentro do time, o Enablement estende seu alcance até mesmo para a área de Customer na Arquivei, papéis estratégicos nem sempre dados à essa área mas que frequentemente demandam o Enablement.
E em complemento a isso, é preciso cuidado com a possibilidade do Enablement implantado se tornar um “tirador de pedidos”, sem considerar o que será necessário alocar para essa demanda que a área recebe dos vendedores que atende. O foco precisa ser resultados, uma área de Enablement que é data-driven tem maior capacidade de ser mais produtiva. Realize um diagnóstico e defina se a situação de fato pode ser resolvida em Enablement
Principalmente, diz Gabriela, quanto mais o Enablement é capaz de aproximar uma organização do discurso de Vendas, mais se tem sucesso no contato com o cliente, lançamentos e posicionamento. Engajamento é tudo. Se você vai começar uma área de Sales Enablement, tenha certeza de que a empresa está com você, que os líderes de vendas estão com você e que o time de vendas esteja com você, porque senão, dificilmente se irá avançar.
Inscreva-se no Inside Sales Week 2023!
O terceiro dia do ISW 2023 foi recheado de aprendizados em Sales Enablement e o quarto dia promete ainda mais!
Amanhã teremos palestras na Trilha de Prospecção e Pré-Vendas, com grandes nomes do mercado como Marylou Tyler, Leandro Martins, Henrique Caner e muito mais!
Online e gratuito, o evento com dicas práticas de quem mais entende de Inside Sales vai até sexta-feira (15/09) com temas sobre Gestão & Estratégia, Prospecção & Pré-Vendas, Vendas Remotas e Sales Enablement.
Você não vai perder, não é? Metade do evento já passou, mas você ainda pode garantir acesso aos conteúdos gravados e mais dois dias de muito conhecimento, ao vivo!
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