Inside Sales Week 2023: Trilha de Tendências
Finalizamos o último dia de Inside Sales Week com chave de ouro, falando sobre as principais Tendências no universo de Vendas B2B. Contamos com a presença de grandes parceiros, como Microsoft, Sólides, The Bridge Group e muito mais!
Sob o comando de Daniel Baunds, tivemos 7 palestras com conteúdos de muito valor! Os especialistas que fizeram parte do nosso dia foram Marcondes Farias, Product Director na Microsoft, Kyle Smith, Managing Partner na The Bridge Group, Vinícius Magalhães, Head of Digital na DNA for Marketing, Ludmilla Fernandes, Chief Operating Officer na Sólides Tecnologia, Maria Mata, Líder da Equipe de SDR Enterprise na Invoca e Amanda Alves, Revenue Operations Manager na Blip.
Neste artigo, trouxemos um pouco de tudo o que rolou neste quinto e último dia. Confira!
Segunda Turma do Programa de Liderança
Inscrições abertas para a segunda turma do Programa de Liderança: Maximizando a Performance de Times de Vendas B2B. Ele é um Programa de Desenvolvimento completo para Gestores e Líderes de Times de Vendas B2B, desenvolvido pela DNA de Vendas e Inside Sales Academy!
O curso vai acontecer de 4 de outubro a 28 de fevereiro e o melhor de tudo: o Programa de Liderança está com um desconto incrível! Mas atenção, pois é só até amanhã! 🚨
As inscrições para a segunda turma vão até dia 30/09, 12h.
Mas se você se matricular até às 23h de hoje (15/09), garante um valor promocional, com um desconto de R$1.200!
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Impacto de Inteligência Artificial Generativa em Vendas B2B
Se você queria saber o porquê do Inside Sales Week 2023 ter um foco tão grande na Inteligência Artificial e Tecnologias, Marcondes Farias, Product Director na Microsoft, explica para você em sua palestra: “Impacto de Inteligência Artificial Generativa em Vendas B2B”! Os diversos temas que você viu durante essa semana são a culminação de vários fatores que não necessariamente são de hoje ou o potencial do amanhã. Inteligência e Tecnologia estão na ponta das operações de vendas, não é um tema tão novo, mas cada vez mais relevante no mercado de Vendas.
O primeiro grande uso foi na formação de um Lead Scoring baseado em dados estáticos anteriores, com o aprendizado da máquina evoluímos para bots de atendimento que direcionam o cliente para um melhor atendimento. Agora, vivemos mais uma mudança com as IAs generativas, que replicam o comportamento humano na formação de conteúdo, com experiências adquiridas com o tempo.
Trabalhos que costumávamos parar para fazer, agora podem ser auxiliados por um “co-piloto” artificial. Mas não tema, IA não chegou para tomar seu emprego, no entanto, o vendedor que mais rapidamente se adaptar a essa tecnologia pode tomar seu espaço no mercado.
Hoje, qualquer modelo de vendas possui passos a serem seguidos que normalmente precisam de uma leitura do contexto por parte do profissional de Vendas, leitura que precisa ser feita por cada cliente, conteúdos, propostas, insights, não podem ser reciclados, necessitam do frescor que conectará com a realidade presente do cliente. E com cada vez menos tempo hábil nas mãos entre uma reunião e outra.
Por isso mesmo, falar no Inside Sales Week 2023, é fazer história. Segundo o próprio Marcondes, estamos fazendo história nessa edição trazendo uma abordagem viva e que estamos todos vivendo essa transformação ao vivo, então quem está participando, os profissionais de Inside Sales, trabalhando com Vendas B2B hoje, estão passando por uma transformação histórica e vão poder contar isso para as futuras gerações. Então, somos os agentes de mudança, você poderá ser um vendedor melhor baseado nessas tecnologias, com certeza.
Benchmarking Global de Indicadores em Operações de Inside Sales
O que diz o mercado sobre os indicadores de Inside Sales que você usa hoje? Kyle Smith, Managing Partner The Bridge Group revela no Inside Sales Week um Benchmarking Global de Indicadores de Operações de Inside Sales em sua palestra no último dia do Inside Sales Week 2023!
Nota-se que muitos jovens SDRs no Brasil parecem evitar o telefone em prol de outros meios, como WhatsApp ou e-mail, mas Kyle interpreta que não necessariamente o uso está diminuindo por parte das novas gerações, o que temos de fato são dados testados onde a fala: “ninguém atende as minhas ligações”, pode ser posta a prova e ainda poderia ser um caso de uma cadência desatualizada.
Deixe os dados falarem! Disponha-se a testar hipóteses, contanto que não prejudiquem a marca da empresa ou quebre sua posição como remetente enviando spam para pessoas. Se os dados atuais não estão dando a visão completa, testar uma nova hipótese ou metodologia pode oferecer a inteligência necessária. Afinal, pensar que sua empresa resolveu todo problema em potencial ou já teve todas as boas ideias aplicáveis à sua operação será bastante prejudicial.
E nesse pensamento de testar hipóteses independentemente ou complementar ao que dizem as descobertas do benchmarking que levamos em consideração que cada métrica é contextual, o que funciona na empresa do seu concorrente direto pode não funcionar na sua, e mesmo que funcione, o contexto tende à mudança constante. Novas tecnologias, novas tendências que adotamos como profissionais de vendas, à medida que elas surgem e se popularizam, eventualmente atingem um ponto de saturação, já que todo o mercado estará usando essa novidade.
E como todas as métricas têm prós e contras, tal como critérios de comissionamento que puxam toda a equipe em direção a um mesmo objetivo: receita, gerando um senso mais forte de trabalho em equipe, tem o lado negativo de que o SDR tem muito pouco controle sobre o resultado do seu trabalho, já que, para gerar receita, o executivo, por exemplo, precisa continuar levando à frente aquele lead.
E ainda, para remunerar a sua equipe da melhor forma, é preciso ter tarefas claras e, em complemento a uma melhor política interna, um time especializado ajuda a sua empresa a se posicionar melhor.
O Brasil apresenta números impressionantes de rampagem dos SDRs no contexto global, com 49% chegando à total produtividade em um período de 0 a 3 meses, há muito potencial para essa especialização de equipes que ainda abre espaço para testar cada vez mais hipóteses que colocarão seu negócio à frente do mercado.
Como bater as sua meta de vendas com marketing digital: 7 dicas práticas!
A sua empresa busca integrar as áreas de Marketing e Vendas para poder bater as metas de vendas? Vinícius Magalhães, Cofundador da DNA For Marketing nos traz em sua palestra não apenas o por que o seu negócio deve buscar sempre melhorar essa integração, como nos apresenta Como bater as suas metas de vendas com marketing digital, em 7 dicas práticas.
Segundo resultado de pesquisa do LinkedIn, 73% dos profissionais de alta performance em vendas consideram os leads que chegam a eles do Marketing excelentes, contra 49% do grupo de menor performance. E o que isso nos diz? Que Profissionais de Vendas e Marketing que trabalham juntos vendem mais! Ao atuarem em sinergia, ambos podem se complementar e aumentar o resultado de um negócio.
E para alcançar essa sinergia, destacamos 2 das 7 dicas do Vinícius (as outras 5 são de exclusividade de você que assistiu a palestra completa):
Alinhe os conceitos nos Funis de Marketing e Vendas: Tenha clareza das nomenclaturas, etapas e motivos de lost do CRM de Vendas. Não é raro que, dentro de uma operação comercial, as áreas tenham um entendimento diferente dos termos ou critérios desalinhados para nomenclaturas, como aquilo que é entendido por oportunidade pelo Marketing pode não ser o mesmo para Vendas, alinhar esses conceitos de forma unificada permite que o seu processo flua melhor e com mais eficiência;
Construa suas metas e desdobre em estratégias a partir do funil reverso: Colocar uma meta de vendas para a sua equipe sem saber, por exemplo, quantas pessoas precisam ser atingidas ou quantos MQLs (Leads Qualificados por Marketing) precisam ser gerados, é de pouco uso para a operação, além de deixar muito para a sorte decidir, algo que pode te surpreender positiva e negativamente na mesma medida.
Nisso, entra o funil reverso. Exemplificando, você sabe que para o resultado alcançar um certo valor é preciso fechar 23 vendas, pois bem, analisando as médias históricas e dados prévios, você entende que precisa gerar cerca de 475 MQLs para chegar nesse número. Sabendo disso, ainda tende a facilitar ao decidir como captar esses leads e quanto investimento será necessário.
Existe hoje a possibilidade em qualquer empresa de que o dia-a-dia das interações entre Marketing e Vendas seja turbulento, mas construindo a relação entre as duas frentes tanto na cultura da empresa, quanto na forma que os processos entre as duas se dão, sua empresa tende a ganhar muita produtividade.
Avaliação Comportamental como ferramenta de melhoria dos Resultados de Vendas
Uma palestra fundamental para líderes de equipes de vendas. Ludmilla Fernandes apresenta nessa palestra os efeitos da gestão comportamental na prática e como aumentar o resultado de vendas usando essa ferramenta.
Para ela, o básico bem-feito vai te levar longe na gestão da sua equipe comercial. Ela aborda como a ferramenta de mapeamento comportamental atua na jornada do profissional, desde o recrutamento, o desenvolvimento e a performance até a retenção.
Existem quatro perfis comportamentais dominantes. Geralmente, cada pessoa possui uma combinação entre alguns desses perfis. Ludmilla explica cada um dos perfis e aqui vai um pequeno resumo do que ela fala:
- Executores – pessoas voltadas a resultado e velocidade.
- Comunicadores – cria conexões com as pessoas.
- Planejadores – são pessoas lineares, com raciocínio lógico.
- Analistas – pessoas que prezam pela qualidade.
Para ver detalhadamente cada um dos perfis, acesse a palestra disponível no ISW23.
Logo na sequência, Ludmilla apresenta quais são as características em Vendas de cada perfil comportamental citado acima.
Fernandes faz um questionamento: “como é a sua equipe hoje?” de acordo com ela, a combinação dos perfis é a resposta para chegar ao sucesso do seu resultado comercial.
Voltando ao assunto do primeiro parágrafo, entender de comportamento emocional no momento da recrutação diminui os números de demissões por questões comportamentais. Contratar errado custa muito caro.
Quando você define o que o cargo que você vai abrir candidaturas precisa, é possível, logo na entrevista, fazer as perguntas certas, de acordo com o perfil comportamental e entender quais competências o candidato tem ou quais habilidades ele precisa desenvolver para estar dentro do perfil ideal da vaga.
Já na fase de treinamento e desenvolvimento, você sabe como aplicar a ferramenta de gestão comportamental na prática? A resposta é: Clusterizando as pessoas do seu time e treinando de acordo com o perfil de cada grupo. Ludmilla explica em detalhes como deve ser dado o treinamento para cada um desses quatro perfis comportamentais e afirma que não adianta padronizar treinamentos se as pessoas se comportam de maneiras diferentes.
Agora, como a gestão comportamental atua na fase de avaliação de performance e resultado? Como acompanhar cada perfil? Para os executores, por exemplo, delimitar suas tarefas é de extrema importância. Já os comunicadores precisam de um acompanhamento mais próximo, o famoso one a one. Para os planejadores, é necessário elencar a prioridade das tarefas e colocar prazos para a execução delas. Os analistas precisam que seus resultados sejam analisados, junto a eles, explicando os resultados positivos e negativos.
Ludmilla finaliza a jornada do profissional com o momento de dar o feedback para cada perfil. Para os executores, valorizar os bons resultados e deixar um desafio final, para ele se superar ainda mais. Os comunicativos tendem a ficar desestimulados com resultados negativos, por isso, é necessário explicar com clareza e objetividade os pontos a melhorar e os impactos de suas ações no restante da equipe, pois os comunicadores influenciam a equipe. Para os planejadores, é necessário dar feedback linear, com linha de raciocínio e uma estrutura formal: marcar uma reunião de feedback, de preferência com uma agenda definida. Já com os analistas, os profissionais nesse perfil não precisam de mais cobrança, caso não esteja entregando o esperando. É importante considerar que houve muito estudo e dedicação, mesmo com uma entrega negativa e avaliar, junto com o profissional as variáveis que podem ter atuado nos seus resultados.
Feedback, por feedback, sem o perfil do profissional traçado, não traz resultado.
Diariamente, a gestão comportamental nos ajuda a identificar comportamentos com mais rapidez e clareza, prever comportamentos e reações, trazer mais assertividade para a prática de gestão de pessoas, trabalhar o que motiva cada colaborador, dar opiniões mais embaçadas e aplicar a pessoa certa no lugar certo. Isso transforma o negócio e o setor comercial.
Como posso usar o ChatGPT para personalizar mensagens e compreender melhor os prospects
Maria Mata, Team Lead na Invoca, revelou os primeiros passos no uso do ChatGPT para entender melhor os seus clientes durante a prospecção e, de fato, existe uma chance de você estar fazendo da forma errada até então.
Demonstrando na prática a funcionalidade e a execução de pesquisas sobre clientes, assim como formas de personalizar as suas mensagens de prospecção, Maria nos mostra que, com os dados que você alimenta a inteligência, você a permite se colocar no lugar do seu potencial cliente e descobrir os possíveis desafios dessa persona mais rapidamente, de forma simplificada e baseada em dados. Te dando a oportunidade de ter uma abordagem mais eficaz e conectar melhor a sua solução com as dores do cliente.
Para isso, o primeiro passo é buscar compreender o exemplo que você quer usar, talvez com um perfil real ou uma persona detalhada do seu ICP, assim economizando tempo e te dando mais espaço para prospectar para mais clientes melhor qualificados.
E nesse espaço, a inteligência artificial pode continuar ajudando, sugerindo composições de e-mail para contato outbound baseado naqueles resultados adquiridos com a própria IA, otimizando a escrita dos e-mails, tornando-os mais curtos e, portanto, mais prováveis de serem abertos e até respondidos ou se não em maior quantidade, com melhor qualidade dos leads que se engajam com o seu contato.
Você pode expandir nesse processo de buscas o quanto quiser, e ainda existem várias outras ferramentas úteis apresentadas pela Maria para continuar otimizando as suas abordagens de vendas, encontrando contatos, informações, as palavras certas para usar, etc.
O Passado, Presente e Futuro de Sales Operations (Sales Ops)
Amanda Alves, Revenue Operations Manager na Blip, esteve presente neste quinto dia de ISW23 em um bate-papo muito valioso sobre O Passado, Presente e Futuro de Sales Operations (Sales Ops).
Amanda começa falando que Sales Ops é uma área de Inteligência Comercial. As ações de Sales Ops são focadas em aumentar receita através da experiência do cliente.
“Sales Ops não é um hype!”. Amanda mostra que a área começou em 1970, sendo a Xerox pioneira na criação da área. Ou seja, não é uma área tão “nova” quanto o que as pessoas imaginam!
Um estudo da Gartner mostrou as habilidades que se esperam de um Sales Ops e, principalmente, o movimento que vem ocorrendo sobre o que é essencial neste profissional. Percebe-se, cada vez mais, um foco muito significativo em dados.
Uma certeza que temos é que a nossa forma de utilizar, trabalhar e interagir com dados mudou. Isso é fato! Essa mudança decorre principalmente de mudanças comportamentais, culturais e tecnológicas.
Amanda também mostra que um comportamento natural do mercado prevê que cada vez mais são requisitados profissionais que tenham habilidades de Data Driven.
Além disso, há uma tendência das empresas implementarem áreas de Revenue Operations.
Quando falamos de futuro, Amanda cita pontos estratégicos:
- Avanços em Analytics: a exploração dos dados tende a ser mais estudada e aprofundada, principalmente com IA;
- Hiperautomatização dos processos comercias: todos os processos que podem ser automatizados, serão, através da união de tecnologia e processos;
- Escalabilidade digital;
- Inteligência Artificial e IA Generativa;
- Jornadas de compras não lineares;
- Cultura Analítica;
Dentre outros pontos, Amanda comenta que já estamos vivendo uma revolução e o futuro tendo a trazer ainda mais!
Encerramento Especial: Venha comemorar com a gente!
O último dia do ISW 2023 foi incrível e recheado de aprendizados! Com tantos conteúdos valiosos, nem sobra tempo para ficar triste pelo fim do evento, né?
O Inside Sales Week reuniu os maiores especialistas do mercado em Vendas B2B e Inside Sales, ao longo de uma semana! Foi uma experiência enriquecedora para todo mundo que acompanhou!
O que ficou de aprendizado é que tem muita novidade acontecendo no mercado e que é preciso estar em constante evolução para acompanhar os novos desafios.
Se quiser continuar o aprendizado e desenvolvimento do seu time comercial, conheça a Inside Sales Academy, um programa de desenvolvimento contínuo para times de Vendas B2B! Nossa metodologia exclusiva é o que garante um aumento real da performance da sua equipe!
A DNA de Vendas também possui diversas soluções em treinamento, consultoria e Marketing. Entre em contato conosco para entender como nossas soluções personalizadas podem gerar resultados significativos na sua Operação Comercial!
