O primeiro dia do Inside Sales Week 2022 contou com várias dicas práticas sobre Geração de Demanda.
Sob o comando de Daniel Baunds, da Inside Sales Academy, o evento trouxe convidados de peso como Diego Cordovez, CEO da Meetime, Lúcia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, e Tiffani Bova, Global Growth and Innovation Evangelist, da Salesforce. Além deles, outros quatro palestrantes compartilharam suas experiências no mundo das vendas.
Neste artigo, trouxemos um pouco do que rolou no primeiro dia. Confere!
Geração de leads
A primeira palestra do dia foi com Rafael Rez, CMO da Web Estratégica, consultoria especializada em SEO e marketing de conteúdo de resultados para clientes enterprise, e teve como tema “Como escalar a Geração de Leads no Cenário de Mídia extremamente cara?”.
Professor em instituições de ensino como ESPM e FGV, ele destacou que, no cenário atual de custos de mídia, a otimização do funil de vendas é o melhor jeito de impulsionar a geração de leads, antes mesmo de aumentar a audiência.
Para isso, Rafael recomenda atuar na qualificação dos leads, entender os problemas dos clientes e gerar materiais ricos de mais qualidade: “Negociando melhor com os clientes, trabalhando com objeções de forma correta e oferecendo os produtos certos para as pessoas certas”, indicou.
Além disso, ele indica ações práticas, como o investimento em SEO e testar diferentes conteúdos e canais. Rafael ainda ressaltou a necessidade de apresentar cases de sucesso que resolvam as objeções dos clientes como forma de gerar autoridade para o cliente em potencial.
“Case [de sucesso] é a melhor ferramenta de conversão que existe nos sistema solar. Se não tiver case, não vai vender”, considerou. Para ele, o momento da conversão também pede um atendimento humanizado: “quanto mais automatizar processo, a tendência é a taxa de conversão cair”, alertou.
O professor indicou ainda que um dos principais erros das empresas é não usar o know-how do time de vendas para quebrar as objeções dos clientes: “Se você não conhece o cliente real, não consegue fazer marketing para ele, não são duas áreas diferentes, são a mesma área. É um trabalho em conjunto. O marketing falha quando não usa o know-how de vendas para ajudar a resolver objeções de clientes”, pontuou.
Mídias sociais para B2B
Em seguida, a consultora de marketing Camila Renaux explorou o tema “Mídias Sociais para B2B: Como usar o Linkedin, Instagram e Whatsapp em sua Estratégia de Marketing e Vendas”.
Camila explicou que as estratégias usadas para empresas B2C nas redes sociais não são as mesmas que precisam ser aplicadas para organizações B2B. Ela esclarece que, no segundo caso, as táticas de marketing devem ser mais precisas e humanizadas.
“Para o B2B, a essência das vendas é mais consultiva. Se a gente tem serviços, na natureza, está o marketing pessoal e a presença de pessoas”, define. Ela também diz que o foco da geração de conteúdo deve estar na resolução de problemas, diferentemente do que acontece com as vendas para o consumidor final, que é focada em despertar desejo: “O cerne das redes sociais para B2B é educação. Quando traz dúvidas frequentes, vende melhor”, aponta.
Para se destacar em uma avalanche de conteúdo das redes, ela evidencia a necessidade de humanização do material principalmente com recursos de vídeo: “Eu adoraria dizer que é possível ter resultado sem envolver pessoas, mas a gente sabe que isso é utópico, isso costuma ser exceção”, avalia.
No caso do Instagram, ela destaca principalmente a necessidade de fazer testes com públicos específicos na hora de fazer campanhas. Assim como considera essencial que as empresas B2B desenvolvam presença no LinkedIn, sem dispensar o potencial de viralização da rede corporativa.
“Não é fazer spam e disparar um monte de coisa. Nem buscar volume para ser descoberto, mas sim o que se vive na prática, acompanhando os seus clientes. Quando tem uma estratégia bem feita, a viralização acontece”, afirmou.
Geração de demanda B2B
O terceiro palestrante do dia, Diego Cordovez, cofundador da Meetime, tratou do tema “Geração de demanda B2B: Muito além de gerar leads”.
Ele falou sobre a importância de diversificar os canais ao comparar as empresas com um avião, que pode contar com diferentes motores. Para ele, é preciso ter paciência para desenvolver cada um deles antes de seguir para o próximo.
Entre os canais indicados, estão mídia paga, aquisição de tráfego por pesquisa orgânica, parcerias com programas de indicação, assessoria de imprensa e marketing viral, se o seu negócio for mais escalável.
“A maior dica que poderia deixar é, uma vez que se comprometeu, dê tempo para que tenha crescimento. Dê tempo ao tempo antes de considerar esse experimento falho. Se a gente tivesse desistido, não estaríamos onde estamos hoje”, disse o cofundador da Meetime.
Além disso, Diego cita também que é necessário realizar testes e focar em dados para avaliar os resultados dos canais. Ele enumera métricas como taxa de conversão e Custo de Aquisição de Clientes (CAC) como as mais importantes.
Outro ponto alto da palestra foi sobre a melhoria de atendimento dos SDR’s, no qual ele enfatiza que agilidade é essencial: “Não desistir rápido. Não ligar tarde demais. Se mandar lead para o SDR no outro dia, outro cliente já abordou e está fora de negociação. Então tenha consciência de que, se falou com lead, o tempo de resposta importa muito”, diz.
QI de crescimento
Em seguida, o tema “QI do crescimento: fique esperto para escolher o que vai levantar ou derrubar sua empresa”, foi abordado pela Global Growth and Innovation Evangelist da Salesforce, Tiffani Bova.
Ela falou sobre as técnicas que aborda no livro lançado no Brasil com o mesmo título da palestra. Entre as principais estratégias, estão otimizar o que já se sabe e vender mais para os clientes que as empresas já têm.
Inicialmente, ela recomenda que as organizações conheçam a situação em que se encontram: “Faça um inventário do que você está fazendo, das campanhas que está fazendo. Quando você olha esse contexto, talvez precise focar em um [canal] e performar um deles melhor”, considera.
Ela também abordou a necessidade de realizar parcerias com outras empresas e de prestar atenção na base de clientes: “É menos caro vender para a base. Afinal, eles estão dispostos a experimentar novos produtos. O CAC vai diminuir”, analisou.
Por fim, Tiffani disse que acredita que a tecnologia pode funcionar como uma aliada em conjunto com os vendedores. Nessa perspectiva, ferramentas como o CRM devem colaborar para geração de valor. Para ela, os recursos devem atuar como uma lente de operação e não como substituição ao trabalho humano.
Vendas por indicação
Na quinta palestra do dia, Leandro Martins, CEO da Buzzlead, trouxe insights com a palestra “Vendas por Indicação: Como transformar seus clientes em seus melhores vendedores”.
Leandro defendeu que as empresas devem aproveitar o potencial das indicações para que os seus clientes se tornem propagadores do negócio: “O seu cliente é o seu melhor vendedor. Tenha o seu cliente no centro das suas atenções de acesso ao mercado”, afirmou.
Ele citou um estudo do instituto Nielsen que mostra que a indicação de um amigo é o fator que mais influencia na decisão de compra (84%): “O meio é mais importante que a mensagem. Dada a overdose de conteúdos, a gente confia mais no mensageiro do que na mensagem”, justifica.
Portanto, conforme Leandro, a indicação é uma fonte, muitas vezes, despercebida de geração de demanda. Ele elenca vantagens como a redução do CAC e do tempo de fechamento de vendas nesse modelo: “Os leads que chegam por indicação são os melhores em todos os aspectos”, afirma.
Para estruturar um programa de indicação, ele indica a definição de embaixadores e indicados, além das recompensas e incentivos para cada um deles. É possível oferecer dinheiro, produtos ou serviços, upgrades, conteúdos, isenção de taxas e experiências, por exemplo.
Integração entre vendas e marketing em operações B2B
A penúltima palestra do dia foi com Vinícius Magalhães, Head of Digital da DNA for Marketing, que abordou “Como vendas e marketing podem trabalhar juntos em operações B2B para escalar a geração de demanda e aumentar os resultados em vendas”.
Para aplicar a integração entre marketing e vendas de forma eficiente, Vinícius explicou que uma premissa básica é ter uma ferramenta de automação de marketing integrada ao CRM de vendas: “Veja quais são as principais ferramentas e dores que sua empresa tem. Uma ferramenta de automação e de marketing vai otimizar muito o que seu time de vendas tem’, recomenda.
Entre as principais indicações do Head of Digital da DNA for Marketing estão o entendimento sobre vendas pelas equipes de marketing, além do alinhamento de conceitos de cada área e dos diferentes funis. Depois, ele recomenda a construção de metas em cima do funil reverso, que mostra quais são os números necessários para alcançar o objetivo final.
“Construa um funil com base em metas realistas. Não adianta construir funil arrojado e pouco factível que isso vai desestimular o time”, apontou. Além disso, os times de vendas podem apoiar o setor de marketing com ideias e aprovações. Ele afirma que é possível estabelecer meios para isso, a exemplo de reuniões periódicas, para firmar uma comunicação entre os segmentos.
Vinícius também destaca a necessidade de ter acesso a um placar em tempo real das duas áreas, para análise constante dos resultados. “Claro que cada um vai ter o seu placar, mas é necessário que tenha um placar integrado entre marketing e vendas. Isso gera senso de responsabilidade maior em quem está envolvido”, esclarece.
O especialista também indica que as duas áreas sejam enxergadas com a mesma importância nas empresas: “Marketing e vendas foram nascidos um para o outro. Não adianta pensar que o marketing vai fazer tudo sozinho ou vendas vai fazer tudo sozinho. Eles são duas partes da mesma laranja”, afirma.
Mudança de paradigma para aumento de produtividade
O encerramento das palestras do primeiro dia do Inside Sales Week 2022 ficou por conta da fundadora e CEO da DNA de Vendas, Lúcia Haracemiv, com o tópico “Inside Sales: a mudança de paradigma nas operações comerciais para um aumento exponencial de produtividade”.
Lúcia tratou das transformações que ocorreram nas estruturas de vendas e foram acentuadas pela pandemia, com destaque para os benefícios do inside sales para aumento da eficiência e produtividade e redução de custos com hospedagem, alimentação e deslocamento.
Além disso, ela destacou a necessidade de balanceamento da estrutura em uma estratégia de variação de canais. Para isso, Lúcia citou o estudo “The new B2B Growth Equation”, da McKinsey & Company Survey, de 2021, que aponta que os tomadores de decisão B2B têm usado mais canais de compras e que as empresas que vendem por mais canais são mais propensas a ganhar mercado.
Tal qual ela ressaltou a importância de qualificação das equipes de inside sales a fim de obter melhores resultados para as organizações: “Os times de inside sales performam melhor quando são especializados”, explicou.
A CEO da DNA de Vendas ainda recomendou que as empresas apliquem ações de segmentação (para clientes novos e da base), definição de CAC por canal de aquisição, além de especialização das estratégias de marketing. Ela também indicou a definição de um playbook específico para cada canal a fim de estruturar bem cada processo.
Por fim, Lúcia mostrou que o inside sales é um laboratório perfeito para trabalhar com vendas: “A explosão do inside sales não é só a redução do custo de deslocamento, é a inteligência de dados que se gera. Você sabe quais são as calls que convertem mais. Se produz ciência em uma velocidade que nunca se produziu antes”, afirma.
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O primeiro dia do ISW 2022 foi recheado de aprendizados e o segundo dia promete ainda mais!
Dando continuidade à Trilha de Aprendizado, o segundo dia de evento terá como tema Gestão & Estratégia e trará grandes nomes do mercado como Anna Carolina Vidal, Head of Growth and Expansion (Ifood), Matt Doyon, Chief Revenue Officer (Rock Content), e outros.
Online e gratuito, o evento com dicas práticas de quem mais entende de Inside Sales vai até sexta-feira (19/08) com temas sobre Gestão & Estratégia, Prospecção & Pré-Vendas, Vendas Remotas e Sales Enablement.
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