O segundo dia do Inside Sales Week 2022 teve como tema principal Gestão & Estratégia e foi marcado por dicas de especialistas para quem quer montar um time de alta performance.
Sob o comando de Daniel Baunds, da Inside Sales Academy, o evento contou com convidados de renome, como Ricardo Correa, CEO da Ramper, Gustavo Pagotto, B2B Sales e Growth Mentor, e Matt Doyon, CRO da Rock Content. Além deles, outros quatro palestrantes compartilharam suas experiências no mundo das vendas.
Neste artigo, trouxemos um pouco do que rolou no segundo dia de evento. Confere!
Estruturação e Gestão de Times de Vendas de Alta Performance
Ainda pela manhã, tivemos a palestra do Growth Mentor Gustavo Pagotto, com o tema “Estruturação e Gestão de Times de Vendas de Alta Performance”.
Gustavo inicia a palestra deixando claro que não existe fórmula mágica para ter um time de vendas de alta performance, mas que “existem alguns denominadores comuns que são importantes e garantem resultados na equipe de vendas”, explica.
Primeiro, é importante que o líder de vendas tenha entendimento de negócio, saiba quais metodologias de vendas funcionam melhor com cada cliente, além de já ter tido experiência com gestão de pessoas.
Ele também frisa que o líder que quer ter um time de alta performance precisa ter autoconhecimento: “Quais são seus pontos fortes como gestor? O que você faz muito bem? Além disso, autoconhecimento para saber também seus pontos fracos, assim você consegue saber onde coloca a sua energia e onde pede ajuda”, explica.
O segundo ponto é ter atenção ao recrutamento. Gustavo afirma que “a primeira coisa é entender qual é o perfil de vendedor que você precisa. É transacional ou de venda complexa? Alguém sênior ou sangue no olho, de execução mesmo? É também entender o seu mercado e o seu produto. Assim, você vai contratar quem você precisa e não quem cabe no seu budget”.
Outro fator importante é o treinamento: “Tem que estar preparado para receber uma pessoa nova no time. É preciso ter um período na sua agenda para disponibilizar tempo para o novo vendedor, montar um cronograma de onboarding com a pessoa, ter um checkpoint diário, inseri-la no time e ainda criar um elo de confiança”.
O último ponto importante para montar uma equipe de alta performance são os indicadores. Para Gustavo, ter 2 ou 3 indicadores diários já são suficientes, mais do que isso, a pessoa se perde ou fica confusa. Para ele, os indicadores cruciais são volume de novas oportunidades e número de reuniões.
Como não transformar sua área de Inside Sales em um Call Center
A terceira palestra do dia foi do CEO da Ramper, Ricardo Correa, que trouxe uma perspectiva diferenciada sobre o mundo das vendas a partir do tema “Como não transformar sua área de Inside Sales em um Call Center”.
Para Ricardo, é necessário que os líderes de vendas enxerguem suas equipes como vendedores intelectuais e não apenas operacionais: “A gente vê muita área de vendas que cresceu análoga a um call center. Eu acredito que isso vem porque crescemos em uma lógica fabril, no qual acreditamos que para uma operação de vendas ter sucesso, ela precisa ser uma máquina de vendas, mas não é tão simples assim”.
Ele afirmou que é crucial que os líderes entendam que estão trabalhando com pessoas e que cada uma delas tem suas próprias complexidades, dificuldades e sentimentos: “No excesso de processos, de método, acabamos engessando e até robotizando nosso processo de vendas”, sinaliza.
Ricardo explicou como o microgerenciamento contribui para times muito operacionais e pouco intelectuais: “Vemos pouca confiança entre liderança e time e vice-versa, então você começa a implementar ferramentas de comando e controle, mas normalmente essas ferramentas avaliam o esforço e a tarefa, não o resultado”, argumenta.
Para ele, isso se torna uma problemática porque quando a empresa tem um time de vendas baseado no esforço, existe uma preocupação menor no desenvolvimento do time: “Você treina a pessoa para seguir o que está roteirizado para ela, mas aí você mantém as pessoas despreparadas, fazendo apenas um trabalho braçal, e quanto mais temos isso, mais é necessário o microgerenciamento. Você tem que tratar o seu time de vendas como uma equipe intelectual, com conhecimento”, aponta o CEO.
Ricardo traz algumas dicas para ter um time inteligente. Para ele, é mais fácil chegar a esse resultado com equipes pequenas ou, em casos de grandes empresas, com squads, assim é possível implementar rituais, metodologias, dailys, one-to-one e ter equipes autônomas
Os seis métodos de uma organização de vendas
Iniciando o turno da tarde, Matt Doyon, CRO da Rock Content, compartilhou “Os seis métodos de uma organização de vendas” com os inscritos no Inside Sales Week 2022, cujo tema também é o título do seu livro.
Matt inicia sua palestra afirmando que quando o líder trabalha em ambientes complexos é necessário entender como otimizar performances. Ele afirma que não é possível estar em projetos grandes e caros e tomar atitudes impensadas: “Se você está no comando do projeto, você deve tirar um tempo e ter atenção para analisar, assim você poderá tomar a decisão mais inteligente possível”.
Ele também salienta que é necessário olhar toda a operação porque cada parte irá influenciar no todo. Para organizar os seis métodos e entender como eles estão interligados, Matt faz uma metáfora com um peixe: “A organização de vendas é como um peixe vivo, no qual os ossos estão interligados entre si, então ele está crescendo, às vezes alguns ossos quebram, e você precisa entender qual parte não está funcionando e está fazendo com que ele não nade tanto quanto pode”.
O primeiro método para ter uma organização de vendas eficiente é o processo, o que inclui o acompanhamento do cliente, a operação de vendas, o CRM de vendas, as métricas de mensuração. É importante medir o processo e entender como ele vai te levar diretamente para a sua persona.
O segundo passo é a geração de demanda: “É preciso entender como você vai iniciar o contato com seu cliente, em qual canal ou em quais deles. É necessário sentir qual deles você vai conseguir se conectar diretamente com o seu cliente, explica.
Já o terceiro passo são as pessoas: “Quais profissionais de vendas serão necessários para a sua operação? Quem realmente consegue vender o meu produto? Quem consegue gerar a demanda necessária?”.
O quarto passo é o onboarding de vendas. Para Matt, é importante que a empresa ofereça todas as ferramentas necessárias para que o vendedor alcance o sucesso, como playbooks, ensinamentos, testes: “É importante prepará-las o máximo possível. Essa parte é realmente importante para alcançar o sucesso da sua operação de vendas”, afirma.
Para Matt, o quinto passo para alcançar uma organização de vendas de sucesso é buscar a melhoria contínua: “É preciso olhar toda a operação. Como eu posso melhorar o meu processo? A minha geração de demanda? Como posso melhorar a minha contratação de talentos? Sempre precisamos pensar como podemos fazer melhor”, salienta.
Por fim, o último passo é o alinhamento interno: “Alinhamento de vendas e marketing, vendas e customer success, vendas e finanças… Todos os times que vendas lida, é preciso ter alinhamento e SLA’s que garantam essa conversa”, afirma Matt.
Ele acredita que sem esses métodos é impossível conhecer a fundo seu cliente, as necessidades da sua equipe de vendas, o melhor vendedor para o seu tipo de produto: “Não podemos contratar pessoas porque gostamos dela ou do seu cabelo, é necessário ter uma matemática por trás disso”, argumenta.
Estratégia de People Analytics para aumentar o resultado de vendas do seu negócio
A quinta palestra do dia ficou por conta de Lud Fernandes, COO da Solides, que falou da importância de ter uma Estratégia de People Analytics para aumentar o resultado de vendas do negócio.
Ela inicia a palestra enfatizando a importância da geração de dados e, acima disso, da capacidade de análise dessas informações: “Dado por dado não faz sentido, precisamos correr para dados que geram informação”, afirma.
A COO também conta que uma dificuldade grande dos líderes e contratantes é saber como avaliar o currículo de vendedores uma vez que não existe uma faculdade para isso. Nesses casos, é importante primeiro compreender quais são as competências técnicas que é necessário para aquela vaga e também as comportamentais.
É interessante também traçar comparativos com os outros integrantes do time de vendas para que você tenha parâmetros no momento da contratação: “Quando você cruza dados dos seus colaboradores, você encontra similaridades e comportamentos que dizem muito”.
Já no onboarding, Lud fala da importância de identificar padrões dos seus vendedores: “Qual é o padrão que você encontra dentro da sua empresa? Quando encontramos isso, poupamos dinheiro e tempo, porque paramos de testar formas desgovernadas, sem saber o que tá dando errado”, avisa.
Para a retenção, é preciso analisar o histórico da empresa para trazer racionalidade nos processos: “Você já descobriu por que os vendedores estão saindo da sua equipe? Se é por salário, cultura, desmotivação? Não precisa ter um profissional de T.I para isso, basta rodar um formulário ou uma pesquisa e cruzar esses dados”, exemplifica.
Por fim, Lud traz algumas dicas para fazer as melhores contratações baseadas em dados: “Quando você descobre o perfil dominante da equipe, você consegue entender como ela funciona. Se eu tenho um produto muito técnico, preciso de um vendedor com perfil analista, para gerar autoridade para o lead. Se o meu produto envolve emoção, é importante buscar um vendedor com perfil mais sociável”.
Alavancas de crescimento: qual estratégia e modelo de vendas utilizar para a sua empresa?
Em seguida, tivemos a palestra de Fausto Reichert, CRO do Piperun, que trouxe insights valiosos com sua palestra “Alavancas de crescimento: qual estratégia e modelo de vendas utilizar para a sua empresa?”
Fausto acredita que o primeiro ponto para a alavanca de crescimento de uma empresa é trabalhar a modelagem de processos. Ele sinaliza que o mercado de marketing e vendas hoje trabalha baseado principalmente em aquisição e expansão, então quanto mais conseguirmos trabalhar dentro desse modelo, mais fácil será ter um negócio escalável.
Além disso, é importante também ter integração entre os canais de aquisição: “Quando vamos definir um modelo de negócio, precisamos pensar no canal e o que é melhor para o nosso produto. O que acontece hoje é que muitas empresas começam a trabalhar com múltiplos canais com processos e ferramentas distintas e que não integram os leads/clientes, aí não consegue gerar dados seguros”, explica.
Ele também salienta sobre a estrutura, sendo necessário ter um time coerente: Não tem como contratar pessoas com baixa maturidade e dar responsabilidades para ela montar processos. Assim como não tem como contratar equipe sênior e não dar a liberdade da pessoa poder trocar o processo, fazer testes”.
O CRO também enfatiza os vetores de ticket médio, no qual é importante ter equipes distintas e apropriadas para cada tipo e porte do cliente: “Muitas vezes a empresa acaba incluindo vários canais e modelos de vendas que muitas vezes não compensa, trazendo diversos funis, misturando leads de diversos canais, sem ter métricas precisas no final das contas”, aconselha.
Fausto também cita como fatores importantes para alavancar o crescimento de empresas a necessidade de ter múltiplos canais de aquisição, porém ter paciência para que o canal alcance a maturidade e gere resultados. Assim, é crucial realizar testes de canais que gerem métricas. Além disso, os vetores de receita também são importantes para alinhar expectativas de crescimento com a realidade do quanto se pode investir nisso.
Revenue Operations (RevOps): A nova forma de potencializar a sua Máquina de Vendas
Finalizando o segundo dia de evento, contamos com a palestra de Juliana Tubino, mentora e conselheira SaaS com larga experiência no alavancamento de resultados em empresas. Ela contou como o Revenue Operations pode ser uma vantagem competitiva no mercado de vendas.
Para Juliana, falar em SaaS é sinônimo de desafio integrado: “É uma máquina de crescimento que precisa ser previsível, escalável, eficiente e que precisa continuar a inovar e a crescer continuamente”, afirma.
Ela argumenta que para manter isso, é necessário ter por trás uma metodologia, um playbook mais científico, disciplina e processo.
“Hoje, muitas empresas crescem em silos, vendas de um lado, marketing em outro, customer success isolado. O RevOps age trazendo integração e foco para a empresa”, diz Juliana, que traz alguns exemplos de como essa área pode agir de forma estratégica e integradora: “Tem empresas que tem mil planilhas para todo lado e isso faz você perder tempo. Hoje em dia, inclusive, muitos times se batem com tarefas operacionais básicas por falta de expertise”.
Juliana salienta que a área de RevOps, ao contrário do que muitas pessoas pensam, precisa ser pensada ainda no início da empresa: “Se eu quero maximizar receita, por que não começar com RevOps do zero? Assim você já começa pensando de forma integrada, pensando na retenção de clientes”.
Contudo, ela alerta que o revOps só é um diferencial competitivo no negócio se contar com profissionais maduros e com experiência.
Ela finaliza a apresentação ressaltando a importância do RevOps para o negócio: “Eu acredito que o RevOps é uma área cola, uma área “super bonder”, que deveria ser protagonista porque é essencial para escalar uma empresa”, exclama.
Ainda dá tempo! Inscreva-se agora no Inside Sales Week 2022
Dando continuidade à Trilha de Aprendizado, o terceiro dia de evento terá foco no tema Prospecção & Pré-Vendas e trará grandes nomes do mercado, como Paulo Krieser, CEO da Econodata, Felipe Sina, CEO da Maestro ABM, e Marylou Tyler, Founder da Strategic Pipeline, além de muitos outros.
Online e gratuito, o evento com dicas práticas de quem mais entende de Inside Sales vai até a sexta-feira (19) com temas sobre Prospecção & Pré-Vendas, Vendas Remotas e Sales Enablement.
E para quem perdeu o primeiro e o segundo dia, basta se inscrever em nosso evento e ter acesso a palestra de todos os convidados. Elas ficam disponíveis até o último dia do ISW.
Você não vai perder, não é?
