Depois de discussões sobre Geração de Demanda e Gestão e Estratégia, o terceiro dia do Inside Sale Week 2022 trouxe debates sobre Prospecção e Pré-vendas.
Mais uma vez, as palestras do dia tiveram o comando de Daniel Baunds, da Inside Sales Academy. O evento teve convidados como Paulo Krieser, CEO da Econodata, Denis Tassitano, managing director da SAP, Felipe Spina, co-founder e CEO da Maestro ABM, e Marylou Tyler, fundadora da Strategic Pipeline,.
O terceiro dia do evento ainda trouxe Marcondes Farias, director sales da Microsoft Brasil, Bruno Beneduzzi, director sales da CIAL e Guilherme Barcellos, account manager coordinator da Take Blip.
Veja neste artigo os principais destaques do dia!
Prospecção com gamificação
A palestra de abertura do dia teve foco em “Call Blitz: Prospecção com Gamificação gerando Resultados”, com o managing director da SAP, Denis Tassitano.
O especialista ressaltou a importância da criatividade para criar as call blitzes, um termo ligado à gamificação de vendas que se refere a um período altamente focado de chamadas envolvendo a equipe.
Inicialmente, ele destacou a necessidade de montar uma espécie de linha de produção antes de iniciar uma call blitz. Denis indica definir funções para cada um dos profissionais envolvidos no processo, além de fazer listagens e perfilamento para mapear as contas e identificar as dores dos clientes.
Com isso, é possível ter uma espécie de “bate-papo Excel”, como ele define, tendo em mãos dados que ajudarão na iniciativa. “Todo esse processo é feito antes de entrar no call blitz, porque quando entra no call blitz, você não perde tempo”, explica.
Nesse ponto, o managing director da SAP recomenda que desde o SDR até o presidente façam ligações. “Claro que o presidente fará com contatos mais certeiros. Tem que ligar. Não tem que ser o telefone do Batman, aquele que só recebe”, compara.
Denis aponta que os objetivos da call blitz devem ser gerar demanda, educar e quebrar silos, tudo isso de forma disruptiva, sem partir do medo. Ele cita exemplos da SAP, como “Sales Reality Show”, que reuniu parceiros em uma mansão em São Paulo, com sistemas de pontos e premiações conforme os resultados. Nesse caso, quem pontuou mais foi para o espaço que foi chamado de quarto do líder.
Depois, se referiu ao “Rock in Minas”, que usou uma estratégia em que os times receberam nomes de bandas como Skank, Sepultura e Jota Quest. Cada equipe contou com um profissional de SDR, marketing e executivo, por exemplo. O objetivo era fazer testes e as premiações foram em dinheiro.
Vendas para grande empresas por meio do ABM
Co-founder e CEO da Maestro ABM, Felipe Spina falou sobre o tema “Account-Based Marketing: Como vender para grandes empresas através do ABM”. Ele salientou que a personalização é a chave dessa estratégia. “No ABM, já sabemos as empresas que vamos trabalhar, fazemos campanhas personalizadas e então construímos relacionamentos”, explica.
Além do mais, a tática é mais focada em qualidade e profundidade do que em quantidade. Bem como a estratégia investe no alinhamento entre os setores de marketing e vendas. Os fundamentos são a identificação dos clientes, a construção de listas de contatos, a elaboração de conteúdos e a mensuração de resultados.
No primeiro ponto, se trata de definir o nicho de mercado e o perfil ideal de cliente. Depois, reconhecer as pessoas que vai abordar e entender as suas dores. Nessa estratégia, Felipe destaca que é necessário entender quem sente dor, quem vai operar a solução e quem tem o poder de decisão.
Em seguida, a elaboração de conteúdo vai depender da personalização. “Quem fala com todos não fala com ninguém. Se você quer construir relacionamento de profundidade, tem que criar mensagens personalizada para cada um”, justifica.
No último passo da estratégia, a mensuração de resultados, é a hora de saber como está a evolução das contas, quais os pontos de contatos e os que melhor performaram e quantas pessoas participaram.
Por fim, o CEO da Maestro ABM frisa que essa estratégia deve ser contínua e não deve funcionar apenas na aquisição de clientes. “ABM não é só para novas contas, pode trabalhar para expansão, para aumentar a receita recorrente, para fazer upgrades do cliente”, defendeu.gência de Dados como diferencial para Vendas B2B
Inteligência de dados para vendas B2B
A “Inteligência de Dados como diferencial para Vendas B2B” foi assunto da terceira palestra do dia, com Paulo Krieser, CEO da Econodata.
Ele começou citando a frase “Dados são o novo petróleo”, do matemático Clive Humby. Assim, frisou a importância de usar dados para ganhar mais conversão, melhorar a interação com lead, ter mais rapport e motivação, além de menor Custo de Aquisição de Cliente (CAC).
Porém, o CEO da Econodata enumerou problemas que atrapalham os vendedores na prospecção, como obter dados errados e ter leads desqualificados. “Os dados influenciam muito em facilitar processo de prospecção, que é tão difícil. É uma tarefa que exige muita resiliência e inteligência. Os dados tornam o processo mais fácil”, define.
Para colocar em prática a inteligência de mercado, é necessário saber qual é o perfil de clientes. “Umas das formas de fazer isso é pegar o CRM e fazer análise dos clientes com melhor performance na sua empresa, com melhor Lifetime Value (LTV) e menor CAC e nível de satisfação maior, para virar seu promotor”, explica.
Paulo ainda alerta que os dados devem ser precisos, para não gerar resultados ruins. “Dado errado na entrada vai gerar resultado ruim na saída. Não adianta querer fazer análise em cima que não vai funcionar. Sem isso, melhor não fazer nada. Você só vai perder tempo e tomar decisão em cima de dado errado”, ponderou.
Em relação à Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD), ele esclareceu que é necessário ter cuidado com os dados sensíveis, como religião e etnia. No entanto, a lei é mais voltada para Pessoas Física (PF) e não para Pessoa Jurídica (PJ) “Tem dados não sensíveis, como nome e endereço, que dá margem para trabalho caso a caso. Dentro de dados PJ, não tem problema, exceto dados protegidos com contrato”, elucidou.
Prospecção previsível para vendas B2B
A fundadora da Strategic Pipeline, Marylou Tyler, tratou das técnicas que abordou em seu livro “Predictable Prospecting: How to Radically Increase Your B2B Sales Pipeline”, que pode ser traduzido como “Prospecção Previsível: Como Aumentar Radicalmente Seu Pipeline de Vendas B2B”.
Na obra, ela aborda estratégias para construir um pipeline sólido, para ter mais sucesso ao qualificar e fechar oportunidades de negócio. O objetivo do método é rastrear os prospects com maior potencial, otimizar a aquisição de contatos, diversificar os canais de geração de leads, a fim de gerar mais receita.
A especialista recomendou que as empresas documentem o que vai ser dito e para quem o discurso de venda será direcionado, para usar isso no momento apropriado. Do mesmo modo, ao identificar as características do cliente, é possível abordá-lo de forma mais assertiva.
“Se você conhece a pessoa, há certos níveis de assuntos que você pode eliminar na conversa”, aponta. Para determinar o ICP (Ideal Customer Profile), Marylou indica observar o paramento do tempo de conversão e a rapidez de fechamento.
A fundadora da Strategic Pipeline também ressaltou a necessidade de utilizar métricas como a taxa de cliques, para reconhecer a hora de direcionar novas abordagens aos clientes. “Então, se eles clicaram em um documento de perguntas, esse é o momento perfeito de interromper e tentar entender os problemas e desafios que estão tendo”, exemplificou.
Do mesmo modo, ela recomendou uma estratégia baseada em engajamento, personalização, consistência e esforço, com a repetição de modelos. “Um dos maiores equívocos é que uma única chamada gerou uma receita previsível”, avaliou.
Uso de IA na identificação de prospects
O “Uso de Inteligência Artificial na Identificação de Prospects de Alto Potencial” foi explorado na palestra com Marcondes Farias, diretor de GTM Dynamics da Microsoft Brasil.
O especialista tratou do uso de estratégias de IA para acelerar o ciclo de vendas.
“É a mesma revolução de IA que a Netflix usa para saber o filme que você vai assistir porque te conhece. É a ferramenta de CRM para conhecer o lead tão bem, dizer qual lead que tem que ligar, porque sabe o lead que vai converter”, compara.
Nesse sentido, ele afirma que a tecnologia pode ser uma aliada para saber em qual momento, qual a forma de abordagem e qual o melhor horário para abordar o lead.
O algoritmo deve apontar ainda qual o lead mais qualificado. Do mesmo modo, é possível contar com apoio da tecnologia até mesmo para quebrar objeções e oferecer soluções, da prospecção ao fechamento.
Marcondes Farias também citou um estudo da Gartner que revela que apenas 6% dos gerentes de vendas dizem que estão confiantes que times vão bater meta. Portanto, a IA pode transformar um CRM em uma ferramenta mais ágil de vendas, para identificar leads qualificados. “Deixa a ferramenta te dar sinais. Pelo que tem respondido no chat, seus e-mails, pode estar mais propenso ou menos propenso [para a compra]”, justifica.
WhatsApp API para operações de Inside Sales
Depois, o account manager coordinator da Take Blip, Guilherme Barcellos, comandou a palestra “Velocidade, controle e melhor experiência: Como usar a WhatsApp API em operações de inside Sales”.
Para começar, ele explicou que o WhatsApp API é uma ferramenta para empresas de médio e grande porte, que funciona para automatizar o atendimento ao cliente. As conversas podem gerar dados e serem feitas inteiramente por chatbots.
Nessa perspectiva, os principais insights que ele trouxe para uso da ferramenta pelas empresas foi acelerar o tempo de resposta, oferecer vários canais e deixar o cliente decidir, além de fazer a gestão das informações geradas.
O especialista fez uma referência a um estudo da Hubspot que mostrou que, ao levar em conta o tempo de resposta, de cinco para 10 minutos, a chance de conversão é 4 vezes menor. “Quanto mais rápido respondo a levantada de mão, mais chances eu tenho de converter o possível cliente”, justificou.
Assim como Guilherme ressaltou a necessidade de usar o WhatsApp API para que as empresas consigam acessar as informações sobre as conversas com os clientes. “À medida que consigo controlar, consigo munir meus vendedores com mais informações. Consequentemente, tem mais poder na negociação”, esclarece.
Prospecção 5.0
A última palestra do dia foi com director sales da CIAL Dun & Bradstreet, Bruno Beneduzzi, que aprofundou o tópico “Prospecção 5.0: como as ferramentas inteligentes melhoram suas vendas?”.
O especialista apontou a necessidade de usar um CRM para controle, aliado a uma boa ferramenta de dados confiáveis. “Não adianta ter um CRM como Ferrari e não conseguir colocar gasolina nela. O CRM funciona como cadenciador e a fonte de dados é muito importante”, ressalta. Ele ainda destaca que a principal questão da chamada prospecção 5.0 é que não adianta ter muitos dados e as informações não serem bem apuradas.
De outro modo, Bruno indicou a importância de montar um bom time de SDR para estar na linha de frente. “É um trabalho muito árduo. Esse é um ponto que aprendi muito desde que comecei a pensar em máquina de vendas”, aponta.
Ele acrescentou ainda que a capacitação dessa equipe é fundamental para a performance das empresas. “O treinamento faz muita diferença em tima de SDR. Isso faz se sentirem mais confiantes quando vão para uma reunião”, disse.
Além do mais, o director sales da CIAL destacou a relevância da sintonia entre as equipes de marketing e vendas. “Isso tem feito diferença para mim e também tem feito em outras empresas”, analisou.
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