Este conteúdo foi escrito pela InGaia, empresa que oferece plataformas de completa gestão de imobiliárias.
Ter um amplo conhecimento dos processos e detalhes de uma empresa é algo imprescindível para o sucesso, sobretudo quando ela está inserida em um segmento tão competitivo e potencialmente lucrativo quanto o mercado imobiliário. Pensando nisso, separamos 8 KPIs para vendas que você deve acompanhar no seu negócio!
Essa é a sigla em inglês para Key Performance Indicator, que significa, em uma tradução livre, algo como indicadores chave de desempenho. Trata-se de um conjunto de indicadores, que servem como ferramentas para aumentar as vendas e mensurar o funcionamento da organização. Continue lendo e confira quais são esses KPIs!
1. Captação
A captação é uma das etapas mais importantes de qualquer empresa do ramo imobiliário, uma vez que é essencial contar com uma ampla variedade de propriedades para satisfazer a sua carteira de clientes. Sendo assim, é muito inteligente e bastante recomendável criar uma métrica nesse sentido.
É possível fazer isso, por exemplo, medindo a quantidade de captações e/ou valor delas, avaliando a performance da equipe ou dos corretores individualmente. O número de unidades captadas pode ser mensurado por um período que seja condizente com a movimentação dos seus negócios, como semana, quinzena, mês, bimestre, etc.
2. Taxa de conversão
A taxa de conversão é uma métrica utilizada em diversos setores, pois qualquer negócio precisa gerar lucro, não é mesmo? Ele considera o trajeto do cliente até a finalização da transação, uma vez que, quando alguém entra na imobiliária, inicia-se um processo e um relacionamento que deve terminar com êxito.
E é justamente isso que esse indicador busca informar: o número de indivíduos que foram transformados em compradores ou locadores, gerando capital para a empresa, em comparação ao total de pessoas que iniciaram um contato com a sua imobiliária. Essa métrica ajuda a compreender, por exemplo, a capacidade de um corretor em estabelecer uma comunicação e também em encontrar o imóvel ideal para o cliente.
3. Ticket médio
O ticket médio é outro indicador bastante comum em diversos segmentos do mercado. Ele está relacionado com o montante que a sua clientela costuma gastar quando utiliza os seus serviços. Além disso, a maioria das imobiliárias tem uma média mensal de lucro, que deve crescer exponencialmente com o passar do tempo.
Quando você determina o seu ticket médio, que é uma mediana das vendas e locações que a empresa realizou, você consegue identificar quais profissionais que estão atuando abaixo desse valor e quais estão dando o melhor retorno. É uma maneira de melhorar a gestão, oferecer treinamentos e até de valorizar o bom desempenho.
4. Tempo médio de fechamento de vendas
O tempo médio de fechamento de vendas é, sem dúvidas, um dos KPIs que você deve acompanhar no seu negócio. Em uma época tão corrida quanto os dias de hoje, uma grande espera para fechar uma compra ou locação pode ser sinônimo de prejuízo ou até mesmo de perda de credibilidade com o público.
Sendo assim, esse indicador é muito relevante, e funciona tentando aferir a quantidade de tempo total gasto para realizar visitas e o número de transações realmente efetivadas. Também é uma maneira de perceber se algum corretor precisa de aperfeiçoamentos, otimizando suas ações e seu processo de trabalho.
5. Visitas necessárias para fechar uma venda
As visitas necessárias para fechar uma venda é um indicador bastante útil e que guarda similaridade com o tempo médio de fechamento de vendas. No entanto, nesse KPI, o que é considerado é apenas o número de idas ao local, dando um dado diferente e mais específico para a administração da imobiliária.
Quando um profissional precisa levar o cliente muitas vezes até o mesmo imóvel antes de fechar a transação ou quando ele simplesmente não consegue finalizar o negócio, isso pode ser um indicativo de que é preciso trabalhar mais a eficiência ou que pode haver algum problema em atender a determinado perfil de cliente.
6. Índice de recomendação
O índice de recomendação é um indicador muito importante e também merece figurar nesta lista com os principais KPIs para vendas que você deve acompanhar no seu negócio. Como o próprio nome já explica, trata-se de avaliar se os clientes que fecharam negócio com a sua imobiliária estão recomendando seus serviços.
É uma maneira de compreender como anda a influência da empresa no mercado e como os seus corretores estão atuando no atendimento. Conhecendo o desempenho, é possível estruturar melhor as ações diárias e até de valorizar os profissionais que estão gerando não apenas lucro, mas credibilidade para a sua marca.
7. Ciclo de vendas
Podemos definir o indicador do ciclo de vendas como o tempo percorrido entre a entrada dos dados do cliente no sistema e o encaminhamento para a etapa final da negociação. Como falamos anteriormente, quando uma pessoa entra na sua imobiliária, existem etapas que são percorridas até que ela efetive um contrato assinado.
Conhecer cada fase e percalço é fundamental para facilitar a coordenação administrativa e definir as ações necessárias em cada momento. Para fazer isso da melhor maneira, é interessante contar com uma boa ferramenta tecnológica, que ajude a conquistar uma visão global dos atendimentos e das transações.
8. Tempo médio de fechamento de locações
Embora muitas imobiliárias foquem no impulsionamento de vendas, uma vez que são transações com potencial maior de lucratividade, o aluguel também é muito relevante no mercado imobiliário. Sendo assim, o tempo médio de fechamento de locações também é um dos 8 KPIs para vendas que você deve acompanhar no seu negócio.
Como o nome já diz, trata-se de calcular também o período decorrido até o fechamento de um contrato com o locatário. Como o cliente de compra é diferente do que busca uma locação, calcular essas métricas separadamente ajuda a ter um melhor controle das ações e da efetividade dos corretores.
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Esses são alguns dos KPIs para vendas que você deve acompanhar no seu negócio. Ao contar com um bom sistema de gestão, você consegue identificar melhor essas métricas e acompanhar os processos com muito mais eficiência.
O inGaia Imob é uma solução prática para avaliar o desempenho da sua imobiliária, que fornece as principais métricas e relatórios de forma rápida, e ainda te ajuda a agilizar tarefas, diminuir o índice de erros, aumentar a produtividade e fazer integrações que ajudam a aperfeiçoar o marketing e o relacionamento com os clientes.
O que acha de contar com uma ferramenta que ajude a melhorar a sua gestão imobiliária e acompanhar os principais KPIs? Fale com um de nossos consultores e veja como o inGaia Imob pode ajudar a alavancar o seu negócio!
