A quantidade de empresas abertas há mais de 3,5 anos apresentou crescimento significativo em 2021, de acordo com a GEM (Global Entrepreneurship Monitor) 2021.
As chamadas “empresas maduras” podem começar a pensar em estratégias mais ousadas e bem estruturadas, como a máquina de vendas, indicada para esse perfil de negócios, com planos de escalabilidade.
Mas, antes de tomar qualquer decisão ou contratar serviços, é preciso entender o que é máquina de vendas e a importância desse conceito.
O que é máquina de vendas?
Máquina de vendas é um conceito utilizado para criar um modelo escalável de negócios, baseado em metodologias coesas, com o objetivo de impulsionar o crescimento interno e transformar seu processo de vendas.
Para aplicar a metodologia, é preciso ter o conhecimento necessário no assunto e a expertise de mercado para não incorrer em erros comuns. Diferentemente do que alguns acreditam, não basta ter bons executivos de vendas e formular ofertas sensacionais para obter sucesso: é preciso contar com a estratégia e a tática de uma equipe preparada e experiente para escalar um negócio de maneira saudável e bem planejada.
Além disso, é essencial ter um processo bem definido, trabalhando os 4 pilares da produtividade de vendas:
- Processos
- Gestão
- Tecnologia
- Pessoas
Não adianta apenas capacitar e treinar vendedores, mas descuidar das outras áreas da empresa. Esse é um erro comum, quando se pensa em produtividade de vendas: focar demais a equipe de vendas, esquecendo outros aspectos que interferem na atuação dessa área.
Por isso, o ideal é realizar um diagnóstico sistêmico de todos os processos da empresa relacionados às vendas, conforme veremos no decorrer deste artigo.
Benefícios da máquina de vendas para os negócios
Apesar de a escalabilidade ser o principal benefício, não é o único dentro da máquina de vendas. O método também aprimora a previsibilidade e aumenta a lucratividade por meio da captação e fidelização de um maior número de clientes.
Dessa forma, podemos destacar quatro benefícios primários da máquina de vendas:
- Escalabilidade
- Previsibilidade
- Captação e retenção de clientes
- Lucratividade
Além desses pilares gerados, a máquina de vendas é relevante para as empresas em muitos outros aspectos, entre os quais:
- Adaptabilidade
- Domínio do mercado
- Aumento de vendas
- Reforço da marca
Como escalar um negócio de maneira saudável?
Para transformar sua empresa em uma máquina de vendas e escalar, sem colocar o negócio em risco, é preciso montar um processo de vendas financeiramente sustentável e alinhado com o marketing.
É o trabalho conjunto de marketing e vendas, em sintonia com a gestão e os tomadores de decisão da empresa, que vai coordenar o projeto e gerar oportunidades, enquanto a equipe de vendas irá se encarregar de colocá-lo em prática, executando as operações desenhadas, em consonância com as áreas de produção, logística e fornecedores.
Mas, antes de dar o start na empreitada, é preciso dimensionar o custo da criação dessa máquina de vendas. Isso só é possível respondendo a duas perguntas:
- Qual é o volume de leads que se pretende captar?
- Quais ferramentas serão utilizadas?
Esse dimensionamento, realizado com o suporte tecnológico adequado e a experiência de mercado, pode prever com maior precisão o custo médio do investimento.
O papel da tecnologia na máquina de vendas
Escalar de forma saudável requer muita informação e o máximo de precisão nos dados, para que a gestão atue melhor e com estratégias mais eficientes.
Por isso, é imprescindível que as empresas que buscam escalabilidade mantenham ou aumentem seus investimentos em tecnologia e capacitação de profissionais, garantindo a sustentabilidade do negócio.
De acordo com a pesquisa da Deloitte, os principais investimentos em tecnologia em 2022 serão em:
- Aplicativos, sistemas e ferramentas de gestão – 96%
- Infraestrutura – 96%
- Gestão de dados – 95%
- Segurança digital – 95%
- Customer marketing – 81%
- Atendimento ao consumidor – 78%
- Canais de venda online – 71%
Como a máquina de vendas é aplicada na prática?
Cada etapa do processo que compõe a máquina de vendas é importante: da identificação das oportunidades no funil de vendas à gestão da equipe.
Saber articular o passo a passo junto ao cliente e ao time, do início do planejamento até a finalização da venda, é imprescindível para que não haja ruído na comunicação, erros no caminho e um desfecho mal sucedido.
A aplicação prática da máquina de vendas, que acontece depois da elaboração do planejamento comercial, pode ser entendida em 8 passos:
- Montar o organograma do processo comercial com metas claras e específicas
- Definir KPIs mensuráveis
- Estabelecer responsabilidades dentro das equipes
- Treinar as equipes
- Identificar oportunidades no funil de vendas (estágios de toda a jornada de compra)
- Captar novos leads
- Incentivar a produtividade de vendas
- Gerir estrategicamente a equipe de marketing e vendas
Indicadores de vendas para escalar o negócio
Um plano de negócio, para dar certo, precisa seguir estratégias e métricas específicas. Elas devem ser monitoradas continuamente, para que seja possível determinar as táticas que serão usadas para atingir as metas de crescimento estabelecidas.
Em vendas, essas métricas são chamadas de indicadores de performance, ou KPIs. Elas servem para criar benchmarks que servirão de parâmetro para a equipe comercial mensurar os resultados.
Existem muitos indicadores de vendas, mas os 8 principais, que toda empresa deve seguir para escalar o negócio, são:
1. Novos leads captados
2. Taxas de conversão de lead por estágio do funil
3. Ticket médio dos pedidos
4. Ciclo de vendas
5. Tempo de permanência do cliente (lifetime value)
6. Custo de aquisição do cliente (CAC)
7. Oportunidades fechadas-ganhas x fechadas-perdidas
8. Tempo médio de venda
O papel do Marketing na máquina de vendas
Na máquina de vendas, o marketing atua como o “condutor”, gerando demanda e oportunidades e educando o mercado.
O papel principal do marketing nesse processo é fazer com que um lead anônimo (que não conhecia sua empresa) se transforme em um cliente potencial, interessado em um determinado produto ou serviço, que irá, de fato, finalizar a compra.
A ação de atrair público requer investimento, por isso é importante que o lead seja qualificado e se encaixe na expectativa da empresa, para não atrapalhar a aproximação de outros possíveis clientes.
Marketing e vendas: integração entre os times é o segredo do sucesso
Outra atuação importante do marketing acontece nas ações de aquecimento do lead por meio de conteúdos relevantes, normalmente divulgados em mídias on-line (redes sociais, blogs, sites, e-mail).
Vale ressaltar que marketing e vendas são áreas distintas que se complementam. Há uma continuidade entre os objetivos de cada uma.
- Marketing: gera oportunidades de negócio para vendas.
- Vendas: transforma as oportunidades geradas em vendas.
“A falta de integração entre os times de marketing e vendas é um dos fatores que mais prejudicam a qualidade da operação, dos processos e, consequentemente, da produtividade de vendas e de marketing. A expertise é fundamental para conseguir intermediar esses dois times”, orienta Lúcia Haracemiv, sócia-fundadora da DNA de Vendas.
Segundo a executiva, para escalar um negócio com esses dois times, é necessário:
- Apresentar conhecimento consistente de marketing digital;
- Construir estratégias para escalar um time especializado;
- Assumir a liderança desses times, criando um match perfeito entre vendas e marketing.
DNA de Vendas ajuda empresas que querem construir máquinas de vendas
A garantia de bons resultados com a máquina de vendas, em um curto espaço de tempo, depende de quem está conduzindo o planejamento e quais métodos e ferramentas estão sendo utilizados. Por isso, a orientação é optar pelo serviço de empresas qualificadas e referenciadas no mercado, como a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas do país.
A empresa desenvolveu um programa completo para aumentar os resultados dos seus clientes, composta por grandes corporações dos mais diversos segmentos. Sua metodologia é alinhada sob 4 pilares de produtividade de vendas, mencionada no início deste artigo.
“Nossa metodologia exclusiva prova que com ajustes nesses quatro pilares da produtividade é possível alcançar resultados surpreendentes, em apenas 6 meses de consultoria”, pontua Beatriz Araújo, sócia-consultora da DNA de Vendas for Small.
A DNA é uma consultoria de vendas focada em resultados e, com base nesses pontos centrais, a empresa atende seus clientes oferecendo:
- Consultoria de vendas para grandes empresas
- Consultoria de vendas para pequenos times
- Palestras, treinamentos e workshops
- Programa contínuo de Sales Enablement: Inside Sales Academy
E-VAL: meta superada em um ano e inserção de nova cultura
Ao procurar a DNA de Vendas For Small, o maior desafio da E-Val Saúde, empresa de tecnologia com soluções adaptadas para a área de saúde, era modernizar seu processo de vendas, com o objetivo de torná-la uniforme. A equipe estava há dois anos com muita dificuldade para bater meta.
“Tínhamos uma operação que contava muito com a iniciativa do vendedor. Isso funcionava em alguns casos, mas, em outros, ficava sem controle. Mal tínhamos indicadores. Eles eram muito difíceis de ser coletados e acompanhados”, conta Murilo Fernandes, gerente comercial da E-Val.
A partir do trabalho de levantamento de informações e do diagnóstico feito pela DNA, a empresa conseguiu entender que, na verdade, os problemas eram consequência de etapas anteriores que não estavam sendo realizadas.
Com esse apoio, o time de vendas da E-VAL conseguiu:
- Identificar os problemas;
- Estabelecer os processos de inbound e outbound;
- Acompanhar o consultor de perto;
- Inserir insights, reflexões e mudanças.
“Depois de um ano, chegamos a 110% da nossa meta de venda, algo surpreendente, mas parece que o resultado é uma consequência natural do novo desenho apresentado e implementado aqui, na E-Val Saúde. Esse modelo de trabalho que a DNA nos trouxe faz jus ao nome da consultoria: houve uma mudança do DNA, da cultura e do comportamento do setor de vendas, e assim conseguimos, de fato, perpetuar esse processo”, conclui Murilo Fernandes.
Fetransporte: resultados além do esperado em vendas e marketing
Há mais de 20 anos no mercado, a Fetransporte Brasil é uma geradora de negócios entre corretores de seguros e seguradoras. O desafio desse cliente era muito particular: qualificar sua equipe de corretores para que ela pudesse gerar negócios.
“Queríamos eficiência e agilidade nesses processos, para que pudéssemos ser mais assertivos no nosso dia a dia, além de motivar nossa equipe. Sentimos a necessidade de revisar nossos processos e nossos fluxos na área comercial e na área de marketing. A DNA de vendas foi um divisor de águas nesse nosso processo”, diz Taysa Nascimento, gerente de Inside Sales e Marketing da empresa.
Com o trabalho desenvolvida pela DNA de Vendas, a Fetransporte adotou não apenas o playbook de vendas, mas também os SDRs Farmers e Hunters, e os resultados foram além das expectativas, conforme conta a gerente:
“Nossa expectativa inicial com a DNA era termos um playbook de vendas, que seria um manual com um passo a passo para padronizar os nossos processos e fluxos comerciais. Mas, ao final do projeto, entendemos que o playbook era apenas uma das entregas”.
Entre os resultados obtidos, estão:
- Mapeamento e identificação do melhor posicionamento para o time comercial;
- Agilidade na qualificação dos leads e geração de negócios;
- Revisão da remuneração variável para o time comercial;
- Marketing atuando, de fato, com estratégia e resultados expressivos na geração de leads.
“A DNA nos provou que não tínhamos o conhecimento dos resultados que precisávamos e das metas que queríamos atingir. Quando não se sabe aonde quer chegar, qualquer caminho serve. E a DNA de Vendas atua nestes dois pontos: ela nos ajuda a avaliar aonde queremos chegar e nos apoia na construção do melhor caminho”, conclui Taysa Nascimento.
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