Quando você percebe, já está no último bimestre do ano, precisando alcançar a meta de vendas planejada em tempo recorde.
Este é o momento de conferir números, revisar estratégias e replanejar rotas, pensando em planos de ação de curto prazo para atingir os objetivos propostos. É importante identificar as estratégias que nos ajudarão a garantir que estamos no caminho certo para atingir ou superar as nossas metas de vendas até o final do ano.
Por isso, criamos este guia completo, onde explicaremos o passo a passo de como realizar este planejamento, apontando algumas dicas práticas para que sua empresa otimize o processo de vendas, finalizando o ano com bons resultados e iniciando o próximo com vantagem competitiva.
Vamos à leitura?
Quais são os desafios do último bimestre?
O último bimestre, é, sem dúvidas, o de maior pressão, tanto para o time de Vendas, quanto para os gestores e CEOs. A cobrança vem de todos os lados e atinge a equipe inteira.
Agora, adicione a essa pressão o seguinte cenário: talvez alguns dos seus profissionais de Vendas não tenham conseguido atingir suas metas de vendas de forma constante ao longo do ano e, agora, encontram-se desmotivados.
A Leadsquared fez uma pesquisa com mais de 1.000 vendedores e descobriu que cerca de 41% acreditam que o maior desafio que enfrentam nas vendas é a pressão sobre as metas.
Além disso, estamos vivendo em um cenário onde o preço do lead está cada vez mais caro e há uma dificuldade crescente na geração de demanda. Assim, desalinhamentos entre os times de Vendas e Marketing podem se tornar cada vez mais frequentes.
Por fim, não esqueça que o último bimestre conta com fatores que fogem do nosso próprio controle: feriados e datas comemorativas, como Natal e Ano Novo, empresas focando no planejamento do próximo ano e leads sem pretensão de compra nesta reta final, mostrando maior resistência de concretizar negócios e, normalmente, adiando as decisões para o próximo ano.
Indicação de leitura: Ciclo de vendas: como reduzi-lo com estratégia e fechar negócios mais rápido
Bem, o cenário com certeza não é dos mais favoráveis para quem precisa alcançar metas desafiadoras, certo?
Felizmente, é possível criar uma estratégia que acelere e alavanque as vendas nesta reta final, com inteligência e efetividade. Nós vamos te mostrar como!
As bases para alcançar a meta de vendas no último bimestre
Construir uma estratégia comercial de curto e médio prazo para o último bimestre é uma tarefa difícil, mas não impossível. Para isso, porém, é necessário que você tenha as bases da sua operação comercial e sua meta de vendas muito bem definidas.
Em cenários de crise ou baixo desempenho, antes de construir qualquer planejamento e executá-lo, é preciso saber se o seu negócio está preparado para aumentar a produtividade.
Existem quatro pilares sobre os quais a produtividade de vendas deve estar alicerçada para, então, poder expandir. São eles:
- Processos;
- Gestão;
- Tecnologia;
- Pessoas.
Vamos entender melhor a importância de cada um desses pilares?
1- Processos claros e bem definidos
Processos claros e definidos, baseados em planejamentos periódicos e dados históricos (tanto da empresa quanto do mercado), dão fluidez à jornada de vendas e servem de bússola para toda a equipe. Com dados precisos e análises técnicas profundas é possível:
- Manter a equipe alinhada e focada nos mesmos objetivos;
- Organizar e dar clareza ao planejamento;
- Aumentar a produtividade de vendas.
A melhor forma de mapear todos os processos e garantir o alinhamento entre as áreas da empresa é através de um Playbook de Vendas.
Quer aprender como construir o seu do zero?
Acesse: Guia do Playbook de Vendas: um passo a passo para desenvolver o seu
2- Gestão estratégica e experiente
Uma boa gestão se faz com bons líderes. Estratégia e experiência são importantes, mas só funcionam quando estão aliadas a uma visão sistêmica do negócio. Para isso é preciso saber:
- Delegar funções;
- Ter uma boa comunicação com a equipe;
- Identificar potenciais no time.
3- Tecnologias adequadas às necessidades do seu negócio
As ferramentas tecnológicas são essenciais para automatizar processos, agilizar operações e ajudar no monitoramento e acompanhamento da meta de vendas. Para alcançar as metas de forma consistente, você pode contar com algumas ferramentas tecnológicas, como:
- O CRM (Customer Relationship Management) ideal;
- Integrações entre Vendas e Marketing (seja por e-mail, WhatsApp, dentre outras);
- Ferramentas de Inteligência de Mercado e Prospecção.
Mas antes de pensar em softwares, lembre-se de definir as etapas do seu funil, para que o investimento em tecnologia seja bem aplicado e assertivo.
4- Pessoas capacitadas
De nada adianta ter uma estrutura tecnológica de ponta, se não houver pessoas capacitadas operando. Portanto, se a sua empresa quer aumentar e/ou alcaçna a meta de vendas, você não pode se esquecer de investir no desenvolvimento do seu time. Para isso é preciso:
- Selecionar profissionais com o perfil adequado;
- Treiná-las e capacitá-las;
- Investir em jornadas de onboarding e ongoing, visando o desenvolvimento contínuo da equipe.
Conheça a Inside Sales Academy, programa de desenvolvimento contínuo para alavancar a produtividade de times de Vendas B2B.
Com processos bem definidos, uma gestão estratégica, times de vendas (do pré ao pós-vendas) e marketing preparados e integrados para esta ação conjunta e um suporte tecnológico adequado, as chances serão maiores para a sua empresa alavancar as vendas nos próximos meses.
Traçando um plano de ação para resultados a curto prazo
Para você obter sucesso até o final do ano, separamos algumas dicas que são essenciais para resultados a curto prazo.
Vamos à prática?
- Examine seus números de vendas atuais e taxas de conversão
O primeiro passo para obter sucesso no alcance da meta de vendas do último bimestre é observar mais de perto seus números e taxas de conversão do funil. Isso permitirá que você tenha uma melhor compreensão de seu desempenho no primeiro, segundo e terceiro trimestre, possibilitando uma tomada de decisão orientada à dados.
Ter uma visão clara do que deu certo e do que não deu irá orientá-lo sobre a melhor forma de construir uma estratégia efetiva para esta reta final do ano.
Além disso, utilizando a metodologia do Funil Reverso, será possível destrinchar sua meta em números menores, baseado nas taxas médias de conversão do seu time.
- Acompanhamento diário de meta de vendas e indicadores
Neste momento, todos na equipe precisam ter visibilidade sobre as metas. Por isso, apoiar-se em dashboards e painéis pode ser um fator importante para o sucesso nos resultados.
Acompanhar o progresso de forma constante também permite identificar obstáculos e resolvê-los antecipadamente. Além disso, é um ótimo termômetro para acompanhar a produtividade dos vendedores:
- Quantas ligações estão sendo feitas por dia?
- Quantas reuniões estão sendo marcadas?
- Como estão as taxas de conversão?
- Quais são os principais motivos de perda de leads?
Ter estes números em mãos o ajudará, enquanto gestor, a entender se os esforços do time estão sendo suficientes para alcançar a meta de vendas proposta.
Além disso, observar a evolução dos números ao longo do tempo é motivador e também serve como um excelente exercício de formação de equipe!
- Invista nos clientes atuais
De acordo com o célebre consultor norte-americano Philip Kotler, considerado o Pai do Marketing, “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”.
Pela regra “80/20” ou “Princípio de Pareto”, os clientes fiéis representam 20% de todos os clientes, mas geram cerca de 80% da receita total. Isso acontece porque os clientes fiéis confiam muito mais nas soluções da sua empresa do que os novos clientes, pois já têm uma conexão com sua marca. Esses, inclusive, estão prontos para comprar serviços e produtos mais caros ou realizar vendas adicionais e cruzadas.
De acordo com uma pesquisa da Hüify, a taxa de sucesso na venda de produtos e serviços para um cliente existente é de 60 a 70%, enquanto a taxa de sucesso na venda para um novo cliente é muito menor – apenas 5 a 20%.
Mas, ainda assim, aumentar a carteira de clientes é a primeira iniciativa de muitas empresas quando estão se programando para o segundo semestre, mas é preciso analisar alguns pontos:
- O mercado mudou e a tendência de investir mais na retenção de clientes também;
- Investir em novos clientes pode ser bem mais oneroso do que manter um cliente antigo;
- Clientes satisfeitos acabam se transformando em promotores dos seus produtos e serviços e trazendo mais clientes;
Para avaliar o real custo de um novo cliente, estabeleça uma métrica de quanto ele vale, pelo Custo de Aquisição de Cliente (CAC), somando todos os gastos em marketing e vendas em um determinado período e dividindo pelo número de clientes obtidos neste mesmo espaço de tempo.
Esse levantamento evita desperdícios no processo de captação de leads, possibilitando saber se vale ou não a pena manter a estratégia.
Existem muitos meios de manter seus clientes fiéis ao seu negócio. Os programas de fidelidade e recompensa, por exemplo, agregam valor aos seus clientes, fortalecem o relacionamento deles com a marca e aumentam a recorrência nas compras.
Se você quer descobrir como gerir a sua carteira de clientes visando o aumento da sua receita, temos um artigo completo sobre este tema:
Artigo: Gestão de Carteira de Clientes: Estratégias de Ativação e Retenção na base
- Ouça as sugestões dos seus executivos de vendas
Consultar as sugestões dos executivos de vendas para melhorar o processo comercial é uma ótima forma de engajar o time e descobrir gargalos.
Quando a equipe de Vendas participa do planejamento comercial, integrada ao time de Marketing, as ações tendem a ganhar mais ritmo e fluidez.
Além disso, ninguém melhor do que quem está em contato constante com os clientes e lidando diretamente com as situações diárias do mercado, para saber apontar onde estão os pontos críticos e os pontos de melhoria.
Para isso, tenha um SLA (Service Level Agreement) bem definido entre os times mencionados, garantindo que eles trabalhem na mesma direção, por um objetivo comum.
Empresas que alinham estratégias entre essas equipes e tem o engajamento de ambas, possuem maiores possibilidades de aumentar suas taxas de crescimento em menos tempo.
- Use a tecnologia a seu favor
As ferramentas tecnológicas, nesse momento, são cruciais para agilizar processos, oferecer precisão e facilitar a organização do plano de ação. O CRM, por exemplo, é uma ótima opção, com esse sistema de gerenciamento de vendas é possível:
- Registrar tarefas,
- Agendar novas atividades,
- Segmentar leads no funil de vendas,
- Mensurar resultados,
- Automatizar tarefas,
- Aumentar a produtividade da equipe.
- Priorize clientes estratégicos e com maior chance de fechar negócio!
Por fim, tenha alinhado quem são os clientes com maior probabilidade de fechar negócio e direcione a energia do seu time para eles!
Ter um fluxo de cadência bem definido é essencial para garantir o sucesso da venda e fazer um acompanhamento efetivo ao longo de toda a jornada do lead, até que se concretize a venda.
Traçando um plano de ação para resultados a médio e longo prazo
Esperamos que com essas dicas você consiga alcançar os resultados previstos no último bimestre e tenha êxito no seu ano!
Mas… isso não quer dizer que o trabalho parou! O sucesso da sua meta de vendas do próximo ano depende das suas ações desde a primeira semana de Janeiro!
Por isso, planejar e criar uma estratégia concisa faz toda a diferença. E nada melhor do que contar com o suporte de quem já alavancou a produtividade Vendas em mais de 950 clientes!
Para te auxiliar no diagnóstico inicial da sua operação comercial, desenvolvemos um Pré-Diagnóstico gratuito que te dará direcionamentos sobre gaps, desafios e como contorná-los.
Acesse aqui: Pré-Diagnóstico da sua operação comercial
Tenha o suporte de uma empresa especializada
Uma empresa com experiência e know-how poderá traçar um plano estratégico personalizado, direcionado para a obtenção de resultados a longo prazo.
A DNA de Vendas, por exemplo, oferece uma consultoria comercial full service, capaz de melhorar significativamente os resultados da sua empresa, alinhando os quatro pilares da alta produtividade de vendas, vistos no início deste artigo: processo, gestão, tecnologia e pessoas.
A metodologia desenvolvida pela DNA é indicada para empresas que buscam melhorar seus resultados, mas não têm um diagnóstico preciso dos problemas para poder resolvê-los, uma vez que trabalha todos os pilares para aumentar a produtividade de vendas.
DNA de Vendas: seu suporte do diagnóstico ao plano de ação
Há 16 anos atuando no mercado, a DNA de Vendas tem dado um suporte importante a negócios de diversos segmentos no Brasil, da consultoria à preparação da equipe comercial, com ações que visam o antes, o durante e o depois da implantação das soluções.
Seja na elaboração de um diagnóstico completo e preciso ou de um plano de ação estratégico e personalizado, a expertise da empresa pode ser o diferencial no seu plano de ação para o segundo semestre.
Experiente na formação e acompanhamento de indicadores de milhares de times comerciais, a consultora Lucia Haracemiv, co-fundadora e CEO da DNA, aponta os componentes indispensáveis para um programa de capacitação que gere resultados através da força de vendas:
“Seguimos um modelo de atuação, onde alinhamos a nossa metodologia de vendas, baseada nos quatro pilares da alta produtividade, com os processos e sistema de gestão da empresa. Nosso método foi desenvolvido e aperfeiçoado em mais de 40 segmentos de mercado e, hoje, atende empresas no Brasil todo”, diz Lucia.
Quer saber como implantar a metodologia da DNA de Vendas na sua empresa para alavancar sua estratégia comercial para o último bimestre? Entre em contato com nossos especialistas agora mesmo!
