Todo resultado dentro de um negócio precisa ser mensurado. Essa prática permite entender o que está dando certo e encontrar pontos de melhorias para aprimorar processos e obter melhores resultados.
A análise de indicadores-chave de performance, chamados de KPIs, permite ainda que a gestão tome decisões com base em dados realmente importantes para o negócio, o que faz com que sejam muito mais acertadas.
Neste artigo, você vai saber o que são KPIs, conhecer a sua importância e a sua aplicação na área de vendas e conferir uma lista com os principais indicadores a serem analisados.
O que são KPIs de vendas?
KPI é a sigla para o termo em inglês Key Performance Indicator, que, em português, quer dizer indicador-chave de performance. A sua principal função é medir o desempenho de uma ação ou estratégia. Essas informações ajudam as empresas a entender melhor o funcionamento e os resultados daquilo que está sendo colocado em prática.
É importante dizer que um KPI de forma isolada não consegue demonstrar verdadeiramente se algo está funcionando bem ou não. O mais apropriado é analisar vários indicadores e em uma determinada frequência para que se possa fazer comparações.
Além disso, a análise de KPIs precisa ser feita de forma estratégica. Agrupar um monte de dados e compará-los com períodos anteriores ou com concorrentes não vai ser muito efetivo se as pessoas não tiverem objetivos definidos nem estiverem seguindo um método.
KPI não é a mesma coisa que métrica!
Hoje em dia se fala muito em métricas, e algumas pessoas confundem esse conceito com o de KPI. A métrica é tudo aquilo que pode ser medido. Isso quer dizer que esses dados podem ou não ser relevantes no processo de tomada de decisão.
Ou seja, nem toda métrica vai conseguir indicar se os resultados alcançados estão de acordo com o que era esperado. Quando uma métrica se torna importante para a tomada de decisão da empresa, ela passa a ser considerada um KPI.
O KPI, portanto, é um indicador mais estratégico que a métrica. Todo KPI é uma métrica, mas nem toda métrica se tornará um KPI.
Qual a importância de escolher KPIs específicos para o meu nicho?
Existem muitos tipos de KPIs usados para medir resultados de diferentes estratégias. E, como você deve imaginar, nem sempre o que funciona bem em um caso é o mais indicado para outro.
Quem trabalha com vendas deve buscar KPIs que mostrem os resultados de uma estratégia de vendas, e não de marketing digital, por exemplo, pois estes podem não fazer sentido e até atrapalhar a análise aprofundada dos processos.
Em uma imobiliária, por exemplo, o índice de recomendação é um fator muito importante; para tecnologia, isso já não importa tanto, pois é um mercado em que é possível conquistar clientes sem que a indicação seja um fator realmente decisivo, e não necessariamente aumentar o alcance de uma publicação.
Do contrário, quando KPIs de vendas errados são analisados, o maior prejuízo é não ter uma visão real dos resultados ou, pior ainda, ter uma visão errônea do que está acontecendo. Além disso, essa falta de dados vai influenciar diretamente a estratégia e o planejamento de vendas, atrasando a escalabilidade do negócio.
Quais são os KPIs de vendas mais comuns?
Depois de entender o que são KPIs, é importante frisar que eles podem ser diferentes quando aplicados ao nicho de vendas e, mais ainda, podem mudar de acordo com a empresa e o objetivo do negócio.
Neste tópico, reunimos os KPIs de vendas que estão mais presentes nas equipes comerciais.
Taxa de conversão
A taxa de conversão de leads para clientes é o indicador mais comum quando se fala de vendas, afinal ele indica a eficácia das estratégias que estão sendo adotadas.
Além disso, a taxa de conversão de cada passagem de etapa do funil de vendas deve ser avaliada e, a depender do nicho de mercado, o valor ideal de cada etapa de conversão muda.
Em alguns sites é possível fazer a simulação, no entanto, o mais indicado é fazer uma pesquisa de mercado com outros gestores ou contar com o auxílio de uma consultoria.
Outro ponto importante de atenção é que a taxa de conversão tende a diminuir a partir do avanço dos leads do funil (a taxa de aproveitamento, contudo, irá aumentar). Isso é completamente normal, já que a intenção é exatamente filtrar os leads. Ao que se deve ter atenção, portanto, é se a sua taxa dialoga com o seu nicho de mercado ou ainda se faz sentido a partir do histórico de conversão da empresa.
Ticket médio
É a divisão do número de vendas realizadas pela receita obtida por meio delas. Esse indicador permite avaliar tanto a performance da empresa de forma geral quanto o desempenho individual de cada profissional de vendas.
Analisando o valor médio das vendas de cada um, é possível perceber quais são os mais ou menos eficientes e estabelecer um perfil para todos os membros da equipe.
O desenvolvimento desse tipo de inteligência é fundamental para quem pretende investir em treinamentos para o time e adaptar cada pessoa de acordo com as suas características.
Duração do ciclo de vendas
Esse indicador corresponde ao tempo médio entre o primeiro contato com o cliente até o momento em que a venda é feita. A sua principal função é medir a eficiência da equipe e de cada profissional de vendas individualmente.
Saber o tempo médio do ciclo de vendas também permite que os gestores façam previsões mais acertadas sobre o faturamento para períodos futuros, tomando como base o número de leads capturados.
Churn
Churn é a taxa de cancelamento e indica quantos clientes deixaram a empresa em um determinado período. Esse KPI é mais indicado para empresas que oferecem serviços recorrentes, como é o caso das assinaturas.
Analisar a taxa de churn ajuda a equipe a entender a eficiência das ações de retenção e renovação de contratos.
Tempo médio de resposta
Indica quanto tempo o profissional de vendas leva para responder a um lead. Hoje em dia, com a popularização da internet, as pessoas estão acostumadas com a velocidade da informação e se tornaram muito mais imediatistas. Ou seja, quanto menos tempo o profissional levar para responder o contato do lead, maiores são as chances de fechar a venda.
Empresas que respondem os leads ainda na primeira hora após o contato têm 7 vezes mais chances de qualificá-los para vendas. Se a resposta for dada ainda no primeiro minuto, as chances de conversão aumentam para quase 400%.
Média de tentativas de acompanhamento
Esse é o KPI que indica o número de contatos feitos com o lead antes da venda. Geralmente, a venda acontece depois de 5 contatos, em média. Analisar esse dado ajuda a equipe a pensar em formas mais criativas e eficientes de abordar um lead ou de diminuir ou aumentar esse ciclo.
Essa mensuração também é importante para saber se o time está muito lento ou se está desistindo rápido demais de uma venda.
Número de negócios no pipeline
É o número que indica quantos leads o profissional de vendas precisa ter em seu pipeline para conseguir fechar uma venda. A análise desse KPI permite entender se o número de leads disponíveis é o suficiente para bater as metas de um determinado período. Assim, fica mais fácil planejar ações de captação de leads, por exemplo.
KPIs de atividade
Outros KPIs que medem a produtividade de vendas da equipe podem ajudar a gestão a planejar mudanças e treinamentos. Conheça alguns deles:
- quantidade de chamadas telefônicas
- quantidade de propostas enviadas
- taxa de resposta ou envio de e-mails
- quantidade de abordagens que geraram reuniões ou novas ligações
- número de reuniões agendadas
- quantidade de atividades atrasadas
Como escolher o KPI de vendas certo para a minha empresa?
Depois de saber o que são KPIs e conhecer alguns deles, é importante saber como é feita a escolha dos indicadores a ser acompanhados. Esse momento é crucial para o sucesso das análises.
O ponto principal é que os KPIs precisam estar diretamente ligados aos objetivos da empresa, e cada objetivo precisa ter os seus KPIs específicos. Assim você garante que todos os objetivos sejam devidamente monitorados.
Veja, a seguir, alguns critérios que vão ajudar você a escolher os melhores KPIs para o seu negócio.
Possibilidade de mensuração
O primeiro critério a se considerar é a disponibilidade das informações que você pretende analisar. Você tem como medir os dados que gostaria? Se a resposta for positiva, ótimo. Se não, antes de se preocupar com o que são KPIs e como medi-los, pense em quais ferramentas ou softwares deve utilizar para ter esses dados em mãos.
Relevância
Depois, é hora de analisar a relevância de um indicador para o seu objetivo. Se a sua empresa quer vender mais, o número de likes em um post não é um indicador relevante, afinal curtidas não são sinônimo de vendas.
Mas, se o objetivo do negócio é aumentar o awareness, talvez algum indicador nesse sentido esteja de acordo com o momento.
O importante aqui é entender quais são os números que de fato indicam resultados concretos e se desprender dos chamados números da vaidade, que deixam a equipe feliz, mas não indicam necessariamente bons resultados.
Periodicidade
Para uma análise bem feita, os KPIs de um período devem sempre ser comparados somente aos do mesmo período de tempo no passado — e servir como base para comparações futuras. Por isso, é importante que o KPI escolhido possa ser analisado com frequência.
Se você escolher um indicador anual, vai levar um ano para identificar pontos de melhoria que poderiam ser facilmente identificados caso a análise estivesse acontecendo semanal ou mensalmente, por exemplo.
Como implementar e acompanhar os KPIs de vendas? Confira dicas e estratégias!
O primeiro ponto para definir uma estratégia de KPIs é definir metas e objetivos. Esse é um hábito saudável que todas as empresas devem ter — afinal quem não sabe aonde quer chegar acaba se perdendo pelo caminho.
Sem objetivos, a equipe fica menos direcionada e também não é possível medir o progresso. Aumentar as vendas em 10%, por exemplo, pode ser um resultado excelente ou insatisfatório. E você só saberá qual é o caso do seu negócio caso tenha objetivos bem definidos.
O próximo passo é escolher os KPIs de vendas que estão relacionados aos seus objetivos. Seguindo os critérios apresentados acima, você vai fazer escolhas inteligentes.
Para fazer as análises, defina a periodicidade ideal para cada um dos KPIs escolhidos, colha os dados e organize-os em uma planilha, organograma ou gráfico. É interessante dividir esses dados com toda a equipe, para que juntos possam discuti-los e ter insights valiosos.
Também é importante que cada profissional de vendas conheça seus pontos fortes e fracos, para que assim possam, com os gestores, traçar planos voltados para a melhoria de sua performance.
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