O tempo médio de ramp-up de um executivo de vendas é entre 6 e 9 meses. Ramp-up de vendas é o tempo que leva para o executivo estar pronto para receber 100% de sua meta.
É comum criar um escalonamento da meta durante a fase do ramp-up, por exemplo:
- 1º mês: 10% da meta
- 2º mês: 50% da meta
- 3º mês: 80% da meta
- 4º mês: 100% da meta
O ideal é que esse tempo seja curto, para que o fluxo de caixa do negócio não seja prejudicado. Então, como fazer para maximizar o investimento que você está fazendo na contratação de novos profissionais de vendas?
Abaixo apresentamos um guia de como acelerar o ramp-up do seu time de vendas.
Como a rotatividade média dos vendedores gira em torno de 1,5 ano, onboarding e treinamento de novos executivos de vendas nunca foram tão cruciais para o sucesso de uma operação comercial. Pre-boarding, orientação, treinamento de produto, treinamento de vendas e programas de desenvolvimento contínuo são fundamentais para o sucesso do vendedor.
Onboarding é uma das etapas mais importantes na contratação de novos profissionais de vendas. Quanto mais efetivo ele for, mais rápido os novos contratados vão gerar retorno para sua empresa.
Segue abaixo uma checklist de como fazer onboarding da maneira correta.
Checklist de onboarding de novos executivos de vendas
- Pre-boarding: o que fazer antes de começar
O período entre o colaborador aceitar a proposta de emprego e o primeiro dia de trabalho é uma ótima oportunidade para começar a engajar os novos contratados e iniciar uma imersão na cultura da empresa.
Existem atualmente alguns cursos e certificações iniciais gratuitas, como a da HubSpot Academy, que são ótimos para promover um nivelamento conceitual e apresentar ao novo vendedor os termos técnicos utilizados pelo mercado (muitos termos em inglês e muitas siglas).
Criar uma cultura de batimento de metas em um time de vendas é fundamental para o seu sucesso. Não deixe os executivos de baixa performance atrapalharem algo tão difícil de construir.
Estabeleça uma performance mínima exigida (MPR – Minimum Performance Required) para que os executivos de vendas se mantenham no time. Quanto mais cedo esse alinhamento for feito, melhor.
- Primeiro dia: faça um “day one” inesquecível
Começar em um novo emprego pode ser assustador até para profissionais mais experientes, mas há algumas dicas valiosas para tornar o primeiro dia memorável.
- Indique blogs, palestras, podcasts e livros sobre vendas e sobre o seu mercado que sejam relevantes.
- Reserve bastante tempo entre o novo contrato com seu gestor direto. Em um estudo recente realizado pelo LinkedIn, 72% dos colaboradores disseram que passar tempo 1:1 com o gestor é uma das mais importantes partes do onboarding. É fundamental que o gestor reserve um tempo durante o dia para passar com os novos contratados.
- Inclua reuniões com pessoas-chave na organização e organize um almoço com o time comercial.
- Designe um mentor ou veterano na empresa para acompanhar o novo contratado e responder dúvidas e curiosidades sobre a empresa.
- Apresente os planos para os próximos 30-60-90 dias, nivelando as expectativas em cada etapa de ramp-up.
- Primeiros 30 dias
O primeiro mês de um novo profissional de vendas é focado em aprendizagem: sobre sua empresa, seus clientes, suas soluções, seus processos internos e o papel que ele vai desempenhar dentro da empresa.
- Treinamento de produto ou serviço
É muito importante que o profissional conheça profundamente o produto ou serviço que sua empresa vende. Ele também precisa saber muito bem quais são os problemas ou as dores que os prospects podem ter e sua solução ajuda a resolver.
A primeira venda que a empresa precisa fazer é para o seu time de vendas: eles precisam acreditar nos diferenciais da sua solução para conseguir transmitir isso para os potenciais clientes.
- Entendimento sobre o seu mercado
Para estabelecer autoridade com o prospect, o executivo precisa entender a posição da sua empresa no mercado, seus pontos fortes e fracos, seus diferenciais competitivos, assim como os dos seus concorrentes.
- Imersão em conhecimentos e métodos de vendas
Esse é o momento de criar os fundamentos necessários para se tornar um profissional de vendas de sucesso. Conhecer as principais metodologias e técnicas de vendas, tecnologias que dão suporte aos times comerciais, cases de fracasso e sucesso.
Uma ótima alternativa para ter acesso às melhores práticas de geração de demanda, pré-vendas e vendas é que sua empresa faça parte da Inside Sales Academy, que conta com um programa de onboarding e ramp-up acelerado, e uma comunidade de profissionais de elite em inside sales de pequenas, médias e grandes empresas.
- Shadowing
Uma forma tradicional e efetiva de desenvolver um novo contratado é colocá-lo para acompanhar vendedores mais experientes. Ele vai ouvir ligações, ver como se relacionar com os clientes, como apresentar o produto, superar objeções etc.
- Role play
O role play é uma técnica de capacitação de vendas que tem como base a simulação de diferentes cenários, em que o instrutor assume o papel de cliente. Com sua utilização, é possível aprimorar os pontos fracos dos profissionais de vendas e prepará-los para os mais diferentes cenários.
- Primeiros 60 dias
Uma vez que o vendedor completou um primeiro mês de imersão na empresa, no seu mercado e no seu processo de vendas, é importante alocar mais tempo na frente de potenciais clientes e aplicar tudo que foi aprendido.
- Prospecção
É hora de acelerar os esforços de prospecção e de encher seu pipeline de vendas. Com o aumento da responsabilidade sobre a meta e taxas de conversão naturalmente mais baixas que os vendedores mais experientes, o novo vendedor vai precisar dedicar boa parte do seu tempo prospectando.
- Revisões de performance
Assegure-se de encontrar com os novos contratados com frequência para dar feedbacks, incentivar bons hábitos e reforçar os objetivos traçados no início do onboarding.
- Primeiros 90 dias
Depois de 2 meses, o vendedor deve estar confortável o suficiente para ter mais autonomia e assumir um percentual maior da meta. Gestores devem garantir que eles têm tudo o que precisam para:
- Conhecer prospects e desenvolver relacionamentos
- Estabelecer um cronograma agressivo
- Dominar o processo de vendas, métricas e bater suas metas
Como treinar profissionais de vendas
- Apresente uma análise de concorrência e dos seus diferenciais competitivos
- Apresente o processo de vendas da sua empresa
- Treine seu time no processo de prospecção da sua empresa
- Apresente o perfil de clientes ideal e suas buyer personas
- Coloque para ouvir ligações dos demais integrantes da equipe
- Faça muitas ligações/calls
- Grave as ligações e conduza reuniões de feedback
- Faça treinamentos de apresentação/demonstração
- Conduza workshops de negociação e gestão de objeções
- Treine em como usar o CRM e outras tecnologias de vendas
- Encoraje certificações necessárias
- Apresente uma análise de concorrência e dos seus diferenciais competitivos
Forneça um overview sobre os seus principais concorrentes e uma análise honesta sobre o que te diferencia dos demais. Faça comparativos dos seus produtos e serviços com os da concorrência e como argumentar caso um prospect esteja na dúvida entre você e cada um dos seus concorrentes.
- Apresente o processo de vendas da sua empresa
Apresente as fases do seu processo de vendas, taxas de conversão entre cada etapa (por exemplo, 10% de lead para oportunidades, 30% de oportunidades para negócios fechados etc.). Isso vai dar clareza ao novo vendedor sobre a dinâmica do seu pipeline e o que é esperado dele.
- Treine seu time no processo de prospecção da sua empresa
Como sua empresa adquire clientes? Compartilhe seus canais de aquisição, cadências de prospecção, fontes de geração de leads e melhores práticas adotadas.
- Apresente o perfil de clientes ideal e suas buyer personas
Descreva o perfil de clientes ideal da sua empresa. Explique aos novos contratados o que é um cliente fit e quais são as funções dentro dos potenciais clientes às quais você deve direcionar seus esforços de prospecção.
- Coloque para ouvir ligações dos demais integrantes da equipe
Faça com que os novos contratados revisem ligações. É importante que eles ouçam ligações dos melhores vendedores e dos que têm pouca experiência. Isso permite que aprendam de diferentes formas e níveis de experiência e tenham acesso a diversas abordagens e estilos.
- Faça muitas ligações/calls
Pode parecer precipitado colocar um novato para falar com prospects nas primeiras semanas de trabalho, mas não existe forma melhor de aprender.
Uma dica para não desperdiçar leads é retomar contato com aqueles que já foram trabalhados no passado sem sucesso.
- Grave as ligações e dê feedback
Utilize uma ferramenta que permita gravar as ligações e demonstrações. Essas gravações são preciosas para fazer coaching com os novos executivos. O gestor escuta as ligações, boas e ruins, com o seu vendedor, a fim de identificar quais foram os erros e os acertos e, com isso, conseguir desenvolver as habilidades e melhorias necessárias.
- Faça treinamentos de apresentação/demonstração
Faça role plays com os novos contratados, incorpore bons e maus exemplos de como fazer uma apresentação comercial ou demonstração do seu produto. Inclua as objeções mais comumente encontradas nessa etapa do processo. Revise as gravações de suas primeiras apresentações e dê feedbacks.
Uma boa prática é: dê os feedbacks positivos primeiro e depois em quais áreas há oportunidades de melhoria. Crie uma cultura que abraça as críticas construtivas. Coachability, ou capacidade de receber feedbacks e implementá-los, é uma das competências mais importantes em um profissional de vendas moderno.
- Conduza workshops de negociação e gestão de objeções
Mesmo vendedores experientes precisam saber qual é a abordagem da sua empresa na fase de negociação. Quais são os parâmetros e as políticas de descontos? Como ajustar o escopo da oferta para reduzir o valor da proposta? Quais elementos precisam ser observados para entender o nível de complexidade do cliente e riscos envolvidos com aquela venda?
- Treine como usar o CRM e outras tecnologias de vendas
Ensine seus executivos a usar o CRM adequadamente. Faça-os criar novos contatos, empresas e negócios, agendar tarefas e inserir informações. Se o seu CRM oferecer certificações, exija que todos os novos executivos se certifiquem, assim você garante o bom uso da ferramenta.
Apresente também as demais ferramentas utilizadas, como discadores, ferramentas de prospecção, plataformas de videoconferência, assinatura eletrônica etc.
- Encoraje certificações necessárias
Ao final do onboarding dos novos contratados, faça uma avaliação de aprendizagem, faça role plays de cada etapa do processo de prospecção e vendas e certifique-se de que estão prontos para assumir 100% da meta.

Invista em desenvolvimento contínuo
O executivo de vendas está treinado e pronto para bater a meta. Agora é só esperar os resultados?
Calma… não é bem assim.
O onboarding é somente o ponto de partida no processo de formação desses profissionais.
“O treinamento pode dar à sua equipe um aumento temporário na confiança e na atividade. Sem treinamento de reforço, seus representantes esquecerão 90% do treinamento dentro de uma semana.” (Sales Hacker)
É nessa hora, que começa o processo de desenvolvimento contínuo (também chamado de “ongoing”).
Isso é fundamental para que os aprendizados realizados no onboarding sejam internalizados, consolidados, refinados e transformados em hábitos e prática diária.
Ofereça ao seu time de vendas treinamentos contínuos, crie uma rotina de coaching baseada em métricas e participe de eventos de vendas e da sua indústria.
Crie uma sistemática de avaliação e um acompanhamento para garantir que todo o processo seja constantemente otimizado e para que o treinamento esteja integrado à rotina de todos da equipe.
A Inside Sales Academy oferece um programa de desenvolvimento contínuo para times de vendas com treinamentos semanais, sessões de discussão e benchmarking entre os participantes, sessões de perguntas e respostas com nossos instrutores e uma comunidade de profissionais e entusiastas sobre inside sales, com o objetivo de melhorar 1% todos os dias! Faça parte desse movimento!