Quer saber qual a fórmula que leva o cliente a dizer um sim e fechar o negócio? É só aprender sobre persuasão em vendas.
Em meio a tantas informações disponíveis, saber como aplicar o poder de persuasão em vendas é conseguir fazer com que uma pessoa acredite ou aceite determinada ideia.
E hoje isso está cada vez mais difícil
No âmbito empresarial, a persuasão ocorre em diversos espaços e envolve todos os stakeholders da empresa.
Para a área comercial, ela está inserida desde as estratégias de marketing até a ponta do processo de vendas, especialmente na relação entre vendedor e cliente.
Mas, atenção! Não estamos falando aqui em enganar o cliente, muito menos em fazer com que ele compre algo que não seja da sua vontade. Muito pelo contrário!
A persuasão nas vendas deve ocorrer de maneira responsável, de forma consultiva, com o vendedor auxiliando o cliente a tomar a melhor decisão, isso gera credibilidade e confiança na relação.
Assim, ainda que o lead não compre em um primeiro momento, ele poderá retornar em um futuro próximo, no qual esteja mais preparado, e, possivelmente, considerando a relação estabelecida anteriormente, se sentirá muito mais seguro no momento da tomada de decisão.
Agora, vamos entender como a persuasão em vendas pode ser utilizada em seu negócio!
Persuasão em Vendas: a arte do convencimento
Sabemos que o termo persuasão se refere a uma estratégia de indução, na qual é possível convencer alguém a realizar algo que desejamos, seja uma ação física ou a própria mudança de pensamento ou comportamento.
A persuasão em vendas, por sua vez, é a estratégia utilizada na área comercial para conseguir induzir os prospects a realizarem uma compra.
E não pense que persuadir é enganar ou iludir, ela é apenas uma forma de melhorar a comunicação com o interlocutor.
E acredite! Não adianta falar ‘‘eu não sou persuadido! Tenho personalidade e não me deixo influenciar’’.
Isso é uma ilusão!
Em maior ou menor grau todos estamos sujeitos a sermos conduzidos pelo outro, seja de uma maneira mais incisiva, seja de modo mais delicado.
Obviamente, quanto mais complexa é a venda da sua empresa, maior será a necessidade de persuasão, especialmente em vendas consultivas.
E hoje em dia é muito comum que os nossos leads sejam bem-informados, pois as informações são amplamente divulgadas e estão a todo tempo disponíveis na internet, assim como o acesso à concorrência.
Por isso, os vendedores devem estar afiados na arte da persuasão para convencer o cliente de que o seu produto e/ou serviço é a melhor opção para ele.
Quando se utiliza técnicas de persuasão em vendas corretas, os vendedores não fecham apenas uma venda, eles fortalecem sua vantagem competitiva frente ao mercado.
Para isso, é necessário adquirir competências de vendas, técnicas e comportamentos. É preciso saber lidar com os obstáculos ao longo do processo, de forma discreta, conduzindo o lead sem que ele perceba que está sendo induzido à compra.
A boa notícia é: isso não é um dom. É uma ciência. E como ciência, pode ser desenvolvida.
Situações comuns para aplicar a persuasão em vendas
É difícil numerar a quantidade de circunstâncias em que a persuasão se faz necessária na nossa rotina, seja com o chefe, colegas de trabalho, clientes e até em nossas relações pessoais.
Mas vamos sinalizar algumas delas para você ter ideia de como aprimorar a sua habilidade de venda.
Antes da venda
O trabalho se inicia desde as estratégias de marketing com ferramentas de atração eficientes.
Para quem utiliza o meio digital para atrair leads, os conteúdos devem ser atrativos e com CTAs (“Call to Action” ou chamadas para ação, em tradução literal) que instiguem o lead a tomar uma ação.
O ideal antes da venda, seja no contato entre vendedor e cliente, seja nos canais de marketing, é enfatizar os benefícios do seu produto ou serviço.
- O que faz ele ser relevante?
- Quais as vantagens dele em relação aos concorrentes?
Utilize técnicas de persuasão para demonstrar valor – e não preço – daquilo que está sendo ofertado.
Essa é uma maneira eficiente de lidar com as objeções apresentadas.
Nessa etapa, vale ressaltar a importância do primeiro atendimento, pois é esse momento que indicará a permanência do lead na jornada de compra. Nessa fase, é essencial utilizar técnicas para encantar o lead!
Durante a venda
Pode ser que você tenha uma margem de negociação com os clientes, então saiba utilizar isso na hora certa e com responsabilidade.
Muitas vezes, o cliente é levado a comprar pelo valor dado aos benefícios indiretos. Saiba desfrutar disso.
É importante enfatizar que a persuasão em vendas não deve acontecer apenas na fase de fechamento da venda, já que isso é apenas uma forma de bater o martelo de uma decisão que o lead já tomou.
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Pós-venda
Em alguns casos, o pós-venda é um período delicado entre a empresa e o cliente. Nem sempre há uma satisfação e as consequências disso podem ser negativas para ambas as partes.
Muitas vezes o problema que o cliente teve pode ser facilmente resolvido. Saiba persuadi-lo para que a insatisfação cause o menor impacto possível.
Lembre-se: uma série de empresas são reconhecidas no mercado e nem são as melhores em relação a preço ou produto, mas aprenderam a ser eficazes na arte de convencer as pessoas sobre a sua verdade.
Agora, é hora de aprendermos algumas técnicas de persuasão em vendas para você utilizar, na prática.
Técnicas de persuasão em vendas
Algumas das técnicas que citaremos aqui foram retiradas do livro do psicólogo Robert Cialdini, ‘‘As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar’’. Nele, Cialdini explora seis leis da persuasão que podemos aplicar no mundo comercial:
- Reciprocidade;
- Aprovação Social;
- Afeição;
- Compromisso;
- Coerência e Referência;
- e Urgência.
Além das leis indicadas por Cialdini, apresentaremos mais quatro táticas que devem ser aplicadas em suas vendas para um melhor resultado.
1. Reciprocidade
A reciprocidade acontece quando há equilíbrio e troca mútua de energia, seja de favores, sentimento ou, até mesmo, rejeição.
Assim, quando se toma uma atitude, é esperado que o outro retribua o gesto.
Quando o vendedor mostra os benefícios que o produto terá na vida daquela pessoa e ainda facilita as condições de pagamento, é sugestivo que o cliente se sinta grato e seja mais receptivo a aceitar a proposta ofertada.
2. Influência de terceiros (Prova Social)
Eu sei que você tem opinião própria. Mas até as concepções que formamos são construídas com base em terceiros que admiramos e concordamos com a forma de pensar.
Algumas pessoas são mais críticas em relação a isso, especialmente quando envolve conceitos ideológicos complexos.
Mas no mundo das vendas e do consumo, somos menos racionais e, geralmente, somos conduzidos pela maioria.
Quando contratamos uma empresa para fornecer um serviço, por exemplo, buscamos conhecer seu portfólio, carteira de clientes, reputação etc.
É uma forma de nos sentirmos seguros sobre a decisão que iremos tomar.
3. Relação de confiança
Quando o vendedor cria uma relação de confiança e empatia com o cliente o clima se torna mais favorável, pois é comum que pessoas seguras e confiáveis exerçam maior poder de persuasão.
Nessa situação, a dica é enfatizar os pontos em comum da relação para ganhar a atenção e aumentar a confiança entre eles.
4. Comprometimento
O compromisso tem a função de gerar no outro a necessidade de realizar algo. Existem diversas maneiras de fazer isso, por exemplo, marcando uma próxima reunião com data e hora estipuladas para que o cliente não tenha muita margem de desistência.
E também fazendo pequenos favores para ele, de maneira gradual, de forma que ele assuma alguns compromissos com você, para que seja coerente na relação, as chances dele fechar o negócio contigo serão maiores.
5. Seja uma referência
A questão da autoridade e da referência vale para o vendedor, mas principalmente para a empresa.
Para gerar autoridade no mercado, a estratégia mais utilizada ultimamente é o Inbound Marketing, especialmente com a produção e disponibilização de conteúdos relevantes nos meios digitais.
O vendedor também deve mostrar ao cliente que entende sobre o produto e o mercado, assim como sabe do que está falando e dispõe de autoridade sobre o assunto.
6. Urgência
A urgência gera no outro o medo de perder algo, fazendo com que ele aja mais com a emoção do que com a razão.
Por isso é comum as promoções com tempo limitado e com benefícios exclusivos.
A sensação que causa é que se recusar a oferta ele nunca mais terá aquela oportunidade, e isso faz com que tome a atitude no impulso.
Essa técnica deve ser utilizada com cautela, pois nem sempre vale a pena para a empresa uma compra feita a todo custo, especialmente quando se trabalha com vendas recorrentes.
7. Conheça as dores do seu cliente
A situação aqui é simples: se você não entender qual a dor do seu cliente, você não poderá ajudá-lo!
Quem compra tem uma necessidade! Se o seu atendimento for qualificado, as chances de conduzir o cliente até o fechamento serão maiores, pois você saberá direcionar o atendimento para o problema que precisa ser solucionado.
8. Utilize gatilhos mentais
Os gatilhos se relacionam com as emoções e percepções sociais que os indivíduos possuem.
Para o psicólogo Robert Cialdini, é “a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”.
Lembre-se: as decisões são tomadas primeiro no nosso inconsciente! Somente depois, por motivos racionais, elas são levadas ao nosso consciente.
Então saiba estimular reações favoráveis e rebater as objeções provocadas pela razão para conseguir convencer o cliente a tomar a decisão.
9. Seja otimista
O otimismo deve estar presente em qualquer circunstância de nossas vidas, mas para um vendedor ele é uma ferramenta obrigatória.
Ao contrário do pessimista que vê dificuldades em tudo, o vendedor otimista encontra soluções e saídas para uma série de objeções apresentadas pelos clientes.
Sem contar que os otimistas são os grandes estimuladores do alcance das metas de vendas da empresa.
Sobre isso, escrevemos um artigo importante relacionando as 7 atitudes de um vendedor de sucesso!
10. Use as palavras certas
Para ajudar a aplicar todas as outras técnicas acima, separamos uma lista de palavras e frases que contribuem para a conquista do cliente.
- Nome do cliente – personalize seu atendimento;
- Você – crie uma relação de proximidade;
- Imagine – faça o cliente se sentir mais próximo dos benefícios da compra;
- Oportunidade – demonstre para o cliente que a circunstância está favorável à tomada de decisão;
- O que você acha? – essa frase passa ao cliente a ideia que ele não está sendo manipulado e que a sua opinião é a que importa! Sem contar que a resposta alimenta o vendedor de informações que podem ser trabalhadas posteriormente;
- Podemos fazer assim? – mais uma vez, dá ao cliente o poder de escolha.
Bom! Existem infinitas outras palavras e técnicas que não caberiam em um único artigo. Elas também variam em cada segmento e com o público de cada região.
Conta para gente quais técnicas de persuasão em vendas você costuma utilizar e quais resultados apresentam!
Um abraço e até a próxima!
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