O que faz um processo comercial ser chamado de venda consultiva? Para respondermos a essa pergunta e colocarmos em prática esse modelo, é necessário conhecer quais são os pilares da venda consultiva:
- Foco na descoberta das necessidades do prospect
- Escuta ativa
- Cultura organizacional, metas adequadas e treinamento
- SLA entre Marketing e Vendas
- Criação de uma experiência de compra única
Assim como em uma obra, os pilares das vendas consultivas são a sustentação do modelo de vendas atual, que tem como objetivo se adaptar ao novo comportamento do consumidor.
Qual é esse tal novo comportamento? De maneira resumida, estamos falando de um comportamento de pesquisa, de busca por informação em diferentes canais.
Um comportamento que tem como aliado a facilidade do acesso a informações, que estão disponíveis para qualquer um, basta acessar a internet.
Se antes você fazia de tudo para esconder a existência de um concorrente, hoje seu cliente em potencial chega até a sua empresa falando do seu concorrente, buscando um diferencial. E esse é só o primeiro desafio do setor de vendas.
As vendas consultivas surgiram para se adaptar ao consumidor que já não cai em frases de persuasão ou em discursos de venda tradicionais.
No novo comportamento do consumidor ele chega até a sua empresa muito mais preparado e os argumentos que até então eram usados para conquistar vendas, vão perdendo força e valor.
Como você pode imaginar, as vendas consultivas dão mais trabalho, porque suas etapas precisam atender a esse cliente mais exigente.
Mas, feliz ou infelizmente, você não vai conseguir escapar dessa mudança na maneira de fazer uma venda.
O que é venda consultiva? Uma rápida explicação
Venda Consultiva é uma modalidade na qual o vendedor atua como consultor do cliente, de maneira a entender quais são as suas necessidades e instruí-lo sobre a melhor solução para atender a essas demandas.
Mais do que o foco em apresentar uma lista de funcionalidades da oferta, o vendedor deve se preocupar em entender como ajudar o cliente a solucionar seus problemas e suprir as deficiências da empresa.
A venda consultiva é uma venda centrada no cliente e em como sua empresa pode oferecer valor a ele.
É exatamente o oposto de “empurrar uma venda” para bater uma meta.
Em alguns casos, dentro da venda consultiva, um vendedor vai chegar à conclusão de que a proposta de valor da sua empresa não é a ideal para o prospect, e tudo isso deve ser apresentado com transparência.
Como esse é um assunto bastante delicado, a seguir indicamos que você ouça um podcast que fala muito bem sobre esse assunto, “Como ajudar na tomada de decisão do cliente” com Diego Cordovez e Rui Aviz, ambos diretores da Meetime.
Uma vez compreendido o que é uma venda consultiva, vamos para a próxima etapa: entender quais são os pilares da venda consultiva.
Pilares da venda consultiva
As etapas da venda consultiva, de maneira geral, são usadas para vendas complexas, com maior valor agregado, ticket médio alto e vendas de pagamento recorrente.
Também funcionam muito bem para empresas B2B, mas também podem acontecer no B2C.
A seguir, vamos abordar detalhadamente quais são e o que significam os pilares da venda consultiva, avalie.
Foco na descoberta das necessidades do prospect
Para prestar uma consultoria, antes de mais nada é preciso entender o que o cliente precisa.
Quais são os problemas que ele enfrenta?
Quais oportunidades não está aproveitando?
Quais são as suas principais necessidades?
A primeira etapa é uma pesquisa sobre o prospect, para isso é possível usar o Google, as redes sociais (no caso de B2B, principalmente, o LinkedIn) e outros canais disponíveis.
Conheça mais sobre a empresa e o mercado.
Depois dessa fase, durante a conversa com o prospect é seu papel como vendedor buscar abastecer seu repositório de informações sobre o lead para oferecer um processo de venda valioso.
Escuta ativa
Relacionado ao primeiro pilar da venda consultiva, chegamos ao segundo: a escuta ativa.
Como dissemos acima, identificar as necessidades do cliente é o primeiro passo para desenvolver as demais etapas da venda consultiva. Se uma parte desse processo pode ser realizada em pesquisas na internet, outra pode ir direto na fonte: o prospect.
Fazer as perguntas para prospecção de clientes certas é um passo importante para aprender mais sobre o prospect, quais são as expectativas dele e quais as demandas que ele apresenta. Também é importante avaliar:
- os requisitos fundamentais para ele fechar negócio,
- quem são os decisores de compra,
- o que é indispensável para a escolha de uma empresa ou solução,
- a urgência que ele tem para solucionar a questão e mais.
Para que você possa captar todas essas informações e ainda oferecer uma boa experiência para o prospect, é importante que desenvolva a escuta ativa e saiba quais perguntas fazer ao lead.
No vídeo abaixo você encontra dicas muito valiosas sobre o que são boas perguntas e como fazê-las ao seu prospect. A partir delas você terá muito mais informações para ajudá-lo e estará construindo um bom relacionamento com esse contato, executando mais um dos pilares da venda consultiva.
Cultura organizacional, metas adequadas e treinamento
Bom, chegamos a um pilar fundamental, sem o qual a venda consultiva não vai sobreviver na sua empresa.
Não adianta construir todo um planejamento voltado para a ideia de vendas consultivas se no final do mês os gestores cobram seus vendedores apenas por metas de conversão.
Não estamos falando que não devem haver metas! Elas são muito importantes tanto para a empresa quanto para os vendedores. Entretanto, é preciso saber como construí-las, a fim de que representem um estímulo real aos vendedores que atuam também como consultores.
As metas são apenas um exemplo de como a cultura organizacional pode afetar os resultados das vendas consultivas e do que se espera construir a partir delas.
Toda a empresa deve estar envolvida e seus profissionais devem receber treinamento em vendas adequado para a execução de um processo comercial eficiente, que atenda aos pilares da venda consultiva.
SLA entre Marketing e Vendas
Um SLA entre marketing e vendas é fundamental se você quiser receber leads qualificados, que vão permitir que seus vendedores não percam tempo com contatos que não tem potencial de conversão.
O ideal é que as ações de marketing, os critérios de qualificação de leads, e toda a definição de perfil de cliente ideal estejam muito bem alinhadas entre os dois setores.
Essa é uma forma eficiente de possibilitar que o time de vendas esteja concentrado em prestar consultoria para leads que tenham potencial de compra e que estejam em etapas mais avançadas da jornada do cliente.
Em suma, uma integração entre marketing e vendas é fundamental para que as etapas da venda consultiva se desenrolem com agilidade.
Criação de uma experiência de compra única
Não podemos deixar de fora a preocupação – que sua empresa deve ter – de oferecer uma experiência de vendas excepcional ao cliente.
Seguindo todos os demais pilares das vendas consultivas, é provável que você esteja bem perto de conseguir isso, mas nunca se esqueça de que uma experiência única envolve personalização do atendimento e humanização da relação com seu prospect, sempre de maneira profissional.
Faça com que cada contato perceba sua preocupação em alcançar o melhor resultado para ele.
Demonstre que você entende o que ele precisa, compreende suas demandas e agora oferece a solução adequada, pelas razões certas.
Com esses 5 pilares da venda consultiva você e seus time de vendas estão preparados para começar a encarar esse novo desafio. Então, boa sorte e muitas vendas!
Este post foi escrito pela equipe da Meetime, uma ferramenta completa para Inside Sales com um módulo de prospecção completo. O sistema foi criado para simplificar o processo de vendas e auxiliar sua equipe comercial a ter melhores resultados, por meio da criação de fluxos de cadência, acompanhamento de métricas de prospecção, integração ao CRM e mais.
