Planejamento estratégico comercial: os 7 erros mais comuns

Estratégia de Vendas

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Alcançar grandes resultados depende de estruturar um bom planejamento estratégico comercial, o que envolve análises, tempo de maturação e principalmente, experiência.

A construção do planejamento estratégico comercial é o momento de conferir números, revisar metodologias e fazer um diagnóstico completo da sua operação comercial. Com estas análises de métricas e indicadores é possível criar uma estratégia que acelere as vendas, garantindo qualidade e previsibilidade. 

No entanto, a maioria das empresas erram em pontos específicos da construção do planejamento, tornando-o menos efetivo.

Neste artigo, vamos te mostrar os 7 erros mais comuns na hora de estruturar um planejamento estratégico comercial e como você pode superá-los! 

Vamos à leitura?

O que é um planejamento estratégico comercial?

O planejamento comercial é a elaboração de uma estratégia para estruturação e otimização dos processos de vendas, com o compromisso de alcançar os objetivos mapeados para a empresa.

Para que ele seja efetivo, é obrigatória a realização de estudos detalhados do que deve ser feito pela organização para que o resultado aconteça de fato, e isso envolve ter clareza sobre:

  • Potencial de mercado;
  • Concorrência;
  • Praça de atuação;
  • Capacidade produtiva;
  • Dimensionamento e treinamento do time de vendas;
  • Gestão comercial;
  • Estruturação de processos;
  • Políticas comerciais; 
  • Indicadores de desempenho;
  • Monitoramento; e
  • Plano de ação para correções de rota.

No entanto, muitas empresas ainda erram nesses aspectos e isso acaba impactando na efetividade do planejamento.

Qual a importância de um planejamento estratégico comercial?

Segundo dados do Panorama de Vendas 2023, divulgado pela RD Station, 71% das empresas não bateram suas metas de vendas.

É claro que fatores externos podem impactar no ritmo dos negócios dentro das

empresas, tendo impacto maior ou menor dependendo do serviço ou produto que é comercializado.

Mas, uma vez que ter controle sobre o cenário externo é impossível, cabe às organizações se planejarem cada vez melhor, visto que a única coisa que podemos influenciar e gerenciar é a nossa própria operação.

É aqui que entra a importância de um planejamento estratégico comercial sólido e robusto. Ele é o que garante que conseguiremos ser efetivos frente a um cenário incerto e que muda de forma veloz. 

Contudo, muitas empresas ainda constroem seus planejamentos estratégicos comerciais alicerçadas em erros que, a longo prazo, vão impactar diretamente nos resultados. O pior: em muitos casos, nem percebem. 

Se sua empresa vem demonstrando dificuldade para crescer e alavancar os resultados, talvez seja hora de dar um passo atrás e identificar se os erros abaixo estão sendo reproduzidos dentro da sua organização.

Os 7 erros mais comuns no planejamento estratégico comercial

Nas consultorias da DNA de Vendas, trabalhamos com a metodologia dos 4 Pilares da Produtividade de Vendas. São eles:

Nossa experiência ao longo dos últimos 16 anos nos mostra que, geralmente, os erros no planejamento estratégico comercial perpassam por algum dos 4 pilares (senão por todos). 

Abaixo, listamos os 7 erros mais comuns:

  1. Miopia em relação à realidade do seu negócio e mercado

Um grande erro dos profissionais que fazem planejamento é não olhar de forma precisa para o mercado e contexto no qual a empresa está inserida.

Muitas vezes, olham de forma tendenciosa e “apaixonada” para seu próprio produto e/ou serviço, o que impede uma visão realista e verdadeira sobre gaps e desafios. 

Para não cometer este erro, aqui vão algumas dicas para auxiliar no momento da construção do planejamento estratégico comercial:

  • Revise a missão, visão e valores da empresa: Elas continuam as mesmas? Ainda fazem sentido olhando para o momento atual do mercado? Os valores definidos são colocados em prática no dia a dia e refletem a cultura da equipe?
  • Aprenda com seu histórico: Olhar para os anos anteriores é importante não apenas para se basear nos números, mas sim para analisar e entender o que deu certo e o que deu errado. 

Onde a empresa está ganhando e onde está perdendo? Em que mercados está crescendo e em quais está diminuindo seu espaço? 

Analise com profundidade as taxas de conversão, comportamento do funil, quantidade e qualidade dos leads gerados, receita e quais objetivos foram alcançados.

  • Analise o mercado e principais concorrentes: É comum que, com o passar do tempo, as empresas passem a enxergar seus concorrentes sob uma ótica totalmente enviesada e que não condiz com a realidade. 

Por isso, é imprescindível uma análise profunda e realista sobre o mercado em que sua empresa está inserida e seus concorrentes. Quais são as tendências e perspectivas de crescimento para empresas do mesmo segmento que a sua?

Lembre-se sempre: o mercado, motivado pelas intensas transformações digitais e tecnológicas, muda em uma velocidade cada vez maior. Por isso, adaptar seu planejamento estratégico a estas mudanças é essencial. 

  1. Falhas graves na definição dos objetivos e das metas de vendas

O objetivo define o ritmo e a direção, já a meta estabelece os marcos a serem conquistados para chegar ao destino.

No entanto, não é incomum as empresas definirem os objetivos do planejamento estratégico comercial sem considerarem fatores como:

  • Volume de vendas: reais, unidade, MRR;
  • Lucro ou margem líquida;
  • Fontes de receita:% por produto e/ou por mercado;
  • Custo de operação: de vendas, de marketing, P&D, produção, entre outros.

Quando você constrói um objetivo sem embasamento e/ou com premissas estratégicas equivocadas, isso impacta em toda a estrutura do seu planejamento. 

As metas, por sua vez, quando distribuídas de maneira inadequada, seja de forma errada por mercado ou por produto, podem acarretar em sérios problemas. Isso porque as metas direcionam os esforços, investimentos e cobranças, e se forem definidas de maneira equivocada, podem acarretar em um caminho errado de planejamento.

Aqui também entra a importância de definir indicadores de desempenho e de performance que sejam coerentes com as metas estabelecidas e alcançáveis!

  1. Estratégia de vendas equivocada 

Na maioria das vezes, definimos uma meta, mas na hora de desdobrá-la para a estratégia, fazemos de forma totalmente equivocada. Essa é uma verdade tanto para Vendas quanto para Marketing

É comum desdobrar estratégias sem considerar o dimensionamento, investimento, quantificação, distribuição (tanto por equipe quanto por canais), entre outros fatores.

  1. Falta de clareza acerca do posicionamento de mercado da empresa 

Além dos pontos citados acima, muitas empresas negligenciam aspectos qualitativos acerca do seu próprio negócio, mas que podem impactar de forma significativa no planejamento estratégico comercial. 

Reflita sobre esses pontos:

  • A definição do seu produto é clara?
  • O posicionamento do seu produto é visível para todos?
  • Vendas e Marketing enxergam a mesma proposta de valor no seu produto? Ou possuem visões divergentes?
  • O cliente compreende o valor do seu produto? Sua comunicação traduz isso?

Ter clareza do seu posicionamento no mercado é essencial. E lembre-se: posicionamento é o que você ocupa no mercado, e não o que você deseja ocupar.

Por isso, ter clareza da definição de produto, preço, canais, a forma de comunicar e atrair seu público, são definições qualitativas que influenciam o planejamento.

  1. Erros de dimensionamento 

Ao construir o seu planejamento comercial, é imprescindível refletir se sua organização possui os recursos necessários para executar com maestria o que foi planejado. 

Pense nos recursos da sua empresa e reflita:

  • Sua empresa possui infraestrutura?
  • Há pessoas suficientes? Existe a necessidade de aumentar o quadro de colaboradores?
  • O tempo de ramp-up para novos profissionais de vendas está sendo contabilizado e considerado para o alcance dos resultados?
  • Você possui ferramentas para garantir uma boa execução?

O dimensionamento dos seus recursos (humanos, materiais e financeiros) precisam estar alinhados com os objetivos e premissas definidas no seu planejamento estratégico comercial.

  1. Erros no desdobramento operacional do plano

Não tem como levar uma estratégia à perfeita execução sem processos claros e bem definidos, com rotinas, ritos, indicadores e cadências.

Os seus indicadores operacionais de vendas e KPIs (Indicadores de Performance) são coerentes com as premissas e objetivos estratégicos definidos?

Pense nos seguintes indicadores:

  • Tempo de resposta;
  • Cadência de atividades;
  • Taxas de conversão;
  • Rotinas;
  • Volume de atividades;
  • Gestão.

Você e sua equipe possuem clareza de como a estratégia se desdobra em cada um desses pontos? Sua estratégia está bem amarrada com um Playbook de Gestão e Playbook de Vendas? 

Veja materiais complementares:

[eBook] → Guia do Playbook de Vendas

[Kit de materiais] →  Conteúdos para um Planejamento de Vendas imbatível!

  1. Falta de gestão e acompanhamento do planejamento

A falta de acompanhamento dos resultados é uma das maiores armadilhas para que um planejamento não seja efetivo! Afinal, o que não pode ser medido não pode ser controlado! 

Este acompanhamento é essencial para entender o que está dando certo e o que necessita de ajustes, o que chamamos de “recalcular a rota”. Por isso:

  • Defina os seus indicadores de desempenho e de performance e acompanhe sua evolução ao longo do tempo;
  • Estabeleça uma agenda periódica para avaliação de resultados e identifique o que está indo bem e o que precisa de correções;
  • Avalie etapa por etapa do seu funil de vendas, sempre olhando as conversões e as perdas. Ter esses gatilhos bem definidos dará base para elaborar o plano de ação, que irá ajudar você a saber exatamente o que está impactando de forma negativa seus resultados de vendas. 

Abaixo, separamos alguns indicadores que você pode adotar para acompanhar ao longo da execução do seu planejamento estratégico comercial:

Dicas para não errar mais no seu planejamento estratégico comercial!

Agora que você já sabe quais são os principais erros, aqui estão algumas dicas que vão auxiliar na construção e execução do seu planejamento estratégico comercial:

Estabeleça objetivos humanos

Estabelecer metas e objetivos excessivamente agressivos, que não se desdobram de maneira coerente com a realidade da empresa, é algo totalmente insustentável a longo prazo. 

Lembre-se: a equipe que precisará correr atrás dessas metas é humana, acima de tudo. Traçar objetivos exageradamente ambiciosos e audaciosos leva a equipe à exaustão e acarreta em uma rotatividade muito grande do time, o que impacta negativamente nos resultados. 

Mas lembre-se: isso não significa definir metas e objetivos “fáceis” de serem alcançados. Muito pelo contrário. A ideia é que, de forma embasada, você estabeleça um ritmo de crescimento sustentável para sua organização, com metas racionais e possíveis de serem batidas. No mínimo, o crescimento projetado para o mercado que você atua.

Construa o planejamento em conjunto com o time de Marketing e Vendas

O sucesso para um bom planejamento é deixar toda a equipe alinhada e na mesma página. Assim você minimiza as falhas e ruídos na comunicação. 

E isso é uma verdade principalmente para os times de Marketing e Vendas. Por isso, defina o SLA, os acordos, as entregas e os compromissos na mesma sala, em conjunto com ambos os times, não em reuniões separadas. 

Traga a clareza de que Marketing e Vendas são um único time, que precisam trabalhar de forma totalmente integrada. 

Escute os profissionais que vendem, sem intermediários

Escutar os seus profissionais de vendas, que estão na linha de frente com o cliente, é uma excelente boa prática para desenvolver inteligência comercial na sua empresa. 

Por isso, proporcione momentos para ouvir e entender as percepções do seu time sobre o mercado, seu produto/serviço, sobre os clientes e sobre a concorrência. Isso trará insights valiosos para aprimorar a operação comercial.

Amplie suas perspectivas de análise e converse com especialistas

Para não correr o risco de ter uma visão míope, como comentamos no primeiro erro, adote boas práticas como: 

  • Fazer benchmarking com outras empresas e profissionais;
  • Conversar com consultores e especialistas de mercado, que atuam em empresas de segmentos diversos. 

Ter outras perspectivas sobre o mercado torna a sua própria visão mais precisa e clara. 

Assista um webinar exclusivo → Benchmarking Global de Indicadores em Operações de Inside Sales 

Conheça a DNA de Vendas!

Há 16 anos atuando no mercado, a DNA de Vendas tem dado um suporte importante a negócios de diversos segmentos no Brasil, da consultoria à preparação da equipe comercial, com ações que visam o antes, o durante e o depois da implantação das soluções. 

Seja na elaboração de um diagnóstico completo e preciso ou de um plano de ação estratégico e personalizado, a expertise da empresa pode ser o diferencial para corrigir falhas na construção e execução do planejamento estratégico comercial. 

Conheça todos os nossos cases de sucesso e entre em contato conosco para descobrir  tudo o que podemos fazer pelo seu negócio!

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