O sonho de todo empresário é ver sua empresa escalando organicamente, com processos prontos que não dependam de uma ou duas pessoas exclusivamente para executá-los. Mas como fazer isso na área de vendas? Veja neste case de sucesso como a Projeto Mosaico criou um processo de vendas replicável, atendendo às peculiaridades de cada região em que atua.
E se sua empresa é do mercado imobiliário ou precisa lidar com uma equipe de vendas terceirizada, este post é para você.
Vamos conferir?
Mas antes, vamos entender um pouco mais sobre a Projeto Mosaico, seu ramo de atuação e como funciona seu processo comercial.
Quem é a Projeto Mosaico
A Projeto Mosaico é uma loteadora, empresa especializada em desenvolvimento urbano e que atua em todas as etapas referentes à implantação de um loteamento, como:
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- identificação e compra de terrenos em localizações estratégicas;
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- aprovação e legalização do projeto urbanístico pelas autoridades locais;
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- obras civis e de infraestrutura;
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- comercialização de lotes e;
- financiamento próprio para o cliente.
A empresa atua desde 2004, mas seus sócios têm experiência de mais de 30 anos no ramo.
A praça principal da empresa é no estado de São Paulo, mas possuem negócios em outros estados, como Bahia, Pernambuco e Amazonas.
Seus loteamentos atendem a todas as faixas de renda, tanto popular quanto de alto padrão, com lotes que variam de 125m² à 500m², dependendo do momento, do mercado, da cidade e das oportunidades.
Operação comercial da Projeto Mosaico
A captação de clientes era bem tradicional: rádio, tv, panfletagem. Mas, há cerca de 1 ano passaram a atuar fortemente na internet.
Em relação às vendas, elas ocorriam primordialmente por meio das imobiliárias locais.
Na implantação do digital para captação de leads, a empresa percebeu a necessidade de melhorar o processo de vendas, pois não era claro a maneira como esses leads gerados deveriam percorrer a jornada para serem convertidos em vendas.
Implantação do Processo de Vendas
Há cerca de 2 anos, quando lançaram um loteamento em Manaus, decidiram montar uma house.
Mas, como sempre trabalharam com imobiliárias e corretores autônomos, sentiram a necessidade de melhorar os processos para que tivessem mais controle sobre a gestão.
Mas como podiam fazer isso?
Antes de ver a solução encontrada, vamos entender quais as dores que a empresa sentia.
Dores comerciais enfrentadas pela Projeto Mosaico
Bom, como vimos, eles passaram a utilizar o meio digital como forma de geração de leads.
Com isso, perceberam que a abordagem tradicional não conseguia medir o que faziam, ou seja, quais eram os resultados gerados por suas ações. E assim, não tinha como ter uma gestão eficiente.
Com a inserção no marketing digital, perceberam o grande desperdício de leads, e que era imprescindível construir um processo comercial com qualificações mais precisas.
Apesar da maior parte da equipe ser terceirizada, ela era focada no produto da empresa! Então pensaram: ‘‘Como podemos trazê-la para dentro do processo da empresa, ainda que continuem autônomos? Como podemos melhorar o controle da gestão?’’.
O que aconteceu é que o meio digital aflorou a necessidade de construir um processo de vendas que fosse cumprido por todos os envolvidos.
Na verdade, a necessidade de melhorar a gestão materializou essa necessidade, porque é preciso ter métricas para continuar avançando. E isso, só um processo sólido era capaz de garantir.
Solução encontrada: um especialista de vendas
Foi então que o gerente comercial da empresa, André Constantino, entendeu que a ajuda de um especialista em vendas poderia suprir a demanda necessária, de forma que pudesse orientá-los a desenvolver um processo de vendas eficaz.
E caso esse processo funcionasse, poderia ser replicado posteriormente nas outras houses que a empresa viesse a montar.
André Constantino conhecia a DNA de Vendas há 8 anos, através da consultoria Full Service da DNA que participou da implantação do processo comercial da PDG.
Assim, quando sentiu a necessidade de recorrer a um especialista, não hesitou em buscar a ajuda da DNA, já que conhecia a seriedade e referência da consultoria na área.
Como a DNA de Vendas For Small ajudou a Projeto Mosaico
A Projeto Mosaico se encaixou em um dos tipos de consultoria oferecidos pela DNA, a DNA de Vendas For Small, direcionada à implantação de processos comerciais em pequenos e médios times.
Através da parceria firmada entre as empresas, foi possível construir um processo de vendas na primeira house estruturada (Manaus), para que depois fosse aplicado em outras regiões.
Diagnóstico
Logo no diagnóstico da consultoria pode-se perceber o gap da empresa em relação ao CRM de Vendas que utilizavam.
O CRM era pouco eficaz para as necessidades que apresentavam e não correspondia ao dia a dia do negócio.
Com a ajuda da consultoria, conseguiram encontrar um sistema de vendas mais efetivo e que atendia a demanda apresentada.
Estruturação do Processo
A organização das ideias foi algo muito importante para a empresa.
Pois, existiam muitos processos mentais prontos, mas a estrutura não era organizada, o que a tornava inaplicável.
Nas palavras de Silvio Gomes, presidente da Projeto Mosaico:
‘‘Até poderíamos chegar nesse ponto de organização que a DNA nos trouxe, mas seria um caminho muito mais doloroso e demorado. Assim, a consultoria da For Small nos trouxe velocidade, acelerou nosso aprendizado. E isso se explica porque eles já têm experiência, já testaram e aprovaram essa metodologia ao longo de anos no mercado’’.
Esse, aliás, é um dos motivos que muitas empresas recorrem às consultorias: a expertise e a velocidade de implantação de novos processos e insights.
É muito mais barato contratar um terceiro especialista para trazer melhorias, pois – na maioria dos casos – quem está internamente na empresa não tem a visão de mercado que o consultor possui.
E, mesmo que tenha, demoraria muito mais para alcançar os resultados, pois estaria imerso também à rotina do seu negócio.
Veja também: Consultoria de vendas: vantagens e desvantagens para pequenas empresas
No caso da Projeto Mosaico, como a DNA tem uma experiência muito grande no mercado imobiliário, foi mais fácil identificar onde estavam as dores do negócio.
SDR | Pré-vendas
Antes a Projeto Mosaico não tinha um SDR em sua operação.
Agora – após a consultoria -, todos os leads gerados passam inicialmente pelo pré-vendas, que os qualifica e só depois de serem filtrados passam para o corretor.
Isso foi uma grande mudança na empresa, pois o SDR é mais aplicado, além de ter uma abordagem mais consultiva.
Quando se cria gatilhos de passagem e cadências de contato corretas, com pitchs certos, o pré-vendas faz as tentativas necessárias e consegue converter melhor para a próxima fase.
Oportunidades que muitas vezes seriam abandonadas pelo corretor, pois não teria tempo de fazer a qualificação que o SDR realiza.
Gestão
Lembra que uma das dores iniciais da empresa ao buscar a consultoria era melhorar a gestão?
Pois é!
Com o processo estruturado tudo isso ficou mais simples e fácil! Pois agora é rápido perceber onde estão os gaps, o que está funcionando, quais fases do funil de vendas necessitam de ajustes, quais vendedores estão performando de acordo com a meta, etc.
A gestão necessita de números!
E com o processo bem-estruturado e um sistema de CRM de Vendas adequado, ficou mais inteligível para o gestor entender sua estrutura comercial e fazer os ajustes necessários.
Processo de Vendas atual
Atualmente a empresa ainda trabalha muito com leads gerados pelo fundo de funil, com poucas interações com a empresa, através de Adwords e Facebook.
Mas já começaram a criar algumas ações para entender melhor o cliente e trabalhá-lo desde o topo, nutrindo-o através do Inbound Marketing.
Nós começamos o projeto de Inbound e sentimos necessidade de organizar as vendas. Agora que estruturamos o processo de vendas, voltaremos a melhorar o Inbound. (André Constantino, gerente de vendas).
Atualmente, o processo de vendas construído junto com a DNA de Vendas For Small roda na house implantada em Manaus e está sendo aplicado em Mogi das Cruzes-SP (nesse caso, com corretores autônomos de uma imobiliária parceira).
Mas a ideia é começar a replicar o processo nas áreas de atuação da empresa.
‘‘Agora que já temos uma estrutura funcionando, vamos começar a expandir para outros empreendimentos…’’ (Silvio Gomes, presidente)
Resultados
Apesar de pouco tempo de implantada, já pôde-se perceber uma melhoria significativa da gestão operacional.
Mesmo com as imobiliárias parceiras e com corretores autônomos, há atualmente uma assessoria mais próxima em toda a jornada de compra.
Além disso, com o processo implantando já perceberam melhoras nas vendas geradas pela qualificação do SDR, além de evoluções nas taxas de passagem do funil, em etapas que são cruciais para a empresa.
A performance entre as etapas do funil, sem dúvida nenhuma, foi algo que melhorou bastante. Estamos muito satisfeitos com o trabalho apresentado. Fomos bem atendidos pela consultora Beatriz e temos uma enorme gratidão. Acreditamos na metodologia e vamos continuar aplicando-a. (André Constantino, gerente de vendas)
Nós também podemos te ajudar
Se quiser saber como a DNA de Vendas pode auxiliar sua empresa a crescer e estruturar um processo de vendas escalável, aumentando a produtividade de vendas do seu negócio, fale com um de nossos consultores, teremos grande prazer em contribuir para o seu sucesso.
Caso se interesse, você pode ver outros grandes casos de sucesso de empresas com equipes de vendas pequenas que conseguiram – através da consultoria – melhorar consideravelmente seus resultados:
DNA de Vendas
A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
Com o serviço da DNA For Small, prestamos consultorias de vendas para pequenas e médias empresas, focados em estruturação do processo de vendas para aumento de produtividade.
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Projeto Mosaico
A Projeto Mosaico é uma empresa especializada em desenvolvimento urbano.
Dedicada a oferecer ao mercado, empreendimentos adequados às necessidades de cada cidade em que se insere. Seus profissionais, com mais de 30 anos de experiência, possuem elevada capacidade técnica e administrativa, consolidadas a partir da constante evolução dos empreendimentos que realizamos.
A Projeto Mosaico atua em todas as etapas de implantação dos loteamentos.
