Produtividade de vendas para empresas de tecnologia: os passos para alcançar a alta performance!

Produtividade de Vendas

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A dinâmica nas empresas de tecnologia está mudando. Se até pouco tempo atrás o foco era gerar receita e crescer a qualquer custo, hoje o mindset é de lucratividade – crescer, mas gerando lucro. 

Essa primeira visão proporcionou ao setor de tecnologia um boom nos últimos anos, com a criação de diversas soluções para o mercado. Contudo, em um ecossistema cada vez mais competitivo e com um consumidor que vem exigindo demandas igualmente complexas, como se destacar?

Um fato é: para não morrer na praia, não basta apenas escalar sua solução e gerar receita. É preciso que a empresa evolua em maturidade, tanto de processos como de pessoas, gerando lucro. Afinal, sem lucro, é difícil manter qualquer negócio sustentável por muito tempo.

É aqui que entra a produtividade de vendas como um dos fatores para atingir a alta performance e alcançar melhores resultados. Ou seja, para garantir um crescimento constante e saudável, você precisa entender tudo o que influencia a produtividade de vendas.

O que é produtividade de vendas?

Produtividade de vendas é a capacidade de produzir mais resultados (vender mais) com menos ou os mesmos recursos (sejam eles materiais, financeiros ou de pessoal). 

Dessa forma, a produtividade de vendas é um índice que pode variar entre baixo, médio e alto. Como um termômetro, ele vai medir a capacidade de trabalho da sua equipe.

Quando esse índice está alto, quer dizer que o time trabalha de forma otimizada, entregando o máximo de resultados. Ao contrário, se o índice estiver baixo, grandes oportunidades de vendas estão sendo perdidas.

Mas atenção: é muito fácil confundir produtividade de vendas com aumento de produção; no entanto, são conceitos bem diferentes. 

Quando existe aumento de produtividade de vendas, quer dizer que tempo e recursos foram mais bem aproveitados e a sua equipe teve um desempenho melhor com os mesmos artifícios que já utilizava.

Um exemplo simples: dobrar as vendas sem ter aumentado o número de profissionais na equipe ou a quantidade de leads gerados. Nesse caso, sua produtividade aumentou

Agora imagine que suas vendas subiram em 10%, mas para isso você precisou aumentar sua equipe em 30%. Nesse caso, você percebe que não houve ganho de produtividade?

A boa notícia é que com algumas práticas é possível melhorar esta realidade.

Por que a produtividade de vendas é crucial para o sucesso de empresas de tecnologia?

As empresas de tecnologia têm uma peculiaridade em relação às demais: elas são mais antenadas comparado aos outros nichos, estão abertas a experimentar técnicas novas e, comumente, são mais adeptas a inovar e correr riscos.

No entanto, é um mercado relativamente novo se comparado aos demais e com um crescimento acelerado – que, na maioria das vezes, não acompanha uma evolução de maturidade nos processos. 

Assim, muitos líderes e gestores ainda estão encontrando o melhor fluxo de trabalho e é nesse ponto que muitos se perdem com processos extensos e até desnecessários.

Essa falta de entendimento e baixo índice de produtividade traz consequências danosas aos resultados, colocando em risco o planejamento, o objetivo e, em longo prazo, o crescimento do negócio.

Nesse cenário, a produtividade de vendas não é apenas uma forma de otimizar trabalho e aumentar resultados, mas, sim, um diferencial competitivo frente aos demais negócios.

Por isso, ter uma estratégia de vendas sólida é essencial para empresas de tecnologia que desejam aumentar sua produtividade.

Os principais desafios de Vendas enfrentados pela área de tecnologia 

Os desafios na área da tecnologia podem ter diversas causas, como algumas já citadas acima: 

  • Questões políticas e questões estruturais;
  • Crescimento acelerado, sem evoluir na maturidade do negócio;
  • Time enxuto;
  • Ausência de Heads de Marketing e Vendas com conhecimento consistente nas duas áreas;
  • Poucos CEOs conseguem conciliar Marketing e Vendas.

Algumas dessas questões podem impactar diretamente nos resultados de vendas da empresa. 

Colocar um especialista no produto como líder de vendas, por exemplo, é um dos maiores erros que as empresas de tecnologia podem cometer. Afinal, não basta entender sobre o produto, é preciso saber vendê-lo

Outras questões, como a falta de maturidade comercial, fazem com que as empresas comecem a vender sem ter o básico: processos bem definidos

Sem processos, não há padrões a serem seguidos, a equipe não é direcionada com estratégia e as ações não são embasadas.

Estes desafios podem gerar diversas consequências para os resultados comerciais da empresa, como:

  • Atração de leads;
  • Volume de vendas;
  • Custo alto de vendas;
  • Dependência dos sócios;
  • Falta de previsibilidade;
  • Volume de reuniões baixos;
  • Taxas de fechamento baixas.

Felizmente, grande parte destes gaps podem ser resolvidos com o alinhamento de 4 pilares fundamentais, que falaremos abaixo.

Entenda quais são os 4 Pilares da Produtividade de vendas aplicado ao setor de tecnologia

Como dito, existem 4 pilares nos quais a produtividade de vendas é baseada: processos, gestão, tecnologia e pessoas.

Dessa forma, para ter um alto índice de produtividade, obrigatoriamente você terá que rever esses 4 pontos do seu negócio. 

Sem qualquer um desses itens, a equipe não performa bem e, por consequência, a empresa não consegue ter um crescimento saudável. O resultado é a estagnação e a troca recorrente do time. 

Por isso, vamos entender melhor cada um deles para você poder corrigi-los na sua operação:

Processos

Ter um processo de vendas bem definido é o passo básico de uma equipe de alta performance. No entanto, você sabia que até as grandes empresas de tecnologia podem falhar nesse quesito?

Fluxo de trabalho enxuto, com etapas bem definidas e aplicação efetiva do funil de vendas são a chave para um processo de vendas com alto nível de entrega. 

Na DNA, dizemos que o processo de vendas precisa atender a 4 atributos essenciais: ser ensinável, escalável, mensurável e previsível.

  • Ensinável: precisa ser fácil de ser ensinado para qualquer pessoa do time, desde profissionais de vendas iniciantes a líderes e gestores;
  • Escalável: o processo precisa ser pensado de forma que seja possível alterá-lo de acordo com a demanda de crescimento do negócio;
  • Mensurável: é necessário pensar em indicadores claros e apropriados ao mercado de tecnologia para que os resultados possam ser apurados sem erros;
  • Previsível: é preciso que as expectativas sejam claras quanto ao processo de vendas para que, assim, os resultados correspondam ao esperado. 

O processo de vendas vai auxiliar equipes a desempenhar melhor suas atividades, trazendo maior agilidade e otimizando o tempo de trabalho, além de fortalecer a estratégia de vendas da empresa.

Nesse modelo, não existe um “improviso”. Antes de desenvolver uma área comercial, todas as etapas da venda são previamente pensadas, assim como as funções de cada colaborador dentro da equipe de vendas e o que fazer para que o lead se torne um cliente.

Com o processo de vendas bem definido, é possível diminuir o ciclo de vendas, aumentar a taxa de conversão e manter uma equipe de alta performance, com resultados constantes.

Gestão

Um dos maiores gaps de um líder da área comercial é não conseguir identificar os KPIs de vendas de forma adequada ao mercado de tecnologia, afinal eles irão variar de acordo com estratégia, nicho e objetivo. 

Por isso, trabalhar a gestão de vendas assertiva ao negócio é crucial para uma alta produtividade.

Nesse quesito, é aconselhável que o líder já tenha trabalhado em empresas do setor ou que realize cursos de aprimoramento para ter um visão mais estratégica dentro da área.

Tecnologia

Diferente de outros nichos, as empresas de tecnologia sabem que ter o auxílio de ferramentas de automação são essenciais para um trabalho ágil e assertivo.

No entanto, esse ponto também acaba sendo um gap do setor, já que muitos negócios possuem softwares e programas integrados ao processo de trabalho, mas nem sempre é o mais apropriado à rotina do negócio.

Por exemplo, existe uma infinidade de CRM de Vendas no mercado, mas cada um deles terá as suas particularidades.

Além disso, se a empresa não tiver processos bem definidos, investir em ferramentas tecnológicas poderá ser em vão. 

Pessoas

Por fim, o que seriam das vendas sem as pessoas? Elas são a parte principal desse processo. Por isso, é preciso investir em metodologias de gestão de times de vendas, como o Sales Enablement, para ter uma equipe de alta produtividade.

Entender o perfil de cada profissional de vendas e saber quais são as habilidades e competências necessárias para compor a equipe e capacitações, como treinamento de vendas, é crucial.

Como aumentar a produtividade de vendas em empresas de tecnologia

Como vimos, por trás de resultados impactantes existe muita ciência e técnica. Afinal, vendas não são só feeling

Quem deseja ter resultados consistentes na área de tecnologia e uma equipe altamente capacitada precisa entender todas as nuances dessa ciência. 

É por isso que muitos gestores procuram a ajuda de consultorias, já que elas possuem visão analítica e bagagem profissional e sabem o que dá certo e o que não deve mais ser aplicado.

A consultoria de vendas é uma boa opção não apenas quando os resultados não estão satisfatórios, mas em qualquer momento, desde o início de um negócio de vendas até na mudança de estratégia e abordagem da equipe.

>> Bônus: confira 2 conteúdos para se aprofundar neste tema:

Conheça a DNA de Vendas

A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade do Brasil.

Com experiência em mais de 45 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país por meio da sua metodologia exclusiva, baseada nos 4 Pilares da Produtividade.
Quer melhorar a produtividade de vendas do seu time e impactar seu negócio? Entre em contato com um dos nossos consultores.

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A mais completa consultoria de Vendas para aumento da produtividade do Brasil
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