Você já parou para pensar que você poderia vender o dobro do que vende. Sim, cada empresa costuma perder o mesmo volume de vendas que ganha. Quer uma prova real disso: qual é o volume de vendas dos seus melhores vendedores? E qual é a venda média dos demais vendedores? A resposta para essas perguntas está na produtividade de vendas da sua equipe. Saiba como melhorar a produtividade em vendas!
Na maioria das empresas que já atuamos, os melhores vendem o dobro em relação a média dos demais. Isso significa que a empresa poderia vender o dobro do que vende, se todos tivessem o mesmo desempenho.
Não parece absurdo deixar de ganhar tanto dinheiro por não ter uma gestão de vendas bem ajustada e uma equipe capacitada?
Quer saber como parar de perder recursos pela baixa produtividade da sua empresa?
Então você precisa ler este artigo para saber como aumentar a produtividade de vendas do seu negócio.
Para aumentar as vendas você até pode investir mais em marketing, em infraestrutura e na contratação de mais vendedores.
Mas todas essas ações exigirão investimentos significativos.
Mas existe uma forma de alavancar as vendas mantendo o orçamento: você precisa aumentar a produtividade de vendas do seu negócio.
A produtividade em vendas não se relaciona exclusivamente ao aumento das vendas, mas em vender mais com os mesmos recursos.
Por exemplo, se você dobrou o número de vendedores para dobrar suas vendas, a sua produtividade não aumentou, o que aumentou foi a sua produção.
E aí você pode me perguntar, mas como eu posso aumentar a produtividade?
Para te ajudar, vamos compartilhar com você a metodologia dos 4 Pilares da Produtividade em Vendas desenvolvida pela DNA de Vendas, para que possa aplicar em sua empresa e alcançar melhores resultados.
O que é produtividade de vendas?
Produtividade de vendas é a capacidade de produzir mais resultados com menos recursos (financeiro e pessoal). Ou seja, vender mais com os mesmos ou menos recursos. Para alcançar esse objetivo, as empresas devem alinhar os 4 pilares da produtividade: processos, gestão, tecnologia e pessoas.
Para deixar claro, vou dar um exemplo: imagine que a sua equipe tem 5 profissionais de vendas e eles realizam 25 vendas por mês. Já o seu concorrente, tem uma equipe de 3 vendedores que fazem 25 vendas por mês.
A conclusão é óbvia, não é? O seu concorrente está sendo mais produtivo porque ele consegue o mesmo número de vendas que você, mas com menos recursos.
Portanto, produtividade nada mais é do que minimizar o uso de recursos aumentando os seus resultados.
Nesse ponto, é importante salientar que aumento de produção não significa maior produtividade. Esse, na verdade, é um pensamento comum, mas totalmente errado no mundo empresarial.
O que interfere na produtividade de vendas da sua empresa?
Vamos imaginar uma partida de futebol, nela o time de vendas é o ataque. Você sabe que, por melhor que sejam os atacantes, eles dependem dos goleiros, laterais, zagueiros e meias para ganhar a partida.
Então, não adianta realizar os maiores esforços e investimentos nos atacantes se as outras áreas não conseguirem ajudar o time.
As empresas também funcionam assim!
Infelizmente o que verificamos na prática é que muitas empresas quando pensam na sua produtividade de vendas fazem a análise apenas na equipe de vendas e não nos outros aspectos que interferem na área.
O ideal a ser feito é um diagnóstico sistêmico de todos os processos da empresa relacionados às vendas.
Em uma consultoria de vendas realizada em uma rede de varejo, verificamos no fim do diagnóstico que os vendedores passavam cerca de 1/3 do seu dia resolvendo outras atividades da empresa e por isso não vendiam.
Boa parte do tempo eles tinham que solucionar questões sobre pós-venda e logística diretamente com os clientes.
Assim, a meta dada a esses vendedores não era cumprida.
Outros problemas da empresa interferiam diretamente na rotina da equipe de vendas, que gastava tempo e energia com situações que a impedia de vender. E assim, a equipe perdia produtividade.
Por isso não adianta apenas capacitar e treinar vendedores e descuidar das outras áreas da empresa.
As empresas que apresentam os maiores índices de produtividade em vendas são aquelas que alinham os 4 pilares a seu favor, para produzir mais gastando menos.
Os 4 pilares da Produtividade em Vendas
Quais seriam então os 4 fatores de produtividade que conduzem o processo de vendas nas empresas e afetam os resultados?
Com mais de 10 anos de experiência no mercado, prestando consultoria para empresas dos mais diversos segmentos, criamos uma metodologia sobre os 4 Pilares da Produtividade de Vendas que, quando analisados, são capazes de dar um diagnóstico preciso e sistêmico do processo da empresa.
São eles,
- Pessoas
- Processos
- Gestão
- Tecnologia
#1 Pessoas
‘‘A maior habilidade de um líder é desenvolver habilidades extraordinárias em pessoas comuns.’’ (Abraham Lincoln)
Não há dúvidas do importante papel que as pessoas exercem para alcançar o sucesso em vendas da empresa, ainda que não sejam as únicas responsáveis por isso.
Para formar um time vencedor o líder deve ser capaz de desenvolver, da melhor forma possível, as competências individuais e coletivas dos envolvidos. E, para isso, o processo se inicia antes mesmo da fase de recrutamento e seleção.
Qual o perfil ideal dos vendedores? Esse é um questionamento comum nas pequenas e também nas grandes empresas, especialmente quando os resultados não estão sendo satisfatórios. E envolve debates sobre recrutamento, assessments, remuneração, ações de endomarketing…
Para identificar isso, é necessário saber quais as competências que a empresa precisa para alcançar seus objetivos.
Quais são as competências de um Vendedor?
João é muito competente, mas não consegue bater as metas.
O que faz de João competente? O ensino superior, os cursos de técnicas de vendas, o fato de ser comunicativo ou o conhecimento que possui sobre o produto?
Ainda que ele seja excelente em um desses aspectos, não faz dele, necessariamente, um vendedor competente.
Competência está relacionada à:
- Conhecimentos
- Habilidades e
- Atitudes.
Um vendedor competente precisa ter conhecimento, habilidade para aplicar esse saber na prática e atitude de fazer.
O conhecimento está relacionado – além das técnicas de vendas – às informações sobre os produtos, os processos da empresa, o mercado de atuação, a concorrência…
E eles, obviamente, podem variar de uma empresa a outra, dependendo do segmento que atuam.
A habilidade é algo prático e se refere à capacidade do vendedor em saber aplicar o conhecimento que tem em uma situação real.
Como são realizadas in loco, também são desenvolvidas e aprimoradas de acordo com os processos próprios de cada empresa.
Já as atitudes dos vendedores se referem ao querer fazer. Assim, compreendem os aspectos mais comportamentais dos profissionais, que interferem diretamente no seu desempenho diário.
Em um processo seletivo, se você tiver 3 candidatos, um que possui as habilidades da função, outro que tem conhecimento do mercado e o outro com as atitudes que você procura, priorize as atitudes, pois são muito mais difíceis de desenvolver do que os conhecimentos e habilidades.
Leia também: Como desenvolver as Competências de Vendas da sua equipe
7 Elementos do DNA Vendedor
Ao longo do tempo, percebemos que os melhores vendedores apresentam 7 atitudes em comum que os diferenciam dos outros e os fazem alcançar grandes resultados.
São elas:
- OTIMISMO
- OBJETIVOS
- FOCO
- CONHECIMENTO
- PERSISTÊNCIA
- ENTUSIASMO
- HUMILDADE
Transformar essas atitudes em hábitos é primordial para que simples vendedores se tornem excepcionais.
#2 Processos
‘‘Falta de direção, não falta de tempo, é o problema. Todo mundo tem dias de 24 horas’’ (Zig Ziglar)
A maioria das empresas – inclusive as grandes – não têm um processo estabelecido e quando possuem muitas vezes ele não é bem definido.
Como anda o processo de vendas da sua empresa? Ele é claro e objetivo? Sua equipe conhece os métodos e sabe como utilizar?
Talvez você esteja se perguntando por que ter métodos é tão importante e qual a diferença que isso efetivamente causa na produtividade de vendas.
Vamos lá!
Quando os vendedores ingressam na empresa ou até mesmo mudam de área, quais as etapas de aprendizado que eles passam até começar a exercer sua função?
Em muitos locais, a instrução comum é que acompanhem algum funcionário mais experiente para entender como funciona a empresa. Basicamente o aprendizado é por base da tentativa e erro.
Isso ocasiona uma série de consequências:
- Demoram mais tempo para bater metas;
- Não existe um padrão de atendimento;
- Os objetivos da empresa se destoam entre a equipe, visto que não são muito claros;
- Cada um segue uma lógica individual, por não haver um padrão organizacional;
- Por consequência, há distorções de resultados.
A empresa não pode ser dependente de talentos individuais, ela precisa ter um processo definido, que sirva de diretriz para todos, reduzindo a variabilidade nos atendimentos e gerando uma maior previsibilidade de vendas.
Caso contrário, sua produtividade ficará à mercê de resultados particulares.
Quando se cria processos para realizar as atividades,você possibilita que os vendedores sigam aquele caminho para alcançar a meta.
Eles não precisam mais se preocupar se é para virar a esquerda ou à direita, pois o percurso já foi traçado por alguém anteriormente.
Isso possibilita ganho de tempo e também menos custos financeiros.
Processos bem desenhados guiam os vendedores da estratégia até a execução, diminuindo desvios pelo caminho.
Não significa, necessariamente, que eles devem ser estáticos e inflexíveis.
Podem ser inovados e reestruturados conforme a necessidade apareça, mas o que importa é que a receita de bolo já está pronta.
Por isso o ideal é que as empresas tenham um método de vendas com caminhos bem definidos, para que os vendedores possam seguir e alcançar o objetivo mais rapidamente.
- Se quiser saber mais, leia O Guia Definitivo do Processo de Vendas: O que é e como montar na sua empresa.
Funil de Vendas
Da entrada do lead na empresa até o fechamento da venda, ele passa por uma série de etapas, que variam de uma empresa a outra.
Durante a jornada de compra, a quantidade de pessoas com potencial para efetivamente concluir o negócio vai diminuindo no decorrer das fases, e por isso esse processo ficou conhecido por funil de vendas ou pipeline de vendas.
Utilizando a estrutura do funil, de acordo com a jornada do comprador, a empresa define quais as etapas que o lead precisa passar até que se efetive a venda. Ou seja, sistematiza os caminhos que o cliente tem que seguir na empresa, desde a prospecção até o fechamento.
Ter um pipeline bem definido é fundamental para codificar esse processo. Para isso, é essencial que o funil não seja complexo, tenha objetividade e possua gatilhos de passagens específicos.
Lembre-se: quando há um padrão, a produtividade em vendas aumenta e as distorções diminuem. Se as competências dos vendedores forem desenvolvidas e eles seguirem o processo estabelecido pela empresa, os resultados positivos serão inevitáveis.
#3 Gestão
Parece óbvio que uma boa gestão seja um dos pilares para o aumento da produtividade de vendas, mas o que não é tão óbvio assim são os fatores que um bom gerente de vendas precisa analisar para conseguir alcançar resultados.
A Gestão de Vendas é a atividade de gerir as variáveis que interferem na produtividade, possibilitando o aumento das vendas.
Assim, uma boa gestão deve ser capaz de planejar estratégias, os processos e a forma de executar essas atividades.
Para isso, o gestor trabalha com Placares de Vendas, KPIs e métodos de vendas bem estruturados.
Saber definir quais os indicadores são realmente necessários é muito importante para avaliar a equipe e traçar melhores estratégias.
Nós compreendemos que para o gestor alcançar um alto desempenho ele precisa ter domínio sobre 4 elementos:
- Gestão de Si
- Gestão das Relações
- Gestão do Negócio
- Gestão da Execução
O aprendizado precisa ser constante, inclusive entre líderes e liderados. Por isso a importância de se capacitar.
Mas tudo isso não faz sentido se a empresa não possuir ferramentas tecnológicas capazes de dar suporte às execuções de suas atividades.
Para que o trabalho do gestor, por exemplo, seja mais eficaz, ele precisa fazer uso de ferramentas que auxiliem as suas atividades, gerenciando as tarefas e dando praticidade à gestão.
Por isso o uso de tecnologias se tornou tão essencial para garantir a produtividade de vendas da empresa.
#4 Tecnologia
O mercado mudou, está mais dinâmico e mais complexo. Para acompanhar todos os processos de uma empresa ferramentas manuais e velhas não são mais suficientes.
Assim, uma série de novas ferramentas se tornaram indispensáveis às atividades profissionais.
Cada vez mais os processos estão se automatizando, facilitando as atividades diárias dos profissionais (para otimizar tempo e diminuir custos), sendo o caso, por exemplo, dos softwares de automação de marketing e os de vendas.
Em relação ao processo de vendas das empresas, os CRMs de Vendas se tornaram o braço direito dos gestores, possibilitando o aumento da produtividade da equipe, devido a possibilidade de organizar o funil de vendas e gerir com mais eficácia.
Uma plataforma online de CRM de vendas auxilia todo o processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento.
O pipeline fica claro e fácil de controlar, com dados mais claros para serem analisados sobre a jornada do comprador.
Ao automatizar os procedimentos, os custos com algumas tarefas e também o tempo gasto para realizá-las diminuem consideravelmente, e assim, além de dar mais agilidade e produtividade à empresa, ainda impacta nos resultados finais.
O ideal é que os CRMs tenham uma interface amigável e intuitiva, que permita a construção personalizada do funil de vendas da sua empresa.
Os dados dos leads devem ser cadastrados e armazenados na plataforma, para que seja possível ter o controle de todas as atividades necessárias para que eles evoluam dentro do seu pipeline de vendas.
Infográfico dos 4 Pilares da Produtividade de Vendas
Já sabe Como Melhorar sua Produtividade em Vendas?
Agora você já compreendeu que aumento das vendas nem sempre significa aumento da produtividade e por isso sabe que é possível melhorar os resultados da sua empresa utilizando os mesmos recursos disponíveis.
Comece agora a ajustar os processos da sua empresa e aumente a produtividade da sua equipe.
Para isso não esqueça de analisar e alinhar os 4 pilares que interferem na sua área de vendas e impactam nos números finais: Pessoas – Processos – Gestão – Tecnologia.
Capacitar e treinar os vendedores também é importante.
Mas sozinhos eles não serão suficientes, especialmente se a empresa não possuir processos bem estruturados, uma gestão eficaz e não contar com ferramentas tecnológicas para garantir mais praticidade e produtividade.
Se ainda assim restou alguma dúvida de como alinhar esses pilares, deixe um comentário e teremos o maior prazer em compartilhar nossa experiência com você.
Até a próxima!
DNA de Vendas
A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
Nós temos programas de vendas para cada tipo de negócio, focados em resultados concretos de aumento de produtividade de vendas. Conheça as nossas possibilidades e fale com um dos nossos consultores.
