A prospecção é uma das etapas mais importantes em um ciclo de vendas – e também, uma das mais desafiadoras. Não é à toa que conquistar um novo cliente pode custar de 5 a 7 vezes mais do que reter os já existentes, segundo Philip Kotler.
Assim, em um mercado cada vez mais competitivo, entender e dominar técnicas eficazes de prospecção pode ditar o sucesso e ritmo das vendas.
Diferente do mercado B2C, as vendas nas empresas B2B envolvem uma série de características específicas e que, por vezes, são uma barreira para o fechamento dos negócios: vendas de bens/serviços mais complexos, inúmeros tomadores de decisão, ciclo de vendas mais longo, ticket médio mais alto…
Entender essas características é fundamental e tudo começa pela etapa de prospecção.
Neste artigo, exploraremos em detalhe o que é prospecção B2B, como realizá-la efetivamente, como definir metas, quais indicadores acompanhar e dicas para melhorar as vendas, além de ações pós-venda.
Vamos a leitura?
O que são vendas B2B?
Antes de mais nada, você compreende o que são vendas B2B?
Vendas B2B, que significa “business-to-business“, são as negociações comerciais entre empresas. Em outras palavras, são vendas onde o público-alvo não são os consumidores finais, mas sim outros negócios.
Este tipo de venda geralmente envolve processos mais complexos, volumes maiores e valores mais elevados em comparação com as vendas B2C, que são “business-to-consumer“, ou seja, uma venda direta para o consumidor final.
As vendas B2B, geralmente, exigem uma abordagem mais consultiva, onde é crucial entender as necessidades, desafios e processos de negócios do comprador. Elas podem envolver múltiplas etapas de negociação e aprovação, além da participação de várias pessoas de diferentes departamentos dentro da empresa compradora, como gestores de compras, técnicos e decisores de alto nível.
Para ter sucesso em vendas B2B, o primeiro passo é dominar as melhores práticas, técnicas e estratégias de prospecção B2B.
O que é prospecção B2B?
Prospecção B2B refere-se ao processo pelo qual empresas identificam potenciais clientes (outros negócios) com grande potencial de fechamento, que possam se beneficiar de seus produtos ou serviços. O grande objetivo é gerar oportunidades de negócios para a equipe comercial abordar.
A prospecção B2B é uma fase fundamental no processo de vendas e dependendo das características do negócio, pode envolver decisões de compra mais complexas, ciclos de vendas mais longos e demandas a construção de relacionamentos fortes e duradouros.
Os diferentes tipos de prospecção B2B
Na prospecção B2B, os leads podem chegar de duas formas.
A primeira, através de Outbound, é quando há uma busca ativa de contatos. Nesse caso, o time comercial pode criar listas de contatos, por exemplo, através de ferramentas de captação de leads.
Já na estratégia de Inbound, o Marketing atua com foco principal na geração de leads. Isso ocorre a partir da criação de conteúdos e materiais ricos, uso de redes sociais, criação de eventos, estratégia de e-mail marketing, entre outros.
Em ambas as formas, é importante que os leads estejam alinhados com o perfil de consumidor da sua empresa. Dizemos, então, que a prospecção é a “primeira qualificação” que ocorre no processo comercial, com o objetivo de entender se esse prospect cumpre todos os requisitos (SLA) para seguir adiante.

Quais os desafios da prospecção B2B?
Como já falamos, a prospecção B2B pode envolver muitos desafios, dependendo das características do seu negócio: produto/serviço, ticket médio, mercado, necessidades e dores do público-alvo, dentre outros.
Abaixo, listamos alguns dos principais desafios que você pode se deparar ao fazer prospecção B2B:
Soluções complexas ou personalizadas
Na prospecção B2B, a solução ofertada geralmente é mais complexa. Isso acarreta, consequentemente, em uma decisão de compra também mais complexa.
Um novo software para uma empresa, por exemplo, provavelmente envolverá projetos, estudos, possibilidade de integração com outras soluções, implantação, análise de custo e benefício… Enfim, uma série de processos que acabam alongando as negociações e dando margem para objeções.
Ticket médio alto
O ticket médio, em negociações B2B, costuma ser alto, justamente porque as soluções oferecidas também são mais complexas, sejam elas produtos ou serviços.
Além disso, a própria atuação de marketing e vendas precisa ser mais elaborada e personalizada, com uma preparação diferenciada daquela dispensada em vendas simples, as B2C.
Mais de um tomador de decisão envolvido na compra
Por se tratar de uma negociação mais complexa, a prospecção B2B pode envolver múltiplos tomadores de decisão ao longo do processo, cada um com suas próprias expectativas e necessidades.
Uma empresa de software que vende soluções de contabilidade, por exemplo, provavelmente precisará obter a aprovação do gerente de contabilidade, do diretor financeiro (CFO) e até do diretor de tecnologia (CTO) da empresa. Quanto mais tomadores de decisão estiverem envolvidos no processo de compra, maior será o ciclo de vendas.
O que nos leva ao próximo desafio…
Ciclos médios de vendas mais longos
Com mais tomadores de decisão envolvidos, as vendas B2B acabam tendo ciclos de vendas mais longos, que podem levar de seis meses a mais de um ano, dependendo do tipo de negócio.
Além disso, se a concorrência dentro do seu mercado de atuação for muito grande, o ciclo de vendas pode prolongar-se, à medida que as empresas comparam soluções e procuram o melhor negócio.
Outros fatores que influenciam no ciclo de vendas é a necessidade de personalização da solução e o próprio ticket médio mais alto, que exige dos compradores um investimento maior.
Este ciclo de vendas prolongado demanda dos profissionais de vendas B2B a criação e manutenção de relacionamentos de longo prazo.
Percepção de risco do cliente
Como as vendas B2B envolvem valores altos nas contratações, a dúvida em relação à compra acaba sendo um gargalo na negociação.
Nenhuma empresa quer tomar a decisão errada e assumir um longo compromisso, em contratos de vários anos, em algo que não atenda às suas necessidades.
Por isso, cabe aos profissionais de vendas reduzir as hesitações em relação ao risco, garantindo transparência, agregando valor e educando os compradores durante todo o processo de venda, começando pela prospecção B2B.
Custo de Aquisição de Clientes (CAC) alto
Nas negociações B2B, o Custo de Aquisição (CAC) costuma ser mais alto, se comparado às vendas simples, já que exige um empenho maior dos times de marketing e vendas.
Seja qualificando e educando o lead ainda na fase de prospecção B2B, seja se relacionando com este cliente durante toda a sua jornada de compra, entendendo suas reais necessidades e tirando suas dúvidas em relação a solução, tudo isso tem um custo.
Necessidade de conhecimento técnico
No contexto das transações B2B, é comum encontrar uma demanda por um conhecimento técnico mais especializado, tanto por parte dos vendedores quanto dos compradores.
No cenário B2B, o conhecimento técnico vai além da mera compreensão do produto em si; ele se estende para abarcar uma compreensão mais profunda do segmento de clientes, suas operações e os desafios específicos que enfrentam.
Isso tudo exige dos profissionais, frequentemente, uma abordagem de vendas mais consultiva.
Abordagem mais consultiva
Neste tipo de negociação, o principal é saber mostrar valor para quebrar as barreiras inerentes à uma venda B2B.
Seu cliente em potencial quer ser ouvido, ter suas necessidades atendidas e quer a segurança de que está fazendo um bom negócio. Isso demanda do profissional de vendas uma abordagem mais consultiva.
Ou seja, o profissional age como um consultor, passando ao cliente a percepção de que ele é um especialista no negócio e que dará as informações mais completas e eficientes à necessidade apresentada.
Além disso, em uma venda B2B consultiva o profissional se torna aliado do cliente, criando uma relação de confiança capaz de converter aquele lead em venda.
Como fazer prospecção B2B em 5 passos simples!
A melhor forma de ultrapassar as barreiras que elencamos acima é conhecendo as melhores técnicas e estratégias para uma prospecção B2B de sucesso.
Lembre-se que a etapa de prospecção é uma das mais importantes de todo o ciclo de vendas: se você começar errando aqui, dificilmente conseguirá converter seu prospect nas etapas seguintes.
Por isso, atente-se aos 5 passos essenciais para uma prospecção B2B assertiva:
- Defina seu público-alvo e determine o perfil de cliente ideal (ICP)
- Localize seus potenciais clientes e crie uma lista de prospecção
- Prepare-se para a abordagem
- Entre em contato com os leads a partir de uma cadência definida
- Faça a qualificação do lead

1. Defina seu público-alvo e determine o perfil de cliente ideal (ICP)
Antes de tudo, é essencial entender quem é seu cliente ideal. Isso envolve pesquisa de mercado e segmentação para identificar as indústrias, empresas e até cargos específicos que possuem maiores chances de fechar negócio com você.
Lembre-se que a prospecção B2B não significa ir atrás de qualquer cliente. Pelo contrário, o objetivo é buscar por oportunidades que tenham chances reais de fechar uma venda.
Para isso, você precisa ter um conhecimento profundo sobre seu público-alvo e ICP:
- Quem são eles?
- Quais suas dores e necessidades?
- Quais suas principais características?
Com estas informações, você saberá exatamente quais critérios (SLA) um lead deve obedecer para entrar na sua lista de prospecção.
2. Localize seus potenciais clientes e crie uma lista de prospecção
Sabendo o seu ICP, é hora de fazer um levantamento com nomes de empresas e listas com possíveis decisores, influenciadores, soluções que este potencial cliente já utiliza, além de uma série de informações complementares a depender do que sua empresa vende.
O LinkedIn tem se mostrado uma ótima ferramenta de pesquisa. Os Insights Premium, por exemplo, permitem que você colete informações como:
- Número de funcionários – este dado informa o tamanho da empresa, o quanto ela tem crescido, as instituições de ensino onde as pessoas são formadas, entre outras análises;
- Cargos – essa informação ajuda a realizar abordagens mais assertivas;
- Total de vagas de emprego – esse dado demonstra se a empresa está em processo de expansão.
Além do Linkedin, existem outros canais e meios de pesquisa que podem enriquecer seu aprendizado sobre clientes que você tem a intenção de prospectar. Alguns bons exemplos são:
- Cortex
- Econodata
- Intexfy
3. Prepare-se para a abordagem
Antes de fazer qualquer contato com os leads, é crucial preparar uma estratégia de abordagem eficaz.
Isso inclui entender profundamente os produtos ou serviços que você está oferecendo, identificar os principais pontos de dor ou necessidades dos clientes potenciais e desenvolver uma mensagem de venda convincente, que ressoe com eles.
Quanto mais preparado você estiver, maior será a probabilidade de causar uma boa impressão e despertar o interesse do lead durante a abordagem.
Por isso, dê a devida atenção para essa etapa de pesquisa, pois ela pode fazer toda a diferença no momento da abordagem.
4. Entre em contato com os leads a partir de uma cadência definida
Com a lista de prospecção e a estratégia de abordagem em mãos, é hora de iniciar o contato com os leads.
Isso pode ser feito por meio de diferentes canais, como e-mail, telefone, redes sociais, marketing de conteúdo e até mesmo em eventos presenciais e, para resultados efetivos, é ideal que você crie uma cadência de contato com seus leads.
Essa cadência deve levar em conta as preferências e particularidades do seu ICP, como, por exemplo:
- Com que frequência é necessário engajar este contato?
- Quais canais são mais efetivos?
- Que conteúdos agregam valor a ele?
Com a cadência definida, lembre-se que o objetivo inicial da abordagem é chamar a atenção do lead, ou seja, despertar seu interesse e iniciar uma conversa para explorar possíveis oportunidades de negócio. É importante ser persistente, mas também respeitoso e atento às preferências do lead em relação à comunicação.
Independente do canal escolhido para realizar a primeira abordagem, lembre-se de que a personalização é chave: cada contato deve ressoar com as necessidades e interesses específicos do prospect.
Assista a uma trilha de vídeos sobre canais de prospecção!
5. Faça a qualificação dos leads
Nem todos os leads serão adequados para o seu negócio, por isso é essencial realizar uma qualificação cuidadosa durante o processo de prospecção B2B.
Isso envolve avaliar se o lead tem o perfil certo, se há um ajuste entre suas necessidades e o que você tem a oferecer, e se eles têm o poder de decisão necessário para avançar no processo de vendas.
A qualificação ajuda a priorizar os esforços de prospecção B2B e a concentrar recursos onde há maior potencial de conversão em clientes reais.
Alguns métodos populares para a qualificação de leads incluem o uso de modelos BANT (Budget, Authority, Needs, Timeline) ou CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization).

Como estruturar um fluxo de cadência para prospecção B2B?
Pode ser que você não consiga se conectar com o potencial cliente logo na primeira tentativa. Por isso, ter persistência – e planejamento! – é essencial para uma estratégia de prospecção B2B eficiente.
A melhor forma de desenvolver um processo sistemático de follow-ups é através de um fluxo de cadência. Ele deve levar em consideração:
- quando (data e melhor horário) o prospect será abordado;
- por qual canal a abordagem vai acontecer;
- intervalo de tempo entre cada tentativa;
- quantos contatos irão compor a cadência.
A persistência é crucial, mas também é importante respeitar o tempo e o espaço dos prospects. Encontre um equilíbrio entre ser persistente e invasivo e adapte isso ao seu fluxo de cadência para prospecção B2B.
>> Quer saber mais sobre o assunto? Leia o artigo “Fluxo de cadência para times de Vendas: não adianta ter CRM sem definir um planejamento!”
Como definir metas de prospecção B2B?
Definir metas de prospecção B2B que sejam claras e mensuráveis é um passo crucial para monitorar o sucesso das suas estratégias de vendas.
Por isso, antes de definir suas metas, considere as dicas abaixo:
- Analise seus objetivos de vendas gerais:
Antes de definir metas de prospecção B2B, é importante entender os objetivos de vendas gerais da sua empresa. Isso pode incluir metas de receita, número de novos clientes, participação de mercado, entre outros. Suas metas de prospecção B2B devem estar alinhadas com esses objetivos mais amplos.
- Considere sua disponibilidade de recursos:
Antes de definir metas de prospecção B2B, avalie seus recursos disponíveis, como equipe de vendas, orçamento de marketing e ferramentas de automação.
Suas metas de prospecção B2B devem ser realistas e alcançáveis com os recursos que você tem à disposição.
- Utilize dados históricos como referência:
Analise dados históricos de prospecção B2B, se disponíveis, para entender padrões de desempenho passados e identificar áreas de melhoria. Isso pode ajudar a embasar suas metas futuras e a definir objetivos realistas.
- Defina métricas de desempenho-chave (KPIs):
Identifique as métricas que serão usadas para medir o sucesso da sua prospecção B2B. Isso pode incluir o número de novos leads gerados, taxa de conversão de leads em oportunidades, taxa de fechamento de negócios, entre outros.
Essas métricas ajudarão a quantificar seu progresso em direção às metas de prospecção.
- Utilize o método SMART na definição de metas:
Com o método SMART, é possível estabelecer metas que sejam:
- Específicas;
- Mensuráveis;
- Alcançáveis;
- Relevantes;
- Temporais.
Por exemplo, em vez de simplesmente definir uma meta de “aumentar o número de leads”, uma meta SMART seria “aumentar o número de leads em 20% até o final do próximo trimestre”.
Principais indicadores estratégicos de prospecção B2B
Existem muitos indicadores para avaliar a eficácia das suas estratégias de prospecção B2B. Alguns dos principais são:
- Taxa de conversão: porcentagem de leads que se convertem em oportunidades reais;
- Ciclo de vendas: tempo médio necessário para fechar uma venda;
- Custo por lead: investimento total em prospecção dividido pelo número de leads gerados;
- ROI (Retorno sobre Investimento): receita gerada em relação ao custo das atividades de prospecção.
Além destes, outros indicadores incluem:
- Leads recebidos
- Taxa de conversão de leads para aceitos
- Leads aceitos por Vendas
- Leads ganhos
- Eficiência total da prospecção
- Número de tentativas de contato da cadência
Dicas para melhorar suas vendas B2B
Agora que você já sabe quais são as principais técnicas e boas práticas de prospecção B2B, separamos outras dicas que podem influenciar no sucesso das suas vendas!
- Entenda as necessidades do cliente: aprofunde-se nos problemas e desafios específicos dos seus clientes;
- Use a tecnologia a seu favor: ferramentas como CRM e automação de marketing podem aumentar a eficiência da prospecção e a produtividade da equipe;
- Capacitação contínua: investir em treinamento regular para sua equipe de vendas é crucial para manter seus profissionais atualizados com as técnicas mais modernas e efetivas.

O que fazer após fechar negócio?
O relacionamento com o cliente não termina com a venda. Implementar uma estratégia de pós-venda para garantir satisfação e fidelidade é essencial.
Para isso, inclua follow-ups regulares, suporte proativo e busque oportunidades para upsell e cross-sell.
Lembre-se, novamente, do que falamos no início: conquistar um novo cliente pode custar de 5 a 7 vezes mais do que reter os já existentes. Então, invista de verdade na fidelização dos seus clientes!
Em conclusão, a prospecção B2B é um componente vital das vendas modernas e requer uma abordagem estratégica e focada. Utilizando os passos, métodos e dicas descritos acima, sua empresa pode não apenas melhorar suas taxas de conversão, mas também construir um relacionamento duradouro com seus clientes.
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