A depender do segmento, público-alvo, mercado e tipo de produto, as técnicas utilizadas para prospectar leads podem – e devem – variar bastante.
Por conta disso, é comum que muitas empresas que não tenham um processo de prospecção bem feito tenham grandes problemas no funil de vendas e, consequentemente, na estratégia do negócio.
Uma prospecção mal feita vai impactar diretamente nas demais etapas do funil, comprometendo o batimento de metas, número de vendas e, por último, a receita da empresa.
O que significa prospecção de clientes?
A prospecção de clientes está localizada no início do processo de vendas. É aquele momento em que você vai atrás de potenciais clientes que tenham interesse no seu serviço ou produto, ou seja, é o momento da captação de leads.
A depender da sua estratégia, isso pode ser feito de diferentes formas.
Por exemplo: é possível prospectar leads por meio de ligações telefônicas, cadência de e-mails, stands em feiras, eventos do segmento etc.
Outra possibilidade é realizar anúncios através do Google e Facebook. Nesse caso, a prospecção é feita de forma digital.
Outro ponto importante é que em certa altura, as duas formas se complementam. O lead pode, por exemplo, ter o primeiro contato com a sua empresa através de uma campanha gerada no Facebook, em um segundo momento através de um evento e, em terceiro, com um e-mail que ele forneceu.
Quais são os tipos de prospecção de clientes?
Lembra quando falamos que diversos fatores iriam influenciar na forma como a sua equipe deve fazer a prospecção?
Além desses pontos, é preciso pensar que o tipo de prospecção também irá influenciar diretamente no sucesso da captação de leads.
E atenção: ao contrário do que muitos gestores pensam, não existe uma prospecção que seja superior a todas. Existem muitos negócios que se adaptam melhor a prospecção ativa, enquanto outros, à passiva.
Atualmente, existem 4 tipos diferentes de prospecção: inbound, outbound, marketing de indicação e por parceiros.
Outbound/Prospecção ativa
O modelo outbound é o mais conhecido e tradicional. É aquele em que a prospecção é feita de forma ativa, ou seja, a empresa vai atrás do lead sem que ele esteja esperando.
Essa forma de prospecção é normalmente feita por meio de telefonemas, o chamado “cold calling”, mas também pode ser feita por “cold mail” e visitas presenciais.
Esse tipo de prospecção é mais indicado para empresas B2B com ticket alto e ciclo de vendas longo.
Inbound/Prospecção passiva
O inbound marketing é mais recente e tem começado a ganhar o coração de gestores. Ele é conhecido também como “marketing de atração”, porque ao invés de procurar por clientes, ele utiliza meios digitais para atraí-los.
Essa atração é feita através de conteúdos informativos e anúncios pagos, construindo autoridade no assunto e conquistando visibilidade.
É como se você estivesse em uma pesca, na qual a isca são os conteúdos informativos, e os peixes famintos, leads querendo sanar algum problema.
Voltando para o mundo das vendas: após construir essa autoridade, o lead pode entrar em contato com a empresa por interesse ou deixar o seu email e número para contato em troca de algum conteúdo em landing pages.
Esses contatos, normalmente, são nutridos através de ferramentas de automação de marketing, a partir daí podem solicitar um contato ativo ou são abordados por times de vendas.
O grande benefício dessa forma de prospecção é alcançar mais pessoas com menor custo de investimento e ter uma base de leads mais propensas ao fechamento, já que no momento que ele deixa as informações, quer dizer que ele tem algum interesse no seu produto.
Marketing de Indicação
O referral marketing é mais conhecido por “indicação de clientes”. É aquele tipo de prospecção na qual uma pessoa indica a outra.
Apesar de muitos gestores acharem esse método ultrapassado, dos modos citados, ele é o mais eficaz para o fechamento. O ponto negativo é que é um modelo pouco previsível e menos abrangente em relação aos demais citados.
Além disso, para o caso de vendas mais complexas e de alto valor, pode não ser tão efetivo. Ele é mais indicado para vendas B2C.
Contudo, esse tipo de prospecção não deve ser desconsiderada, afinal, a indicação é sim um modo de levar o cliente a fechar negócio. Portanto, o importante aqui não é fazer dela a sua principal fonte de aquisição de clientes e, sim, uma das formas.
Parceiros
Nesse modelo de prospecção, a atração, contato e, em alguns casos, o fechamento da venda, são feitos por um parceiro.
Por exemplo: se a sua empresa e a sua parceira vendem produtos que não concorrem e são complementares, no momento da venda, uma pode indicar a outra ou até realizar a venda casada.
Esse modelo é mais utilizado para empresas que querem atuar em diversas localidades com o benefício de ter menos gastos do que a prospecção presencial comum, já que não é necessário deslocar profissionais de vendas para outras cidades.
Outbound x Inbound: qual é o melhor para o meu negócio?
É sabido que as pessoas têm tendência a unilateralidade e quando possuem duas alternativas, querem sempre escolher uma ou outra. No entanto, em vendas, não podemos ser assim.
É um consenso entre consultores que o outbound e inbound não são opostos e, sim, complementares.
Por exemplo: quando você escolhe uma imobiliária para comprar o seu apartamento, muito provavelmente a decisão por essa empresa não aconteceu no momento do fechamento. O primeiro contato pode ter sido através de um site de busca, por anúncios no facebook, outdoor, stand de vendas.
Percebe como os dois se completam?
Por isso, o ideal é apostar nas duas formas de prospecção. Claro que, a depender da venda e do segmento da empresa, a estratégia deve focar mais em um do que no outro.
A união dessas duas formas geram resultados incríveis para as vendas, como:
- aumento do tráfego;
- credibilidade
- divulgação e mídia para novos negócios;;
- fidelização e confiabilidade para negócios antigos com ticket alto;
- redução da jornada de compra;
- facilidade para atrelar as duas estratégias para lojas físicas e e-commerce;
- treinamento e capacitação dos vendedores através de conteúdos relevantes;
- educação sobre o mercado para o cliente;
- qualificação dos leads;
- competitividade acentuada no oceano vermelho (mercado competitivo);
- visibilidade no oceano azul (mercados novos, sem muita competitividade).
O que você precisa saber para fazer uma prospecção de clientes inteligente e assertiva
Depois de entender os meios necessários para conseguir uma prospecção de sucesso, é o momento de colocar a teoria em prática, certo?
Separamos algumas dicas que irão te ajudar a definir a melhor estratégia de prospecção para o seu negócio.
Estratégia de negócio
A prospecção de clientes é uma atividade altamente técnica e, por isso, precisa de um planejamento estratégico por trás.
De acordo com tudo o que você aprendeu neste artigo, avalie qual tipo de prospecção irá dialogar com a sua estratégia de negócio.
Por exemplo, a depender do tipo de negócio, o outbound tem leads mais assertivos, porém em menor quantidade; já o inbound, pelo contrário, tem muita demanda, mas os leads serão de menor qualidade.
Para o contexto atual da sua empresa e metas que traçou, qual estratégia merece ter o foco no momento?
Segmento da empresa
Além do público, outro ponto que irá influenciar diretamente no sucesso da prospecção é o segmento de atuação do seu negócio.
É uma empresa B2B ou B2C? Trabalha com venda recorrente? O ticket médio é baixo ou alto? Tem muito público ou é bastante nichado?
Todas essas questões devem ser analisadas para uma prospecção mais assertiva e que gere resultados rápidos.
Público-alvo
O mercado possui uma enorme gama de clientes, por isso, no momento de pensar a prospecção é importante entender quem é exatamente o seu público.
O ICP, ou Ideal Customer Profile, é especialmente importante na prospecção. Ele é a reunião de características padrões dos melhores clientes da empresa e ter uma estratégia focada nesse objeto facilita a criação de materiais e abordagens assertivas.
Dessa forma, você consegue focar todos os esforços naqueles leads com maior probabilidade de fechar negócio com menor custo, evitando desperdício de tempo e investimento de trabalho.
Lista de prospecção
Para a prospecção outbound, é importante ter uma lista de prospecção feita de acordo com a ordem de prioridade.
Essa lista será construída através de hot contacts, que podem vir por meio de:
- cartões de visita;
- networking;
- feiras em eventos do segmento;
- indicação;
- clubes de negócios;
- cross-sell e outros.
No caso da prospecção inbound, o responsável por esse volume de leads é o time de marketing. Em geral, é construída a partir de ferramentas de automação que conseguem trazer informações importantes desse contato.
Melhor tipo de abordagem
Defina também qual meio de abordagem será utilizado. Lembra quando falamos que o fluxo de cadência pode ser feito por diversos meios de comunicação?
Entenda se o melhor para o negócio é ligação telefônica seguida de email ou o contrário, por exemplo.
Esses dados podem ser extraídos através de testes A/B e reports, caso faça uso de um CRM ou ferramentas de prospecção.
Ferramentas de prospecção
O fluxo de cadência é importante para que os leads não se percam no processo, correto?
Bom, com o grande volume de informações, se torna quase impossível que isso seja feito manualmente, ou, ainda que você opte por isso, pense se o tempo de trabalho irá compensar o resultado.
Por isso, ferramentas de prospecção integrados a um sistema de vendas se tornaram os melhores amigos dos profissionais de vendas e seus gestores. Além da organização, também é possível mensurar resultados através de métricas e ter uma visualização mais assertiva.
Algumas opções de ferramentas para prospecção de leads são Find That Lead, Ramper, Reev, Snovio e Conspire.
Planejamento de metas baseado em números
O último passo é definir quantos leads devem ser prospectados para que o número de fechamentos de vendas aconteça.
Portanto, é preciso analisar o seu funil de vendas e entender a taxa de conversão em cada uma das etapas. A partir disso, você consegue identificar quanto de perda tem em cada fase e determinar quantos leads serão necessários para aquele mês.
Com esses passos, você está pronto para começar a prospectar clientes de forma mais profissional e assertiva!
Tentativas de contato e Fluxo de cadência: por que eles são tão importantes para a prospecção de clientes?
Não tem como falar em prospecção de clientes sem falar de tentativas de contato. Essa atividade é um dos pilares da captação de leads.
Você sabia que, em média, 80% dos fechamentos de vendas de uma empresa acontecem após a realização de 5 a 8 tentativas? É o que constatou uma pesquisa feita pela Hubspot.
No entanto, esse mesmo relatório aponta que 44% dos vendedores desistem do contato na primeira tentativa.
Apesar de ser um dos processos básicos de vendas, essa prática é muito subestimada por vendedores por ser uma atividade desgastante e que precisa de bastante tempo investido.
No entanto, se pensarmos em retorno, ele acaba sendo essencial.
A tentativa de contato pode – e deve! – ser feita por todos os meios de comunicação que a sua empresa disponibiliza, como ligação telefônica, email, redes sociais e, em alguns casos, até mesmo presencialmente.
Entendendo o fluxo de cadência
Outra informação importante sobre a tentativa de contato é que para aumentar a sua eficiência, é necessário ter um planejamento.
Isso mesmo! Ligar todo dia ou mais de uma vez para o seu prospect, por exemplo, pode ter o efeito contrário.
Nesse sentido, é necessário planejar quantas tentativas serão feitas com aquele lead, em qual espaço de tempo e por qual meio. Esse planejamento é chamado de fluxo de cadência.
Assim, é importante que a empresa realize um cronograma de tentativas ou tenha o auxílio de uma ferramenta de cadência. Dessa forma, você não irá “esquecer” daquele lead ou contatá-lo excessivamente.
Apesar da pesquisa mencionada, o número de tentativas irá variar de acordo com o negócio.
Aqui na DNA, por exemplo, realizamos 10 tentativas de contato para aqueles leads que vieram da estratégia inbound, já que, em teoria, ele já deu a levantada de mão e tem muito interesse no nosso produto.
Para os leads que chegaram até a gente por meio do outbound, costumamos realizar 5 tentativas de contato.
Esse número funciona muito bem para a nossa persona e só conseguimos entender isso após analisar reports de ferramentas e os números de fechamentos de venda da nossa empresa.
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DNA de Vendas
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