Por que uma empresa que gera muitos leads, reconhecida no mercado e pioneira no seu setor não conseguia ter uma taxa de conversão de vendas eficaz? E o que ela fez para melhorar seus resultados?
Com mais de 25 anos de experiência, a G2 Tecnologia se viu em frente a um obstáculo em 2017: a empresa não conseguia converter com eficiência em vendas os leads gerados pelo marketing.
Após reestruturar seu processo de vendas e capacitar seus vendedores, viu seus resultados aumentarem significativamente no último trimestre de 2017.
Saiba o que e como ela fez.
Quem é a G2 Tecnologia
A G2 Tecnologia é especialista em SAP Business One e trabalham exclusivamente com esse ERP. Tem como parceiros dois grandes nomes da tecnologia: SAP e IBM. e experiência nos mais diversos mercados, como varejo, serviço, saúde, indústria, e-commerces, entre outros.
A G2 auxilia seus clientes a estruturarem toda a gestão empresarial – de ponta a ponta -, com a ajuda do SAP e são reconhecidos pela excelência na qualidade dos serviços prestados e especializados em ofertar o ERP em Cloud.
Por vender softwares, a empresa tem um processo de vendas complexo. O ciclo de vendas é extenso, especialmente por se tratar de um produto com ticket médio alto.
A venda começa online, mas uma de suas etapas é presencial, o cliente exige olho no olho, pois para fazer uma simples demonstração é preciso se deslocar até a empresa e entender os processos do lead.
Com todo know-how de mercado, a equipe de marketing faz um trabalho eficiente de Inbound.
Mas quais eram os problemas enfrentados pela área comercial da empresa?
Os desafios enfrentados pela G2
Como vimos, ela tem uma reputação excepcional no mercado, sendo uma das empresas mais respeitadas do seu setor. O seu negócio se diferencia por meio do relacionamento de longo prazo e proximidade do cliente, além, é claro, da inovação tecnológica.
Com tudo isso, você deve imaginar que não era difícil para eles atrair leads qualificados.
Mas então,
Por que a G2 não tinha alta performance em vendas?
Isso eles também não sabiam.
Como assim eles não sabiam? Simples: não há como saber onde estão os vazamentos se você não souber por onde passam os tubos e onde ficam as conexões .
Para identificar as falhas, é necessário que a casa esteja arrumada, caso contrário você levantará uma série de causas e perderá tempo resolvendo várias delas, ao invés de ir direto ao ponto.
Foi mais ou menos isso que acontecia com a G2.
A dor deles era a baixa conversão em vendas, mas ao mesmo tempo não sabiam identificar porque isso acontecia e nem onde poderiam mexer para consertar.
Vamos entender melhor como funcionava o processo comercial da G2?
Processo comercial da G2 Tecnologia
Na área de vendas, eles também não eram iniciantes e tendo em vista os cursos oferecidos pela SAP, a G2 também possuía uma metodologia de vendas e utiliza o próprio produto que vende, o SAP Business One, para controle do pipe.
Assim, havia um funil de vendas com etapas definidas.
Só que a venda não virava, de acordo com Gilberto Vieira Filho, Sócio-Diretor da G2 Tecnologia, ‘‘faltava garra’’ de vendas no time.
Eles tinham um time comercial que raramente batia a meta. Para ser mais precisa, apenas um vendedor conseguiu bater a meta durante um ano.
E aí começaram a se questionar: o que está acontecendo? Nosso produto é muito ruim? As metas são irreais? Os vendedores são muito ruins? O que estava acontecendo com a empresa?
Qual foi a solução encontrada?
No RD On The Road de 2017 em São Paulo, o Diretor Executivo da G2 Tecnologia, Gilberto Vieira Filho, assistiu à palestra da CEO da DNA de Vendas, Lucia Haracemiv, na qual explicava o seguinte:
Não dá para contratar apenas vendedores excepcionais, é preciso capacitar e desenvolver bons vendedores.
De acordo com Lucia, é preciso mielinizar os nossos circuitos internos para desenvolver certas habilidades. E era exatamente isso que a empresa precisava fazer com seus vendedores.
Ou seja, é preciso:
-
- Ensinar o processo de vendas;
-
- Criar garra nos vendedores;
- Acompanhar e construir um processo com gatilhos de passagem definidos.
Mielinizar é desenvolver hábitos, até que eles se tornem automáticos, comuns e passem a ser aplicados sem grandes esforços.
Se quiser assistir à palestra na qual Lucia fala melhor sobre isso, é só clicar aqui.
Gilberto percebeu que era isso que eles precisavam na G2.
Foi então que conheceu a DNA de Vendas For Small e entendeu que a consultoria de vendas podia ajudá-los a melhorar o processo comercial.
Como a DNA de Vendas For Small conseguiu ajudar a G2
No diagnóstico da consultoria, verificamos que o problema – de fato – não era gerar leads, mas convertê-los em vendas.
A partir disso, foi preciso identificar quais eram os gaps do processo. Passamos então a construir etapa por etapa do funil e definir todos os gatilhos de passagem entre uma etapa e outra.
Com tudo isso definido, foi possível identificar quais eram os problemas que os impediam de vender e o que precisavam fazer para consertá-los.
4 problemas importantes
De acordo com Gilberto Vieira, não foi apenas uma causa que atravancava as vendas, mas um conjunto de fatores. Entre eles:
-
- Tinham etapas do funil, mas não tinham gatilhos de passagem;
-
- O SLA entre marketing e vendas não era bem definido;
-
- O Marketing não tinha metas;
- O Time de vendas não tinha métricas objetivas.
Melhoria na performance do Marketing
Com a reestruturação do processo de vendas, os conceitos das etapas se tornaram melhores compreendidos por todos na empresa.
Todas as mudanças feitas geraram efeitos significativos nos percentuais de venda.
O marketing passou a ter metas para enviar leads ao time de vendas. E agora comemoram todas as vezes que conseguem entregar a quantidade previamente estipulada de leads qualificados.
Ou seja, o marketing passou a ter responsabilidade comercial e agir conforme os objetivos do time de vendas.
A empresa percebeu que os times precisavam trabalhar juntos. Não adianta o marketing produzir leads que o time de vendas não consegue levar adiante e fechar a venda.
O investimento em marketing será perdido se, por exemplo, o vendedor não ligar em tempo hábil para o contato e não dar a sequência correta no processo.
Ajuste na automação de marketing e CRM de Vendas
Na etapa da consultoria que definia o SLA entre Marketing e Vendas, a empresa entendeu que alguns ajustes precisavam ser feitos para dar mais efetividade na passagem de bastão e evitar a perda de leads.
Por exemplo: antes era disparado um email automático pela ferramenta de automação de marketing para os leads que preenchiam o formulário no site.
Hoje em dia esse email foi retirado para que os leads pudessem ser distribuídos mais rapidamente para o time de vendas. Assim, eles podiam fazer a primeira abordagem em tempo eficiente e com maiores chances de sucesso.
Pois muitas vezes esses emails já eram pedindo orçamento, e se o vendedor não for rápido ele perde o timing do cliente, já que é naquele momento que ele está fazendo a busca na internet.
Vendedores entenderam a função dos leads
Com o processo e os conceitos definidos, o time de vendas passou a entender melhor o valor dos leads e do trabalho do marketing. E que precisavam alinhar os esforços para terem mais resultados.
Definiram em conjunto, inclusive, quais leads precisavam serem nutridos para que fossem enviados ao CRM.
E com um feedback de vendas sobre os motivos de lost, passaram a criar estratégias para nutri-los novamente. Apesar de haver isso anteriormente, eles eram mais dispersos e não tinham um verdadeiro controle.
O trabalho ficou mais profissional para os dois times.
Cadência frequente nas metas de vendas
Antes da consultoria, a gestão definia uma meta trimestral.
E qual era o problema da meta trimestral? Elas deixam as coisas um pouco soltas, pois o intervalo de tempo é grande e é muito fácil haver altos e baixos no desempenho durante esses períodos.
Vamos pensar! Imagine que a meta só vai ser analisada daqui a três meses, ou seja, no primeiro mês não há qualquer cobrança para os vendedores, eles podem ser pouco produtivos no primeiro mês e dar um gás no terceiro para cumprir a meta. Ou podem bater a meta no início e ficar improdutivo posteriormente, porque o objetivo já foi atingido.
Isso não é produtivo para a empresa e nem gera entusiasmo no time.
Foi aí que eles passaram a implementar metas mensais e semanais. O resultado foi impressionante!
As metas intermediárias motivam e dão menos espaços para o ócio, pois o tempo inteiro o vendedor precisa performar bem. Esse, inclusive, é um dos pontos-chave para uma empresa alcançar alta performance em vendas.
Hoje em dia a empresa passou a ter metas diárias, tamanho o sucesso que isso causou na sua equipe e nos resultados.
De acordo com o diretor executivo, ‘‘O ritmo de fechamento por dia dos vendedores melhorou muito, de um produto com o ticket médio alto, e com uma concorrência muito forte. Não imaginávamos que isso fosse possível’’.
Vendedores passaram a bater a meta de vendas
Era muito difícil os vendedores baterem as metas trimestrais, sequer a anual.
Quando os vendedores começaram a conseguir, isso entusiasmou o time como um todo, e os resultados passam a ser progressivos.
Todos passaram a ver que é possível. É motivador ver as coisas dando resultados. Aí nós pensamos: só pode ser a DNA, pois se você parar para pensar a economia do Brasil continua ruim. (Gilberto Vieira Filho, Diretor Executivo da G2 Tecnologia)
A importância das Trilhas de Aprendizagem na capacitação do time de vendas
Além da parte técnica (estruturação comercial), a capacitação da equipe de vendas foi um grande diferencial.
Os cursos de vendas exclusivos produzidos pela DNA, disponibilizados na plataforma de educação online, trouxeram técnica e conhecimento para os vendedores.
As duas trilhas de aprendizagem (comportamental e técnica) ajudaram os profissionais de vendas a entender e enxergar essa área como uma ciência, na qual pode ser desenvolvida e aprimorada.
Ou seja, todos podem vender, basta saber como!
Por isso os cursos foram muitos importantes para o time de vendas da G2. ‘‘Um de nossos vendedores aplica os conhecimentos da trilha ao pé da letra. Ele consegue bater facilmente as metas’’ (Gilberto).’
A metodologia aplicada pela DNA ajudou a dar sentido às atividades que eles executavam.
‘‘O Assessment (uma avaliação de competências), por exemplo, ajudou a descobrir qual era o tipo de vendedor de cada um na equipe. Eu, por exemplo, descobri que era pessimista. Eu realmente não sabia. Eu passei a entender quais fatores da nossa personalidade devem ser minimizados ou aprimorados para nos ajudar a vender mais. Então o vendedor passa a entender porque ele precisa vender, como fazer e porque ele não consegue. Como que um cara que não fazia venda, consegue vender hoje? É um toquezinho mágico da DNA. A DNA de Vendas tem método, isso é inegável’’ (Gilberto, diretor comercial).
O time de vendas inteiro fez o curso. Eles reviam os vídeos juntos, para que os pontos fossem discutidos e para que dinâmicas fossem aplicadas, de uma maneira que o conhecimento fosse melhor absorvido.
Apesar de deixado em segundo plano, é preciso ter o conhecimento técnico, pois mesmos que algumas informações já sejam feitas instintivamente, há técnicas que te ensinam a melhor forma de aplicá-las.
Um dos vendedores da G2, por exemplo, costumava ‘‘bater de frente’’ com o cliente. Com os cursos, ele aprendeu que a técnica ensina a esperar, escutar e posteriormente resolver as objeções. Então hoje ele é um profissional que ouve mais e se tornou mais assertivo na venda.
Para a G2 os cursos de vendas disponibilizados pela DNA foram parte importante da consultoria. Os Assessments também ajudaram a dar um norte sobre o perfil de vendedor de cada um na equipe.
Principais Diferenciais para o aumento das vendas
Esse conjunto de fatores citados anteriormente deu uma virada impressionante para os resultados da empresa! Para Gilberto, mudou da água para o vinho: ‘‘falo com muito orgulho da DNA de Vendas For Small, porque o trabalho realmente valeu a pena’’.
Para sintetizar, vamos sinalizar os principais diferenciais.
Ajuste do Funil de Vendas
O ajuste fino do funil de vendas foi muito importante. Pois o que tinham era extremamente complexo, com 9 etapas. Hoje ele é mais objetivo e preciso, contando com 5 etapas apenas.
Definição de gatilhos de passagem
O processo de vendas da empresa tinha etapas, mas não tinha os gatilhos de passagem entre as fases, dessa forma as métricas de vendas ficavam distorcidas e a própria jornada de compra do cliente não seguia um procedimento produtivo.
Por exemplo, era feita a demonstração do produto antes mesmo do orçamento. Ou seja, fazia o consultor perder tempo apresentando o produto para alguém que nem tinha poder de compra.
Os gatilhos ajudaram a organizar a empresa.
Efetividade das Trilhas de Aprendizagem
Como vimos, os cursos de vendas tiveram importância significativa no time da G2.
Enquanto a consultoria ajudou a ajustar o processo e definir o funil, a trilha de aprendizagem conseguiu mostrar para a equipe o que é vender e como que deve ser feito.
Visão de um terceiro especializado
O papel da consultoria é importante, porque não é um desconhecido falando sobre questões aleatórias e sem sentido.
Ela ajuda a diminuir a resistência interna, porque não há muitas interfaces comportamentais no relacionamento. É alguém que foi contratado para resolver os problemas internos e que é uma autoridade no assunto.
Esse terceiro é capaz de fundamentar as mudanças em situações fáticas e que serão benéficas a todos os envolvidos.
Além disso, quando contrataram a consultoria foi feito um pré kick-off com a equipe informando que os resultados estavam ruins e que precisavam ser mudados. E que por isso estavam sendo contratados profissionais para definir algumas mudanças.
Isso foi fundamental para que a equipe levasse a sério a atividade.
Alta Taxa de Conversão de Vendas na G2 Tecnologia
Com o funil ajustado e os vendedores capacitados, a empresa passou a ter uma alta taxa de conversão de vendas.
O produto já era bom, o marketing era efetivo, e agora o time de vendas passou a aproveitar todas as oportunidades que chegam.
Ou os leads vão embora logo no início do funil, ou eles fecham a venda. Não faz mais os vendedores perderem tempo, e quando chegam na fase de negociação a taxa de conversão é altíssima.
O sucesso vem através de muito planejamento, contar com um auxílio especializado transforma os planos em realidade. Nós da DNA For Small nos sentimentos vitoriosos em saber que ajudamos a realizar os sonhos dos nossos clientes e, nesse caso, por ter contribuído para que a G2 Tecnologia obtivesse uma melhora significativa em suas vendas em tão pouco tempo.
DNA de Vendas
A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, através do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
Com o serviço da DNA For Small, prestamos consultorias de vendas para pequenas e médias empresas, focados em estruturação do processo de vendas para aumento de produtividade.
Conheça as nossas possibilidades e fale com um dos nossos consultores.
G2 Tecnologia
A G2 entrega a melhor solução de gestão para pequenas e médias empresas em nuvem exclusiva da IBM provendo o ERP SAP Business One, totalmente em compliance com a SAP.
Somos especializados na área de saúde promovendo soluções próprias como Health One para SAP Business One, temos ampla experiência na implantação do SAP B1 em empresas de tecnologia além de diversos mercados como prestação de serviço, importação, exportação, indústria, varejo, e-commerce, telecom, engenharia, comércio e outros.
