Independente de público-alvo, segmento de mercado, tipo de produto/serviço e tamanho da empresa, toda equipe de vendas tem uma coisa em comum: metas a serem alcançadas.
Para além das metas, o que todo time comercial deseja é fazer mais com menos (ou fazer mais com a mesma quantidade). Ou seja, ganhar produtividade, direcionar esforços para o que é realmente estratégico e obter resultados consistentes e crescentes.
Nem sempre aumentar o número de leads no topo do funil significa fechar mais vendas. Se suas taxas de conversão não estiverem adequadas, pouco adianta colocar mais pessoas para dentro do seu funil.
Mas então, como alcançar esse ganho de produtividade? Uma das maneiras é aprendendo a como otimizar suas taxas de conversão!
O que são as taxas de conversão em vendas?
A taxa de conversão em vendas é uma métrica básica para qualquer operação comercial e indica a porcentagem de clientes potenciais que completaram uma ação desejada ao longo do funil de vendas. Ou seja, que “converteram”.
Não há dúvidas de que o objetivo final de qualquer área comercial é realizar uma venda. Mas é claro que, para chegar no fechamento, o lead precisa passar por uma série de etapas e ações desejadas – e converter em cada uma delas!
Essas ações podem ser o preenchimento de um formulário ou landing page, inscrição em um webinar/evento, download de um material, cadastro em uma Newsletter ou o fechamento de uma venda, propriamente dito.
Por isso, as taxas de conversão são muito utilizadas para medir a eficácia de um processo de vendas ou de uma estratégia de Marketing.
Dependendo do funil e do processo de vendas, você pode medir a taxa de conversão em diferentes estágios, como geração de leads, agendamento de compromissos, apresentação, acompanhamento ou fechamento.
Como calcular suas taxas de conversão?
Pense no seguinte cenário: você vai lançar um webinar e colocou no ar uma landing page para que as pessoas possam se inscrever.
O objetivo da landing page é muito claro: fazer com que as pessoas preencham um formulário, disponibilizando seus dados em troca de garantir acesso ao conteúdo do webinar.
Agora, vamos imaginar que sua landing page obteve os seguintes números:
Visitantes: 5.000
Leads (pessoas que preencheram o formulário): 600
Qual foi a taxa de conversão?
Para calcular a taxa de conversão, basta dividir o número de pessoas que converteram (leads) pelo número de visitantes, multiplicando o resultado por 100, para obter a porcentagem.
→ Taxa de conversão = N° de leads / N° de visitantes x 100
No exemplo acima, a taxa de conversão seria: 600 / 5.000 x 100 = 12%.
A taxa de conversão pode ser calculada tanto para ações específicas, como no exemplo acima, quanto para acompanhar as etapas do seu funil de vendas. Ou seja, quantas oportunidades que passam de uma etapa para outra no funil, em um determinado período.
Por exemplo: imagine que você possui 100 pessoas na etapa de MQL (Marketing Qualified Lead – Lead Qualificado pelo Marketing) e destas, 80 estão passando para a etapa de SAL (Sales Accepted Lead – Lead aceito pelo time de Vendas).
Colocando na fórmula, teremos: 80 / 100 x 100 = Nesse caso, a sua conversão de MQL para SAL é de 80%.
Sendo assim, você pode usar essa fórmula para qualquer etapa do seu processo de vendas, desde que tenha uma definição clara do que é considerado uma conversão.
Importância de acompanhar taxas de conversão em vendas
As taxas de conversão em vendas são indicadores essenciais para acompanhar a saúde do seu funil e identificar possíveis gargalos no processo comercial.
Ou seja, compreender suas taxas de conversão permite que você tome decisões baseadas em dados e otimize sua estratégia de vendas e marketing, alcançando melhores resultados.
Acompanhando esses indicadores, você terá maior visibilidade sobre:
- A eficiência e eficácia das suas estratégias de Marketing e Vendas;
- Onde estão os gargalos da operação;
- Como está o desempenho do seu time;
- Evolução dos seus resultados;
Além de tudo isso, as taxas de conversão em vendas permitem que você estruture modelos de previsão baseados em dados, tornando as ações e estratégias muito mais assertivas.
Como identificar se você tem boas taxas de conversão?
Mais do que saber calcular as taxas de conversão, é importante entender o que os números significam. Afinal, que valores são ideais para cada ação e etapa do funil?
Bom, depende. Infelizmente, não existe um valor universal que determine se suas taxas de conversão estão boas ou não, pois os indicadores podem variar muito a depender do seu segmento de atuação, mercado no qual está inserido, público-alvo e complexidade da sua solução.
Por isso, a melhor forma de saber se suas taxas de conversão estão boas é pesquisando no segmento do seu negócio. Você pode encontrar dados de benchmark de várias fontes, como relatórios do setor, ferramentas on-line ou sua própria rede de contatos, que podem servir como parâmetro para você comparar suas taxas com o mercado.
Essa prática pode ajudá-lo a avaliar seu desempenho e identificar áreas de melhoria.
No entanto, não foque apenas em olhar para o mercado: se concentre em comparar seus números com seu próprio desempenho. Reflita:
- Quais têm sido suas taxas de conversão ao longo do tempo?
- Essas taxas sofrem variações em determinados períodos?
- Quais estratégias têm trazido o melhor retorno?
Analisando os números do seu negócio, você poderá determinar o que pode fazer de diferente (em termos de quantidade, qualidade ou ambos) para melhorar suas taxas.
As melhores estratégias para otimizar suas taxas de conversão em vendas!
Otimizar sua taxa de conversão de vendas envolve encontrar e implementar maneiras de aumentar a probabilidade de seus clientes potenciais tomarem a ação desejada.
As estratégias e táticas que você pode usar incluem qualificar de forma mais assertiva seus leads, elaborar um discurso ou oferta de vendas personalizado, construir relacionamento e confiança, contornar objeções e fornecer provas sociais, criar urgência e escassez, acompanhar e nutrir clientes potenciais e pedir referências e depoimentos.
Mas além dessas, separamos outras 5 dicas podem ajudá-lo a maximizar sua taxa de conversão:
1. Defina, de forma clara, o seu processo de Vendas
A base para alcançar qualquer resultado consistente em vendas é ter processos bem definidos.
Por isso, mapeie cada etapa da jornada de vendas e defina todas as terminologias, critérios e gatilhos de passagem que serão utilizados ao longo do processo.
É importante que sua equipe tenha uma compreensão clara e coesa de como um lead deve se mover pelo pipeline e o que deve acontecer em cada estágio.
Quando todos na equipe são guiados por um processo coeso e consistente, fica mais fácil identificar as travas e gargalos ao longo do funil de vendas, direcionando seus esforços para as etapas que realmente precisam melhorar.
Processos de vendas O primeiro pilar da produtividade de vendas
2. Testes A/B
Quando se trata de otimização, os testes A/B são indispensáveis. Esses testes consistem em comparar duas versões de uma mesma página, arquivo ou conteúdo, cada uma com uma pequena alteração.
Ambas as versões são apresentadas ao seu público, com uma parte visualizando a versão A e outra parte a versão B. Após um período determinado, analisa-se qual versão teve melhor desempenho e adota-se essa mudança como a opção preferencial.
Importante: o objetivo é testar sempre apenas uma característica por vez, garantindo que a variação no resultado seja atribuída exclusivamente ao elemento testado. Se você alterar mais de uma característica, será difícil relacionar o resultado com a variável correspondente.
Um exemplo clássico de teste A/B ocorre em e-mails: para otimizar sua taxa de abertura de e-mails, você pode enviar duas versões, alterando apenas o assunto, mas mantendo todo o conteúdo igual.
Agora, se você já percebeu que está com uma taxa de cliques muito baixa nos e-mails, uma opção é criar duas versões, substituindo a posição, cor, tamanho ou copy do CTA, por exemplo.
Você pode fazer testes com tudo: é possível alterar apenas uma foto, um título ou a ordem do conteúdo apresentado. Essa abordagem meticulosa permite identificar com precisão quais mudanças são mais eficazes para alcançar os objetivos desejados.
3. SLA entre Marketing e Vendas
O Service Level Agreement (SLA) nada mais é do que um acordo de nível de serviço feito entre as equipes de Vendas e Marketing, que estabelece um conjunto compartilhado de expectativas, responsabilidades, metas e indicadores de desempenho para cada área.
O objetivo é fazer com que os times trabalhem em sintonia, visando os resultados e crescimento do negócio.
Quando se trata de melhoras nas taxas de conversão, o SLA permite que seja delimitado o tipo de lead, ou seja, as características que um lead deve apresentar para ser considerado qualificado.
Com leads de maior qualidade sendo repassados ao time de Vendas, as abordagens comerciais tendem a ser mais bem-sucedidas, resultando em um aumento significativo nas taxas de conversão.
4. Automação de Marketing e Vendas
As automações são importantes aliados para quem deseja otimizar suas taxas de conversão. Com elas, é possível criar segmentações personalizadas e entregar o conteúdo certo, para o lead certo, no momento certo.
Elas são responsáveis por fazer com que os leads avancem no processo de compra de forma mais automática e escalável, com uma nutrição efetiva.
Além disso, com uma boa automação, você economiza tempo e dinheiro, dois recursos fundamentais e que devem ser utilizados de forma muito estratégica.
>> Dica de leitura: Inteligência Artificial para Vendas: como usar, estratégias e ferramentas para vender mais
5. Utilize um sistema de vendas
Por fim, mas não menos importante, é essencial que você conte com um sistema de vendas completo, como um CRM (Customer Relationship Management). Dessa forma, há a garantia e confiabilidade na análise das taxas de conversão, facilitando a tomada de decisões estratégicas.
O CRM de Vendas é uma ferramenta que serve tanto para estruturar o funil quanto para acompanhá-lo, auxiliando o gestor e executivo de vendas na análise e estratégia do processo comercial.
O sistema é capaz de tornar o seu funil de vendas mais eficaz, capturando, armazenando, organizando e gerenciando diversos dados e informações relevantes sobre cada lead e cliente. Ao combinar esses registros com as informações fornecidas pelos vendedores, é possível identificar gargalos e oportunidades potenciais.
A maioria dos CRMs oferecem visualizações detalhadas de indicadores, como taxa de conversão, tempo de ciclo, ticket médio, entre muitos outros.
Dessa forma, a ferramenta auxilia os líderes e liderados na gestão do seu funil de vendas, a fim de aumentar a produtividade e assertividade do time!
Como usar as taxas de conversão em vendas para definir metas?
Usar sua taxa de conversão em vendas para definir metas significa usá-la como um indicador-chave de desempenho (KPI) para medir e acompanhar seu progresso e resultados.
Ao conhecer suas taxas de conversão atuais e o resultado desejado, você pode fazer engenharia reversa de suas metas e planejar suas ações de forma muito mais embasada: é o que chamamos de funil reverso.
O funil reverso é uma metodologia utilizada para auxiliar na compreensão e estruturação do seu funil e das suas metas de vendas.
Enquanto o funil de vendas convencional parte da ideia de que toda venda inicia com uma grande quantidade aleatória de clientes potenciais e vai reduzindo, o funil reverso informa quantos leads sua empresa precisa gerar no topo, meio e fundo para atingir as metas.
Com ele, é possível:
- Obter números mais precisos do seu processo comercial, em particular;
- Saber quantos leads sua empresa precisa gerar no topo, meio e fundo do funil de vendas para atingir as metas;
- Alcançar a meta de vendas mensal e anual planejada pela sua empresa.
Com os dados previstos pelo funil de vendas reverso, a gestão é capaz de definir não apenas as metas, mas, também, os KPIs certos para cada estágio do processo de vendas.
Ele funciona de forma bem simples: primeiro, é necessário que o líder identifique a taxa de conversão de cada etapa do funil; o próximo passo é definir o número de vendas que devem ser feitas naquele mês (levando em consideração, é claro, a estratégia anual da empresa).
Feito isso, ele entende que, para vender X produtos/serviços, é necessário ter uma quantidade Y de leads na etapa de negociação e que, por sua vez, para alcançar essa conversão, deve ter Z leads na etapa de reunião.
Como a estratégia do funil reverso começa do fim (nas metas), foi nomeada como funil reverso.
Por exemplo, se você deseja fazer R$ 10.000 em vendas e o valor médio do pedido é de R$ 500, você precisa fazer 20 vendas. Se sua taxa de conversão de vendas é de 10%, você precisa entrar em contato com 200 clientes potenciais.
Dessa forma, você pode dividir suas metas em etapas gerenciáveis e mensuráveis.
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