Você já percebeu que, o tempo todo, estamos negociando algo? Negociar faz parte das relações sociais, seja no âmbito pessoal ou profissional.
Isso porque a negociação não diz respeito apenas a “fechar um negócio”, mas sim sobre o poder de influenciar decisões de maneira a chegar em acordos que sejam benéficos para ambas as partes.
Na área de vendas, saber as melhores técnicas de negociação é parte fundamental do processo e do sucesso nos resultados.
Segundo uma pesquisa do The World Economic Forum, a capacidade de persuasão e negociação estão entre as 15 habilidades mais importantes para o profissional do futuro.
Se você sente que ainda precisa se desenvolver nessa área, continue neste artigo que vamos te mostrar as melhores técnicas de negociação em vendas!

O que são técnicas de negociação em vendas?
Técnicas de negociação em vendas são estratégias, comportamentos e habilidades utilizadas pelos profissionais de vendas para influenciar a tomada de decisão do cliente e o resultado de uma negociação.
O objetivo de utilizar técnicas de negociação é alcançar acordos mutuamente benéficos para todos os envolvidos e, dessa forma, fechar mais negócios.
Essas técnicas de negociação são essenciais para criar relacionamentos sólidos, fechar vendas e aumentar a satisfação do cliente.
Quais as vantagens de utilizar técnicas de negociação em vendas?
De forma objetiva, as técnicas de negociação em vendas são utilizadas para fechar mais negócios e obter resultados melhores.
Os profissionais de vendas utilizam técnicas de negociação com o objetivo de proporcionar maior celeridade ao processo comercial, influenciando a tomada de decisão do cliente em potencial e chegando a um acordo que seja benéfico para todos.
Por isso, é equivocado achar que essas técnicas de negociação são utilizadas para “vender a qualquer custo”. Pelo contrário, elas servem para conduzir o cliente ao longo da jornada de compra, chegando em um cenário que seja vantajoso para ambos os lados.
Considerando que uma negociação pode ter diversos desfechos, as técnicas servem justamente para garantir que o profissional e o cliente fiquem satisfeitos com o negócio fechado.
Ou seja, precisa haver uma proposta de valor muito clara e que supra as necessidades do consumidor.
Inclusive, faz parte da negociação entender quando é hora de desistir de um negócio. Vamos entender melhor sobre isso?

Técnicas de negociação para fechar mais negócios!
Abaixo, elencamos 10 técnicas de negociação que, se bem aplicadas, vão proporcionar uma melhoria nas suas negociações e, consequentemente, nos seus resultados.
1. Tenha um processo de vendas estabelecido

As empresas mais bem-sucedidas do mercado possuem um método de Vendas estabelecido e sistematizado. Isso, sem sombra de dúvidas, auxilia na velocidade e efetividade das negociações.
Processos, na DNA, significa: o caminho mais curto para a venda, que não gera retrabalho e nem perda de margem. Ou seja, é um passo a passo que orienta a equipe de vendas a desempenhar suas atividades de rotina com mais agilidade e precisão, através de conhecimento sistematizado.
A melhor forma de mapear e documentar estes processos é através de um Playbook de Vendas.

O Playbook de Vendas é um guia estratégico que sistematiza os pilares da produtividade de vendas, alinhando o processo comercial, os SLA’s entre áreas que interagem com vendas, a definição do modelo de gestão, as ferramentas, templates e materiais de apoio, dentre outros aspectos importantes para o sucesso de uma venda.
As regras estabelecidas no Playbook surgem a partir de um caminho que você já trilhou. Por isso, o mais inteligente a se fazer é sistematizar o conhecimento já produzido de forma prática e otimizada, considerando todos os erros e acertos do seu processo de vendas.
Com este material, o profissional de vendas terá o seu trabalho direcionado com assertividade, sabendo o que funciona, quais as melhores práticas e técnicas, as objeções mais comuns e a melhor maneira de contorná-las, entre outros fatores.
Quer descobrir como construir ou otimizar o seu Playbook de Vendas? Veja estes dois materiais:
- [eBook] Guia do Playbook de Vendas: um passo a passo para desenvolver o seu
- [Webinar] Os 10 erros que dificultam a implementação do seu Playbook de Vendas
2. Seja um expert do seu próprio produto/serviço
De nada adianta você ser um exímio comunicador e não conhecer seu produto/serviço 100%.
Esse conhecimento profundo dará a você, profissional de vendas, maior confiança para contornar objeções, comunicar a proposta de valor com clareza e personalizar abordagens.
Engana-se quem pensa que as técnicas de negociação em vendas são necessárias apenas na hora do fechamento: elas precisam iniciar no primeiro contato com o cliente, que precisa ser convencido de que você sabe do que está falando.
Portanto, conheça sua empresa e seus processos. Se você não tem domínio sobre o que está oferecendo, na hora da venda você fica à mercê de situações desconfortáveis que podem minar todo o processo. Ou seja, demonstre confiança.
3. Saiba quem são os seus clientes

Um bom profissional de vendas sabe quem são seus clientes. Até porque, tentar vender para uma pessoa que não precisa do seu produto/serviço é um desperdício de tempo e, principalmente, dinheiro.
Você pode até fazer a venda, mas seu LTV (valor do tempo de vida do seu cliente) irá cair e esse cliente não irá durar tempo suficiente para começar a dar lucro.
Então, antes mesmo de entrar em contato com seu lead, é preciso ter informações essenciais sobre ele, antecipando também demandas e possíveis objeções que ele possa vir a fazer.
Além disso, saiba se esse lead se encaixa no seu ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal) e tente criar segmentações de acordo com perfil e necessidades. Assim, é possível criar abordagens personalizadas e obter resultados mais satisfatórios.
4. Construa rapport
Sabe aquela sensação de conhecer e confiar em uma pessoa mesmo no primeiro contato? Algumas técnicas de rapport podem fazer você conquistar esse “feeling” com seus clientes em potencial!
Essa técnica é de grande importância na área comercial, uma vez que a jornada do consumidor mudou. Hoje, as pessoas estão mais abertas a fechar negócio quando sentem uma conexão com o outro, seja por confiar em suas palavras, pelo jeito que foi abordada ou pela forma como o profissional de vendas escutou seus gaps com atenção.
Quando aplicado à vendas, o rapport é fundamental para estabelecer uma conexão sólida com os clientes, criando um ambiente propício para a negociação e influência positiva.
A construção de rapport envolve, dentre outras coisas:
- Empatia para compreender e se conectar com as emoções, necessidades e preocupações do cliente;
- Escuta ativa, ou seja, prestar atenção genuína ao que o cliente está dizendo. Isso significa não apenas ouvir as palavras, mas também entender os sentimentos e nuances por trás delas;
- Alinhar sua comunicação verbal (palavras) e não verbal (linguagem corporal, expressões faciais, tom de voz).

>> Entenda todos os princípios do rapport aqui!
5. Esteja preparado para contornar objeções
Uma boa equipe de vendas está sempre preparada para contornar objeções, por isso, é importante que você tenha em mãos todas as anotações possíveis de seu cliente em potencial.
Ouvir o seu cliente e estudar suas necessidades e dores é essencial para antecipar objeções e conseguir contorná-las com êxito.
Por isso, sempre deixe seu cliente falar e expor seus pensamentos e dúvidas, nunca se oponha a ele. Além disso, tenha conhecimento sobre o nicho de atuação do cliente e traga cases de sucesso similares para mostrar resultados assertivos.
De forma geral, os 4 passos para superar uma objeção são:
- Escutar Atentamente (foco total na objeção);
- Usar a empatia (se colocar no lugar do cliente);
- Pesquisar a objeção (devolva em forma de pergunta);
- Focar nas vantagens (contra argumente com os benefícios prioritários para o cliente).
6. Desenvolva sua inteligência emocional

Como já salientamos, uma negociação pode apresentar diferentes possibilidades de desfecho. Isso pode causar sentimentos negativos, como ansiedade e estresse, que se não forem controlados, podem influenciar no resultado final.
Por isso, ao se preparar para uma negociação, imagine e estude diferentes cenários e ofertas que as partes negociadoras podem apresentar, para que você se sinta mais preparado independente da situação.
Aprender a administrar suas emoções pode ajudá-lo a tomar decisões informadas sobre cada oferta e a chegar a um acordo mutuamente benéfico. Além disso, transparecer calma e confiança influencia na visão que o cliente tem sobre você.
Por exemplo, você pode praticar técnicas de respiração para manter a calma. Como alternativa, considere reformular suas emoções intensas como excitação, usando afirmações positivas.
Fazer isso pode ajudar a mudar sua mentalidade sobre a negociação para obter os resultados positivos esperados.
7. Seja o primeiro a dar um valor
Você já deve ter ouvido falar no viés de ancoragem. Basicamente, esse viés descreve como tendemos a confiar muito na primeira informação que obtemos. Quando estamos tomando uma decisão, nosso primeiro ponto de referência muitas vezes atua como uma “âncora”.
Sendo assim, a pessoa que faz a primeira oferta numa negociação provavelmente influenciará a discussão a seu favor.
As primeiras ofertas tendem a servir como âncoras poderosas, por isso, busque sempre liderar a discussão.
8. Defina limites
Antes mesmo de uma negociação começar, você precisa saber quais são os limites que você pode chegar. Afinal, não ter clareza sobre a amplitude de acordos possíveis pode colocá-lo em uma armadilha.
Lembre-se que negociar é a arte de encontrar consensos. A negociação é, em grande parte, uma questão de escolha: o que você escolhe oferecer e o que você escolhe aceitar ou rejeitar.
Não há nada a ser adquirido por meio de um acordo a qualquer custo. Todo resultado de uma negociação bem feita deve ser mutuamente benéfico, do contrário, o melhor caminho a seguir será, pura e simplesmente, apertar as mãos e ir embora.
Quando você tem clareza de limites, você se sentirá seguro para simplesmente dizer “não” quando a outra parte propor acordos que não façam sentido para você.
9. Aproveite o silêncio
Na negociação, como em qualquer discussão, tendemos a nos apressar para preencher quaisquer silêncios desconfortáveis que surjam com técnicas de persuasão e contra-argumentos.
Isso pode ser um erro. Depois que seu cliente em potencial falar, permitir alguns momentos de silêncio pode lhe dar tempo para absorver totalmente o que ele acabou de dizer, e vice-versa.
10. Saiba quando desistir de uma negociação

Desistir de um negócio que parece estagnar, apesar de todo o esforço investido, pode ser uma decisão difícil, mas muitas vezes é a mais sensata. Reconhecer quando o outro lado não está genuinamente interessado é crucial para evitar desperdício de tempo e recursos.
Alguns sinais reveladores de um potencial comprador desinteressado ou constantemente insatisfeito incluem demandas irrealistas, necessidades impossíveis de serem atendidas dentro dos termos propostos e falta de interesse em colaboração ou acordos.
Comunicar claramente sua disposição para desistir da venda pode, por vezes, motivar a outra parte a cooperar ou, pelo menos, evitar a continuidade de um relacionamento de vendas insatisfatório.
No entanto, é fundamental manter o foco na construção de relacionamentos sólidos, na compreensão das necessidades do comprador e na oferta de soluções dentro do contexto da negociação.
Em vez de encarar a negociação como uma batalha de “tudo ou nada”, é mais produtivo buscar um resultado em que ambas as partes saiam satisfeitas e otimistas.
Com todas estas dicas, fica claro que a verdadeira arte da negociação está em encontrar o equilíbrio entre defender seus interesses e atender às necessidades do cliente, criando assim uma base sólida para relacionamentos de longo prazo e parcerias comerciais bem-sucedidas.
Assim, com um processo planejado, com os recursos certos e utilizando-se das principais técnicas de negociação, as suas chances de fechar bons negócios são ainda maiores!
Além destas, existem outras técnicas de negociação famosas no mundo das vendas, como o uso de gatilhos mentais e construção de valor para o cliente, mas a melhor forma de se manter atualizado é investindo em treinamentos e capacitação constante em vendas.
Dessa forma, você terá cada vez mais conhecimento sobre técnicas, habilidades, hacks e outros fatores que influenciam no sucesso dos negócios.

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