Se você atua na área de vendas ou recursos humanos e está buscando soluções de treinamento para vendedores, este artigo vai te trazer as respostas que procura.
Para isso, iremos discutir desde os aspectos gerais do treinamento de vendas até as ações específicas que podem ser adotadas para melhorar as intervenções junto à força de vendas da sua organização.
O que é treinamento de vendas?
O treinamento de vendas é uma tentativa sistemática de compreender, descrever e transferir para os profissionais de vendas as melhores práticas que envolvem o processo da venda, para que dessa forma a equipe possa aprender a executar atividades de forma rápida e eficaz, promovendo aumento da produtividade de vendas e otimização de tempo e recursos.
A American Society for Training & Development divide as metodologias de treinamento para vendas em três categorias:
Self-study (autoestudo)
Leituras, atividades de pré-work direcionadas e instruções programadas.
Workshop (treinamento em sala)
Palestras, discussões em grupo, estudos de caso e simulações role-play.
On the job training (treinamento no trabalho)
Instrumentalizar e capacitar líderes e multiplicadores para o aprendizado prático.
Apesar de separado em 3 frentes, o ideal é que o treinamento para vendas combine todas as categorias combinadas: Self-study + Workshop + On the job.
Como são disponibilizados os programas de treinamento para vendedores?
Um treinamento para vendedores pode ser desenhado e entregue por treinadores internos ou consultores externos e ser disponibilizado em diversos formatos. Por exemplo:
- Ação de capacitação padronizada, comum a todos os vendedores;
- Programa no formato top-down, focando apenas a liderança;
- Treinamento mandatório, ou seja, com participação não voluntária (Onboarding, lançamento de produtos etc.);
- Ação executada em um ambiente virtual, sala de aula presencial ou “on the job training”;
- Programa estruturado, formal e centralizado.
Como é feito um treinamento de vendas de sucesso?
Independentemente do formato a ser disponibilizado, o fato é que, de acordo com diversas pesquisas, o sucesso de um treinamento de vendas depende da correta execução de algumas etapas.
Para entender cada uma delas tomaremos como base um estudo publicado no The International Journal of Human Resource Management, com o título “Effects of training on business”.
Nesse estudo, os pesquisadores dividiram o processo de treinamento de vendas em 4 grandes blocos:
- Análise das necessidades de treinamento;
- Desenho e implementação de um plano de treinamento;
- Avaliação dos resultados;
- Análise e desenho da solução.
Análise das necessidades de treinamento
A análise das necessidades é uma das mais importantes contribuições para a eficácia de um programa de formação.
Uma análise das necessidades bem realizada leva em conta, necessariamente, as diferenças individuais dos participantes, o clima e os objetivos organizacionais e as características da tarefa a ser aprendida.
Desenho e implementação de um plano de treinamento
A partir desse entendimento, essas informações são então usadas para determinar o método e conteúdo da formação.
Avaliação dos resultados do treinamento
A avaliação de uma ação de treinamento pode ser feita sob dois enfoques: em relação à eficácia do processo e em relação à eficácia dos resultados.
Eficácia do processo: foca o participante (traços de personalidade, atitudes, habilidades, experiências, expectativas e motivação), a organização (clima para a aprendizagem, história, políticas) e o treinamento (estilo instrucional, prática e feedback).
São as características que influenciam o processo de treinamento antes, durante e depois de sua realização.
Eficácia dos resultados: é a avaliação do treinamento no que diz respeito não apenas a conteúdo e design, mas às mudanças nos participantes e resultados organizacionais.
Entende-se claramente na pesquisa que cada vez mais as empresas darão ênfase à eficácia do resultado em vez de focar na eficácia do processo.
Por que investir em formação de vendedores?
Vender é uma atividade voltada eminentemente à resolução de problemas, e o treinamento é a ferramenta ideal que auxilia os vendedores a entender, antecipar e exceder as necessidades dos compradores.
Assim, para desempenhar seu papel com excelência, vendedores precisam de “preparo”. Essa preparação é um investimento que é feito tanto pela empresa, por meio de treinamento, quanto pelo líder de vendas, na forma de iniciativas individuais, notadamente “coaching e feedback”.
Há um entendimento consolidado de que, se a pessoa tem características pessoais que favorecem o desenvolvimento de um talento voltado à atividade de vendas, então o treinamento de vendas será o diferencial que converterá essas características em talento e as desdobrará em resultados positivos.
É importante salientar que um bom processo de Recrutamento & Seleção tem exatamente o objetivo de identificar pessoas que mostram possuir determinadas atitudes e características que, sendo desenvolvidas e/ou aperfeiçoadas, conduzem um indivíduo à alta performance em vendas.
Nesse sentido, os benefícios do treinamento podem ser definidos como um programa planejado dentro da organização que se esforça em realizar mudanças relativamente permanentes no conhecimento dos vendedores, em suas habilidades, atitudes e seu comportamento.
Assim, é lícito afirmar que o treinamento melhora o desempenho de vendas (e os lucros da empresa), pelo aumento da produtividade dos vendedores, melhoria da moral da equipe, redução do turnover, estreitamento das relações da empresa com o cliente e maior eficácia na gestão de tempo e de território dos vendedores.
Motivos que fazem com que o treinamento para vendedores seja cada vez mais requisitado
- Capacitar a força de vendas é uma atividade que ganha importância na agenda da maioria do gestores das organizações;
- A cada dia, se torna maior a percepção do C-Level de que a área de vendas exige processos bem definidos e a execução deles na ponta requer treinamento da força de vendas;
- No mundo VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity ou em português Volatilidade, Incerteza, Complexidade e Ambiguidade), mudanças cada vez mais rápidas são parte da rotina das empresas e a atualização da equipe comercial por meio dos treinamentos de vendas precisa ser frequentes;
- O conhecimento organizacional e, por consequência, o treinamento da força de vendas são considerados fontes de vantagem competitiva de uma empresa frente a seus concorrentes;
- Ao redor do mundo, milhões de dólares estão sendo investidos em treinamento e as ações de capacitação para vendedores têm absorvido a maior parcela desses investimentos, considerando o quanto o ROI deles é positivo para as organizações.
Tendências e insights: o que há de novo em treinamento para vendedores
O treinamento de vendas vem ganhando espaço tanto no meio acadêmico quanto no empresarial. Isso se dá pela necessidade das empresas de otimizar o tempo de rampagem de novos vendedores e manter os vendedores mais antigos atualizados com as práticas mais modernas e consistentes de vendas.
Entenda por que o treinamento tem se popularizado cada vez mais na área de vendas!
As ações de treinamento de vendas, de forma geral, trazem resultados
Estudos confirmam que o treinamento de vendas afeta positivamente a produtividade, a qualidade e os resultados financeiros da empresa.
Além disso, uma parte significativa dos estudos compilados na pesquisa indica que o treinamento para vendedores, de forma geral, aumenta o nível de conhecimento e habilidade do vendedor, resultando em uma maior performance individual e organizacional.
Assim, tudo o que a organização fizer para prover algum tipo de treinamento de vendas, seja por meio de orientação, simulações role play e divulgação de boas práticas de vendas, será melhor do que nenhuma ação ou apenas deixar as coisas acontecerem.
Outro fator que faz com que o treinamento seja valorizado é que ele motiva! Segundo a American Society for Training & Development, a motivação para receber treinamento é extremamente alta entre vendedores, gerentes de vendas e diretores de vendas.
Deve-se levar em conta a cultura de vendas da empresa
Embora as organizações invistam um alto volume de recursos para ajudar os times de vendas a ser bem-sucedidos, se essas ações não levarem em conta a cultura de vendas da organização dificilmente terão o impacto desejado.
É a cultura da empresa o fator-chave ou obstáculo para o sucesso das ações de treinamento de vendas. Assim, cabe ao desenvolvedor de programas de treinamento de vendas a competência de saber diagnosticar e classificar o tipo de cultura que a organização apresenta.
A cultura de vendas não é a cultura de alguns poucos
A cultura de vendas de uma empresa, em muitos casos, apenas replica as práticas dos gerentes e executivos de vendas mais influentes, experientes ou eficazes.
Simplesmente adotar isso como verdade para toda a organização é uma armadilha na medida em que se despreza tanto o conhecimento quanto a realidade da maior parcela do time de vendas.
Maior espaço para inserção da tecnologia no processo de capacitação
Com o ritmo desenfreado do avanço tecnológico, a investigação sobre como gerar vendas precisa ser conduzida incorporando os efeitos da mídia social.
Deve-se levar em conta também a utilidade desse canal para melhoria das habilidades de vendas e para maximizar as ações pessoais de marketing junto à carteira de clientes.
Treinamentos cada vez mais práticos
As pessoas vivem hoje em um mundo multitelas, em que é muito fácil se dispersar. Por isso, treinamentos longos, altamente teóricos e expositivos tendem a não promover um bom engajamento por parte dos treinandos.
Para promover maior efetividade, é recomendado enviar ao time um pré-work, de modo que possam estudar previamente o assunto e, dessa forma, ter mais tempo para dedicar a troca de experiências, fazer reflexões, discussões e role-play, visando extrair o máximo possível de aprendizado
Lifelong Learning
Além de identificar as necessidades da área de vendas, preparar e aplicar um treinamento capaz de se converter em melhores resultados de vendas, é importante desenvolver uma cultura de aprendizagem na organização.
Na dinâmica das transformações rápidas do mundo VUCA, é preciso ser ágil também para acompanhar todas as mudanças, pensando em estratégias que permitam a adequação à demanda por conhecimento e atualização, de modo a estar sempre preparado para os desafios que surgem no cotidiano.
Esse cenário nos remete a ciclos mais curtos de aprendizagem, usando de ferramentas e formatos que fazem com que o processo de desenvolvimento seja quase diário e contínuo.
Esse modelo requer da organização a implementação de uma cultura de aprendizagem, em que atividades de desenvolvimento comportamental e técnico estejam intrínsecas às demais executadas pela força de vendas.
No conceito Lifelong Learning, a aprendizagem não é algo oriundo de uma ação específica de treinamento, mas um modelo mental voltado a uma jornada de desenvolvimento que permeia toda a vida do indivíduo, em que aprender, desaprender e aprender de novo faz parte da rotina que sustenta a alta performance de vendas.
Novos desafios para os vendedores
Foram identificados três grandes desafios que estão mudando o papel dos profissionais de vendas:
- O aumento da ênfase na questão da responsabilidade pessoal (prestação de contas dos próprios atos);
- Aprimoramento das habilidades tecnológicas (domínio de mídias sociais, ferramentas de pesquisas e análises estratégicas, conhecimento e manuseio de aplicativos relacionados ao trabalho);
- Capacidade de lidar com a diversidade (entender as diferenças geracionais, culturais e de gênero).
Estes três pontos definirão quem terá, ou não, sucesso nessa atividade nos próximos anos. Assim, devem ser temas obrigatórios nos programas de formação em vendas.
Treinamento voltado para líderes de vendas é tendência na área
As modificações recentes no ambiente da venda pessoal, os avanços na tecnologia, as mudanças na gestão de relacionamento com o cliente e a globalização têm obrigado as empresas a priorizar os programas de formação de líderes, destinados a desenvolver os gerentes de vendas.
A pesquisa indica que uma boa liderança de vendas é uma enorme fonte de vantagem competitiva.
Confira mais insights e tendências para treinamento de lideranças de vendas!
As empresas investem mais no início de carreira de seus gerentes de vendas
Em geral, os líderes de vendas recebem mais treinamento e capacitação no início de sua função como gestores de equipe, e as ações de desenvolvimento vão diminuindo à medida que os gerentes se fixam na função.
O foco desses treinamentos são os aspectos técnicos, em detrimento de conteúdos de liderança e gestão. Essa visão é equivocada, pois faz com que novas práticas e conhecimentos, mais alinhados a novas tendências, não sejam compartilhados com esse grupo.
Líderes do sexo feminino tendem a valorizar mais os treinamentos comportamentais
As mulheres, em média, comparativamente aos homens, quando em postas em funções de liderança de vendas, valorizam mais as ações de treinamentos focadas em relacionamento interpessoal, gestão de equipes, comunicação eficaz e interação pessoal.
O treinamento de líderes de vendas ainda é um tema pouco explorado
Apesar de sua importância estratégica, o tema liderança, dentro da área de vendas, continua sendo uma das áreas mais negligenciadas pela literatura empresarial.
A ausência de atenção para as práticas de formação dos gerentes de vendas é surpreendente.
Utilização de práticas ultrapassadas
De forma geral, constatou-se que as ações de capacitação para os líderes de vendas são consideradas desgastantes pelos participantes, do ponto de vista psicológico, por utilizarem em demasia de métodos extremamente “invasivos” com o pretexto de melhorar a produtividade individual e de comunicar as metas organizacionais.
Se isso funcionava para a Geração X, ou baby boomers, para os Millennials é um fator de desgaste, que afeta o engajamento. Essa dinâmica exigirá cada vez mais que os profissionais da área de treinamento adotem uma metodologia andragógica e uma postura de facilitador no processo de ensino/aprendizagem.
Programas de líderes de vendas devem conversar com a tecnologia
Programas de capacitação que utilizem os recentes avanços tecnológicos, tanto para treinar os líderes de vendas quanto para facilitar a disseminação de seu conhecimento para o time de vendas, serão cada vez mais um diferencial dos programas de treinamento de vendas bem-sucedidos.
Tendência que veio para ficar: a popularização do treinamento de vendas on-line
Outra tendência que se populariza cada vez mais é o treinamento de vendas on-line. Com este formato, é possível capacitar toda a equipe em menor tempo, devido a flexibilidade de horário, além de diminuir os custos com deslocamento e hospedagem do palestrante.
Dessa forma, essa modalidade tem sido uma aposta entre empresas de todos os portes!
Hoje, é possível encontrar treinamentos de vendas online em mais de um formato. Veja, a seguir, algumas possibilidades.
Aulas ao Vivo (Lives)
Nesse formato, o treinando tem a possibilidade de interagir com o facilitador. É dinâmico e o feedback do time é instantâneo. Você consegue visualizar o nível de interação e engajamento da equipe de vendas.
Videoaulas (conteúdo gravado)
O principal benefício dessa modalidade de treinamento de vendas on-line é a flexibilidade para que o vendedor possa assistir à aula na hora que quiser.
As aulas ficam disponíveis em alguma plataforma e, quando o aluno não entende algum tópico, pode reprisar quantas vezes forem necessárias. Entretanto, não há a possibilidade de interagir ao vivo com o facilitador.
Pílulas de Conhecimento (microlearning)
A vantagem do formato de Pílulas de Conhecimento se dá por conta do tamanho de cada conteúdo. Geralmente possuem no máximo cinco minutos, portanto, podem ser facilmente consumidas em qualquer horário. É comum líderes de vendas usarem esse formato para treinar seus times no dia a dia pelo envio de vídeos via WhatsApp.
É prático, rápido e objetivo, principalmente quando o time está em campo.
Podcasts (áudios de treinamentos)
O sucesso do podcast é tão grande que a cada dia mais empresas e pessoas estão divulgando seus conteúdos nesse formato.
O podcast tem tornado as horas mais produtivas, já que é necessário se concentrar apenas no áudio, permitindo fazer outras ações enquanto aprende um novo assunto.
Outros recursos
Dentre os demais recursos existentes podemos citar o Motion Graphics, que consiste em peças de animação ou filmagem digital que criam a ilusão de movimento, normalmente combinadas com áudio para uso em projetos multimídia.
Há também a gamificação, que consiste em adotar a lógica, as regras e o design de jogos eletrônicos no processo pedagógico, visando fazer da ação de treinamento uma atividade mais lúdica e atraente para os participantes.
Existem inúmeros formatos e recursos. E uma dica bacana é a junção de vários formatos, de acordo com as competências de vendas que se deseja desenvolver na equipe e o formato de trabalho dela.
Por exemplo, você pode fazer um treinamento on-line ao vivo (Live), deixá-lo gravado na plataforma (videoaula) e disponibilizar o áudio dele (podcast) para que o time de field sales possa ouvir e estudar em seus deslocamentos diários.
Treinamento para vendedores na visão da DNA de Vendas
O treinamento de vendas vive hoje um grande paradoxo: se por um lado o interesse das empresas e dos pesquisadores sobre esse tema aumentou significativamente, em decorrência da importância do preparo da força de vendas para o alcance dos objetivos organizacionais e por ser uma enorme fonte de vantagem competitiva, por outro ainda utiliza ferramentas e conceitos que, cada vez mais, se distanciam das mudanças tecnológicas, geracionais e culturais que estão ocorrendo na sociedade.
Desenvolver novas metodologias, mais alinhadas às demandas das empresas e dos participantes dos treinamentos de vendas, é o que nós, da DNA de Vendas, nos esforçamos em fazer.
Caso queira entender um pouco mais sobre treinamento para vendedores, ou mesmo tirar alguma dúvida, teremos um imenso prazer em compartilhar nosso conhecimento com você!
DNA DE VENDAS
A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil. Desenvolvemos Programas de Capacitação de Equipes de vendas com Trilhas customizadas.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
Temos programas de vendas para cada tipo de negócio, focados em resultados concretos de aumento de produtividade de vendas.