Você consegue estabelecer boas relações com seus clientes e com sua equipe? Tem medo de assumir situações de risco ou é do tipo que enfrenta todos os obstáculos para fechar uma venda? As respostas dessas perguntas podem estar relacionadas aos traços da sua personalidade. Então, que tal saber em qual dos tipos de vendedores seu perfil se encaixa?
Você consegue identificar seu estilo no trabalho? E o dos seus colegas?
Em vendas, a interação com outras pessoas é essencial para obter sucesso. Lidar com as diferentes tipos de vendedores pode ser muito difícil se a comunicação não for bem estabelecida entre todos os envolvidos, especialmente com os clientes e a equipe.
Obviamente, lidar com comportamento humano não é uma tarefa objetiva e fácil de ser mensurada. Os padrões preestabelecido muitas vezes não funcionam, pois as pessoas possuem traços de personalidades distintos e diferentes formas de se relacionar.
Mas como lidar com isso, sendo que frequentemente os vendedores terão que interagir com os clientes, e que os gestores, por sua vez, terão que coordená-los e guiá-los para um mesmo objetivo, ainda que eles tenham vontades e desejos distintos?
A comunicação é inevitável e as diferenças fazem parte das relações humanas. Dessa forma, o que deve ser feito é buscar maneiras de conduzir a relação da melhor maneira possível, em busca de uma convivência saudável e direcionada à conquista de possíveis objetivos.
Para isso, é interessante que você conheça os 4 Tipos de vendedores para minimizar os possíveis ruídos que uma comunicação deficiente pode causar.
COMO MELHORAR A CAPACIDADE DE COMUNICAÇÃO?
Não há uma fórmula mágica para relacionamentos de sucesso.
Se houvesse, quantos conflitos deixariam de existir, não é verdade?
Mas também é verdade que as diferenças nem sempre precisam se tornar conflitos, ao contrário, podem ser fontes de crescimento e aprendizado para todas as partes.
Em sua vida pessoal você com certeza se relaciona com seus liderados de uma forma e com as pessoas da sua casa de outra. E, ainda dentro desses mesmos contextos, você trata sua mãe diferente do seu pai, da sua esposa, do seu irmão, e assim por diante.
Com a sua equipe de trabalho não é diferente, mesmo em um grupo pequeno, as pessoas possuem traços de personalidade distintos, que interferem no modo de agir e pensar.
Diversos fatores vão influenciar o tipo de relacionamento que você estabelece com uma pessoa ou com outra, seja a posição social que os aproximam ou distanciam, ou seja a forma que o outro recepciona e interpreta a sua mensagem.
Bom, se nenhuma relação é semelhante, como saber o jeito certo de se comunicar com a equipe e com os clientes?
Algumas características parecidas desenham certas personalidades, que permitem agir de acordo com o perfil exposto.
Robert e Doroth Bolton dizem que para melhorarmos nossa comunicação deve-se achar maneiras de se conectar, para isso seria preciso:
- Linguagem em comum;
- Compartilhar interesses;
- Usar termos objetivos e claros.
A lógica é a seguinte: quanto mais distante você estiver da personalidade daquele que você precisa se relacionar, mais difícil será o relacionamento.
Alguém muito ansioso e proativo provavelmente achará muito difícil trabalhar com alguém ocioso e acomodado. Uma pessoa analítica e outra altamente expressiva comumente se repelem.
Mas na prática nós não temos opções de escolha, sua equipe não é homogênea e algumas vezes você não tem como escolher quem vai estar lá.
Você, felizmente, terá que se relacionar com os mais diversos tipos de vendedores e suas distintas personalidades. E isso não é ruim, pois acrescenta uma série de novas possibilidades para seu time. Mas como lidar com as objeções?
O QUE FAZER
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OBSERVAR
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ADAPTAR-SE
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CONECTAR-SE
A observação é primordial para analisar o perfil da pessoa, identificando os traços de personalidade, dimensionando os valores e perspectivas que ela possui.
Posteriormente, inicia-se o processo de adaptação, que é saber como encaixar a sua personalidade a do outro, encontrando pontos em comum.
Com isso, será possível conectar, percebendo se a comunicação está sendo efetiva, com os sinais de compreensão ou não da outra parte. Para isso, deve-se analisar a linguagem corporal e obter feedback.
Mas o mais importante: não há como entender os tipos de personalidades de outras pessoas se antes não entender o seu.
O autoconhecimento é essencial para qualquer atitude que você tome na vida.
IDENTIFIQUE SEUS TRAÇOS PERSONALIDADE
Entender suas fraquezas e limitações possibilita encarar que os ruídos na comunicação podem ser os seus e não o de uma terceira pessoa.
E ainda que sejam do outro, quando você compreende a sua forma de interagir, você consegue desenhar os tipos de abordagem que melhor funcionam com o seu perfil, direcionando suas próximas conexões e contornando a situação.
Entre os benefícios de conhecer a sua própria personalidade estão:
- Autoaceitação;
- Consciência mais clara: reconhece onde os pontos fortes podem tornar-se fracos;
- Maiores perspectivas: enxerga e compreende os vários lados da interação;
- Desenvolvimento de competências;
- Maior facilidade de trabalhar com o outro;
Para Robert e Doroth Bolton os tipos de vendedores apresentam 4 personalidades:
- Analítica
- Pragmática
- Diplomática
- Expressiva.
Tipos de Vendedores (4 Estilos de Personalidades)
ANALÍTICO
Os analíticos apresentam baixa emotividade e baixa assertividade.
Passam a impressão que são pouco sociáveis, sérios e indecisos. Isso acontece porque precisam analisar todas as vertentes de uma situação.
Em circunstâncias difíceis podem se tornar sarcásticos e negativos. Apresentam a necessidade de estarem sempre certos.
Por sua vez, são persistentes e detalhistas.
Dificuldade para vendas: indecisos
Qualidade: Persistentes
Como interagir com os analíticos: deve-se ouvi-los atentamente, mas não concordar de imediato com eles. Foque nos fatos.
PRAGMÁTICO
Os pragmáticos apresentam baixa emotividade e alta assertividade.
São geralmente orientados para realizar tarefas e esperam a mesma eficiência deles nos outros. Têm a necessidade básica de se manter no controle.
Não enfatizam muito a construção de relacionamentos com outras pessoas e muitas vezes são vistos como agressivos e indiferentes, em especial pelos diplomáticos.
São pessoas que geralmente são chamadas para assumir riscos, pois em circunstâncias conflituosas eles passam por cima de qualquer obstáculo.
Dificuldade para vendas: indiferentes
Qualidade: enfrentam os riscos
Como interagir com os pragmáticos: Ouça e tenha firmeza e assertividade ao se posicionar. Apresente uma solução para o problema,
DIPLOMÁTICO
Eles apresentam alta emotividade e baixa assertividade.
Gostam da companhia de outras pessoas e muitas vezes exercem um papel mais de ouvintes, especialmente para os expressivos, que os apreciam por escutá-los.
São leais e têm paciência em lidar com o outro.
Justamente por isso, gastam muito tempo mantendo e construindo relacionamentos e deixando as atividades de lado.
Devido a necessidade de segurança, não gostam de assumir situações de risco e se colocam em um papel passivo.
Dificuldade para vendas: propensos a fazer promessas que não podem cumprir
Qualidade: comunicativos
Como interagir com os diplomáticos: Ofereça segurança e estabilidade, aumente o compromisso com eles.
EXPRESSIVO
Os expressivos possuem alta capacidade de resposta, alta emotividade e alta assertividade. Têm necessidade básica de reconhecimento.
Assim como os diplomáticos, gostam da companhia de outras pessoas, mas a diferença é que os expressivos precisam falar deles mesmos.
São entusiasmados e dramáticos, mas podem ser agressivos, especialmente quando não conseguem a atenção que desejam.
Em conflito eles são muito emotivos, tendem ao exagero e tomam atitudes imprevistas.
Dificuldade para vendas: imprevisíveis
Qualidade: entusiasmados
Como interagir com os expressivos: Dê tempo para que ganhem mais seriedade, fazendo-lhes perguntas e deixando que resolvam problemas.
E aí, gostou do artigo?
Comunicar é um princípio básica da vida social, não há como fugir. Em vendas, é impossível.
As relações interpessoais podem ser aprimoradas, ainda que você tenha que lidar com distintas personalidades dos vendedores e clientes diariamente.
Conhecer a si mesmo é o início dessa jornada, após isso você será capaz de gerenciar sua comunicação para viver relacionamentos construtivos e desenvolver as competências de vendas da sua equipe, proporcionando crescimento tanto individual quanto organizacional.
Um bom líder precisa ser capaz de manter uma equipe coesa e forte, capacitando, treinando e motivando seus vendedores constantemente. Para isso, deve agir para estabelecer relações eficazes.
Se você enxerga ruídos de comunicação entre os membros da equipe e também com os clientes é porque a comunicação pode não estar sendo eficaz.
Sua experiência é extremamente importante para nós. Então deixe um comentário nos contando: como você faz para lidar com as pessoas nas quais você se relaciona, de forma que as diferenças não se tornem um problema?
Esperamos que este artigo tenha ajudado você a compreender melhor sua personalidade e que isso auxilie os seus relacionamentos.
Até a próxima!
