Um dos principais objetivos de qualquer negócio é vender seus produtos ou serviços, algo que nem sempre é uma tarefa fácil, dependendo do cenário econômico e da atuação da concorrência. É aí que entra a atuação da venda interna ou inside sales (de dentro da empresa), como um modelo de vendas eficiente e capaz de potencializar a rentabilidade do negócio.
No entanto, apenas estruturar uma equipe de vendas internas não é o suficiente para se chegar a esses resultados. Para garantir mais negócios gerados, com taxas de conversões elevadas, é necessário que toda a gestão de vendas esteja focada em resultados. Se seu time comercial tem uma cultura de alta produtividade bem estabelecida, ele vende mais.
Em uma estrutura de atendimento realizada no modelo inside sales, focada em resultados, são necessárias algumas ações.
São essas dicas que você verá no decorrer deste texto para vendas internas, onde serão indicados aos gestores comerciais os melhores caminhos para montar uma equipe de vendas internas focada em resultados, ávida por superar a concorrência.
Primeiro de tudo: venda interna não é telemarketing
Muita gente confunde, mas venda interna e telemarketing são atuações distintas dentro do time de vendas. Enquanto o telemarketing trabalha com scripts fechados, abordagem padronizada e uma lista prévia de clientes, a venda interna trabalha com canais variados, atendimento personalizado e com público segmentado.
Geralmente, o foco do inside sales está nas vendas consultivas e complexas, feitas a partir de leads gerados via inbound (atração) ou outbound (prospecção).
Hoje, graças à internet e às suas ferramentas, é possível tornar o contato com o cliente mais cômodo, com reuniões e apresentações remotas, sem a necessidade de visitas presenciais – o que não significa que elas não aconteçam eventualmente.
Os profissionais atuam como consultores, compreendendo as “dores” do cliente, para atendê-lo de forma customizada.
A adoção de scripts de vendas é uma boa dica para o time de inside sales. Esse é um ótimo recurso de consulta, que auxilia a consultoria na hora de apresentar o produto ou serviço, de forma mais completa e precisa. Diferentemente do script adotado pelo telemarketing, o utilizado em venda interna não é tão “fechado”, permitindo maior flexibilidade no uso.
Existem técnicas que devem ser utilizadas, nesse caso, para dar qualidade à conversa em todos os níveis, desde o primeiro contato até o fechamento. É importante frisar que o discurso de vendas deve ser adaptado desde a prospecção/pré-venda, para que o script utilizado não seja o mesmo de vendas no momento da negociação.
A maior parte das negociações do executivo de vendas interno é realizada de forma remota, com raras visitas presenciais, o que promove uma otimização no atendimento do profissional de vendas que, em vez de perder tempo em deslocamento, pode dedicar alguns momentos para conhecer melhor o cliente/prospect, bem como aplicar estratégias adequadas e que promovam mais conversões.
Por que implementar uma equipe de vendas internas?
Um dos principais benefícios gerados para uma empresa, com a implementação de uma equipe de vendas internas, é a redução dos custos de operação. Quando bem estruturado, o inside sales consegue manter esse custo bem abaixo dos modelos tradicionais de field sales (vendas externas).
Outro bom motivo para investir em inside sales é superar a concorrência. Afinal, não são poucas as empresas no Brasil com planos de crescimento. A edição 2022 da pesquisa “Agenda”, da Deloitte, aponta que 85% delas pretendem lançar produtos ou serviços ainda este ano.
Mesmo com algumas preocupações rondando o ambiente de negócios no Brasil, os entrevistados mostraram que estão mirando na expansão dos negócios. Os desafios à frente, como alta dos juros em 5% e aumento dos casos de covid-19, não são empecilho para novos investimentos, conforme retrata o relatório da Deloitte:
- 41% deve investir no lançamento de pontos de venda;
- 21% esperam crescimento das vendas maior do que 20%, já que a taxa média de crescimento de vendas esperada pelas organizações é de 10,2%;
- 6% preveem queda nas vendas.
Sendo assim, a hora é de agir e buscar se diferenciar dentro do mercado, investindo onde realmente vai gerar os resultados que se espera:
- Mais leads
- Aumento nas vendas
- Lucro
Como criar uma cultura de resultados?
Focar em resultados é a ambição de toda empresa que pensa em crescer e se tornar cada vez mais rentável. Por isso, estabelecer uma cultura de resultados junto ao time de vendas é essencial para a criação de um diferencial para a empresa, dentro do mercado que atua.
Um time de inside sales com foco no resultado deve pensar alto e ter propósitos de crescimento. Esse tipo de cultura se estabelece com:
- Reuniões diárias
- Coaching constante
- Incentivo ao time com bonificações e comissões atreladas às metas
Gestão de vendas internas
A gestão de vendas, antes de tudo, deve estar integrada à gestão de marketing para que, juntas, possam fazer o planejamento comercial acontecer, com os processos seguindo seu percurso exatamente como desenhado.
“A falta de integração entre os times de marketing e de vendas é um dos fatores que mais prejudica a qualidade da operação, dos processos e, consequentemente, da produtividade de ambas as equipes”, orienta Lúcia Haracemiv, sócia-fundadora da DNA de Vendas.
O papel da gestão de vendas internas é coordenar a equipe, os contratos e os recursos para que seu time tenha boas respostas. Um bom gestor sabe motivar seu time, fazendo-o alcançar as metas estabelecidas e, consequentemente, aumentar os lucros da empresa.
A construção e a manutenção de um time comercial com foco em resultados têm se mostrado um dos grandes desafios dos gestores, quando o assunto é venda interna. Integrar e gerenciar diferentes profissionais, requer desse gestor:
- habilidade para liderar equipes;
- experiência;
- técnica;
- apoio de um time de marketing que jogue com o time de vendas;
- gestão estratégica.
Profissionais necessários para montar uma equipe de vendas internas
O recomendado é que sejam selecionados perfis diferentes, mas complementares, para esse tipo de venda. Além de facilitar o trabalho da gestão comercial, insere qualidade e espírito de equipe ao time.
Para montar uma equipe inside sales, são necessários os seguintes profissionais, na seguinte ordem hierárquica:
- Gestor de vendas
- Executivo de vendas
- Auxiliar de vendas ou assistente de vendas (BDRs ou SDRs)
A definição de responsabilidades, cargos e funções dentro das equipes é fundamental para a estruturação organizacional interna.
“É importante destacar que um bom processo de recrutamento e seleção tem o objetivo de identificar pessoas com características e comportamentos que, uma vez acompanhadas com um bom processo de onboarding e ramp-up, conduzam o profissional à alta performance em vendas”, pontua Alisson Razoni, sócio-diretor da DNA de Vendas.
Como estruturar uma equipe de vendas de resultado?
Uma equipe de sucesso, focada em resultados, não é estruturada na seleção, com o RH, ela é construída pela gestão de vendas. Enquanto o RH identifica potenciais profissionais, a gestão molda sua equipe, qualificando, treinando, definindo responsabilidades e oferecendo as ferramentas necessárias para que desenvolvam bem seu trabalho.
Para isso, é necessário investir em:
- Qualificação
Procure incentivar os executivos de vendas a ficar informado sobre as novidades da sua área de atuação, aprimorando seu conhecimento do mercado. Isso envolve investimento em cursos, palestras, participação de eventos do seu time, workshops, entre outros.
- Treinamento
Deve ser realizado com base nos objetivos da empresa e no processo de vendas internas. Investir no onboarding é imprescindível para que os novos profissionais contratados adquiram o conhecimento, as habilidades e os comportamentos necessários para se tornarem insiders eficazes.
- Ferramentas tecnológicas
Defina as principais ferramentas que serão utilizadas pela equipe (CRM, e-mail marketing, redes sociais, entre outros canais de comunicação com o cliente).
Pessoas ou tecnologia: em que investir primeiro?
A pesquisa da Deloitte indica que entre startups e empresas de médio e grande portes, quando o assunto é expansão dos negócios, os investimentos em tecnologia aparecem entre os principais interesses.
Aplicativos, sistemas e ferramentas de gestão e infraestrutura lideram com 95%, seguidos de gestão de dados (95%), segurança digital (95%), customer marketing (81%), atendimento ao consumidor (78%) e canais de venda on-line (71%).
Apesar da aposta forte em tecnologia, o estudo da Inside Sales Benchmark Brasil 2022 destaca que as empresas de vendas internas distribuem seus orçamentos, prioritariamente, na contratação de pessoas e, sequencialmente, na área tecnológica.
Esse dado demonstra que empresas especializadas em inside sales sabem que ferramentas tecnológicas são imprescindíveis, mas, se não houver pessoal capacitado para manuseá-las de forma estratégica, de nada adiantará o investimento.
Aliás, uma das preocupações do gestor de uma equipe de vendas é reduzir o turnover (rotatividade de pessoal). Esse fator, quando corriqueiro, interfere no desempenho de todos. Segundo o relatório Inside Sales Benchmark Brasil 2022, o turnover médio das operações comerciais brasileiras é de 53% (contra 55% na edição anterior).
A importância do CRM de Vendas
Ferramenta indicada para tornar a gestão comercial ainda mais eficaz e organizada, o CRM (Customer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com o Cliente) de vendas é uma plataforma on-line de automação das atividades comerciais da empresa.
O sistema é um grande suporte para as vendas internas, principalmente no pós-venda, na gestão de contratos. Entre os benefícios oferecidos por essa ferramenta, estão:
- A facilitação na condução dos leads no processo de compra, garantindo mais chances de fechamento de vendas e, consequentemente, maior produtividade de vendas.
- A praticidade à visualização do funil de vendas da empresa, ajudando na gestão dele.
- A administração dos dados dos leads e da jornada de compra.
- O controle de indicadores e KPIs – individuais e coletivos.
- A possibilidade de o time de atendimento prestar um serviço personalizado, fornecendo todas as informações que precisa sobre o cliente.
Estrutura de uma equipe de Vendas Internas (Inside Sales)
Vendas internas não se resumem ao ato de contratar profissionais “para vender”. Esse é um modelo comercial que precisa ter seu processo bem estruturado, organizado e entendido, com responsabilidades definidas dentro da equipe.
Esse tipo de venda é categorizada em 3 áreas, com funções e profissionais direcionados para cada uma delas:
- Pré-vendas
Responsável pela qualificação de leads inbound e prospecção de leads outbound.
Os profissionais destacados para essa área são:
- BDR (Business Development Representative) – trabalha educando e qualificando o lead, por uma abordagem outbound, ou seja, indo de forma ativa até ele.
- SDR (Sales Development Representative) – responsável pelo primeiro contato com o lead, realizando um diagnóstico de sua dor e de seu interesse. Ele faz a qualificação de leads vindos do inbound. O objetivo é identificar os que se encaixam no perfil de cliente ideal (ICP) e estão prontos para adquirir o produto ou serviço.
- LDR (Lead Development Representative) – responsável por organizar as listas de leads para a prospecção. Ele não entra em contato direto com os leads, mas seleciona e “limpa” a lista de leads para que os SDRs ou os BDRs não percam tempo com contatos inválidos ou com stakeholders que poderiam ser evitados. Assim, a prospecção se torna mais ágil e assertiva.
- Vendas
Esta área é a que conduz a negociação e a efetivação do negócio. Esse é um processo que ocorre tanto de empresas para pessoas (B2C) quanto de empresas para empresas (B2B).
Os executivos de vendas são responsáveis por essa área, sendo o grupo que atua nas seguintes etapas comerciais:
- Contato
- Reunião
- Proposta
- Follow-up
- Fechamento
- Pós-venda
É a área responsável pelo atendimento ao cliente, após a aquisição de um produto ou serviço, e pela sua manutenção, podendo gerar fidelização, indicação de outros clientes e novas negociações.
Nela atua o time de CS (customer success), responsável pelo sucesso com o cliente e pela execução do projeto, acompanhando todos os processos.
Conte com o olhar especializado da DNA de Vendas para estruturar a sua operação de Vendas Internas
Para que a equipe de inside sales das empresas desempenhe seu papel com excelência, os profissionais de vendas precisam de “preparo”. Essa preparação é um investimento feito tanto pela empresa, por meio de treinamento, quanto pelo líder de vendas, na forma de iniciativas individuais: “coaching” e “feedback”.
A DNA de Vendas, de forma rápida, prática e assertiva, tem contribuído na estruturação de inside sales, por meio da consultoria para grandes e pequenos times de vendas, com know-how para ganhos expressivos de produtividade.
Sob esse olhar especializado da DNA, o inside sales é estruturado pela consultoria de vendas, que inicia a partir de um completo diagnóstico e análise de quatro pilares da produtividade de vendas:
- Processos
- Gestão
- Pessoas
- Tecnologia
“A consultoria de vendas full service é indicada para empresas com foco em resultados, mas não têm um diagnóstico preciso dos problemas que estão impedindo que eles sejam alcançados. Por isso, atuamos em todos os pilares para aumentar a produtividade de vendas”, conclui Lúcia Haracemiv.
Essa atuação inclui:
- Criação de um método de vendas alinhado com os processos e sistema de gestão da empresa.
- Formação e instrumentalização de líderes para o treinamento on the job.
- Treinamento e fortalecimento da cultura empresarial de desenvolvimento contínuo dos times de vendas.
Seguindo esse programa desenvolvido pela DNA, é possível estruturar um inside sales com resultados potencializados, formar profissionais qualificados e mais produtivos, além de reduzir o turnover, estreitando as relações da empresa com o cliente e melhorando a eficácia da gestão de vendas e de marketing.
E então, vamos montar sua equipe de vendas internas?
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