Negociações presenciais, apresentações e presença constante em reuniões são as principais atividades exercidas pelo vendedor externo. Além dessas, mais práticas, esse profissional é responsável por auxiliar na estratégia de vendas, acompanhar as entregas, elaborar propostas comerciais e até fazer o pós-venda, em alguns casos.
Por isso, é importante que esse profissional seja assertivo na sua abordagem e tenha grande conhecimento de técnicas de vendas e gatilhos de persuasão.
Além de algumas skills comportamentais, existem pelo menos cinco características essenciais que todo bom vendedor externo precisa ter para executar as suas atividades com eficiência e, consequentemente, vender cada vez mais.
Se você quer implementar as vendas externas no seu negócio ou saber o que é necessário para contratar um bom vendedor externo, contamos tudo neste artigo.
O que faz um vendedor externo?
O vendedor externo atua na realização de atendimento ao cliente, mas de forma presencial, fora da empresa. Estando em constante deslocamento, o vendedor externo é um profissional muito requisitado por empresas de representações comerciais e que precisam também ampliar a carteira de clientes em momentos de expansão.
De forma objetiva, o vendedor externo é aquele colaborador responsável por:
- realizar atendimento presencial
- participar e conduzir todos os trâmites de negociações
- elaborar propostas comerciais
- prospectar novos clientes e finalizar vendas
O profissional de vendas externas precisa se manter sempre em busca de informações sobre tendências do mercado, dos produtos e dos serviços com os quais trabalha, além de se manter atualizado sobre técnicas de venda, de persuasão e de outras habilidades que são necessárias para executar uma boa venda.
Quais são as atribuições de um vendedor externo?
Um bom vendedor externo não se resume somente a apresentar produtos, acompanhar as etapas de vendas e chegar até o fechamento.
No dia a dia desse profissional, outras atividades também fazem parte da sua rotina. Veja quais são:
Mapeamento de oportunidades
De acordo com o perfil de cliente ideal, previamente definido pela empresa, o vendedor externo deve estudar o mercado e detectar os seus potenciais clientes.
Em seguida, analisando as características de cada um deles, esse profissional deve elaborar estratégias de contato inicial para começar o processo de prospecção de forma assertiva.
Apresentação de soluções
O profissional de vendas deve conhecer o produto e/ou os serviços que vende com riqueza de detalhes, para que seja capaz de elaborar apresentações que coloquem em evidência as soluções e as vantagens de cada produto/serviço.
Elaboração de propostas comerciais
Cada potencial cliente vai ter necessidades específicas e, por isso, o profissional de vendas, além de conhecer bem os seus produtos/serviços, deve analisar a realidade de cada cliente para poder elaborar propostas comerciais personalizadas, visando solucionar as dores que foram levantadas no momento de análise.
Acompanhamento das entregas
A depender do tipo de produto, o vendedor externo deve também acompanhar o processo de entrega dos pedidos de todos os clientes que atende.
Não adianta fazer uma prospecção eficiente, conseguir vender mais, mas acabar tendo todo o trabalho prejudicado por causa de falhas na entrega.
No ambiente de vendas B2B, as melhores estratégias para alcançar a alta performance em vendas é estar atento às metas e manter um caminho de resultados equilibrados ao longo dos meses. Por isso, o bom vendedor externo precisa performar bem o tempo inteiro, com resultados equilibrados, apresentando coesão ao longo de todo o mês.
Negociação de prazos e preços
O profissional de vendas deve sempre priorizar as entregas de acordo com as necessidades do cliente, mas nunca deve ser feito um acordo que não possa ser cumprido.
O ideal é negociar tanto os preços quanto os prazos de forma vantajosa para os dois lados. Flexibilizar formas e prazos para pagamentos pode ser uma boa saída em alguns casos.
Organização de pedidos
O vendedor externo também deve organizar os pedidos dos clientes para que todas as informações previamente definidas, como preços, prazos para pagamentos e para entregas, estejam devidamente pontuadas.
O objetivo é garantir que os clientes tenham acesso aos produtos/serviços dentro do combinado.
Pós-venda
A manutenção da relação com o cliente deve ser realizada de forma eficiente também após a concretização das vendas. Caso a empresa não tenha uma área específica destinada a essa etapa, o vendedor externo deve assumir esse papel e se manter em contato com os clientes para identificar como está sendo a experiência com o uso do produto/serviço vendido.
Dessa forma, será possível fidelizar o cliente e levantar informações para adaptar futuras estratégias de vendas.
5 dicas para contratar um vendedor externo de alta performance
Se você quer contratar um vendedor externo para a sua equipe comercial, saiba que os resultados esperados vão começar a partir desse passo.
Primeiramente, é importante ter claro que cada nicho tem suas particularidades, portanto contratar um profissional de vendas com vivência no setor imobiliário talvez não seja a melhor opção para quem trabalha com B2B. Os argumentos são diferentes, bem como a postura, os gatilhos, as técnicas etc.
Para ajudar você a fazer a melhor escolha, separamos as 5 principais características e habilidades capazes de fazer todo vendedor externo ser bem-sucedido em seus negócios.
1 – Bom discurso de vendas
O executivo de vendas não pode apenas ter muito conhecimento. Esse profissional precisa ter habilidade para se comunicar oralmente de forma eficiente, a fim de apresentar os produtos e os serviços da melhor maneira possível, sempre pensando nas necessidades dos clientes.
Para isso, é fundamental manter um repertório atualizado. Consumir conteúdos que possam colaborar com essa percepção, como filmes, livros de vendas e séries, é uma excelente forma não só de se manter atualizado mas também de ter uma dinâmica melhor na hora da abordagem com o cliente.
2 – Superação de desafios
Pode parecer clichê, mas para essa profissão é crucial saber lidar com situações adversas e ter disposição para sempre ir em busca de soluções plausíveis diante de cenários complexos.
3 – Flexibilidade
O vendedor externo deve estar preparado para lidar com as constantes mudanças do mercado. É preciso estar ciente de que novas tecnologias, ferramentas e recursos sempre surgem e que é crucial aprender a usá-los de forma estratégica.
Além disso, ao lidar diretamente com clientes, é importante saber respeitar, compreender e considerar pontos de vista diversos.
4 – Interação com o cliente
É imprescindível que o vendedor externo tenha habilidades sociais para cultivar relações saudáveis e positivas com os clientes.
Manter o cliente envolvido com a marca é primordial para que ele possa não só voltar a comprar mas também indicar os seus produtos ou serviços para outras pessoas, aumentando as vendas e a sua referência como um bom profissional.
5 – Confiança e respeito
A reputação de um vendedor externo conta muito no mercado. Não somente por isso, para esse profissional, é extremamente importante que os clientes possam ter informações suficientes para se sentir seguros.
O vendedor externo precisa trabalhar de modo que os clientes tenham certeza de que não estão apenas fazendo parte de uma campanha para bater metas, agindo como um consultor experiente que está em busca da melhor solução possível.
Ao que ter atenção no momento de implementar vendas externas (field sales) em sua empresa
As field sales, assim como qualquer estratégia de vendas, têm as suas particularidades. Por isso, não ache que apenas contratar um vendedor externo fará com que esta estratégia esteja implementada.
O principal cuidado quando falamos em field sales é implementar essa operação sem que o seu negócio tenha prejuízo financeiro. Afinal, com uma abordagem “ao vivo”, é preciso pensar nos custos de deslocamento (por vezes, interestadual) e tempo do profissional de vendas, influenciando diretamente no CAC e no ROI.
Além de ter uma reserva financeira e estabilidade econômica mensal, assegure-se de ter um processo de vendas desenvolvido para este tipo de estratégia de negócio. Veja: será preciso pensar em novas etapas, abordagens, técnicas etc.
No caso de já utilizar o inside sales, pense na integração das duas estratégias e em qual momento utilizar o vendedor externo para aumentar as chances de fechamento sem aumentar consideravelmente o CAC.
Em geral, quando empresas utilizam as duas estratégias, existe um SDR na parte de inside sales para fazer a triagem e o aquecimento do lead. Após isso, é possível enviar um profissional de vendas externo para fechar a compra; dessa forma, ele não “perde a viagem” com um lead frio.
Outro ponto importantíssimo para quem deseja iniciar as field sales é investir em capacitação e treinamento de vendas para os profissionais. Entenda que essa operação terá um custo maior, por isso é preciso que as reuniões sejam mais assertivas. Em geral, profissionais de vendas externos são mais bem treinados e têm mais anos de experiência no mercado.
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