Sales coaching: a estratégia de liderança para escalar a performance em vendas consultivas
Sales coaching: a estratégia de liderança para escalar a performance em vendas consultivas No cenário de vendas consultivas e de alta complexidade, a diferença entre o atingimento da meta e a estagnação de receita raramente reside na falta de esforço da equipe. O gargalo, na maioria das vezes, encontra-se na ausência de uma metodologia de […]
Quando contratar uma assessoria comercial (e o que esperar de um bom projeto)
A assessoria comercial é o trabalho especializado de diagnosticar e estruturar a operação de vendas de uma empresa, atuando diretamente nos processos, na gestão, na tecnologia e nas pessoas do time comercial. O objetivo é claro: gerar previsibilidade de receita e consistência nos resultados. Vale separar uma coisa logo de início. A assessoria comercial tem […]
Forecast de vendas: como construir previsibilidade real na venda consultiva
O Forecast de vendas precisa ser um espelho da realidade! No cenário de alta competitividade e volatilidade que define o mercado atual, a gestão comercial não pode mais se dar ao luxo de operar baseada em intuição ou no otimismo sazonal das equipes de vendas. Para o CEO e para o gestor de vendas de […]
Cadência de prospecção: um guia prático de como estruturar fluxos de alta conversão (com exemplos!)
No cenário de vendas B2B, a diferença entre uma operação que “bate meta” e uma que patina nos resultados raramente está na falta de leads, mas sim na ausência de ritmo. A cadência de prospecção, para nós da DNA de Vendas, é o que define o sucesso (ou falta dele) da área comercial. Afinal, sem […]
Discovery call: o guia estratégico para diagnósticos de alta conversão + rubrica de avaliação
Em mercados de alta competitividade e ciclos de decisão longos, a venda deixou de ser um processo de persuasão para se tornar uma ciência de diagnóstico. No ecossistema das vendas complexas, a discovery call (ou chamada de descoberta) é o divisor de águas entre o consultor que agrega valor e o vendedor que apenas ocupa […]
Critérios de qualificação: o guia estratégico para otimizar a eficiência comercial
Critérios de qualificação: o guia estratégico para otimizar a eficiência comercial No cenário de vendas consultivas de alta performance, o recurso mais escasso de uma operação não é o capital, mas o tempo dos vendedores. A ausência de critérios de qualificação rigorosos e bem estruturados é a principal causa de pipelines inflados com oportunidades que […]
A Crise da Conversão Imobiliária: por que sua estratégia de Marketing morre no atendimento?
A conversão imobiliária se tornou um dos maiores desafios do setor, mesmo em um cenário de investimento crescente em marketing e geração de leads. O mercado imobiliário brasileiro nunca investiu tanto em geração de demanda. Tráfego pago, mídia programática, portais, landing pages, CRMs robustos, automações e inteligência artificial fazem parte da rotina das incorporadoras e […]
Inside Sales ou Televendas? Entenda a diferença e como criar uma operação de vendas mais eficiente
Durante muito tempo, o termo Inside Sales foi usado como um sinônimo mais moderno para televendas. Mas, na prática, estamos falando de duas abordagens completamente diferentes. Enquanto o televendas tradicional é focado em volume e conversas rápidas com o objetivo de fechar a venda no primeiro contato, o Inside Sales estratégico envolve um processo estruturado, […]
Como Estruturar uma Operação de Inside Sales de Alta Performance
Nos últimos anos, o modelo de Inside Sales ganhou força no Brasil, especialmente em empresas B2B que buscam escalar suas vendas sem depender exclusivamente de equipes externas. No entanto, ainda é comum encontrar organizações que acreditam que estruturar uma operação de Inside Sales de alta performance se resume a contratar alguns SDRs e implantar um […]
Como fazer uma gestão de carteira eficiente em vendas B2B?
Por Ricardo Gouveia, sócio-consultor da DNA de Vendas. Em mercados cada vez mais competitivos, vender mais não depende apenas de conquistar novos clientes. Pelo contrário, depende, sobretudo, de gerenciar profundamente os clientes que já fazem parte da base.Isso é especialmente verdadeiro em segmentos B2B e industriais, onde ciclos são longos, múltiplos decisores influenciam a jornada […]