Como a Clipper Negócios, do segmento de representação comercial, estruturou seu pulso de vendas para alcançar máxima produtividade e gestão estratégica de carteiras
Empresas de representação comercial de longa data, como a Clipper Negócios, ativa desde 2011, enfrentam o desafio da escalabilidade: garantir que o crescimento da equipe e do número de representadas seja acompanhado por uma gestão de carteiras que maximize a eficiência e a qualidade do atendimento. A solução da DNA de Vendas profissionalizou a gestão, otimizando a capacidade de prospecção e o atendimento ao cliente.
Crescimento desordenado e a necessidade de gestão
A Clipper Negócios, com vasta experiência no segmento de representação e vendas, estava em um momento de expansão. Contudo, o aumento no número de colaboradores e de empresas representadas exigiu uma transição urgente de uma operação orgânica para uma estrutura de gestão de vendas profissionalizada.
O principal desafio da Clipper era a falta de visibilidade e controle sobre a alocação de recursos:
- Gestão de equipe e carteiras: Havia uma necessidade crítica de definir a gestão de vendas e, especificamente, estruturar as carteiras de clientes de cada vendedor.
- Sobrecarga e ineficiência: A empresa tinha um grande volume de clientes, mas não sabia se os profissionais de vendas estavam sobrecarregados ou se havia espaço para aumentar a prospecção e a quantidade de clientes atendidos, comprometendo a produtividade e a qualidade.
- Falta de processo na Venda: O processo de vendas não estava documentado de forma clara para guiar o time, impactando a consistência e a eficácia das abordagens.
A Clipper buscava um desenho da estrutura comercial que trouxesse profissionalismo e permitisse que a empresa crescesse com eficiência.
A solução estratégica: estruturação de processos e otimização da carga de trabalho
A Clipper escolheu a DNA de Vendas pela confiança demonstrada no atendimento, a experiência de mercado e a abertura da consultoria de vendas em entender o desafio particular de uma representação comercial. A solução concentrou-se nos pilares de Gestão e Processo:
Definição da capacidade de atendimento
A intervenção-chave foi na análise e distribuição da carga de trabalho. A consultoria de vendas ajudou a Clipper a:
- Mensurar o potencial: Entender a quantidade ideal de clientes que pode ser trabalhada por cada profissional de vendas, estabelecendo uma média e variação aceitável.
- Tomada de decisão gerencial: Dar à gestão as ferramentas para saber quem estava sobrecarregado, permitindo a redução de carteiras em casos específicos e a realocação de clientes para maximizar o rendimento e a produtividade individual.
Este foco resultou no aumento da eficiência, produtividade, volume de vendas e, fundamentalmente, na qualidade de atendimento para o número de clientes.
Padronização da abordagem comercial
Para garantir a consistência no front-end, o projeto incluiu a criação de ferramentas práticas:
- Processo de Vendas: Foi desenvolvido um modelo prático e acessível, com as etapas essenciais de cada venda (início, meio e fim) e questões-chave para consulta rápida, profissionalizando a atuação da equipe no dia a dia.
- Workshop e Treinamento: A equipe recebeu um workshop focado em como atuar, abordar e resolver problemas, o que foi essencial para o desenvolvimento de conhecimento prático na ponta.
O impacto da gestão: produtividade e qualidade
A parceria com a DNA de Vendas proporcionou à Clipper Negócios o conhecimento de que precisavam para escalar de forma sustentável.
- Maior eficiência por profissional de venda: Ao equalizar a carga de trabalho, a empresa garantiu que cada executivo de vendas pudesse dedicar o tempo necessário para aprofundar o relacionamento com o cliente (o que é vital na representação) sem comprometer a prospecção.
- Compreensão do mercado: O trabalho resultou em uma “compreensão melhor de como atuar no mercado” e de como ter um trabalho “mais bem estruturado no nosso dia a dia.”
- Estrutura sustentável: A Clipper Negócios escolheu a DNA de Vendas para agregar conhecimento, profissionalizando a gestão para que o crescimento futuro seja baseado em dados e não em improviso.
A DNA de Vendas fez toda a diferença na atuação da Clipper Negócios, transformando a experiência de longos anos em uma força comercial gerida por performance e produtividade.
Conheça a DNA de Vendas
A consultoria da DNA de Vendas é pautada na exclusiva Metodologia dos 4 Pilares da Produtividade de Vendas: Processo, Gestão, Tecnologia e Pessoas. Essa abordagem completa e sustentável garante o crescimento comercial. Com base nessa estrutura personalizada, já auxiliamos com sucesso mais de 2.000 operações comerciais em todo o Brasil a transformarem seus resultados e alcançarem a máxima eficiência, compreendendo a particularidades de cada setor.
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