Eurochem alinha sua força de desenvolvimento de mercado à estratégia de vendas para elevar os resultados no Agronegócio Global
No mercado global de fertilizantes, a equipe de Desenvolvimento de Mercado (DDM) detém o conhecimento técnico crucial. A Eurochem, uma das maiores produtoras globais, buscou a DNA de Vendas para incorporar uma carga comercial robusta a esses especialistas, garantindo que o conhecimento agronômico se convertesse em benefício percebido e resultado de vendas.
O desafio de conectar conhecimento técnico à estratégia comercial
A Eurochem opera em um segmento de alta complexidade técnica, sendo um dos principais players de adubos e fertilizantes no Brasil e no mundo. A equipe de Desenvolvimento de Mercado (DDM) é o elo vital entre o produto e o cliente final (fazendeiros), responsável por levar inovações agronômicas ao campo.
O principal desafio identificado pela liderança da Eurochem era o desalinhamento entre o foco técnico e a estratégia de vendas da empresa. A equipe DDM estava altamente concentrada em:
- Técnicas agronômicas: Domínio profundo sobre o produto e sua aplicação.
- Baixo envolvimento em Vendas: Dificuldade em traduzir o conhecimento técnico em valor comercial e em ações que apoiassem diretamente a equipe de vendas.
O objetivo era transformar a atuação do DDM para que todas as suas ações fossem orientadas a vendas, direcionando o time para o resultado e garantindo que o diferencial do produto Eurochem fosse percebido pelo cliente na ponta.
Capacitação de Vendas conectada ao Agro
A DNA de Vendas foi selecionada após um processo de avaliação que buscou um parceiro capaz de conectar a metodologia comercial à realidade específica do agronegócio.
A solução não era apenas “uma carga comercial qualquer,” mas sim um treinamento de vendas consultivo que respeitasse e potencializasse a experiência de campo do time DDM. A intervenção concentrou-se em:
- Imersão consultiva no setor agro: a metodologia da DNA foi adaptada para refletir o dia a dia da Eurochem — com visitas a fazendas, acompanhamento de safras e toda a dinâmica do campo. Essa personalização foi essencial para a adesão do time, pois, segundo Gabriele Oliveira, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, o conteúdo “realmente conectou com o que a gente precisava” e “conectou com o agro.”
- Transformação da comunicação: o treinamento focou em como o conhecimento técnico deve ser traduzido em benefícios reais e valor percebido para o produtor. O objetivo era capacitar o time comercial a fazer com que o cliente percebesse os diferenciais dos fertilizantes Eurochem.
- Direcionamento para Vendas: para muitos, este foi o primeiro contato com um treinamento formal de vendas, gerando coesão, conexão com a estratégia e um claro direcionamento para o resultado esperado pela organização.
O impacto da capacitação: coesão estratégica e alinhamento de campo
O resultado imediato da parceria foi a coesão e o alinhamento de uma equipe que, agora, entende seu papel não só como técnica, mas como fundamentalmente comercial.
O treinamento da DNA de Vendas proporcionou:
- Sinergia com o time comercial: Ao alinhar o DDM com a estratégia de vendas, a Eurochem garante que a informação técnica seja utilizada como uma poderosa alavanca de conversão, elevando a eficácia da força de vendas.
- Comunicação de valor: A capacidade aprimorada de traduzir a superioridade do produto em benefícios tangíveis para o resultado da safra do cliente final.
- Início de um novo ciclo de performance: a experiência marcou “o início de um grande trabalho de direcionar todo o time para o resultado”, segundo Gabriele Oliveira, consolidando uma nova cultura de performance orientada para o crescimento no agronegócio.
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A consultoria da DNA de Vendas é fundamentada na metodologia exclusiva dos 4 Pilares da Produtividade de Vendas: Processo, Gestão, Tecnologia e Pessoas. Essa abordagem completa e sustentável garante o crescimento comercial. Com base nessa estrutura robusta e personalizada, já auxiliamos com sucesso mais de 2.000 operações comerciais em todo o Brasil a transformarem seus resultados e alcançarem a máxima eficiência, compreendendo a singularidade de cada setor – inclusive a complexidade do agronegócio.
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